B2B市場調査の実施方法[テンプレート付き]
公開: 2020-05-12マーケティング調査は市場調査のほんの一部ですが、その影響は甚大です。
B2B SaaSマーケティングエージェンシーまたは企業がターゲット市場の主な問題点、恐れ、または夢を理解しようとしている場合、調査データはマーケターと会社全体の成功（または少なくとも正しい方向）へのロードマップを提供できます。
なぜB2B市場調査に調査を使用するのですか？
対面で詳細なインタビューとフォーカスグループは生産的な結果をもたらしますが、それは調査を実施するための目標と解決しようとしている問題によって異なります。
調査を使用する場合の調査の一般的な利点は次のとおりです。
- 調査により、態度、意見、信念、顧客の行動を発見するのに最も効率的な一次データが得られます。
- 調査は安価でスケーラブルで迅速です。 大量の受信者への管理が簡単で、わずか数秒でデータを配信できます。
ただし、調査には欠点もあります。
- 適切な人に調査を依頼するインセンティブを与えるのは簡単ではありません。 誰もがアマゾンギフトカードに動機付けられるわけではありません。製品の割引やその他のサービスを提供する必要があるかもしれません。
- データが不正確であるか、代表性が低い可能性が高くなります。 人々は嘘をついたり、調査を読まずに単に調査に記入したりするかもしれません。
B2B市場調査の実施方法
1.研究問題を定義します。
あなたの研究の問題は何でもありえます-顧客体験を改善する方法、ブランドの関連性を評価する方法、架空の製品の需要、購入パターン、自己イメージ、内部ドライブ、何でも...しかし、あなたが具体的であることを確認してください。
消費者があなたやあなたの競争相手と考える特性や資質を理解しようとしている場合、あなたのRQは「消費者は主要な競争相手とどのような関係を持っていますか？」かもしれません。
手元の問題に集中できなくなると、リソースへの過剰な支出、不十分な構造の調査質問、間違ったサンプルサイズまたは母集団、さらには探していた実用的な結果なしに手ぶらでプロセスを終了することになります。
研究問題を設定するときは、次の手順に従ってください。
- 観察します。 会社全体のさまざまな顧客、チーム、マネージャーと話をし、会社の長所と短所についてさまざまな視点に耳を傾けます。 氷山の一角に焦点を合わせるだけでなく、会社の進歩の他の側面に影響を与えている根本的な問題や体系的な問題を見てください。 たとえば、会社の売上が減少し、解約率が増加している場合は、より広い市場を探索し、社内で質問することを検討してください。
- 重要な要素を特定します。 ビジネスに影響を与える可能性のあるさまざまな経済的および環境的変化に焦点を当てます。 さまざまな独立変数が何であるかを理解し、調査を行うときにそれらを制御または監視するさまざまな方法を考えます。 売上が減少し、解約が増加した理由を調査するときは、競合他社の状況、世界経済の状況、時間枠内での会社の変化（または変化なし）など、関連する他の要因を調べてください。
- ターゲット市場を定義します。 ビジネスモデルとマーケティング戦略からのセグメンテーションを使用して、適切な市場をターゲットにします。 理想的な顧客プロファイル（ICP）を特定するか、会社の規模、年間収益、業界でターゲットペルソナを特定します。 ターゲットセグメントに、代表的な応答を生成するのに十分な人数がいることを確認してください。 誰がターゲット市場に該当するかわからない場合は、調査の開始時に一連のスクリーニング質問を使用して、理想的なペルソナに適格な人とそうでない人を特定できます。 スクリーニングの質問は、「あなたの会社の規模」から「どこに住んでいますか」まで何でもかまいません。また、全体的な分析から特定のデータセットを絞り込む（または除外する）必要があります。
- 優先順位を付けて磨きをかけます。研究の問題に影響を与える可能性のある主要な要因を特定したので、次に焦点を絞ります。 複数の研究用の質問や問題が発生する可能性があることを忘れないでください。それらが密接に整列していることを確認してください。1つの石で2羽の鳥を殺すことができます。 要因を絞り込むのに苦労している場合は、誰が、何を、どこで、いつ、なぜかをリストアップしてください。 あなたのターゲットセグメントは誰ですか、そして彼らがCRMを探しているときに最も重要なものは何ですか？ どのようなソリューションを提供し、競合他社とどのように比較しますか？
