Como a Flora & Fauna se tornou o maior varejista ecológico da Austrália

Eu estava assistindo a segunda temporada deDown to Earth, uma série de documentários da Netflix sobre ambientalismo, quando a descrição de Flora & Fauna de todos os seus produtos como ajudando a “reduzir o desperdício de alguma forma” chamou minha atenção. Adoro empresas que assumem um compromisso claro com o ambientalismo e realmente o cumprem.

Quando comecei a fazer algumas pesquisas, descobri que Julie Mathers fundou a Flora & Fauna em 2014. Depois de trabalhar no varejo por mais de 20 anos, ela queria iniciar um negócio que presta atenção ao seu impacto no mundo e se esforça para fazer um impacto positivo contribuição para a sociedade.

Hoje, a Flora & Fauna está entre os maiores varejistas da Austrália que vendem exclusivamente produtos veganos, sem crueldade e ecológicos. Eles carregam mais de 9.000 produtos feitos por mais de 300 marcas. Essa quantidade de crescimento em tão pouco tempo é realmente impressionante, então decidi analisar a estratégia de marketing deles.

Vamos dar uma olhada!

Mathers acredita que muitos empreendedores iniciantes cometem o erro de deixar de fazer pesquisas de mercado suficientes antes de iniciar seus negócios, dizendo que “as pessoas não estão fazendo suas pesquisas. Se eu ver mais um desodorante natural vou gritar! Eu realmente não aconselharia ninguém a começar uma marca de cuidados com a pele, a menos que você tenha um grande diferencial.”

Mesmo que você tenha uma ideia brilhante, precisa entender profundamente o que já existe no mercado.

Seus concorrentes não apenas já possuem produtos e serviços, mas também possuem uma base de clientes que vê muito valor em seus produtos.

É essencial descobrir como você vai promover sua nova alternativa e qual será sua principal proposta de valor . Diferenciar sua marca e produtos será fundamental.

No final do dia, a pergunta mais importante é: sua nova ideia mudará o jogo o suficiente para convencer esses clientes a abandonar o navio para sua nova marca?

Responder a essa pergunta também exigirá alguma pesquisa sobre as necessidades e preferências de seu público-alvo . Afinal, é com quem sua marca precisa se identificar para ter sucesso.

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A mídia social é uma ferramenta incrível para se comunicar com os clientes. Sim, é uma ótima maneira de divulgar sua mensagem, mas você também precisa usá-la para ouvir e interagir com seus seguidores.

Esta forma de utilização das redes sociais é parte integrante da estratégia da Flora & Fauna.

“Acho que é muito importante estar próximo dos clientes e do que eles estão dizendo e pedindo”, diz Mathers . “Um cliente disse: 'Eu apoiei você por anos', e eu escrevi de volta para ela e disse: 'Sim, eu sei, Belinda, eu me lembro de você desde o início.'”

Relacionar-se com os clientes em um nível pessoal também incentiva sua comunidade a conversar entre si. Isso cria uma rede de clientes leais que, por meio da força dos números, podem defender de forma persuasiva uma empresa que amam.

No entanto, essa comunidade também pode responsabilizar uma empresa pelas decisões que toma. Mas Mathers não tem problemas com isso: “Nós ouvimos e ouvimos e ouvimos nas redes sociais… Se você tem 20 pessoas dizendo a mesma coisa, então você meio que pensa, 'há algo nisso'”, diz Julie.

A Flora & Fauna também envia pequenas pesquisas aos seus clientes. “Tipo bem curto porque na verdade queremos que eles respondam”, esclarece Mathers.

Mais uma vez, essa capacidade de resposta faz com que os clientes sintam que são uma parte valiosa do negócio, em vez de apenas um número.

A Flora & Fauna está ativa em canais sociais, incluindo Instagram, TikTok e Youtube. A empresa usa esses canais para promover o negócio de maneira apropriada para cada plataforma de mídia social.

Por exemplo, sua página no Instagram está repleta de imagens estéticas de produtos ecológicos e frequentemente promove descontos:

Eles também estão sempre procurando maneiras únicas de aproveitar as tendências populares da Internet, como fizeram neste post sobre “bingo vegano”:

Eles também usam reels para compartilhar receitas veganas, o que fornece muitas informações valiosas para seus seguidores.

Embora seja sempre bom ter mais tráfego de entrada, você deve se lembrar que o principal objetivo do seu site é gerar leads e vendas.

Isso significa que você deve usar estratégias de otimização de conversão para garantir que está se beneficiando o máximo possível do tráfego recebido.

Vamos dar uma olhada nas estratégias que a Flora & Fauna utiliza.

Nesta versão da página inicial da Flora & Fauna de janeiro, a primeira coisa que você notará é o grande banner de herói que promove sua venda sazonal. Assim que um visitante vir esta página, ele saberá que existem ótimas ofertas disponíveis.

Eles também destacam algumas de suas principais propostas de valor logo acima da bandeira do herói (incluindo seu programa de compensação de carbono e oferta de frete grátis).

Se você der uma olhada no topo da captura de tela acima, também poderá ver a barra fixa que eles usam para promover a venda sazonal no restante do site. Isso garante que ninguém esqueça que pode economizar até 20% enquanto navega pelas categorias e páginas de produtos.

