如何推销家具：电子邮件、内容和再营销是宜家营销策略的一部分

由于某些原因，家具营销很特殊。 首先，对于购买家具的客户来说，这通常是情绪化的和令人兴奋的。 其次是这个过程，当在线可能需要时间时——没有办法真正“试穿”或测试一个项目。 第三是优质家具需要花钱，在某些情况下几乎就像一笔小额投资——这个利基市场的 AOV 是最高的之一，这使得客户在最终购买之前会重新考虑每次购买。 对于营销人员来说，让客户对他们将要做出的选择感到安全并在他们做出决定的过程中支持他们是极其重要的。 在本文中，我们将回顾我们推荐用于在线家具店的渠道和资产，并展示它们如何成为宜家营销策略的重要组成部分。

由于 2020 年在线购买成为必需品，每当消费者需要新的沙发、电视机、厨房窗帘、五斗柜时，他们不再（或更少）有机会去实体店感受面料产品由木材制成，测试木材的质量或确保特定颜色与客厅的墙壁相匹配。 常识表明，家具细分市场内的购买数量可能已经减少，因为人们希望等到他们的常规线下家具购买恢复正常，而实际上，人们适应并从疫情带来的业余时间中受益，并决定翻新他们的家园。

2020 年，IKEA.com 的全球访问量总计达到 40 亿次。 与上一年相比，点击量增加了超过 10 亿次。” Statista

我们都知道宜家品牌。 当然，像这样的品类杀手正在从他们的名字中获益，而在这个利基市场中的小型本地商店却不得不犯一打错误，直到他们找到通往目标受众心中的道路。 但让我们向最优秀的人学习，了解宜家如何充分利用电子邮件、内容和再营销工具。

宜家营销策略：电子邮件

如果您已经从 ikea.com 订阅了他们的时事通讯，那么您肯定已经注意到他们的电子邮件是多么个性化。 让我们弄清楚它们如何让人们准确接收他们正在搜索的内容。

每个人都想订阅宜家的时事通讯

惊讶吗？ 我们分享你的感受。 如果在数字时代存在一个实体的老式邮箱，它可能看起来和你父母的小屋一样大。 平均而言，人们每天会收到 121 封电子邮件——谁会需要在收件箱中再收到一封？ 但是，当谈到宜家的时事通讯时，每个可能有兴趣从他们那里购买，甚至偶尔浏览搜索有关家居装饰的励志小贴士的人都想订阅。

首先，我们需要提一下，订阅宜家的时事通讯有几种方式：

• 通过印刷或数字目录
• 虽然社交网络
• 在 ikea.com 网站上

订阅后，您将自动获得宜家为客户提供的所有奖励，这是他们忠诚度计划的一部分。

分割

受众细分是在正确的人面前返回正确内容的关键资产。 不要走太远，按地区划分从用户旅程开始的同一地点开始，即在宜家的主页上。

一旦选好地点，宜家就会知道您的语言、您所在地区的冬天有多冷、您的国定假日何时开始以及您附近数百万人的需求。

比你妈妈更了解你

分析工具提供了多种方法来检测本地受众的特定模式。 您只需要设置和调整设置以满足您的需求，确保将CRM 中的数据与您选择的分析工具集成。 但为了使您的在线商店真正实现个性化，您可以尝试像与新朋友交朋友一样提出问题。 这不仅仅是询问观众的年龄和性别（宜家也这样做）。 只需看看宜家在客户在其网站上创建帐户时提出的问题。

他们如何处理所有这些信息？ 当然，他们会充分利用它发送非常个性化的电子邮件。 例如，如果他们知道您打算结婚，他们可能会提出如何装饰您的婚礼地点的想法； 如果您有孩子，他们会通知您有关他们孩子收藏的折扣； 如果您租的是公寓，您可能会收到有关整理家庭空间的提示； 如果您计划改造厨房，他们会建议宜家的安装服务和更多机会。

定位

现在，当您喜欢购物的商店比您妈妈更了解您时，就该接收有针对性的电子邮件了。

在做出决定通常需要更长时间的利基市场中，与客户保持联系让他们知道您关心他们是非常重要的。 发送目标电子邮件是提醒观众有关您自己的首选解决方案，以及您不想浪费他们时间的节目，这就是为什么您提供的一切都是对他们需求的直接回应。

