Come commercializzare i mobili: e-mail, contenuti e remarketing come parti della strategia di marketing di IKEA

Il marketing dei mobili è peculiare per determinati motivi. Il primo è che per i clienti che acquistano mobili questo è spesso emozionante ed eccitante. Il secondo è che questo processo, quando online può richiedere tempo: non c'è modo di letteralmente "provare" o testare un articolo. E il terzo è che i mobili di qualità costano denaro, quasi come un piccolo investimento in alcuni casi: l'AOV in questa nicchia è uno dei più alti , il che fa riflettere un cliente su ogni acquisto prima di effettuare finalmente un acquisto. Per gli esperti di marketing, è estremamente importante far sentire il cliente al sicuro con la scelta che sta per fare e supportarlo nel percorso verso la decisione. In questo articolo, esamineremo i canali e le risorse che consigliamo di utilizzare per i negozi di mobili online e mostreremo come sono diventati anche una parte essenziale della strategia di marketing di Ikea.

Da quando l'acquisto online è diventato una necessità nel 2020, ogni volta che un consumatore ha bisogno di un nuovo divano, televisore, tende da cucina, cassettiera, non ha più (o meno frequentemente) l'opportunità di visitare i negozi fisici per sentire il tessuto un prodotto di cui è fatto, testa la qualità del legno o assicurati che un colore specifico corrisponda alle pareti del soggiorno. Il buon senso indicherebbe che il numero di acquisti all'interno della nicchia dei mobili potrebbe essere diminuito poiché le persone vorrebbero aspettare che i loro normali acquisti offline di mobili tornino alla normalità, mentre in realtà le persone si sono adattate e hanno trovato benefici dal tempo libero portato dalla pandemia , e hanno deciso di ristrutturare le loro case.

Nel 2020, IKEA.com è stata visitata in totale quattro miliardi di volte in tutto il mondo. Si tratta di un aumento di oltre un miliardo di clic rispetto all'anno precedente”. Statista

Conosciamo tutti il ​​marchio IKEA. E, naturalmente, un killer di categoria come questo sta piuttosto raccogliendo i frutti del loro nome, mentre i piccoli negozi locali in questa nicchia devono ancora fare una dozzina di errori prima di trovare la strada per il cuore del loro pubblico di destinazione. Ma impariamo dai migliori e impariamo come IKEA trae il massimo da e-mail, contenuti e strumenti di remarketing.

Strategia di marketing IKEA: e-mail

Se sei già iscritto alla loro newsletter da ikea.com, avrai sicuramente notato quanto siano personalizzate le loro email. Scopriamo come consentono alle persone di ricevere esattamente ciò che stanno cercando.

Tutti vogliono iscriversi alla newsletter di Ikea

Sorpreso? Condividiamo i tuoi sentimenti. Se una cassetta delle lettere fisica della vecchia scuola esistesse nell'era digitale, probabilmente sembrerebbe grande quanto la casa dei tuoi genitori. In media, le persone ricevono 121 e-mail al giorno : chi ne avrebbe mai bisogno di un'altra nella propria casella di posta? Ma quando si tratta della newsletter di IKEA, tutti coloro che sono potenzialmente interessati ad acquistare da loro o anche occasionalmente sfogliano alla ricerca di suggerimenti d'ispirazione sull'arredamento della casa vogliono iscriversi.

Innanzitutto, dobbiamo ricordare che ci sono diversi modi per iscriversi alla newsletter di IKEA:

• Attraverso un catalogo cartaceo o digitale
• Anche se i social network
• Sul sito ikea.com

Una volta iscritto, avrai automaticamente accesso a tutti i bonus offerti da IKEA ai clienti nell'ambito del loro programma fedeltà .

Segmentazione

La segmentazione del pubblico è una risorsa fondamentale per restituire il contenuto giusto davanti alle persone giuste. Per non viaggiare lontano, la segmentazione per regione inizia nello stesso punto in cui inizia il viaggio dell'utente, ovvero sulla home page di IKEA.

Una volta selezionata la località, IKEA conosce la tua lingua, quanto sono freddi gli inverni nella tua regione, quando iniziano le tue festività nazionali e cosa è richiesto da milioni di persone che si trovano vicino a te.

Conoscendoti anche meglio di tua madre

Gli strumenti analitici forniscono una serie di modi per rilevare modelli specifici di pubblico locale. Devi solo configurare e personalizzare le impostazioni in base alle tue esigenze, assicurati di integrare i dati dal tuo CRM con lo strumento analitico che hai scelto. Ma per far funzionare la personalizzazione reale per il tuo negozio online, puoi provare a fare domande come faresti quando fai amicizia con qualcuno di nuovo. E questo va molto più che chiedere al tuo pubblico la loro età e sesso (cosa che fa anche IKEA). Basta guardare le domande che IKEA fa quando un cliente crea un account sul proprio sito web.

