Comment commercialiser des meubles : e-mail, contenu et remarketing dans le cadre de la stratégie marketing d'IKEA

La commercialisation de meubles est particulière pour certaines raisons. Premièrement, pour les clients qui achètent des meubles, cela est souvent émouvant et excitant. Deuxièmement, ce processus, lorsqu'il est en ligne, peut prendre du temps - il n'y a aucun moyen de littéralement "essayer" ou tester un article. Et troisièmement, les meubles de qualité coûtent de l'argent, presque comme un petit investissement dans certains cas - l'AOV dans ce créneau est l'un des plus élevés , ce qui fait qu'un client repense à chaque achat avant de finalement faire un achat. Pour les spécialistes du marketing, il est extrêmement important que le client se sente en sécurité dans le choix qu'il va faire et qu'il l'accompagne dans sa décision. Dans cet article, nous passerons en revue les canaux et les actifs que nous recommandons d'utiliser pour les magasins de meubles en ligne et montrerons comment ils sont également devenus un élément essentiel de la stratégie marketing d'Ikea.

Depuis que l'achat en ligne est devenu une nécessité en 2020, chaque fois qu'un consommateur a besoin d'un nouveau canapé, d'un téléviseur, de rideaux de cuisine, d'une commode, il n'a plus (ou moins fréquemment) la possibilité de se rendre dans les magasins physiques pour sentir le tissu produit est fabriqué, testez la qualité du bois ou assurez-vous qu'une couleur spécifique correspond aux murs de leur salon. Le bon sens indiquerait que le nombre d'achats dans le créneau du meuble a peut-être diminué, car les gens souhaiteraient attendre que leurs achats réguliers de meubles hors ligne reviennent à la normale, alors qu'en réalité, les gens se sont adaptés et ont tiré profit du temps libre que la pandémie a apporté. , et ont décidé de rénover leurs maisons.

En 2020, IKEA.com a été visité au total quatre milliards de fois dans le monde. C'est une augmentation de plus d'un milliard de clics par rapport à l'année précédente ». Statistique

Nous connaissons tous la marque IKEA. Et bien sûr, un tueur de catégorie comme celui-ci récolte plutôt les bénéfices de son nom, alors que les petits magasins locaux de ce créneau doivent encore commettre une douzaine d'erreurs avant de trouver le chemin du cœur de leur public cible. Mais apprenons des meilleurs et apprenons comment IKEA tire le meilleur parti des e-mails, du contenu et des outils de remarketing.

Stratégie marketing IKEA : e-mail

Si vous êtes déjà inscrit à leur newsletter sur ikea.com, vous avez certainement remarqué à quel point leurs e-mails sont personnalisés. Voyons comment ils permettent aux gens de recevoir exactement ce qu'ils recherchent.

Tout le monde veut s'abonner à la newsletter d'Ikea

Surpris? Nous partageons votre ressenti. Si une boîte aux lettres physique de la vieille école existait à l'ère numérique, elle aurait probablement l'air aussi grande que la maison de campagne de vos parents. En moyenne, les gens reçoivent 121 e-mails par jour - qui en aurait jamais besoin d'un autre dans sa boîte de réception ? Mais lorsqu'il s'agit de la newsletter d'IKEA, tous ceux qui sont potentiellement intéressés à acheter chez eux ou même à parcourir occasionnellement des conseils inspirants sur la décoration intérieure veulent s'abonner.

Tout d'abord, nous devons mentionner qu'il existe plusieurs façons de s'abonner à la newsletter d'IKEA :

• Via un catalogue imprimé ou numérique
• Bien que les réseaux sociaux
• Sur le site ikea.com

Une fois inscrit, vous avez automatiquement accès à tous les bonus offerts par IKEA aux clients dans le cadre de leur programme de fidélité .

Segmentation

La segmentation d'audience est un atout clé pour retourner le bon contenu devant les bonnes personnes. Pour ne pas voyager loin, la segmentation par région commence au même endroit que le parcours de l'utilisateur, c'est-à-dire sur la page d'accueil d'IKEA.

Une fois l'emplacement sélectionné, IKEA connaît votre langue, le froid des hivers dans votre région, le début de vos fêtes nationales et la demande des millions de personnes situées près de chez vous.

Te connaissant encore mieux que ta mère

Les outils d'analyse fournissent un certain nombre de façons de détecter des modèles spécifiques d'audiences locales. Il vous suffit de configurer et d'adapter les paramètres à vos besoins, assurez-vous d' intégrer les données de votre CRM avec l'outil d'analyse que vous avez choisi. Mais pour que la personnalisation fonctionne réellement pour votre boutique en ligne, vous pouvez essayer de poser des questions de la même manière que vous le feriez lorsque vous vous ferez des amis avec quelqu'un de nouveau. Et cela va bien au-delà du simple fait de demander à votre public son âge et son sexe (ce que fait également IKEA). Il suffit de regarder les questions posées par IKEA lorsqu'un client crée un compte sur son site Web.

