6 suggerimenti per fantastiche relazioni con i clienti B2B all'ingrosso

Quando si tratta di gestione delle relazioni con i clienti B2B, pensa al matchmaking della vecchia scuola piuttosto che a Tinder. Le relazioni B2C riguardano principalmente la vendita, così come le relazioni B2B, ma ci sono differenze tra i due. Ecco 6 suggerimenti per migliorare le relazioni con i clienti quando si creano relazioni di eCommerce a lungo termine con i clienti all'ingrosso B2B.

Se hai appena cambiato o fatto crescere la tua attività dalla vendita al dettaglio alla vendita all'ingrosso , congratulazioni! Ora è il momento di rivalutare il modo in cui interagisci con i tuoi clienti e le strategie che utilizzi per commercializzarli.

1. Valuta il tuo pubblico di destinazione e restringe il mercato.

Mentre in genere puoi creare una rete più ampia con le relazioni B2C, con B2B aiuta davvero a individuare esattamente chi sono i tuoi clienti target. È probabile che si tratti di attività molto specifiche, soprattutto se vendi un prodotto di nicchia. Comprendere le esigenze specifiche dei tuoi clienti ti consentirà di fornire un servizio migliore in ogni punto di contatto.

2. Vai avanti, sii un saputello.

Quando interagisci con i tuoi clienti B2B, fornisci loro più dettagli e informazioni tecniche di quelle richieste. Mentre i tuoi clienti B2C possono conoscere solo i dettagli superficiali dei tuoi prodotti, i clienti B2B di solito sanno molto, forse anche più di te. È probabile che abbiano ricercato fornitori e prodotti simili e abbiano pensato in modo critico a ciò che vogliono vendere. Nel complesso, i clienti B2B sono più razionali e tendono a prendere decisioni basate sui fatti, dopotutto hanno un interesse acquisito nella scelta del giusto fornitore a lungo termine.

Che cosa significa questo per voi? È importante affermare la tua attività come una fonte affidabile di esperienza nel settore. Ad esempio, essere presenti nei casi di studio aiuta i potenziali clienti B2B a capire come funziona la tua attività e la tua spinta a migliorarla costantemente.

Non aver paura di diventare tecnico durante la vendita all'ingrosso. Mostra tutta la tua conoscenza e brillantezza per dimostrare che non solo hai il miglior prodotto, ma sai esattamente cosa lo rende il migliore.

3. Chiedere referenze

Gli acquirenti vorranno vedere che sei il vero affare, quindi i riferimenti di altri clienti felici valgono il loro peso in oro. Sviluppa una relazione che vada al di là di un semplice collegamento fornitore-acquirente e i tuoi sforzi per migliorare le relazioni con i clienti pagheranno i dividendi sotto forma di nuovi affari.

Mentre raccogli i riferimenti, tieni presente che non dovrebbero riguardare solo il tuo prodotto, ma anche te: i tuoi termini commerciali, l'accessibilità, la conoscenza e così via. Non stai solo vendendo il tuo prodotto; stai vendendo la tua attività per una relazione a lungo termine.

I clienti B2B vorranno anche la tranquillità di disporre di operazioni efficienti in atto. Se utilizzi una tecnologia basata su cloud come QuickBooks Commerce per la gestione dell'inventario o altri software per la contabilità o l'adempimento, assicurati che i tuoi clienti ne siano a conoscenza e il valore che aggiunge alla tua attività.

4. Sii pronto per cicli di vendita più lunghi e decisioni in più fasi.

Preparati per un lungo impegno. In alcuni casi, uno o due clienti all'ingrosso possono costituire la maggior parte dei tuoi profitti e, se crei una solida relazione, rimarranno a lungo.

Ma quando si arriva ad acquisti all'ingrosso su larga scala, potrebbe essere necessario incontrare e sviluppare relazioni con una mezza dozzina di persone prima di procedere all'acquisto.

Il processo decisionale è spesso più complesso quando le aziende acquistano da te per vendere ai propri clienti, piuttosto che per consumo personale. Sii pronto a commercializzare tutte queste persone coinvolte nel processo e tieni presente che potrebbero volerci settimane o mesi. I guadagni per una relazione all'ingrosso B2B di successo possono essere alti e, come tutti sappiamo, le cose buone arrivano a coloro che aspettano.

5. Concentrati su acquisti multipli e ripetuti.

Sebbene i clienti abituali siano importanti nella vendita al dettaglio, è particolarmente importante per le attività all'ingrosso. La maggior parte dei profitti B2B non proviene da acquisti una tantum di molti clienti, ma da un numero minore di clienti che firmano accordi a lungo termine e tornano ancora e ancora (e ancora).

Con questo in mente, stabilire un rapporto continuo con gli acquirenti e invitarli quando è il momento di riordinare è la chiave per mantenere gli ordini di acquisto in corso. L'utilizzo di un sistema di gestione dell'inventario all'ingrosso dedicato può fornirti automaticamente le informazioni che devi sapere quando raggiungi i clienti, il che significa che puoi coltivare le relazioni con i clienti con uno sforzo manuale minimo.

6. Ripensa la tua strategia di servizio clienti

A differenza del B2C, in cui un cliente potrebbe cercare il servizio clienti solo dopo aver effettuato un acquisto o aver riscontrato un problema, nel B2B, il servizio clienti potrebbe essere necessario in qualsiasi punto del funnel di vendita.

In genere, i clienti B2B avranno domande prima di effettuare il loro primo ordine e il tuo approccio al servizio clienti dovrebbe rifletterlo. Assicurati che, oltre alle funzionalità di eCommerce B2B self-service , offri anche ai clienti la possibilità di parlare con un vero essere umano quando ne hanno bisogno.

Quindi, concludiamo con una metafora

Applicato alle relazioni B2B, nel racconto della tartaruga e della lepre, tu sei la tartaruga. O se stiamo diventando tecnici, in realtà sei la persona che sventola la bandiera al traguardo, che sta davvero incoraggiando la tartaruga a farsi strada verso il traguardo...

Il punto è che è importante puntare a relazioni a lungo termine, più lente da chiudere ma di qualità superiore quando si tratta di gestione delle relazioni con i clienti B2B. Se ti sei concentrato sulla vendita al dettaglio, ciò richiede un cambio di strategia, ma con un cambiamento di prospettiva scoprirai che puoi costruire relazioni fornitore-cliente migliori e più redditizie.

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