Flora & Fauna가 호주 최대의 친환경 소매업체가 된 방법

환경 보호에 관한 Netflix 다큐멘터리 시리즈인Down to Earth의 두 번째 시즌을 보고 있을 때 Flora & Fauna의 모든 제품에 대한 설명이 "어떤 방식으로든 폐기물을 줄이는 데 도움이 된다"는 내용이 내 관심을 끌었습니다. 저는 환경 보호에 대한 명확한 약속을 하고 실제로 이를 실천하는 회사를 좋아합니다.

조사를 시작했을 때 Julie Mathers가 2014년에 Flora & Fauna를 설립했다는 사실을 알게 되었습니다. 소매업에서 20년 넘게 일한 후 그녀는 세상에 미치는 영향에 주목하고 긍정적인 변화를 만들기 위해 노력하는 비즈니스를 시작하기를 원했습니다. 사회에 대한 공헌.

오늘날 Flora & Fauna는 완전 채식, 무자비, 친환경 제품을 독점적으로 판매하는 호주 최대의 소매업체 중 하나입니다. 300개 이상의 브랜드에서 만든 9,000개 이상의 제품을 취급합니다. 이렇게 짧은 시간에 이만큼 성장한 것이 정말 인상적이어서 그들의 마케팅 전략을 분석하기로 했습니다.

한번 봅시다!

매더스 는 많은 초보 기업가들이 “사람들이 조사를 하지 않는다. 천연 데오도란트 하나 더 보면 비명을 지를 거예요! 큰 차이점이 없다면 누구에게도 스킨케어 브랜드를 시작하라고 조언하지 않을 것입니다.”

기발한 아이디어가 있더라도 이미 시장에 출시된 제품에 대한 깊은 이해가 필요합니다.

경쟁업체는 이미 제품과 서비스를 보유하고 있을 뿐만 아니라 제품에서 많은 가치를 발견하는 고객 기반도 보유하고 있습니다.

새로운 대안을 홍보하는 방법과 주요 가치 제안 이 무엇인지 파악하는 것이 중요합니다 . 브랜드와 제품을 차별화하는 것이 핵심입니다.

결국 가장 중요한 질문은 새로운 아이디어가 고객들이 새로운 브랜드로 뛰어들도록 설득할 만큼 판도를 바꿀 것인가 하는 것입니다.

이 질문에 답하려면 대상 고객 의 요구 사항과 선호도에 대한 조사가 필요합니다 . 결국, 당신의 브랜드가 성공하기 위해서는 그 사람과 공감해야 합니다.

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소셜 미디어는 고객과 소통할 수 있는 놀라운 도구입니다. 예, 메시지를 외부에 알리는 좋은 방법이지만 팔로어의 말을 듣고 소통하는 데에도 사용해야 합니다.

소셜 미디어를 사용하는 이러한 방식은 Flora & Fauna 전략의 필수적인 부분입니다.

Mathers는 "고객과 가까이 있고 그들이 말하는 것과 요구하는 것이 무엇인지가 정말 중요하다고 생각합니다 ."라고 말합니다 . “한 고객이 '나는 몇 년 동안 당신을 지원해 왔습니다'라고 말했고 나는 그녀에게 답장을 보내서 이렇게 말했습니다. '예, 벨린다, 처음부터 당신을 기억합니다.'”

개인적인 차원에서 고객과 관계를 맺는 것은 또한 커뮤니티가 서로 대화하도록 장려합니다. 이것은 그들이 사랑하는 회사를 설득력 있게 옹호할 수 있는 충성도 높은 고객들의 네트워크를 구축합니다.

그러나 해당 커뮤니티는 기업이 내리는 결정에 책임을 지게 할 수도 있습니다. 그러나 Mathers는 그것에 대해 문제가 없습니다. “우리는 소셜 미디어에서 듣고 또 듣고 또 듣습니다… 20명의 사람들이 같은 말을 하면 '이 안에 뭔가가 있어'라고 생각할 것입니다."라고 Julie는 말합니다.

Flora & Fauna는 또한 고객에게 간단한 설문 조사를 보냅니다. Mathers는 "실제로 응답하기를 원하기 때문에 정말 짧습니다."라고 설명합니다.

다시 말하지만, 이러한 반응성은 고객이 단순한 숫자가 아닌 비즈니스의 소중한 일부인 것처럼 느끼게 합니다.

