価値提案を示すための競争力のあるB2Bポジショニング戦略

B2Bマーケティング戦略を調整し、リーダーシップチームから賛同を得たら、会社の強みを深く理解する必要があります。

市場は競争が激しい。 多くの製品は、顧客にとって同様の問題を解決します。 あなたがあなたの直接の競争相手からあなた自身を区別することができないならば、あなたは彼らと同じ光の中で見られるでしょう。 特定のオーディエンスまたはニッチに対して声明を出し、主張することは、強力なB2Bポジショニング戦略です。 あなたが得意なこと（そしてあなただけができること）を理解することは、このポジショニング演習の基礎を築くのに役立ちます。

組織を市場での位置に合わせるために、クライアントが市場のどこに着陸するか、そしてクライアントが自分自身についてどのように話し合うべきかを理解するのに役立つフレームワークを構築しました。 これらの演習を通じて、あなたはあなたの本当の強みを洗い流し、あなたの製品をユニークにするものを釘付けにします。

最高の、より良い、唯一の運動

比較的簡単に見えますが、多くの企業がまだここで間違いを犯していることに驚くでしょう。 このフレームワークは、競合他社に対して自分自身を位置付けるときに、チームが製品/サービスのどの属性に焦点を当てるべきかを理解するのに役立つように設計されています。 これは、メッセージングを構築し、価値提案の柱を定義するための基本的な要素です。

一番

顧客が解決策を求めてあなたのところに来る理由のいくつかを考えてみてください。あなたの会社が非常にうまくやっていて、あなたが誇りに思っていることは何ですか。 数年前に会ったことのない古い友人と会い、会社を立ち上げたと想像してみてください。おそらく「私の会社はXYZだから素晴らしい」と言うでしょうが、それはどのように聞こえますか？ このセクションは必ずしも競合他社と異なる必要はありませんが、それを誇りに思うほど特別であることに注意することが重要です。

例としてAppleを使用してみましょう。 Appleは、消費者向けに堅牢で高品質の製品を作成するのに優れています。 これはSamsungやGoogleのような他の会社も同様にできることですが、Appleはそれでも、確かに地獄のように、ひどく素晴らしい仕事をすることができます。

より良い

今、私たちは競争に参加しています。 私たちが市場の他の誰よりも優れているのは何ですか？ アカデミー賞を例えとして考えると、その夜に授与される賞はたくさんありますが、世界が本当に気にかけているいくつかのカテゴリーだけが、あなたを夜の輝かしいスターにします。 1から10までの線形スケールを考えてみましょう。製品のこの特定の属性では、10が最大です。競合他社に対して、毎回1​​0にランク付けされる属性はどれですか。

例としてAppleを復活させてください。競合他社よりも優れているのは、客観的で、見た目にも美しく、美しい製品を作成することです。 これは、他の人がまだそうすることができるにもかかわらず、彼らが競争よりもはるかに優れていることです。

それだけ

これは、私たちが競合他社と本当に差別化するところです。 あなたの会社ができる唯一のこと、そして市場の他の誰もしていないことは何ですか？ これは、バリュープロポジションの柱の基礎を形成します。 このセクションで少し挑戦を感じるのは普通のことです。すべての企業が「唯一」であるとは限らず、それに応じて自らを位置付ける必要があります。 約2〜3個でちょうどいい量です。

もう一度Appleにループする– Appleだけが作成できるのはMacOSであり、世界中の誰もMacOSを作成せず、その信じられないほど使いやすく、美しく流動的なユーザーインターフェイスの複製に近づくこともできません。

B2Bポジショニングマトリックス

Best、Better、Onlyフレームワークを利用して、会社の最高の属性と、それらを競合他社全体と比較する方法を固めたので、今度はポジショニング戦略をさらに一歩進めます。 前の演習からの出力を、競合他社と比較できるいくつかの要素に絞り込みます。

スポーツの例えが好きな場合は、ボールを受け取って得点することができるバスケットボールコートのどこかに会社を配置することと考えてください。 これを行うことができる場所はたくさんあり、さまざまな属性を持つさまざまなプレーヤーがコートのさまざまな部分で優れていますが、近くにディフェンダーがいない場合は、得点の可能性が大幅に高まります。 ここで、ゲームに最大の影響を与えることができます。

スポーツの例えが嫌いな人にとって、ポジショニング戦略を考える別の方法は、会社の強みを活かすことです。 私たちは、情報がすべての消費者の指先にある時代に生きています。 これにより、多くの企業が騒ぎに迷い、同じ広告帯域幅を求めて戦い、同じ要因で競争することになりました。 これを有利に使用して、勝つベクトルを競います。

