如何創建您的 B2B 理想客戶檔案 (ICP) [模板]

許多早期 SaaS 公司在定義 TAM（總可尋址市場）後開始和停止。

問題在於 TAM 對於有效的 GTM 戰略來說過於寬泛——尤其是對於年輕公司而言。 一開始，您需要找到非常合適的客戶，而不僅僅是……合適的客戶。

當您沒有定義理想的客戶檔案 (ICP) 時，它會告訴您的營銷和銷售團隊以“噴霧和祈禱”的心態進行操作，試圖在您的 TAM 中的某個地方強制產品與市場契合。 這確實是低效的，尤其是當您獲得結果的金錢和時間有限時。

當你去找錯誤的公司、寫錯誤的信息、宣傳錯誤的價值道具、創造錯誤的內容太久時，你就沒有時間獲得結果了。

創建理想的客戶檔案 (ICP) 會迫使您對該市場進行細分，以便為您的公司找到最佳案例——因此您可以將時間集中在最有可能為您贏得客戶的策略上。

什麼是理想的客戶檔案 (ICP)？

ICP 是您理想客戶的輪廓——您想要更多的客戶。 那些不斷向您購買並告訴他人他們的偉大經歷的人。 不流失的客戶。 真正痛苦並清楚地看到您的價值主張的客戶。 銷售週期最短、銷售摩擦最低的客戶。

您的 ICP 為您的銷售和營銷團隊提供指導。 它告訴他們哪些公司非常適合——以及他們應該尋找什麼才能找到更像他們的公司。 它應該是您團隊建立客戶群時的“北極星”。

非常清楚，您的 ICP 不應該嚴格用於接受或拒絕所有新的潛在客戶。 可能有一些不在您的 ICP 範圍內的公司仍然非常適合您的產品。 您的 ICP 的主要工作是為您想要接觸海外的公司提供指導。

當我們開始與 Kalungi 的合作夥伴合作時，我們做的第一件事就是磨練他們的 ICP。 正確完成這一步很重要。 它影響了幾乎所有的 GTM 工作。

您的最終 ICP 應該是什麼樣子？

它不需要很複雜——事實上，它應該（有點）簡單。 如果它太嚴格，你會發現自己的目標太小而無法瞄準。 如果它太寬泛，就會違背整個練習的目的。

如果您正在努力尋找合適的平衡點，請從大量細節開始。 當需要評估您的 TAM（總可尋址市場）、SAM（特定可尋址市場）和 SOM（特定可獲取市場）時，您始終可以刪除某些過濾器，以使您的池足夠大以具有意義。

在 Kalungi，當我們為合作夥伴定義 ICP 時，我們會嘗試將它們放在一張幻燈片上。 如果您需要更多空間，則可能值得重新考慮您的過濾器和信號。

開始之前：您是否已達到產品市場契合度 (PMF)？

在開始這個練習之前，您需要回答一個非常重要的問題：您是否達到了產品市場匹配 (PMF)？ 根據您對這個問題的回答，您可能希望以不同的方式處理您的 ICP 開發。

你怎麼知道你是否達到了PMF？ 這是一個很好的試金石：現有客戶向您推薦了多少客戶？

如果它約為 30% 或更多——這是一個很好的指標，表明您已經在您的客戶群中達到了 PMF。 顯然，這也取決於您所服務的垂直行業和您銷售的軟件種類——但如果您不確定，這是一個很好的起點。

當您的客戶對您所銷售的產品感到非常興奮時，您就會知道您已經達到了 PMF——甚至可能比您更興奮。 Rocket Insights 的 Josh Porter 總結得很好：

“產品/市場契合度是一個有趣的術語，但這裡有一個具體的思考方式：當人們充分理解並使用你的產品並認識到它的價值時，這是一個巨大的勝利。 但是，當他們開始與他人分享他們的積極體驗時，當您可以向現有用戶告訴的每個新用戶複製體驗時，您就擁有了產品/市場契合度。”

- 喬什·波特，火箭洞察

您可以查看的其他一些指標來告訴您您是否已達到 PMF：

• 推薦客戶的 NPS 得分很高 (9+)
• 很大一部分來自推薦的新（盈利）業務（30+%）
• 特定客戶群中的高保留率（或低流失率）

如果您已達到 PMF

當您達到產品與市場的契合度時，企業統計、技術統計和人口統計是很好的主要細分方法。 您可以做的第一件事是分析您當前的客戶數據集。 數據中是否有任何趨勢可以創建代表您想要更多客戶的集群或“灘頭陣地”？