Flora & Fauna는 Instagram, TikTok, Youtube 등의 소셜 채널에서 활동하고 있습니다. 회사는 이러한 채널을 사용하여 각 소셜 미디어 플랫폼에 적합한 방식으로 비즈니스를 홍보합니다.

예를 들어 Instagram 페이지는 친환경 제품의 미적 사진으로 가득 차 있으며 종종 할인을 홍보합니다.

그들은 또한 "채식 빙고"에 대한 이 게시물에서 그랬던 것처럼 인기 있는 인터넷 트렌드에 뛰어들 수 있는 독특한 방법을 항상 찾고 있습니다.

그들은 또한 비건 요리법을 공유하기 위해 릴을 사용하여 추종자들에게 많은 귀중한 정보를 제공합니다.

더 많은 트래픽이 들어오는 것은 항상 좋은 일이지만 웹사이트의 주요 목표는 리드와 판매를 창출하는 것임을 기억해야 합니다.

즉, 전환 최적화 전략 을 사용하여 들어오는 트래픽에서 최대한 많은 이점을 얻고 있는지 확인해야 합니다.

Flora & Fauna가 사용하는 전략을 살펴보겠습니다.

1월부터 이번 Flora & Fauna 홈페이지 에서 가장 먼저 눈에 띄는 것은 시즌 세일을 홍보하는 위대한 영웅 배너입니다. 방문자가 이 페이지를 보는 즉시 사용할 수 있는 좋은 거래가 있음을 알 수 있습니다.

또한 영웅 배너 바로 위에 몇 가지 주요 가치 제안을 강조합니다(탄소 상쇄 프로그램 및 무료 배송 제안 포함).

위의 스크린샷 맨 위를 보면 나머지 사이트에서 시즌 세일을 홍보하는 데 사용하는 고정 막대도 볼 수 있습니다. 이렇게 하면 카테고리 및 제품 페이지를 탐색하는 동안 아무도 최대 20%를 절약할 수 있다는 사실을 잊지 못할 것입니다.

신규 방문자의 경우 두 번째 고정 막대를 사용하여 이메일 리드를 수집할 수 있습니다. 충성도가 높은 고객은 항상 가입 제안을 보고 짜증을 내지 않지만 신규 방문자는 "최신 제안, 신규 도착 및 에코 팁"에 액세스할 수 있는 대가로 가입할 수 있는 기회를 얻기 때문에 이것은 훌륭한 전략입니다.

이 세그먼트는 일반적으로 아직 구매를 시작할 준비가 되지 않았기 때문에 초기 퍼널 사용자에게 뉴스레터를 홍보하는 것이 좋습니다. 뉴스레터에 가입하면 새로운 리드로 육성할 수 있는 기회가 주어집니다.

고정 막대를 사용하여 뉴스레터 구독을 홍보하려면 다음 템플릿을 확인하십시오.

홈페이지에서 아래로 스크롤하면 브랜드가 시각적 언어를 사용하여 주요 가치 제안을 강조하는 것을 볼 수 있습니다.

이해하기 쉬운 일러스트레이션과 "우리의 멋진 커뮤니티 사랑"이라는 카피는 윤리적이고 환영하는 브랜드의 인상을 줍니다.

그들은 또한 홈페이지에서 신상품을 홍보합니다. 이는 Flora & Fauna와 같이 방대한 인벤토리를 보유한 전자상거래 회사에 중요합니다. 고객이 좋아할 만한 새 제품을 찾으려면 약간의 도움이 필요합니다.

그들은 Down to Earth에서 Flora & Fauna의 여러 모습을 사용자에게 알려주는 사회적 증거 섹션을 홈페이지에 가지고 있습니다.

Zac Efron과 같은 유명인들이 그들의 제품을 사용하고 반응하는 것을 보는 것은 사람들이 새로운 회사와의 쇼핑에 대한 우려를 극복하는 데 도움이 됩니다.

Flora & Fauna가 고객이 방대한 인벤토리를 탐색하는 데 도움이 되는 또 다른 방법은 상세 패싯 검색 옵션을 사용하는 것입니다.

사용자는 카테고리, 브랜드 및 기타 측면에 따라 결과를 필터링할 수 있으며 제안은 사용자 유형으로 자동으로 나타납니다.

제품 페이지로 이동하면 다른 많은 CRO 전략을 볼 수 있습니다.

