B2Bの理想的な顧客プロファイル（ICP）を作成する方法[テンプレート]

多くの初期段階のSaaS企業は、TAM（総獲得可能市場）を定義した後に開始および停止します。

問題は、特に若い企業にとって、TAMが効果的なGTM戦略には広すぎることです。 最初は、...だけでなく、ぴったりの顧客を見つける必要があります。

理想的な顧客プロファイル（ICP）を定義しない場合、マーケティングチームと営業チームに「スプレーアンドプレイ」の精神で運営するように指示し、製品市場をTAM内のどこかに強制的に適合させようとします。 特に結果を得るのに限られたお金と時間が限られている場合、それは本当に非効率的です。

間違った会社を追いかけ、間違ったメッセージを書き、間違った価値の小道具を宣伝し、間違ったコンテンツを長時間作成すると、結果を得るのに時間が足りなくなります。

理想的な顧客プロファイル（ICP）を作成すると、その市場をセグメント化して、会社に最適なアカウントを見つける必要があります。これにより、顧客を獲得する可能性が最も高い戦略に時間を集中できます。

理想的な顧客プロファイル（ICP）とは何ですか？

ICPは、理想的な顧客、つまりもっと欲しい顧客の概要です。 あなたから一貫して購入し、彼らの素晴らしい経験について他の人に話すもの。 解約しない顧客。 本当に苦痛を感じ、あなたの価値提案をはっきりと見た顧客。 販売サイクルが最も短く、販売摩擦が最も少ない顧客。

ICPは、営業チームとマーケティングチームにガイドラインを提供します。 それは、どの企業が最適であるか、そして彼らが彼らにもっと似ているものを見つけるために何を探すべきかを彼らに伝えます。 彼らがあなたの顧客基盤を構築するとき、それはあなたのチームにとって「ノーススター」であるべきです。

明確にするために、ICPは、すべての新しい見込み客を受け入れるまたは拒否するために厳密に使用されるべきではありません。 あなたのICPの外にあり、それでもあなたの製品にぴったりの会社があるかもしれません。 ICPの主な仕事は、アウトバウンドにアプローチしたい企業にガイダンスを提供することです。

Kalungiでパートナーと協力し始めるときに最初に行うことの1つは、パートナーのICPに焦点を当てることです。 このステップを正しく行うことが重要です。 これは、後続のGTM作業のほとんどすべてに影響します。

最終的なICPはどのようになりますか？

複雑である必要はありません。実際、（ある程度）単純である必要があります。 厳しすぎると、目標が小さすぎて狙えないことに気付くでしょう。 広すぎると、演習全体の目的が損なわれます。

適切なバランスを見つけるのに苦労している場合は、多くの詳細から始めてください。 TAM（総アドレス可能市場）、SAM（特定のアドレス可能市場）、およびSOM（特定の取得可能市場）のサイズを大きくするときは、いつでも特定のフィルターを削除して、プールを意味のある大きさにすることができます。

Kalungiでは、パートナーのICPを定義するときに、それらを1つのスライドに収めようとします。 それ以上のスペースが必要な場合は、フィルターと信号を再考する価値があるかもしれません。

始める前に：製品市場適合（PMF）に達しましたか？

この演習を開始する前に、1つの非常に重要な質問に答える必要があります。製品市場適合（PMF）に達しましたか？ この質問に対する回答に応じて、ICP開発へのアプローチを変えることができます。

PMFに到達したかどうかをどうやって知るのですか？ これが良いリトマス試験です：あなたの顧客の何人があなたの既存の顧客からあなたに紹介されましたか？

30％以上の場合は、顧客のセグメント内でPMFに到達したことを示す良い指標です。 明らかに、これはサービスを提供する業種や販売するソフトウェアの種類にも依存しますが、確信が持てない場合は、開始するのに適した場所です。

あなたの顧客があなたが販売しているものに本当に興奮しているとき、あなたはあなたがPMFに到達したことを知るでしょう-おそらくあなたよりももっと。 RocketInsightsのJoshPorterは、次のように要約しています。

「Product/MarketFitは面白い用語ですが、具体的な考え方は次のとおりです。人々が製品を理解して使用し、その価値を十分に認識できるようになると、それは大きなメリットになります。 しかし、彼らが前向きな経験を他の人と共有し始めたとき、既存のユーザーが言うすべての新しいユーザーと経験を複製できるとき、あなたはあなたの手に製品/市場適合を持っています。」

-Josh Porter、Rocket Insights

PMFに到達したかどうかを示すために見ることができる他のいくつかの指標は次のとおりです。

• 紹介顧客の強力なNPSスコア（9以上）
• 紹介による新規（収益性の高い）ビジネスの大部分（30％以上）
• 特定の顧客グループ内での高い保持率（または低い解約率）

PMFに到達した場合

製品と市場の適合性に達したら、企業統計、技術、人口統計がセグメンテーションの優れた主要な方法です。 最初にできることは、現在の顧客データセットを分析することです。 より多くの顧客を表すクラスターまたは「ビーチヘッド」を作成するデータに傾向はありますか？

PMFに到達していない場合

製品と市場の適合にまだ達していない場合、上記と同じ方法でICPをセグメント化するのは危険です。 市場をセグメント化するには、サイコグラフィックとやるべき仕事の特性にもっと焦点を当てる必要があるかもしれません。

PMFのICPセグメンテーション方法

ファームグラフィックス

企業統計は、顧客のペルソナが働いている会社の特徴です。 製品に最適なアカウントについて考えてください。 答えることができるいくつかのサンプルの質問は次のとおりです。