Que font-ils avec toute cette information? Bien sûr, ils en profitent pour envoyer des emails très personnalisés. Par exemple, s'ils savent que vous envisagez de vous marier, ils peuvent envoyer des idées sur la façon de décorer le lieu de votre cérémonie de mariage ; si vous avez des enfants, ils vous informeront des réductions sur la collection de leurs enfants ; si vous louez un appartement, vous recevrez probablement des conseils sur l'aménagement de l'espace de la maison ; Si vous planifiez une rénovation de cuisine, ils vous suggéreront les services d'installation d'IKEA et bien d'autres opportunités.

Ciblage

Maintenant que le magasin dans lequel vous aimez faire vos achats vous connaît littéralement mieux que votre mère, il est temps de recevoir des e-mails ciblés.

Dans les créneaux où la prise de décision prend généralement plus de temps, il est extrêmement important de rester en contact avec les clients en leur faisant savoir que vous vous souciez d'eux. L'envoi d'e-mails ciblés est une solution incontournable pour rappeler à votre public votre identité et, en plus de montrer que vous ne voulez pas leur faire perdre leur temps, c'est pourquoi tout ce que vous proposez est une réponse directe à leurs besoins.

Par exemple, sachant que vous êtes un homme de 25 ans vivant dans un appartement loué (et bien sûr, vous n'êtes pas marié), IKEA suppose correctement que vous êtes un fan de football. De telles hypothèses aident à choisir le bon moment et l'occasion d'atteindre des publics spécifiques.

L'image ci-dessous montre comment, dans le cadre de la stratégie marketing d'IKEA, le magasin envoie un e-mail proposant une réduction sur ses solutions de stockage multimédia juste avant le début de la saison du Super Bowl. De la même manière, une femme mariée de 36 ans avec des enfants est susceptible de recevoir une offre spéciale fête des mères ou un email promotionnel avec une sélection de pupitres dans le cadre d'une campagne de rentrée.

Il y a des centaines de raisons de tendre la main à vos clients : jours fériés et jours fériés, événements politiques actuels comme l'élection présidentielle ou la pandémie (dont tout le monde en a assez). La seule chose que les spécialistes du marketing doivent garder à l'esprit est qu'il existe une ligne fine entre la bonne quantité d'e-mails arrivant au bon moment et les campagnes d'e-mails inexactes ressemblant simplement à du spam ininterrompu. Une analyse minutieuse des campagnes de marketing par e-mail est évidemment une priorité absolue chez IKEA, c'est pourquoi les clients sont susceptibles d'accepter les offres plutôt que d'être irrités et de se désinscrire de la newsletter.

Données des campagnes IKEA Canada fournies par Mailcharts

Rétention et acquisition par e-mail

Les e-mails de panier abandonnés dans ce créneau génèrent environ 20 à 25 % du trafic, mais génèrent en même temps jusqu'à 60 % du revenu total. Mais l'abandon du panier ne devrait pas être la seule raison de vos campagnes par e-mail. Parmi les autres occasions et sujets figurent:

• Une sélection d'articles jusqu'à 24,99 $ pour un studio;
• Une vente de sortie;
• Les e-mails "La dernière chance d'acheter" ;
• « Prix spéciaux sur tous les articles de la section Outdoor » ;
• « Un code secret pour bénéficier de votre réduction de 5 % » ;
• "Conseils pour choisir votre meilleur canapé".

Svitlana Fursa, responsable de l'équipe marketing par e-mail chez Promodo : Nous vous recommandons de ne pas vous restreindre en affichant seulement quelques catégories dans un e-mail. Alors qu'un client choisit son meilleur canapé (ce qui est important, soit dit en passant), il peut soudainement passer à l'achat émotionnel d'un lampadaire, d'un tapis ou d'un coussin à un bon prix. C'est pourquoi une sélection de « Vous aimerez peut-être aussi… » et « Vérifiez ce que nous avons pour vous… » ressemblent souvent à des e-mails occasionnels.

Le créneau du meuble a une marge de rentabilité de 20 à 50% et un AOV élevé, ce qui permet aux entreprises d'introduire des remises lors de la toute première commande. Cela peut être fait en utilisant un widget de formulaire de contact facile sur le site Web - tous les utilisateurs qui ont utilisé le widget pour laisser leur adresse de contact, obtiennent à la fois la réduction et accèdent à la base de données utilisée pour les campagnes par e-mail. En conséquence, un widget de formulaire de contact simple est une source principale de nouveaux clients et de revenus de ce canal ».

