Cómo Flora & Fauna se convirtió en el minorista ecológico más grande de Australia

Estaba viendo la segunda temporada deDown to Earth, una serie documental de Netflix sobre ecologismo, cuando me llamó la atención la descripción de Flora & Fauna de todos sus productos que ayudan a "reducir los desechos de alguna manera". Me encantan las empresas que tienen un claro compromiso con el medio ambiente y realmente lo cumplen.

Cuando comencé a investigar un poco, descubrí que Julie Mathers fundó Flora & Fauna en 2014. Después de trabajar en el comercio minorista durante más de 20 años, quería iniciar un negocio que preste atención a su impacto en el mundo y se esfuerce por generar un impacto positivo. contribución a la sociedad.

Hoy, Flora & Fauna se encuentra entre los minoristas más grandes de Australia que venden exclusivamente productos veganos, libres de crueldad animal y ecológicos. Llevan más de 9.000 productos fabricados por más de 300 marcas. Esta cantidad de crecimiento en tan poco tiempo es realmente impresionante, así que decidí analizar su estrategia de marketing.

¡Echemos un vistazo!

Mathers cree que muchos emprendedores primerizos cometen el error de no hacer suficiente investigación de mercado antes de iniciar su negocio, diciendo que “la gente no está investigando. ¡Si veo un desodorante natural más voy a gritar! Realmente no recomendaría a nadie que comience una marca de cuidado de la piel a menos que tenga un gran punto de diferencia”.

Incluso si tiene una idea brillante, necesita obtener una comprensión profunda de lo que ya está en el mercado.

Sus competidores no solo ya tienen productos y servicios disponibles, sino que también tienen una base de clientes que ve mucho valor en sus productos.

Es esencial averiguar cómo vas a promocionar tu nueva alternativa y cuál será tu principal propuesta de valor . Diferenciar tu marca y tus productos será clave.

Al final del día, la pregunta más importante es: ¿su nueva idea cambiará las reglas del juego lo suficiente como para convencer a esos clientes de cambiarse a su nueva marca?

Responder a esta pregunta también requerirá un poco de investigación sobre las necesidades y preferencias de su público objetivo . Después de todo, es con quién tiene que resonar su marca para tener éxito.

Lectura recomendada:¿Qué es una propuesta de venta única?Con 15 ejemplos de USP (2023)

Las redes sociales son una herramienta increíble para comunicarse con los clientes. Sí, es una excelente manera de difundir su mensaje, pero también debe usarlo para escuchar e interactuar con sus seguidores.

Esta forma de utilizar las redes sociales es parte integral de la estrategia de Flora & Fauna.

“Creo que es realmente importante estar cerca de los clientes y saber lo que dicen y lo que piden”, dice Mathers . “Un cliente dijo: 'Te he apoyado durante años', y le respondí y le dije: 'Sí, lo sé, Belinda, te recuerdo desde el principio'”.

Relacionarse con los clientes a nivel personal también anima a su comunidad a hablar entre ellos. Esto construye una red de clientes leales que, a través de la fuerza de los números, pueden abogar de manera persuasiva por una empresa que aman.

Sin embargo, esa comunidad también puede responsabilizar a una empresa por las decisiones que toma. Pero Mathers no tiene ningún problema con eso: "Escuchamos y escuchamos y escuchamos en las redes sociales... Si tienes 20 personas diciendo lo mismo, entonces dices, 'hay algo en esto'", dice Julie.

Flora & Fauna también envía breves encuestas a sus clientes. "Como muy corto porque realmente queremos que lo respondan", aclara Mathers.

Nuevamente, esta capacidad de respuesta hace que los clientes sientan que son una parte valiosa del negocio en lugar de solo un número.

Flora & Fauna está activa en los canales sociales, incluidos Instagram, TikTok y Youtube. La empresa utiliza estos canales para promocionar el negocio de manera apropiada para cada plataforma de redes sociales.

Por ejemplo, su página de Instagram está llena de imágenes estéticas de productos ecológicos y, a menudo, promueve descuentos:

También siempre están buscando formas únicas de aprovechar las tendencias populares de Internet, como lo hicieron en esta publicación sobre el "bingo vegano":

También usan carretes para compartir recetas veganas, lo que brinda mucha información valiosa a sus seguidores.

Aunque siempre es bueno tener más tráfico entrante, debe recordar que el objetivo principal de su sitio web es generar clientes potenciales y ventas.

Eso significa que debe utilizar estrategias de optimización de conversión para asegurarse de que se está beneficiando al máximo del tráfico que recibe.

Echemos un vistazo a las estrategias que usa Flora & Fauna.

En esta versión de la página de inicio de Flora & Fauna de enero, lo primero que notará es el banner de gran héroe que promueve su venta de temporada. Tan pronto como un visitante vea esta página, sabrá que hay grandes ofertas disponibles.

También destacan algunas de sus principales propuestas de valor justo encima del banner de héroe (incluido su programa de compensación de carbono y la oferta de envío gratuito).

Si observa la parte superior de la captura de pantalla anterior, también puede ver la barra adhesiva que usan para promocionar la venta de temporada en el resto de su sitio. Esto asegura que nadie olvide que pueden ahorrar hasta un 20% mientras navegan por las páginas de categorías y productos.