例如，知道你是一个住在租来的公寓里的 25 岁男性（当然，你还没有结婚），宜家正确地猜测你是一名足球迷。 这样的假设有助于选择合适的时间和场合来接触特定的受众。

下图显示了作为宜家营销策略的一部分，该商店如何在超级碗赛季开始前发送一封电子邮件，提供其媒体存储解决方案的折扣。 同样，一位 36 岁有孩子的已婚女性很可能会收到一份母亲节特别优惠或一封促销电子邮件，其中包含关于返校活动的一系列课桌。

有数百个理由可以联系您的客户：银行和国定假日、当前的政治事件，如总统选举或大流行（每个人都非常厌倦）。 营销人员唯一需要记住的是，在正确的时间到达的正确数量的电子邮件与仅类似于不间断的垃圾邮件的不准确电子邮件活动之间存在细微差别。 仔细分析电子邮件营销活动显然是宜家的重中之重，这就是为什么客户可能会接受这些优惠，而不是被激怒并取消订阅时事通讯。

Mailcharts 提供的宜家加拿大活动数据

通过电子邮件保留和获取

在这个利基市场中，废弃的购物车电子邮件带来了大约 20-25% 的流量，但同时产生了高达 60% 的总收入。 但购物车放弃不应该是您的电子邮件活动的唯一原因。 其他场合和主题包括：

• 工作室的精选项目最高 24.99 美元；
• 奥特莱斯销售；
• “最后的购买机会”电子邮件；
• “户外部分所有项目的特价”；
• “获得 5% 折扣的密码”；
• “选择最佳沙发的提示”。

Promodo 电子邮件营销团队负责人 Svitlana Fursa：我们建议不要通过在一封电子邮件中仅显示几个类别来限制自己。 当客户在选择他们最好的沙发时（顺便说一句，这是一件大事），他们可能会突然转而以高价购买立灯、地毯或靠垫。 这就是为什么选择“您可能还喜欢……”和“检查我们为您准备的……”通常看起来像是场合电子邮件的原因。

家具利基市场具有 20-50% 的利润率和较高的 AOV，这使得公司可以在第一个订单期间引入折扣。 这可以使用网站上的简单联系表单小部件来完成 - 所有使用小部件留下联系地址的用户都可以获得折扣并访问用于电子邮件活动的数据库。 因此，一个简单的联系表单小部件是该渠道新客户和收入的主要来源”。

宜家营销策略：内容

如果您渴望让客户更接近决策，那么另一件特别重要的事情是创建有用且引人入胜的内容并以正确的方式分发。

如何为家居装饰店的博客制定有效的内容策略？

内容无处不在

宜家是众所周知的内容营销之王，这不足为奇。 图形内容无处不在他们的数字营销策略：产品、博客、YouTube。

产品

您的网站是一个聪明的主意，可以向客户展示您的产品在现实生活中的外观。 在布局上将项目组合在一起不仅具有视觉美感，而且有用且有利可图。 展示您商店中的家具如何在客厅中协同工作的视觉示例，不仅可以提供家具和装饰公寓的想法，还可以增加您无需额外费用和客户采取额外行动的追加销售的机会。

在宜家的网站上，大部分家具都是可点击的，顾客可以轻松查看价格并将其一键添加到购物车

如何安排产品以促进销售：10 种电子商务营销策略

博客

宜家的“居家生活博客”是另一个灵感来源，也是将品牌理念传播到全球的一种方式。

博客为您的电子商务商店提供了一系列好处：它可以位于不同的域中或成为您网站的一部分。 后者将有利于中小型商店，因为具有相关内容的附加页面会迅速获得 Google bot 的信任和目标受众的兴趣。

宜家的博客不卖任何东西，但显然吸引了那些对工作与生活的平衡以及享受休闲时光感兴趣的人，这是主要的品牌价值。

请参阅宜家撰写的烹饪文章示例。

YouTube

您希望在宜家的 YouTube 频道上看到什么？ 指南和操作视频？ 聪明的想法和鼓舞人心的视频？ 采访？ 三重“是”。 作为宜家营销策略的一部分，他们正在充分利用 YouTube 并制作信息量超级大的视频说明，如下所示。

我们强烈建议将 Youtube 作为您在这个利基市场的营销策略的一部分。 在视频内容的帮助下，您可以向人们展示他们如何在现实生活中与您的产品互动，帮助了解安装是否需要任何额外的努力，提出组织家庭空间的想法，让观众认识您的团队并获得了解更多您的价值观。