適切なB2Bポジショニングベクトルの選択

セス・ゴーディンの著書「これはマーケティングです」の中で、彼は、あなたがみんなを喜ばせようとすると、誰も喜ばないことになるだろうと言っています。 実際、Sethは、市場を「Minimum Viable Audience」（Minimum Viable Productのスピンオフ）に絞り込み、チャンピオンになることが重要であると主張しています。 製品が最も多くの問題を解決するのは誰か、または問題を最もよく解決するのは誰かに基づいて、最小実行可能オーディエンスを選択します。 この市場を発見したら、そのチャンピオンになりましょう。 今やあなたの仕事はあなたの理想的な顧客に執着し、彼らが彼らの生活をより良くするために何が必要かを正確に理解し、そしてあなたの製品がまさにそれをどのように行うかを効果的に伝えることです。

しかし、競合他社との比較の基準をどのように選択しますか？ ポジショニングの利点は、使用するベクトルを制御できることです。 これは大変な作業のように思えるかもしれませんが、腰を落ち着けて考えれば、答えは簡単です。MinimumViable Audienceが最も気にかけているベクトルと、勝つベクトルを選択してください。

良いニュースは、あなたがすでにこれをベスト、ベター、オンリーのエクササイズで行ったことです。 最高のメリット、要素、機能、指標などを3〜5つ選択して、そのフレームワークに費やしたハードワークを有効に活用します。理想的には、「のみ」カテゴリに十分なアイデアがあり、ベクトルを物で満たすことができます。あなたの会社だけができることですが、そうでない場合は、「より良い」分野のアイデアも使用してください。

ポジショニング散布図の設定

アイデアを3つから5つのポジショニングベクトルに絞り込んだら、次に、自社を競合他社と比較します。 これを行うには多くの方法がありますが、以下で説明しますが、最も基本的な形式は単純な散布図です。 これにより、2つの異なる変数で競合他社と比較し、市場が会社に対してどのように積み重なっているかを客観的に把握できます。

セス・ゴーディンに戻り、「これはマーケティングです」。 彼は、使用されているポジショニングベクトルに応じて、B2Bポジショニングが企業に明確な利点をもたらす方法の優れた例を使用しています。 次の散布図を検討してください。

このポジショニングチャートは、ある場所から別の場所に物を運ぶいくつかのソリューションを示しています。 それらを純粋に輸送能力の観点から見ると（つまり、パッケージをAからBに物理的に移動する場合、それらはおそらくかなり似ているように見えます。ただし、BrinksのCMOであれば、会社を「セキュリティ」と「スピード」とそうすることで、競合他社から完全に分離し、その過程でプレミアムを請求します。あるいは、USPSのCMOである場合、ポジショニングベクトルは完全に異なります。

この演習では、あなたとあなたの会社はあなたがプレーしている市場を厳しく見なければなりません。あなたの競争がどこにあるかを見てください。 これらのベクトルであなたの会社に最も近い人を確認してください。 彼らはあなたの最も近い競争相手であり、あなたが最も定期的に打ち負かさなければならない会社になるでしょう。 しかし、最も重要なことは、あなたの会社の「スピード」と「セキュリティ」のベクトルを見つけて、あなたの会社を競合他社と比較することです。 これらはメッセージング戦略の中心であり、市場に参入するときにコンテンツの多くの最前線になります。

追加のB2Bポジショニング戦略ツール

Seth Godenが使用するマトリックスは、2つのベクトルに基づいて、ポジショニング戦略を視覚化するための素晴らしい方法です。 しかし、2つ以上の競争環境を視覚化しようとするとどうなりますか？

競合他社の状況を表示するための追加の方法を見つけるために使用できる優れたリソースは次のとおりです。競合他社の分析に使用される5つのグラフ。 この記事では、次のチャートの使用方法を説明します。

• スパイダーチャート
• 比較表
• 散布図
• バブルチャート
• マトリックスチャート

さらに、SWOTチャートは、会社の戦略的ポジショニング分析のための優れたツールとして使用できます。 詳細については、こちらをご覧ください。

B2Bポジショニング戦略のためのより多くのリソース

「ベスト、ベター、オンリー」を定義し、ポジショニングマトリックスを作成する方法について詳しく知りたい場合は、以下の推奨読書/ビデオのリストを確認してください。

• セス・ゴーディンの「これはマーケティングです」、特に第5章：より良いものを求めて
• アル・ライズとジャック・トラウトが普及した「ポジショニング」のまとめ
• 「競合他社の分析に使用される5つのチャート」
• ナイキのブランド戦略の概要を説明するビデオ
• マーケティングポジショニングマップの使用方法の例を含むビデオ