これらの3つの手順に従うと、手元にある問題のより大きな環境の概要と、それがどれほど複雑であるかがわかります。 あなたが圧倒されていると感じているなら、それは大丈夫です！ このプロセスが終了するまでに、マーケティングリサーチを実施し、問題を解決するために必要な回答を得る能力に自信を持って自信を持てるようになります。
車輪の再発明をしないでください。
常に二次調査から始めて、自分の分野で何が調査され、何が調査されていないかをしっかりと理解してください。 二次調査は、市場統計、トレンドレポート、競合他社の調査、さらには販売データから、あなたのトピックや問題に関するものであれば何でもかまいません。
あなたの研究の質問がすでに他の人によって答えられていて、彼らがどこかでデータを共有しているなら、あなたは多くの時間、お金と資源を節約するでしょう。 マーケティングリサーチを行う前に二次調査を行わないと、道を切り開くことになります。
多くのB2C企業は、ニールセンとカンターの市場調査と消費者データを使用していますが、これらの企業は通常、消費者基盤に対する人口統計、サイコグラフィック、その他のセグメンテーションの洞察を求めるB2C企業により多くの価値を提供します。
2.研究目的を確立し、「質問」を定義します。
マーケティングリサーチには、探索的、記述的、因果的など、さまざまな種類があり、さまざまな調査形式につながります。 多くの場合、市場調査は次の質問に答えるために使用されます。
- 私たちの総市場はどれくらいの大きさですか？
- 競合他社はどのような市場シェアを所有していますか？
- 私たちが所有/取得できるシェアはどれくらいですか？
- この市場は将来拡大または縮小しますか？
- 他にどのような製品やサービスが私たちのものに似ていますか？
- 私たちのトップの競争相手は誰ですか？
これらをさらに分解してみましょう。
探索的市場調査
これは、企業がこれまで検討したことのない新しいオプションやアクションプランを特定するのに役立ち、新製品のアイデアを検討し、顧客の好みに耳を傾け、成長分野を特定するのに最適です。
多くのB2BSaaS企業にとって、探索的市場調査は、多くの顧客（または潜在的な顧客）が直面する問題への洞察を提供し、開発するための新しいアイデア、ソリューション、またはツールを提供します。
記述的市場調査
ステップ1で特定したマーケティング変数のサイズまたは複雑さを理解しようとしている場合は、記述的調査を使用して、それが会社にどの程度の影響を与えているか、市場またはビジネスにとって新しい機会がどこにあるか、およびニーズを理解する方法を特定します。あなたのターゲット顧客の。
B2B SaaS企業の場合、記述的な市場調査により、市場の満足度と製品機能の間の外部関係、または従業員の収入や職務遂行能力などの内部関係の存在をテストできます。 この種の調査では、関係自体ではなく、関係の存在をテストすることを理解することが重要です。
因果市場調査
さまざまな変数間の関係を理解しようとしている場合、実験と統計の2つの異なる方法で因果市場調査を行うことができます。 ほとんどの人にとって、統計調査はあなたがあなたの時間を集中するところです。
研究問題とそれが影響を受ける変数との間の因果関係を決定することは、問題を解決するための次のステップです。 B2B SaaS企業の因果市場調査では、価格と製品の関係、購入者の意思決定プロセスに対する特定の変数の影響、または回答者を別のソリューションに導いた否定的な経験さえもテストできます。
これらのマーケティングタイプはすべて、競合他社を改善、成長、および打ち負かす方法についての洞察を提供します。
3.調査と質問を作成します。
あなたが理解しようとしていることに応じて、あなたの調査は非常に異なって見えるでしょう。 さまざまなロゴに対する好感度をテストすることと、顧客に影響を与える潜在意識の購入パターンを明らかにすることには大きな違いがあります。
アンケートを作成するには、次の手順に従います。
プラットフォームを選択してください。
現在調査プラットフォームをお持ちでない場合は、使いやすさ、拡張性、データ処理のニーズを検討してください。 大きなサンプルサイズを扱う場合は、そのような大量のデータを処理および保存できる調査プラットフォームが必要です。
調査プラットフォームの外部（SPSSまたは別のデータ分析プログラムを使用）またはソフトウェア内でデータを操作するかどうかに応じて、潜在的な調査プラットフォームの能力を特定します。
GartnerやCapterraなどのWebサイトで調査管理ソフトウェアのレビューを読んで、顧客から直接聞くことができます。
アンケートの質問を書いてください。