Para novos visitantes, eles usam uma segunda barra adesiva para ajudá-los a coletar leads de e-mail. Essa é uma ótima estratégia porque seus clientes leais não ficarão incomodados ao ver ofertas de inscrição o tempo todo, mas novos visitantes terão a chance de se inscrever em troca de acesso às “últimas ofertas, novidades e dicas ecológicas”.

É uma boa ideia promover seu boletim informativo para os usuários iniciais do funil, pois esse segmento geralmente ainda não está pronto para começar a fazer compras. Quando eles se inscrevem em seu boletim informativo, você tem a chance de alimentá-los como um novo lead.

Se você quiser usar uma barra adesiva para promover a assinatura do boletim informativo, confira estes modelos:

Descendo na página inicial, podemos ver a marca destacando suas principais propostas de valor usando linguagem visual.

As ilustrações fáceis de entender mais a cópia, “nossos lindos amores da comunidade”, criam a impressão de uma marca ética e acolhedora.

Eles também promovem novidades na página inicial. Isso é importante para uma empresa de comércio eletrônico que possui um estoque enorme como a Flora & Fauna. Os clientes precisam de uma ajudinha para encontrar novos produtos que vão adorar.

Eles têm uma seção de prova social em sua página inicial que aponta os usuários para as múltiplas aparições de Flora & Fauna em Down to Earth.

Observar celebridades como Zac Efron usar e reagir a seus produtos ajuda as pessoas a superar suas preocupações sobre comprar com uma empresa que é nova para elas.

Outra maneira pela qual a Flora & Fauna ajuda os clientes a navegar por seu enorme estoque é com suas opções de pesquisa facetadas detalhadas.

Os usuários podem filtrar seus resultados de acordo com a categoria, marca e outras facetas, enquanto as sugestões aparecem automaticamente conforme o usuário digita.

Passando para as páginas de produtos, podemos ver muitas outras estratégias de CRO.

Confira os selos de desconto atraentes na imagem do produto e as marcas de seleção verdes que explicam as principais proposições de valor para este produto (“livre de crueldade”, “vegano” etc.).

Eles também apresentam análises reais de clientes de cada produto. Lembre-se, os usuários normalmente podem dizer a diferença entre uma revisão real e um pouco de marketing elaborado por um redator de conteúdo.

Mesmo que as avaliações não sejam todas cinco estrelas, o fato de serem reais garante que as pessoas levem a sério os benefícios apontados.

Por fim, eles também promovem recomendações de produtos semelhantes e complementares em cada página de produto. Essa é uma forma de garantir que os usuários possam ver outras opções efazer vendas cruzadas, mostrando aos usuários produtos que complementam o que estão vendo.

Depois de otimizar seu site usando táticas como as acima, é hora de focar em direcionar mais tráfego para lá.

Embora seja sempre mais fácil converter usuários que conhecem sua marca e seus produtos, você não deve esquecer que existe um grande mercado de pessoas que talvez nem saibam do problema que seus produtos resolvem. Outros podem saber que têm um problema, mas não sabem sobre nenhuma das soluções que você está oferecendo.

A geração de demanda é útil para alcançar esses usuários. A Flora & Fauna usa uma combinação de marketing de conteúdo, marketing de influenciadores e campanhas publicitárias para alcançar novos clientes.

Aqui estão as páginas de melhor desempenho da Flora & Fauna na pesquisa orgânica:

Além do nome da marca, palavras-chave como “ideias de reciclagem” e “mapa facial da acne” trazem muito tráfego para o blog.

Depois que os usuários cientes do problema terminam em uma postagem de blog, eles podem aprender sobre as possíveis soluções para o problema.

Muitas das postagens do blog também fazem questão de mencionar produtos que estão disponíveis na Flora & Fauna, como você pode ver abaixo.

Embora Mathers tenha mencionado uma vez que a Flora & Fauna não trabalha com influenciadores em uma entrevista mais antiga, parece que eles entraram na onda desde então:

Uma oferta apoiada por um influenciador como essa pode realmente ajudar a gerar hype em torno de uma marca. Esta postagem, que deu às pessoas a chance de ganhar vários prêmios diferentes, teve mais de 1.700 curtidas e mais de 2.100 comentários.

No Facebook, eles tendem a promover sua empresa indiretamente, incentivando as pessoas a assistirem seus segmentos noDown to Earth.

Essa estratégia ajuda a quebrar o ruído dos milhares de anúncios focados em produtos que as pessoas veem todos os dias. E como o programa de TV é sobre ambientalismo, ele ajuda a consolidar as credenciais ecológicas da Flora & Fauna.

No entanto, eles usam anúncios de vídeo que mencionam produtos específicos (e os mostram em uso), como o abaixo.

Começar um negócio de comércio eletrônico a partir de uma forte convicção, como Mathers fez com a ecologicamente correta Flora & Fauna, é muito admirável. Mas não levará necessariamente ao sucesso e ao crescimento.

Para isso, você precisará utilizar as melhores estratégias e táticas de otimização de conversão e geração de demanda.

Como Mathers disse logo no início, também ajuda se você estiver criando um produto muito diferente de tudo no mercado.

Felizmente, existem muitas soluções de marketing disponíveis na Internet em 2023. As ferramentas de otimização de conversão, como o OptiMonk, facilitam seguir os passos da Flora & Fauna e alcançar um crescimento maciço.

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