Stratégie marketing IKEA : contenu

Si vous aspirez à rapprocher les clients de la décision, une autre chose particulièrement importante est de créer un contenu utile et engageant et de le distribuer de manière appropriée.

Comment développer une stratégie de contenu efficace pour un blog d'un magasin de décoration ?

Le contenu est partout

IKEA est connu pour être un roi du marketing de contenu et ce n'est pas une surprise. Le contenu graphique est intégré partout dans leur stratégie de marketing numérique : produits, blog, YouTube.

Des produits

Votre site Web est une idée intelligente pour montrer aux clients à quoi ressembleront vos produits dans la vraie vie. Regrouper les éléments sur les mises en page n'est pas seulement visuellement esthétique, mais utile et rentable. Présenter un exemple visuel de la façon dont les meubles de votre magasin peuvent fonctionner ensemble dans un salon donne non seulement une idée de l'ameublement et de la décoration de l'appartement, mais augmente également les chances de vente incitative sans frais supplémentaires de votre part et actions supplémentaires de vos clients.

Sur le site Web d'IKEA, la plupart des meubles sont cliquables, ce qui permet aux clients de vérifier facilement le prix et de les ajouter au panier en un clic.

Comment organiser les produits pour augmenter les ventes : 10 tactiques de marchandisage du commerce électronique

Blog

Le « blog Life at home » d'IKEA est un autre lieu d'inspiration et un moyen de diffuser la philosophie de la marque dans le monde entier.

Les blogs offrent une gamme d'avantages à votre boutique de commerce électronique : ils peuvent être situés sur un domaine différent ou faire partie de votre site Web. Ce dernier sera bénéfique pour les magasins de petite et moyenne taille, car des pages supplémentaires avec le contenu pertinent gagnent rapidement la confiance du bot Google et l'intérêt du public cible.

Le blog d'IKEA ne vend rien, mais semble séduire ceux qui s'intéressent à l'équilibre entre vie professionnelle et vie privée et à passer du temps libre avec plaisir, qui sont les principales valeurs de la marque.

Voir un exemple de l'article de cuisine écrit par IKEA.

Youtube

Qu'attendez-vous de voir sur la chaîne YouTube d'IKEA ? Guides et vidéos pratiques ? Des idées intelligentes et des vidéos inspirantes ? Entrevues ? Triple "oui". Dans le cadre de la stratégie marketing d'IKEA, ils tirent le meilleur parti de YouTube et créent des instructions vidéo super informatives comme celle ci-dessous.

Nous vous recommandons vivement d'intégrer Youtube à votre stratégie marketing dans ce créneau. À l'aide de contenu vidéo, vous pouvez montrer aux gens comment ils peuvent interagir avec vos produits dans la vraie vie, aider à comprendre si l'installation nécessitera des efforts supplémentaires, donner des idées sur l'organisation de l'espace de la maison, permettre au public de rencontrer votre équipe et obtenir pour en savoir plus sur vos valeurs.

Tirer le meilleur parti des médias sociaux

Selon SimilarWeb, ikea.com recevait environ 41% du trafic social de YouTube (ce qui ne fait que prouver les bénéfices de cette chaîne dans le créneau du meuble), 24% de Facebook, 11% de Reddit et près de 9% du trafic provient de Pinterest.

Alors que la part de Youtube et Facebook est plutôt évidente, nous aimerions attirer votre attention sur Reddit et Pinterest, qui sont généralement moins populaires auprès des spécialistes du marketing.

Qu'est-ce qui est bien avec Reddit ?

Reddit est un réseau social ou plutôt un forum où les utilisateurs enregistrés laissent des commentaires, des liens et leur évaluation de certains produits et services. Il est particulièrement populaire parmi les utilisateurs américains. Représenté là-bas, Ikea démontre une proximité unique avec les consommateurs de la marque. Les avis des clients peuvent parfois sembler vraiment désapprobateurs, mais c'est ce qui fait la popularité d'Ikea. De plus, une telle approche est une autre façon de rassembler une communauté, ce qui à long terme signifie fidélité.