• 彼らはどの業界に属していますか？
• 会社には何人いますか？
• あなたが売り込む部門はどれくらいの大きさですか？ 最小サイズまたは最大サイズはありますか？
• あなたの理想的なアカウントが入っている典型的な収益バンドはありますか？
• 彼らはどこにいますか？
• 会社は何歳ですか？
• 購入傾向に影響を与える可能性のある組織の変更はありますか？ つまり、最近の離脱または特定のリーダーシップの役割の追加。
• 彼らは彼らを売りやすくするパートナーシップを持っていますか？
• 彼らのビジネスモデル（すなわち、B2BまたはB2C）は何ですか？

テクノグラフィックス

これらは、理想的な顧客が組織を運営するために使用するテクノロジーです。 彼らが使用するツールはありますか？ あなたに考えさせるためのいくつかのサンプル質問：

• あなたの製品は特定のテクノロジースイートとのみ統合されていますか（つまり、あなたの製品にはテクノロジーの依存関係がありますか）？
• あなたの製品は特定のテクノロジーを本当にうまく置き換えていますか？
• あなたの製品が役立つビジネスの一部を会社が最適化しようとしていることを示す特定のツールはありますか？

非PMFのICPセグメンテーション方法

人口統計

これらは、販売プロセスとエンドユーザーの両方でチームとやり取りする特定の人々の特徴です。 日常的に製品を使用する人は、購入を決定する人と同じくらい重要であり、場合によっては同じ人である可能性があります。

• あなたの理想的な顧客はどのような役職を持っていますか？
• 彼らは通常どの年齢層に分類されますか？
• 彼らはどのような教育を受けていますか？
• 彼らはどこで情報を入手しますか（彼らの「水飲み場」とは何ですか？）
• 何が彼らを個人的または専門的に動機づけますか？

やるべき仕事

これは、顧客が達成しようとしている実際の仕事です。 それはあなたの製品によって解決されるか、あなたの製品が解決する問題に接するものでなければなりません。 また、見つけられる必要があります。誰かがこの仕事をしようとしていることを示す仮想フットプリントが必要です。 これらを技術データと組み合わせることができる場合があります。 たとえば、Monday.comユーザーの場合、プロジェクト管理の問題を解決しようとしている可能性があります。

• 彼らは彼らの役割で何を達成しようとしていますか？
• 彼らは彼らのために既存のソリューションを採用しているのはどのような「仕事」ですか？
• 彼らは現在の日々の中でどのような摩擦に直面していますか？
• 現在のやり方によってどのような苦痛が引き起こされますか？
• 「夢の状態」とは何ですか？ 彼らが完璧な解決策を持っていたら、それは彼らに何をさせるでしょうか？
• 誰かに購入を促すイベント（または「スイッチ」）とは何ですか？

フィルタと信号

ICPを構築するときは、どのセグメンテーション基準がフィルターで、どのセグメンテーション基準が信号であるかに注意してください。 これは重要な違いです。

フィルタは、市場の一部を対価プールから削除するために使用されます。 フィルタを使用して、追跡したいアカウントの候補リストを作成できます（これは、SAMまたは特定のアドレス可能な市場でもあります）。

この最終リスト内で、シグナルを使用して、優先するアカウントに優先順位を付けることができます。 シグナルは、特定の企業が他の企業よりも適していることを示す指標です。 ティア1とティア2のどちらのアカウントかがわかります。

次のステップ

関連する顧客情報を文書化する

リーダーシップ、営業、マーケティングの各チームから承認を受ける、理想的な顧客プロファイルの関連情報の一元化されたドキュメントを作成します。 これがあなたが始めるのを助けるためのテンプレートです。

顧客のペルソナを開発および定義する

市場をセグメント化してICPに到達したら、販売先の実際の人々（ユーザー、インフルエンサー、意思決定者）を反映した単純なペルソナを作成する必要があります。 ペルソナを作成する方法について詳しくは、こちらをご覧ください。

TAM、SAM、SOMを作成する

ICPを定義したら、市場の規模を調査してリストの作成を開始できます。 これは、アカウントベースのマーケティング戦略を開発する上で重要なステップです。

残りのGTM戦略を構築する

営業チームとマーケティングチームが、ICPに一致するアカウントを見つけるためにどこに集中するかを決定します。 顧客のペルソナ、会社のリソース、および既存の資料によっては、短期的にはアウトバウンドよりもインバウンドを優先するか、またはその逆を決定する場合があります。 考慮すべき見込み客に到達するための他のアプローチもあります。

インバウンドとアウトバウンドの両方のバランスを取るのが好きです。 インバウンドは、より長期的で持続可能なアプローチです。顧客を教育し、顧客があなたを見つけるのを助けるために、マシンを構築する必要があります。 ただし、顧客が必ずしも問題があることを知らない（または解決策を探していない）未成熟な（または新しい）市場にいる場合は、より迅速な結果を得るのに役立つ強力なアウトバウンドアプローチが最適な場合がありますバックグラウンドでインバウンドインフラストラクチャを構築している間。

ICPを新鮮で関連性のあるものに保つ

リフレッシュせずにICPを長時間放置しないでください。 定期的に学習内容を改善して更新します。 顧客の成功、営業、マーケティングのチームを会話に参加させます。

会社が成長するにつれて（そして複数の異なる製品を作成する場合）、異なるサブセットICPを作成することを検討するかもしれません。 これに対する万能のアプローチはありません。 あなたの会社にとって最良の結果を得るものをしてください。