6 نصائح لعلاقات رائعة مع عملاء B2B بالجملة
نشرت: 2018-07-03عندما يتعلق الأمر بإدارة علاقات العملاء B2B ، فكر في التوفيق بين المدرسة القديمة بدلاً من Tinder. تدور علاقات B2C حول إجراء عملية البيع ، وكذلك العلاقات بين الشركات - ولكن هناك اختلافات بين الاثنين. فيما يلي 6 نصائح لتحسين العلاقات مع العملاء عند بناء علاقات تجارة إلكترونية طويلة الأمد مع عملاء B2B بالجملة.
إذا قمت للتو بتحويل أو تطوير عملك من البيع بالتجزئة إلى البيع بالجملة - تهانينا! حان الوقت الآن لإعادة تقييم كيفية تفاعلك مع عملائك والاستراتيجيات التي تستخدمها للتسويق لهم.
1. قم بتقييم جمهورك المستهدف وتضييق نطاق السوق.
بينما يمكنك عادةً إنشاء شبكة أوسع من خلال علاقات B2C ، إلا أن B2B يساعد حقًا في تحديد هوية العملاء المستهدفين بالضبط. من المحتمل أن تكون شركات محددة للغاية ، خاصة إذا كنت تبيع منتجًا متخصصًا. سيمكنك فهم الاحتياجات الفريدة لعملائك من تقديم خدمة أفضل في كل نقطة اتصال.
2. انطلق وكن على علم بكل شيء.
عند التفاعل مع عملاء B2B ، امنحهم مزيدًا من التفاصيل والمعلومات التقنية أكثر مما يطلبون. في حين أن عملاء B2C قد يعرفون فقط التفاصيل السطحية حول منتجاتك ، فإن عملاء B2B عادة يعرفون الكثير - وربما أكثر مما تعرفه. من المحتمل أنهم كانوا يبحثون عن موردين ومنتجات مماثلة ، ويفكرون بشكل نقدي بشأن ما يريدون بيعه. بشكل عام ، يعتبر عملاء B2B أكثر عقلانية ويميلون إلى اتخاذ قرارات قائمة على الحقائق - بعد كل شيء ، لديهم مصلحة راسخة في اختيار المورد المناسب على المدى الطويل.
ماذا يعني هذا بالنسبة لك؟ من المهم تأسيس عملك كمصدر حسن السمعة للخبرة الصناعية. على سبيل المثال ، يساعد ظهورك في دراسات الحالة عملاء B2B المحتملين على فهم كيفية عمل عملك ودوافعك لتحسينه باستمرار.
لا تخف من الحصول على التقنية عند البيع بالجملة. أظهر كل ما لديك من معلومات وذكاء لتثبت أنه ليس لديك فقط أفضل منتج ، ولكنك تعرف بالضبط ما الذي يجعله الأفضل.
3. اسأل عن المراجع
سيرغب المشترون في معرفة أنك الصفقة الحقيقية ، لذا فإن المراجع من العملاء السعداء الآخرين تستحق وزنهم ذهباً. طوّر علاقة تتجاوز ارتباط المورد والمشتري البسيط ، وستؤتي جهودك لتحسين العلاقات مع العملاء أرباحًا في شكل أعمال جديدة.
أثناء قيامك بجمع المراجع ، ضع في اعتبارك أنه لا ينبغي أن تتعلق فقط بمنتجك ، ولكن أيضًا عنك - شروط عملك ، وإمكانية الوصول إليك ، ومعرفتك ، وما إلى ذلك. أنت لا تبيع منتجك فقط ؛ أنت تبيع عملك مقابل علاقة طويلة الأمد.
سيرغب عملاء B2B أيضًا في راحة البال بأن لديك عمليات فعالة في المكان. إذا كنت تستخدم تقنية قائمة على السحابة مثل QuickBooks Commerce لإدارة المخزون أو برامج أخرى للمحاسبة أو الوفاء ، فتأكد من معرفة عملائك بها والقيمة التي تضيفها إلى عملك.
4. كن مستعدًا لدورات مبيعات أطول وقرارات متعددة الخطوات.