Para los nuevos visitantes, usan una segunda barra adhesiva para ayudarlos a recopilar clientes potenciales por correo electrónico. Esta es una gran estrategia porque sus clientes leales no se molestarán al ver ofertas de registro todo el tiempo, pero los nuevos visitantes tienen la oportunidad de registrarse a cambio de acceder a las "últimas ofertas, recién llegados y consejos ecológicos".

Es una buena idea promocionar su boletín de noticias entre los primeros usuarios del embudo, ya que este segmento generalmente aún no está listo para comenzar a realizar compras. Cuando se suscriben a su boletín informativo, le da la oportunidad de nutrirlos como un nuevo cliente potencial.

Si desea utilizar una barra adhesiva para promover la suscripción al boletín, consulte estas plantillas:

Al desplazarnos hacia abajo en la página de inicio, podemos ver que la marca destaca sus principales propuestas de valor utilizando un lenguaje visual.

Las ilustraciones fáciles de entender más la copia, "nuestra hermosa comunidad ama", crean la impresión de una marca ética y acogedora.

También promocionan los recién llegados en la página de inicio. Esto es importante para una empresa de comercio electrónico que tiene un gran inventario como Flora & Fauna. Los clientes necesitan un poco de ayuda para encontrar nuevos productos que les encanten.

Tienen una sección de prueba social en su página de inicio que apunta a los usuarios hacia las múltiples apariciones de Flora & Fauna en Down to Earth.

Ver a celebridades como Zac Efron usar y reaccionar ante sus productos ayuda a las personas a superar sus preocupaciones sobre comprar con una empresa que es nueva para ellos.

Otra forma en que Flora & Fauna ayuda a los clientes a navegar a través de su enorme inventario es con sus detalladas opciones de búsqueda por facetas.

Los usuarios pueden filtrar sus resultados según la categoría, la marca y otras facetas, mientras que las sugerencias aparecen automáticamente a medida que el usuario escribe.

Pasando a sus páginas de productos, podemos ver muchas otras estrategias de CRO.

Echa un vistazo a las insignias de descuento que llaman la atención en la imagen del producto y las marcas de verificación verdes que explican las principales propuestas de valor de este producto ("libre de crueldad animal", "vegano", etc.).

También cuentan con reseñas de clientes reales de cada producto. Recuerde, los usuarios generalmente pueden notar la diferencia entre una revisión real y un poco de marketing preparado por un escritor de contenido.

Incluso si las reseñas no son todas de cinco estrellas, el hecho de que sean reales garantiza que las personas tomen en serio los beneficios señalados.

Finalmente, también promueven recomendaciones de productos similares y complementarios en cada página de producto. Esta es una forma de garantizar que los usuarios puedan ver otras opciones yrealizar ventas cruzadas al mostrar a los usuarios productos que complementan el que están viendo.

Una vez que haya optimizado su sitio web utilizando tácticas como las anteriores, es hora de concentrarse en generar más tráfico allí.

Aunque siempre es más fácil convertir a los usuarios que conocen tu marca y tus productos, no debes olvidar que existe un gran mercado de personas que quizás ni siquiera conozcan el problema que resuelven tus productos. Otros pueden saber que tienen un problema, pero no conocer ninguna de las soluciones que ofrece.

La generación de demanda es útil para llegar a estos usuarios. Flora & Fauna utiliza una combinación de marketing de contenidos, marketing de influencers y campañas publicitarias para llegar a nuevos clientes.

Aquí están las páginas de mayor rendimiento de Flora & Fauna de la búsqueda orgánica:

Además de su nombre de marca, palabras clave como "ideas de upcycle" y "mapa de cara de acné" atraen mucho tráfico a su blog.

Una vez que los usuarios conscientes del problema terminan en una publicación de blog, pueden aprender sobre las posibles soluciones a su problema.

Muchas de las publicaciones del blog también mencionan productos que están disponibles en Flora & Fauna, como puede ver a continuación.

Si bien Mathers mencionó una vez que Flora & Fauna no trabaja con personas influyentes en una entrevista anterior, parece que desde entonces se subieron al carro:

Un obsequio respaldado por personas influyentes como este realmente puede ayudar a generar entusiasmo en torno a una marca. Esta publicación, que le dio a la gente la oportunidad de ganar varios premios diferentes, obtuvo más de 1700 Me gusta y más de 2100 comentarios.

En Facebook, tienden a promocionar su empresa indirectamente animando a la gente a ver sus segmentos enDown to Earth.

Esta estrategia ayuda a superar el ruido de los miles de anuncios centrados en productos que la gente ve todos los días. Y dado que el programa de televisión tiene que ver con el medio ambiente, ayuda a consolidar las credenciales ecológicas de Flora & Fauna.

Sin embargo, sí usan anuncios de video primero que mencionan productos específicos (y los muestran en uso), como el que se muestra a continuación.

Comenzar un negocio de comercio electrónico desde una fuerte convicción, como lo hizo Mathers con la eco-amigable Flora & Fauna, es muy admirable. Pero no necesariamente conducirá al éxito y al crecimiento.

Para eso, deberá utilizar las mejores estrategias y tácticas para la optimización de la conversión y la generación de demanda.

Como dijo Mathers al principio, también ayuda si está creando un producto que es muy diferente de todo lo demás en el mercado.

Afortunadamente, hay muchas soluciones de marketing disponibles en Internet en 2023. Las herramientas de optimización de conversión como OptiMonk facilitan seguir los pasos de Flora & Fauna y lograr un crecimiento masivo.

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