Cosa fanno con tutte queste informazioni? Naturalmente, ne traggono il massimo dall'invio di e-mail molto personalizzate. Ad esempio, se sanno che stai pianificando di sposarti, potrebbero inviarti idee su come decorare il luogo della cerimonia di matrimonio; se hai bambini, ti avviseranno degli sconti sulla collezione dei loro bambini; se stai affittando un appartamento, è probabile che tu riceva consigli sull'organizzazione dello spazio domestico; se stai pianificando una ristrutturazione della cucina, ti suggeriranno i servizi di installazione di IKEA e molte altre opportunità.

Targeting

Ora, quando il negozio da cui ami fare acquisti ti conosce letteralmente meglio di tua madre, è il momento di ricevere e-mail mirate.

Nelle nicchie in cui prendere decisioni di solito richiede più tempo, è estremamente importante rimanere in contatto con i clienti per far loro sapere che ci tieni a loro. L'invio di e-mail di destinazione è una soluzione ideale per ricordare al tuo pubblico te stesso e insieme a quello spettacolo che non vuoi perdere tempo, ecco perché tutto ciò che offri è una risposta diretta alle loro esigenze.

Ad esempio, sapendo che sei un uomo di 25 anni che vive in un appartamento in affitto (e, naturalmente, non sei sposato), IKEA presume correttamente che tu sia un tifoso di calcio. Tali presupposti aiutano a scegliere il momento e l'occasione giusti per raggiungere un pubblico specifico.

L'immagine sotto mostra come, come parte della strategia di marketing IKEA, il negozio invii un'e-mail offrendo uno sconto sulle proprie soluzioni di archiviazione multimediale subito prima dell'inizio della stagione del Super Bowl. Allo stesso modo, è probabile che una donna sposata di 36 anni con figli riceva un'offerta speciale per la festa della mamma o un'e-mail promozionale con una selezione di scrivanie in termini di una campagna di ritorno a scuola.

Ci sono centinaia di motivi per contattare i tuoi clienti: festività nazionali e bancarie, eventi politici in corso come l'elezione del Presidente o la pandemia (di cui tutti sono praticamente stufi). L'unica cosa che gli esperti di marketing devono tenere a mente è che c'è una linea sottile tra la giusta quantità di e-mail che arrivano al momento giusto e le campagne e-mail imprecise che assomigliano semplicemente allo spamming continuo. Un'analisi attenta delle campagne di email marketing è ovviamente una priorità assoluta per IKEA, ecco perché è probabile che i clienti accettino le offerte piuttosto che essere irritati e annullare l'iscrizione alla newsletter.

Dati delle campagne IKEA Canada forniti da Mailcharts

Conservazione e acquisizione via e-mail

Le email del carrello abbandonate in questa nicchia portano circa il 20-25% del traffico, ma allo stesso tempo generano fino al 60% delle entrate totali. Ma l'abbandono del carrello non dovrebbe essere l'unico motivo delle tue campagne email. Tra le altre occasioni e argomenti ci sono:

• Una selezione di articoli fino a $ 24,99 per uno studio;
• Un outlet di vendita;
• Email "L'ultima possibilità di acquistare";
• “Prezzi speciali su tutti gli articoli della sezione Outdoor”;
• “Un codice segreto per ottenere il tuo 5% di sconto”;
• “Consigli per scegliere il tuo miglior divano”.

Svitlana Fursa, responsabile del team di email marketing di Promodo: Ti consigliamo di non limitarti visualizzando solo un paio di categorie in una e-mail. Mentre un cliente sceglie il suo divano migliore (che è un grosso problema, tra l'altro), potrebbe improvvisamente passare a un acquisto emotivo di una lampada in piedi, un tappeto o un cuscino a buon prezzo. Ecco perché una selezione di "Potrebbe piacerti anche..." e "Controlla cosa abbiamo per te..." spesso sembrano e-mail di occasione.

La nicchia dei mobili ha un margine di redditività del 20-50% e un AOV elevato, che consente alle aziende di introdurre sconti durante il primo ordine. Questo può essere fatto utilizzando un semplice widget del modulo di contatto sul sito Web: tutti gli utenti che hanno utilizzato il widget per lasciare il proprio indirizzo di contatto, ottengono lo sconto e accedono al database utilizzato per le campagne e-mail. Di conseguenza, un semplice widget del modulo di contatto è una delle principali fonti di nuovi clienti e entrate da questo canale”.