제품 이미지에서 시선을 사로잡는 할인 배지와 이 제품의 주요 가치 제안("잔인성 프리", "비건" 등)을 설명하는 녹색 체크 표시를 확인하세요.

또한 각 제품에 대한 실제 고객 리뷰를 제공합니다. 사용자는 일반적으로 실제 리뷰와 콘텐츠 작성자가 조작한 약간의 마케팅 사이의 차이를 구분할 수 있음을 기억하십시오.

리뷰가 모두 별 다섯 개가 아니더라도 실제라는 사실은 사람들이 지적된 이점을 진지하게 받아들이도록 합니다.

마지막으로 각 제품 페이지에서 유사하고 보완적인 제품 권장 사항 을 모두 홍보합니다 . 이는 사용자가 보고 있는 제품을 보완하는 제품을 보여줌으로써 사용자가 다른 옵션을 볼 수 있도록 하고교차 판매하는 방법입니다.

위와 같은 전술을 사용하여 웹사이트를 최적화한 후에는 더 많은 트래픽을 유도하는 데 집중해야 합니다.

귀하의 브랜드와 제품을 알고 있는 사용자를 전환하는 것이 항상 더 쉽지만 귀하의 제품이 해결하는 문제에 대해 알지 못하는 사람들의 큰 시장이 있다는 것을 잊지 말아야 합니다. 다른 사람들은 자신에게 문제가 있다는 것을 알지만 귀하가 제공하는 솔루션에 대해서는 알지 못할 수 있습니다.

수요 창출은 이러한 사용자에게 도달하는 데 유용합니다. Flora & Fauna는 콘텐츠 마케팅, 인플루언서 마케팅 및 광고 캠페인을 조합하여 새로운 고객에게 도달합니다.

자연 검색에서 가장 실적이 좋은 Flora & Fauna 페이지는 다음과 같습니다.

브랜드 이름 외에도 '업사이클 아이디어', '여드름 얼굴 지도' 등의 키워드가 블로그에 많은 트래픽을 발생시킵니다.

문제를 인식한 사용자가 블로그 게시물에 도달하면 문제에 대한 가능한 솔루션에 대해 배울 수 있습니다.

또한 아래에서 볼 수 있듯이 많은 블로그 게시물에서 Flora & Fauna에서 제공되는 제품을 언급하고 있습니다.

Mathers는 이전 인터뷰에서 Flora & Fauna가 인플루언서들과 함께 일하지 않는다고 언급한 적이 있지만, 그 이후로 그들이 시류에 편승한 것처럼 보입니다.

이와 같이 인플루언서가 후원하는 경품은 브랜드에 대한 과대 광고를 생성하는 데 실제로 도움이 될 수 있습니다. 사람들에게 다양한 상품을 받을 수 있는 기회를 제공한 이 게시물은 1,700개 이상의 좋아요와 2,100개 이상의 댓글을 받았습니다.

Facebook에서 그들은 사람들이Down to Earth에서 자신의 세그먼트를 보도록 권장하여 회사를 간접적으로 홍보하는 경향이 있습니다.

이 전략은 사람들이 매일 보는 수천 개의 제품 중심 광고의 잡음을 타파하는 데 도움이 됩니다. 그리고 TV 쇼는 모두 환경주의에 관한 것이기 때문에 Flora & Fauna의 친환경 인증을 강화하는 데 도움이 됩니다.

그러나 그들은 아래와 같이 특정 제품을 언급하고 사용 중인 모습을 보여주는 비디오 우선 광고를 사용합니다.

Mathers가 친환경 Flora & Fauna로 시작한 것처럼 강한 신념에서 전자 상거래 사업을 시작한 것은 매우 훌륭합니다. 그러나 그것이 반드시 성공과 성장으로 이어지지는 않을 것입니다.

이를 위해서는 전환 최적화 및 수요 창출을 위한 최고의 전략과 전술을 사용해야 합니다.

Mathers가 처음에 말했듯이 시장의 다른 제품과 매우 다른 제품을 만드는 경우에도 도움이 됩니다.

다행히도 2023년에는 인터넷에서 사용할 수 있는 마케팅 솔루션이 많이 있습니다. OptiMonk와 같은 전환 최적화 도구를 사용하면 쉽게 Flora & Fauna의 발자취를 따라 엄청난 성장을 달성할 수 있습니다.

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