充分利用社交媒体

根据 SimilarWeb 的数据，ikea.com 大约 41% 的社交流量来自 YouTube（这仅证明了这个频道在家具领域的优势），24% 来自 Facebook，11% 来自 Reddit，近 9% 的流量来自 Pinterest。

虽然 Youtube 和 Facebook 的份额相当明显，但我们想提请您注意 Reddit 和 Pinterest，它们通常在营销人员中不太受欢迎。

Reddit 有什么好处？

Reddit 是一个社交网络或论坛，注册用户可以在其中留下评论、链接以及他们对某些产品和服务的评价。 它在美国用户中特别受欢迎。 宜家代表在那里，展示了与品牌消费者的独特接近。 客户评论有时可能听起来很不赞成，但这就是宜家受欢迎的原因。 此外，这种方法是另一种聚集社区的方式，从长远来看，这意味着忠诚。

Reddit推广不仅适用于知名品牌，也适用于提高中小企业的品牌知名度，提高用户忠诚度，甚至提高转化率。 主要是与您的受众一起找到子版块或分支，而在 reddit 上的热门话题，就像在生活中一样，是建议、教育、运动、营养、技术

Promodo SEO 团队负责人 Marina Iermolaieva：“来自 Reddit 的 ikea.com 的流量份额有两个来源：公司的官方页面和人群营销。宜家的官方页面汇集了在 Reddit 注册的 57.7k 关注者。 通过回答平台用户提出的问题，宜家代表展示了他们的可信度，从而提高了客户忠诚度。 创建这样的页面可以让中小型企业“测试”用户对新产品的反应、创建调查、宣传某些产品——这是增加销售额的好方法。 下面的屏幕截图展示了 IKEA subreddit 收到的流量。

平台上的人群营销，与正在探索相关主题的客户合作，希望帮助其他用户做出选择或提供建议。 为了说明为什么这很有用，我们展示了 Ahrefs 的另一个屏幕截图。

在这里，您可以看到来自 Reddit 的 841 个反向链接指向 IKEA 的网站，而“你们都推荐什么电脑桌”的主题每月大约有 1,616 名用户。

让 Reddit 成为营销策略的一部分不仅在知名品牌中是一个好主意。 它可用于提高中小型公司的品牌知名度和客户忠诚度（甚至是网站上的转化）。 只要确保在 Reddit 上找到受观众欢迎的子版块或分支和主题”。

为什么选择 Pinterest？

宜家在 Pinterest 上确实有他们的目录！ 包括新品、特别优惠、装修小贴士，每张图片都是宜家网站的一次旅行。 人们可以留下评论或只是翻阅明亮的页面，就像他们对印刷目录所做的那样。 多么聪明的在线营销方式！

再营销是宜家数字战略的一部分

我们要介绍的宜家营销策略的最后但并非最不重要的部分是再营销的使用，如果您正在营销家具并且从客户那里获得决定需要时间，那么这是另一个值得考虑的强大资产。

您知道吗：96.7% 的人会在不购买任何东西的情况下离开您的网站或应用程序？ 根据客户行为创建再营销列表和运行电子邮件活动是重新与过去的访问者互动并将他们推下销售渠道进行购买的一种方式。

Promodo 的 PPC 专家 Oleh Omelianenko：“只有一半的购买是在第一天完成的。 从那时起，提醒用户有关产品的信息就成为营销人员的主要目标。

而现在，在不确定的时期，当用户在家具利基市场做出更多决定时，再营销是在线广告不可或缺的一部分。 家具和再营销重叠的地方是视觉内容的重要性。 这就是为什么横幅广告将是这个利基市场的最佳选择——明亮的图像、品牌设计、特别优惠（例如，对于尚未完成结帐或表格填写阶段的用户），测试不同类型的横幅将有助于带来用户更接近目标操作”。

恢复

决定需要时间。 购买家具的决定可能需要更多时间，因为客户需要权衡所有利弊、搜索论坛、查看其他买家的评论、访问 Youtube 甚至有时查看 Pinterest。 营销人员在这个过程中的主要任务是要有耐心，不要忘记通过不同的渠道提醒自己。

在本文中，我们决定参考宜家的营销策略，并了解中小型企业如何从瑞典品类杀手所使用的营销渠道组合中受益。

电子邮件营销、通过社交渠道分发的内容和再营销工具的明智组合可以帮助实现高流量和收入指标，提高品牌知名度和客户忠诚度。

如果您愿意挤出最大的数字营销渠道，我们在这里助您一臂之力，帮助您变得像宜家一样伟大