La promotion Reddit convient non seulement aux marques bien connues, mais également à l'augmentation de la notoriété de la marque des petites et moyennes entreprises, à la fidélisation des utilisateurs et même à l'augmentation des conversions. L'essentiel est de trouver des sous-reddits ou des branches avec votre public, et les sujets populaires sur reddit, comme dans la vie, sont les conseils, l'éducation, le sport, la nutrition, la technologie

Marina Iermolaieva, SEO Team Lead chez Promodo : « La part du trafic provenant de Reddit sur ikea.com provient de deux sources : la page officielle de l'entreprise et le crowd marketing.La page officielle d'Ikea ​​​​réunit 57,7 000 abonnés enregistrés sur Reddit. En répondant aux questions posées par les utilisateurs de la plateforme, les représentants d'IKEA démontrent leur crédibilité, fidélisant ainsi les clients. La création d'une page comme celle-ci permet aux petites et moyennes entreprises de "tester" les réactions des utilisateurs aux nouveaux produits, de créer des sondages, de faire la publicité de certains produits - un excellent moyen d'augmenter les ventes. La capture d'écran ci-dessous montre le trafic reçu par le subreddit IKEA.

Le crowd marketing sur la plateforme, travaille avec des clients qui explorent des sujets pertinents, veulent aider d'autres utilisateurs à faire leur choix ou donner des conseils. Pour illustrer pourquoi cela est utile, nous montrons une autre capture d'écran d'Ahrefs.

Ici, vous pouvez voir que 841 backlinks arrivent sur le site Web d'IKEA à partir de Reddit, et un sujet "quel bureau d'ordinateur recommanderiez-vous tous" reçoit environ 1 616 utilisateurs mensuels.

Faire de Reddit une partie de la stratégie marketing est une bonne idée, pas seulement parmi les marques bien connues. Il peut être utilisé pour accroître la notoriété de la marque et fidéliser les clients (et même les conversions sur le site Web) par les petites et moyennes entreprises. Assurez-vous simplement de trouver des sous-reddits ou des branches et des sujets populaires parmi votre public sur Reddit ».

Pourquoi Pinterest ?

IKEA a littéralement son catalogue sur Pinterest ! Les nouveautés, les offres spéciales, les conseils déco sont inclus, et chaque photo est une escapade sur le site IKEA. Les gens peuvent laisser des commentaires ou simplement tourner les pages lumineuses de la même manière qu'ils le feraient avec un catalogue imprimé. Quelle façon intelligente de commercialiser en ligne !

Le remarketing dans le cadre de la stratégie numérique d'IKEA

Le dernier élément, mais non le moindre, de la stratégie marketing d'IKEA que nous aimerions couvrir est l'utilisation du remarketing, un autre atout puissant qui mérite d'être pris en compte si vous commercialisez des meubles et que l'obtention d'une décision des clients prend du temps.

Le saviez-vous : 96,7 % des personnes quitteront votre site Web ou votre application sans rien acheter ? La création de listes de remarketing et l'exécution de campagnes par e-mail basées sur le comportement des clients est un moyen de renouer avec les anciens visiteurs et de les pousser dans l'entonnoir de vente pour acheter.

Oleh Omelianenko, spécialiste PPC chez Promodo : « Seulement la moitié des achats sont effectués le premier jour. Depuis lors, rappeler à l'utilisateur le produit devient l'objectif principal des spécialistes du marketing.

Et maintenant, en ces temps d'incertitude, où la décision des utilisateurs dans le créneau du meuble prend encore plus de temps, le remarketing fait partie intégrante de la publicité en ligne. Le point où le mobilier et le remarketing se chevauchent est l'importance du contenu visuel. C'est pourquoi les bannières publicitaires seraient le meilleur choix dans ce créneau, - image lumineuse, design de marque, offres spéciales (par exemple, pour les utilisateurs qui n'ont pas terminé le paiement ou l'étape de remplissage du formulaire), tester différents types de bannières aidera à apporter l'utilisateur au plus près de l'action ciblée ».

CV

Les décisions prennent du temps. Les décisions d'achat de meubles peuvent prendre encore plus de temps, car les clients doivent peser le pour et le contre, rechercher des forums, consulter les avis des autres acheteurs, aller sur Youtube et même consulter Pinterest parfois. La tâche principale des spécialistes du marketing dans ce processus est d'être patient et de ne pas oublier de se rappeler via différents canaux.

Dans cet article, nous avons décidé de nous référer à la stratégie marketing d'IKEA et d'apprendre comment les petites et moyennes entreprises peuvent bénéficier de la combinaison de canaux marketing utilisés par le tueur de catégories suédois.

Une combinaison judicieuse de marketing par e-mail, de contenu distribué via les réseaux sociaux et d'outils de remarketing peut aider à atteindre des indicateurs de trafic et de revenus élevés, à accroître la notoriété de la marque et à fidéliser la clientèle.

Si vous êtes prêt à exploiter au maximum les canaux de marketing numérique, nous sommes là pour vous donner un coup de main et vous aider à devenir aussi grand qu'IKEA