Strategia di marketing IKEA: contenuto

Se aspiri ad avvicinare i clienti alla decisione, un'altra cosa particolarmente importante è creare contenuti utili e coinvolgenti e distribuirli nel modo giusto.

Come sviluppare una strategia di contenuti efficace per un blog di un negozio di arredamento?

Il contenuto è ovunque

IKEA è noto per essere un re del content marketing e questa non è una sorpresa. I contenuti grafici sono incorporati ovunque nella loro strategia di marketing digitale: prodotti, blog, YouTube.

Prodotti

Il tuo sito web è un'idea intelligente per mostrare ai clienti come appariranno i tuoi prodotti nella vita reale. Raggruppare gli elementi sui layout non è solo visivamente estetico, ma utile e redditizio. Presentare un esempio visivo di come i mobili del tuo negozio possono lavorare insieme in un soggiorno non solo dà un'idea di arredare e decorare l'appartamento, ma aumenta la possibilità di vendere senza costi aggiuntivi da parte tua e azioni extra da parte dei tuoi clienti.

Sul sito web di IKEA la maggior parte dei mobili è cliccabile, il che rende facile per i clienti controllare il prezzo e aggiungerli al carrello con un clic

Come organizzare i prodotti per aumentare le vendite: 10 tattiche di merchandising eCommerce

Blog

Il “blog Life at home” di IKEA è un altro punto di ispirazione e un modo per diffondere la filosofia del marchio in tutto il mondo.

Il blog offre una serie di vantaggi al tuo negozio eCommerce: potrebbe trovarsi su un dominio diverso o far parte del tuo sito web. Quest'ultimo sarà vantaggioso per i negozi di piccole e medie dimensioni, poiché le pagine aggiuntive con i contenuti pertinenti ottengono rapidamente la fiducia del bot di Google e l'interesse del pubblico di destinazione.

Il blog di IKEA non vende nulla, ma si rivolge a chi è interessato all'equilibrio tra lavoro e vita privata e al trascorrere del tempo libero con piacere, che sono i valori principali del marchio.

Guarda un esempio dell'articolo di cucina scritto da IKEA.

Youtube

Cosa ti aspetti di vedere sul canale YouTube di IKEA? Guide e video dimostrativi? Idee intelligenti e video di ispirazione? Interviste? Triplo "sì". Come parte della strategia di marketing di IKEA, stanno sfruttando al meglio YouTube e creano video-istruzioni super-informative come quella qui sotto.

Consigliamo vivamente di rendere Youtube una parte della tua strategia di marketing in questa nicchia. Con l'aiuto dei contenuti video, puoi mostrare alle persone come possono interagire con i tuoi prodotti nella vita reale, aiutare a capire se l'installazione richiederà ulteriori sforzi, dare idee sull'organizzazione dello spazio domestico, lasciare che il pubblico incontri il tuo team e ottenere per conoscere meglio i tuoi valori.

Sfruttare al meglio i social

Secondo SimilarWeb, ikea.com ha ricevuto circa il 41% del traffico social da YouTube (il che dimostra i vantaggi di questo canale solo nella nicchia del mobile), il 24% da Facebook, l'11% da Reddit e quasi il 9% del traffico proviene da Pinterest.

Sebbene la quota di Youtube e Facebook sia piuttosto ovvia, vorremmo attirare la tua attenzione su Reddit e Pinterest, che di solito sono meno popolari tra i marketer.

Cosa c'è di buono in Reddit?

Reddit è un social network o meglio un forum dove gli utenti registrati lasciano commenti, link e la loro valutazione di determinati prodotti e servizi. È particolarmente popolare tra gli utenti statunitensi. Lì rappresentato, Ikea dimostra una vicinanza unica ai consumatori del marchio. Le recensioni dei clienti a volte possono sembrare davvero di disapprovazione, ma questo è ciò che rende popolare Ikea. Inoltre, un tale approccio è un altro modo di radunare una comunità, che a lungo termine significa lealtà.

