6 sfaturi pentru relații grozave cu clienții B2B

Când vine vorba de managementul relațiilor cu clienții B2B, gândiți-vă la potrivirea vechi, mai degrabă decât la Tinder. Relațiile B2C sunt toate despre realizarea vânzării, la fel și relațiile B2B – dar există diferențe între cele două. Iată 6 sfaturi pentru îmbunătățirea relațiilor cu clienții atunci când construiți relații de comerț electronic pe termen lung cu clienții dvs. angro B2B.

Dacă tocmai ți-ai schimbat sau ai crescut afacerea de la retail la en-gros – felicitări! Acum este timpul să reevaluați modul în care interacționați cu clienții și strategiile pe care le utilizați pentru a le promova.

1. Evaluează-ți publicul țintă și restrânge piața.

Deși, de obicei, puteți crea o rețea mai largă cu relații B2C, cu B2B vă ajută cu adevărat să identificați exact cine sunt clienții dvs. țintă. Este probabil că vor fi afaceri foarte specifice, mai ales dacă vindeți un produs de nișă. Înțelegerea nevoilor unice ale clienților vă va permite să oferiți servicii mai bune la fiecare punct de contact.

2. Continuă, fii un știe-totul.

Când interacționați cu clienții dvs. B2B, oferiți-le mai multe detalii și informații tehnice decât cer. În timp ce clienții dvs. B2C pot cunoaște doar detaliile superficiale despre produsele dvs., clienții B2B știu de obicei multe – poate chiar mai multe decât dumneavoastră. Sunt șanse să fi cercetat furnizori și produse similare și să se gândească critic la ceea ce vor să vândă. În general, clienții B2B sunt mai raționali și tind să ia decizii bazate pe fapte – la urma urmei, au un interes personal în alegerea furnizorului potrivit pe termen lung.

Ce înseamnă asta pentru tine? Este important să vă stabiliți afacerea ca o sursă de renume de expertiză în industrie. De exemplu, prezentarea în studii de caz îi ajută pe potențialii clienți B2B să înțeleagă cum funcționează afacerea dvs. și dorința dvs. de a o îmbunătăți în mod constant.

Nu vă fie teamă să vă tehnic atunci când faceți comerț cu ridicata. Arată-ți toate cunoștințele și strălucirea pentru a dovedi că nu numai că ai cel mai bun produs, dar știi exact ce îl face cel mai bun.

3. Solicitați referințe

Cumpărătorii vor dori să vadă că tu ești adevărata afacere, așa că referințele de la alți clienți fericiți își merită greutatea în aur. Dezvoltați o relație care depășește o simplă legătură furnizor-cumpărător, iar eforturile dvs. de a îmbunătăți relațiile cu clienții vor aduce dividende sub formă de noi afaceri.

Pe măsură ce culegeți referințe, rețineți că acestea nu ar trebui să fie doar despre produsul dvs., ci și despre dvs. - termenii dvs. de afaceri, accesibilitate, cunoștințe și așa mai departe. Nu vă vindeți doar produsul; îți vinzi afacerea pentru o relație pe termen lung.

Clienții B2B vor dori, de asemenea, liniște sufletească că aveți operațiuni eficiente. Dacă utilizați tehnologie bazată pe cloud, cum ar fi QuickBooks Commerce, pentru gestionarea inventarului sau alt software pentru contabilitate sau onorare, asigurați-vă că clienții dvs. știu despre aceasta și despre valoarea pe care o adaugă afacerii dvs.

4. Fii pregătit pentru cicluri de vânzări mai lungi și decizii în mai mulți pași.

Pregătește-te pentru un angajament lung. În unele cazuri, unul sau doi clienți angro pot reprezenta cea mai mare parte a profiturilor dvs. și, dacă construiți o relație solidă, ei vor rămâne mult timp.

Dar când ajungeți la achiziții cu ridicata la scară largă, este posibil să trebuiască să întâlniți și să dezvoltați relații cu o jumătate de duzină de oameni înainte de a ajunge la o achiziție.

Procesul de luare a deciziilor este adesea mai complex atunci când companiile cumpără de la tine pentru a vinde clienților lor, mai degrabă decât pentru consumul personal. Fiți gata să promovați pentru toți acești indivizi care sunt implicați în proces și aveți în vedere că ar putea dura săptămâni sau luni. Recompensele pentru o relație de succes B2B angro pot fi mari și, după cum știm cu toții, lucrurile bune vin la cei care așteaptă.

5. Concentrați-vă pe achiziții multiple, repetate.

În timp ce clienții repetați sunt importanți în comerțul cu amănuntul, este deosebit de important pentru afacerile cu ridicata. Majoritatea profitului B2B nu provine din achiziții unice de la mulți clienți, ci de la un număr mai mic de clienți care semnează oferte pe termen lung și revin din nou și din nou (și din nou).

Având în vedere acest lucru, stabilirea unui raport continuu cu cumpărătorii și stimularea acestora atunci când este timpul să comandă este cheia pentru a menține fluxul comenzilor de cumpărare. Utilizarea unui sistem dedicat de gestionare a stocurilor angro vă poate oferi automat informațiile pe care trebuie să le cunoașteți atunci când ajungeți la clienți – ceea ce înseamnă că puteți cultiva relațiile cu clienții cu foarte puțin efort manual.

6. Regândește-ți strategia de servicii pentru clienți

Spre deosebire de B2C, unde un client ar putea căuta servicii pentru clienți doar după ce a făcut o achiziție sau are o problemă, în B2B, serviciul pentru clienți ar putea fi necesar în orice punct al pâlniei de vânzări.

De obicei, clienții B2B vor avea întrebări înainte de a face prima comandă, iar abordarea dvs. de servicii pentru clienți ar trebui să reflecte acest lucru. Asigurați-vă că, pe lângă capabilitățile de comerț electronic B2B cu autoservire , le oferiți clienților și opțiunea de a vorbi cu o persoană reală atunci când au nevoie.

Deci, să încheiem cu o metaforă

Aplicat la relațiile B2B, în povestea broaștei țestoase și iepurele, tu ești broasca țestoasă. Sau dacă devenim tehnici, tu ești de fapt persoana care flutură steagul la linia de sosire, care încurajează cu adevărat broasca țestoasă să se îndrepte spre linia de sosire...

Ideea este că este important să urmărim relații pe termen lung, mai lent de încheiat, dar de calitate superioară atunci când vine vorba de managementul relațiilor cu clienții B2B. Dacă v-ați concentrat pe comerțul cu amănuntul, acest lucru necesită o schimbare de strategie – dar cu o schimbare a perspectivei veți descoperi că puteți construi relații mai bune și mai profitabile furnizor-client.

Doriți să începeți să vindeți en-gros online cu propria dvs. platformă de comerț electronic B2B?

Invită-ți clienții angro la un magazin online adaptat pentru ei cu QuickBooks Commerce astăzi!

Gestionați-vă afacerea de retail într-un singur loc

Preluați controlul asupra prețurilor, numerarului, inventarului și comenzilor, chiar în QuickBooks Enterprise.

Pentru a afla mai multe despre cum vă putem ajuta afacerea, sunați la 800-450-8469