如果您還沒有達到 PMF

當您尚未達到產品與市場的契合度時，以與上述相同的方式分割您的 ICP 可能會有風險。 您可能需要更多地關注心理特徵和待完成的工作特徵來細分市場。

PMF的ICP分割方法

薄膜學

Firmographics 是您的客戶角色所在公司的特徵。 考慮最適合您的產品的帳戶。 您可以回答的幾個示例問題是：

• 他們在哪個行業（或多個行業）？
• 公司有多少人？
• 你銷售的部門有多大？ 有最小或最大尺寸嗎？
• 您的理想賬戶是否有一個典型的收入範圍？
• 它們位於哪裡？
• 公司成立多久了？
• 是否有任何可能影響他們購買傾向的組織變化？ 即最近離職或增加了某個領導角色。
• 他們是否有合作夥伴關係，使他們更容易銷售？
• 他們的商業模式是什麼（即 B2B 或 B2C）？

工藝學

這些是您的理想客戶用來運行其組織的技術。 他們使用的工具是否適合他們？ 一些讓您思考的示例問題：

• 您的產品是否僅與某個技術套件集成（即您的產品是否有任何技術依賴項）？
• 你的產品真的能很好地替代某種技術嗎？
• 是否有某些工具可以告訴您一家公司正在嘗試優化您的產品所幫助的部分業務？

非 PMF 的 ICP 分割方法

人口統計

這些是與您的團隊互動的特定人員的特徵——無論是在銷售過程中還是作為最終用戶。 每天使用產品的人與決定購買的人一樣重要——在某些情況下可能是同一個人。

• 您理想的客戶有哪些職位？
• 他們通常屬於哪個年齡段？
• 他們接受什麼樣的教育？
• 他們從哪裡獲取信息（他們的“水坑”是什麼？）
• 是什麼激勵了他們個人或專業？

待完成的工作

這是您的客戶試圖完成的實際工作。 它應該是您的產品解決的問題，或者與您的產品解決的問題相切。 它也應該是可找到的——需要有一個虛擬的足跡，告訴我們有人正在嘗試做這項工作。 您也許可以將這些與技術數據結合起來。 例如，如果某人是 Monday.com 用戶，他們可能正在嘗試解決項目管理問題。

• 他們試圖在他們的角色中完成什麼？
• 他們僱用現有的解決方案來為他們做什麼“工作”？
• 他們在當前的日常工作中面臨哪些摩擦？
• 現在的做事方式帶來了哪些痛點？
• 什麼是“夢想狀態”？ 如果他們有完美的解決方案，他們可以做什麼？
• 鼓勵某人購買的事件（或“轉換”）是什麼？

濾波器與信號

在構建 ICP 時，請注意哪些分段標準是過濾器，哪些是信號。 這是一個重要的區別。

過濾器用於從您的考慮池中刪除部分市場。 您可以使用過濾器來創建您想要關注的帳戶的候選名單（這也是您的 SAM，或特定可尋址市場）。

在此最終列表中，您可以使用信號來確定要優先考慮的帳戶的優先級。 信號是某些公司比其他公司更適合的指標。 他們會告訴您哪些賬戶是第 1 層與第 2 層。

下一步

記錄相關的客戶信息

創建一個包含您的理想客戶檔案相關信息的集中式文檔，該文檔會得到您的領導、銷售和營銷團隊的認可。 這是一個幫助您入門的模板。

開發和定義客戶角色

一旦您細分市場並登陸您的 ICP，您將需要創建簡單的角色來反映您將向其銷售的實際人員——用戶、影響者和決策者。 在此處閱讀有關我們創建角色的方法的更多信息。

創建您的 TAM、SAM 和 SOM

定義 ICP 後，您可以確定市場規模並開始建立列表。 這是製定基於帳戶的營銷策略的關鍵步驟。

構建 GTM 策略的其餘部分

確定您的銷售和營銷團隊將集中精力尋找與您的 ICP 匹配的帳戶。 根據您的客戶角色、公司資源和現有材料，您可能會決定在短期內優先考慮入站而不是出站 - 反之亦然。 還有其他方法可以達到應考慮的前景。

我們喜歡同時平衡入站和出站。 入站是一種更長期、更可持續的方法——您需要製造機器來教育客戶並幫助他們找到您。 但是，如果您處於一個不成熟的（或新的）市場中，客戶不一定知道他們有問題（或不尋找解決方案），那麼強大的出站方法可能最能幫助您獲得更直接的結果當您在後台構建入站基礎架構時。

讓您的 ICP 保持新鮮和相關

不要讓您的 ICP 坐得太久而沒有刷新。 通過定期學習來完善和更新它。 在對話中包括客戶成功、銷售和營銷團隊。

隨著公司的發展（如果您創建多種不同的產品），您可能會考慮創建不同的子集 ICP。 對此沒有一刀切的方法。 為您的公司做最好的事情。