La promozione di Reddit è adatta non solo con i marchi noti, ma anche per aumentare la consapevolezza del marchio delle piccole e medie imprese, aumentare la fidelizzazione degli utenti e persino aumentare le conversioni. La cosa principale è trovare subreddit o rami con il tuo pubblico e argomenti popolari su reddit, come nella vita, sono consigli, istruzione, sport, alimentazione, tecnologia

Marina Iermolaieva, SEO Team Lead di Promodo: “La quota di traffico proveniente da ikea.com da Reddit ha due fonti: la pagina ufficiale dell'azienda e il crowd marketing.La pagina ufficiale di Ikea unisce 57.7k follower registrati su Reddit. Rispondendo alle domande poste dagli utenti della piattaforma, i rappresentanti di IKEA dimostrano la loro credibilità, aumentando così la fidelizzazione dei clienti. La creazione di una pagina come questa consente alle piccole e medie imprese di "testare" le reazioni degli utenti ai nuovi prodotti, creare sondaggi, pubblicizzare determinati prodotti: un ottimo modo per aumentare le vendite. Lo screenshot qui sotto mostra il traffico ricevuto dal subreddit IKEA.

Crowd marketing sulla piattaforma, lavora con clienti che stanno esplorando argomenti rilevanti, vogliono aiutare altri utenti a fare la scelta o fornire consigli. Per illustrare perché questo è utile, mostriamo un altro screenshot di Ahrefs.

Qui puoi vedere che 841 backlink stanno arrivando al sito Web di IKEA da Reddit e un argomento "quale scrivania per PC consiglieresti tutti" riceve circa 1.616 utenti mensili.

Rendere Reddit una parte della strategia di marketing è una buona idea non solo tra i marchi noti. Può essere utilizzato per aumentare la consapevolezza del marchio e aumentare la fidelizzazione dei clienti (e persino le conversioni sul sito Web) da parte delle piccole e medie imprese. Assicurati solo di trovare subreddit o rami e argomenti popolari tra il tuo pubblico su Reddit”.

Perché Pinterest?

IKEA ha letteralmente il suo catalogo su Pinterest! I nuovi arrivi, le offerte speciali, i suggerimenti per la decorazione sono inclusi e ogni immagine è una fuga sul sito web di IKEA. Le persone possono lasciare commenti o semplicemente girare le pagine luminose come farebbero con un catalogo stampato. Che modo intelligente di commercializzare online!

Remarketing come parte della strategia digitale di IKEA

L'ultima ma non meno importante parte della strategia di marketing IKEA che vorremmo trattare è l'uso del remarketing, un altro potente vantaggio che vale la pena considerare se stai commercializzando mobili e prendere una decisione dai clienti richiede tempo.

Lo sapevi: il 96,7% delle persone lascerà il tuo sito web o la tua app senza acquistare nulla? La creazione di elenchi per il remarketing e l'esecuzione di campagne e-mail in base al comportamento dei clienti è un modo per coinvolgere nuovamente i visitatori passati e spingerli verso il basso nella canalizzazione di vendita per l'acquisto.

Oleh Omelianenko, PPC Specialist di Promodo: “Solo la metà di tutti gli acquisti viene effettuata il primo giorno. Da allora, ricordare all'utente il prodotto diventa l'obiettivo principale dei marketer.

E ora, in tempi di incertezza, quando la decisione degli utenti nella nicchia del mobile prende ancora di più, il remarketing è parte integrante della pubblicità online. Il punto in cui mobili e remarketing si sovrappongono è l'importanza dei contenuti visivi. Ecco perché i banner pubblicitari sarebbero la scelta migliore in questa nicchia, – immagine brillante, design del marchio, offerte speciali (ad esempio, per gli utenti che non hanno completato la fase di pagamento o di compilazione del modulo), testare diversi tipi di banner aiuterà a portare l'utente più vicino all'azione target”.

Riprendere

Le decisioni richiedono tempo. La decisione di acquistare mobili può richiedere ancora più tempo, poiché i clienti devono valutare tutti i pro e i contro, cercare nei forum, controllare le recensioni di altri acquirenti, andare su Youtube e persino controllare Pinterest alcune volte. Il compito principale dei marketer in questo processo è essere pazienti e non dimenticare di ricordare a se stessi attraverso canali diversi.

In questo articolo abbiamo deciso di fare riferimento alla strategia di marketing di IKEA e scoprire come le piccole e medie imprese possono trarre vantaggio dalla combinazione di canali di marketing utilizzati dal killer di categoria svedese.

Una sapiente combinazione di e-mail marketing, contenuti distribuiti tramite i canali social e strumenti di remarketing può aiutare a raggiungere indicatori di traffico e entrate elevati, aumentare la consapevolezza del marchio e aumentare la fedeltà dei clienti.

Se sei disposto a spremere il massimo dei canali di marketing digitale, siamo qui per darti una mano e aiutarti a diventare grande come IKEA