احصل على استعداد لالتزام طويل. في بعض الحالات ، يمكن لعميل أو اثنين من عملاء الجملة أن يشكلوا الجزء الأكبر من أرباحك - وإذا قمت ببناء علاقة قوية ، فسوف يستمرون لفترة طويلة.
ولكن عندما تحصل على مشتريات بالجملة على نطاق واسع ، قد تضطر إلى مقابلة ستة أشخاص وتطوير علاقات معهم قبل الشروع في الشراء.
غالبًا ما تكون عملية اتخاذ القرار أكثر تعقيدًا عندما تشتري الشركات منك لبيعها لعملائها ، وليس للاستهلاك الشخصي. كن مستعدًا للتسويق لكل هؤلاء الأفراد المشاركين في هذه العملية ، واعلم أن الأمر قد يستغرق أسابيع أو شهور. يمكن أن تكون مكاسب علاقة البيع بالجملة B2B الناجحة عالية ، وكما نعلم جميعًا - الأشياء الجيدة تأتي إلى أولئك الذين ينتظرون.
5. التركيز على عمليات الشراء المتعددة والمتكررة.
في حين أن العملاء المتكررين مهمون في البيع بالتجزئة ، إلا أنهم مهمون بشكل خاص لشركات البيع بالجملة. لا تأتي معظم أرباح B2B من عمليات الشراء لمرة واحدة من العديد من العملاء ، ولكن من عدد أقل من العملاء الذين يوقعون صفقات طويلة الأجل ويعودون مرارًا وتكرارًا (ومرة أخرى).
مع وضع ذلك في الاعتبار ، فإن إنشاء علاقة مستمرة مع المشترين وحثهم عندما يحين وقت إعادة الترتيب أمر أساسي للحفاظ على تدفق أوامر الشراء. يمكن أن يمنحك استخدام نظام مخصص لإدارة مخزون الجملة الرؤى التي تحتاج إلى معرفتها تلقائيًا عند الوصول إلى العملاء - مما يعني أنه يمكنك رعاية علاقات العملاء بجهد يدوي ضئيل.
6. أعد التفكير في استراتيجية خدمة العملاء الخاصة بك
على عكس B2C ، حيث قد يسعى العميل فقط إلى خدمة العملاء بمجرد إجراء عملية شراء أو مواجهة مشكلة ، في B2B ، قد تكون هناك حاجة إلى خدمة العملاء في أي نقطة من مسار المبيعات.
عادةً ما يكون لدى عملاء B2B أسئلة قبل تقديم طلبهم الأول ، ويجب أن يعكس نهج خدمة العملاء ذلك. تأكد من أنه بالإضافة إلى إمكانات التجارة الإلكترونية B2B للخدمة الذاتية ، فإنك تمنح العملاء أيضًا خيار التحدث إلى إنسان حقيقي عندما يحتاجون إلى ذلك.
لذا ، دعونا نختتم باستعارة
بالتطبيق على العلاقات بين الشركات ، في قصة السلحفاة والأرنب ، أنت السلحفاة. أو إذا أصبحنا تقنيًا ، فأنت في الواقع الشخص الذي يلوح بالعلم عند خط النهاية ، والذي يشجع السلحفاة حقًا على شق طريقها إلى خط النهاية ...
النقطة المهمة هي أنه من المهم استهداف علاقات طويلة الأمد وأبطأ إلى إغلاق ولكن بجودة أعلى عندما يتعلق الأمر بإدارة علاقات العملاء بين الشركات. إذا كنت تركز على البيع بالتجزئة ، فهذا يتطلب تحولًا في الإستراتيجية - ولكن مع التغيير في النظرة العامة ستجد أنه يمكنك بناء علاقات أفضل وأكثر ربحية بين الموردين والعملاء.
هل تريد البدء في البيع بالجملة عبر الإنترنت باستخدام منصة B2B للتجارة الإلكترونية الخاصة بك؟
قم بدعوة عملاء البيع بالجملة إلى متجر على الإنترنت مصمم خصيصًا لهم باستخدام QuickBooks Commerce اليوم!
إدارة أعمال البيع بالتجزئة الخاصة بك في مكان واحد
تحكم في الأسعار والنقد والمخزون والأوامر - داخل QuickBooks Enterprise.
لمعرفة المزيد حول كيف يمكننا مساعدة عملك ، اتصل على 8469-450-800