調査用の質問を作成するためのベストプラクティスは、わかりやすい言葉を使用し、偏りのないわかりやすい質問を作成し、質問し、理解しようとしていることに基づいて、提供する質問の形式を慎重に計画することです。
これまでに調査の質問を設計したことがない場合は、データに最適な質問の種類を調べてください。 好みや満足度について質問するときは、選択肢の数が奇数のスライディングスケール（1〜5のスケール）を使用します。
目標関数に基づいて調査の一部をチャンク化することもお勧めします。調査員が誰であるかを評価するためのスクリーニング質問のセクションを含めてから、質問のメインセクションをフォローアップします。 最後に、回答者に閉鎖を与える調査を明確に結論付けるようにしてください。
市場調査の質問をさまざまなカテゴリに分類します。 以下は、B2B調査調査に含めることができる市場調査の質問の例です。
- スクリーニング[通常、B2B調査のための企業間取引]
- あなたの立場を最もよく表すタイトルは何ですか？
- あなたが働いている場所を最もよく分類しているのはどの業界ですか？
- 組織にはおよそ何人の従業員がいますか？
- あなたの組織にはおよそ多くの年収がありますか？
- 製品とサービス
- 現在のポジションまたはソリューションのどの要素を変更できますか？ なんで？
- 新しい製品やソリューションについてどのように学ぶ可能性が高いですか？
- あなたの会社のプロセスのどのくらいが自動化に依存していますか？
- あなたの主な目標は何ですか？
- あなたにとって最も重要なことは何ですか？
- どこで調査して情報を収集しますか？
- どのように購入しますか？
- [製品/サービス]はあなたのためにどのような問題を解決しますか？
- [製品/サービス]はあなたの毎日のワークフローにどのように適合しますか？
- [製品/サービス]はあなたのニーズをどの程度満たしていますか？
- [製品/サービス]が現在持っていなかったことを望みますか？
- [製品/サービス]の[最も/最も少ない]は何が好きですか？
- カスタマーエクスペリエンス
- 競合他社よりも私たちを選んだ理由は何ですか？
- 1から5のスケールで、[製品/サービス]にどの程度満足していますか。
- 私たちの迅速さとスピードに満足しましたか？
- 友人、家族、同僚に私たちのことを話してくれませんか？
- 私たちとの経験をどのように評価しますか？
- なぜ私たちを辞める/サブスクリプションを更新しないことにしたのですか？
ユーザーテスト、ユーザーテスト、ユーザーテスト。
アンケートを編集したら、ユーザーテストを少し実施し、フィードバックを得るために同僚に送信します。 自分の作品を編集するのは難しいので、調査を完成させて「送信」をクリックする前に、できるだけ多くの人の目を見てください。
これをSlackまたはメールで同僚に送信し、Googleドキュメントまたはスプレッドシートでフィードバックや考えを求めてください。 一部の調査プラットフォームでは、テストレスポンスを生成できるため、偽のデータを確認し、必要に応じて質問を変更できます。 調査が可能な限り完璧になるまで、すすぎ、繰り返します。
4.アンケートを送信してください！
プラットフォームに応じて、調査プラットフォームやCRMを介してターゲット市場や連絡先に調査を送信したり、さまざまなソーシャルチャネルで調査のURLを共有したりできます。
アンケートをメールキャンペーンと共有している場合は、3〜4個のタッチポイントでメールシーケンスを設定してみてください。 全員が調査に記入するわけではありませんが、少しでも人を傷つけることはありません。 また、受信者が本当に必要な場合は、いつでも登録を解除できます。
メールの下書きを作成するときは、メールがわかりやすく、意図が明確であることを確認してください。 誰かに時間を求めている場合は、その見返りとして何かを提供していることを確認してください。それが割引コードであれ、謝辞での言及であれ、分析がすべて終わったときのホワイトペーパーであれ。
十分な調査参加者を獲得していませんか？ 心配しないで！
より多くの参加を期待している場合は、落ち込みすぎないでください。調査の受信者から賛同を得るための方法はたくさんあります。
件名と電子メールのコピーを使用したA/Bテスト。
回答を生成しようとするときは、いくつかの異なるメッセージ、「質問」の件名を記載したメールまたは調査リンクを送信し、貴重な時間と集中力と引き換えに何かを提供していることを確認してください。 A / Bテストを使用して、より成功した戦略を特定し、実行されていないメッセージングを排除していることを確認してください。
広告の父であるDavidOgilvyはかつて、「あなたが見出しを書いたとき、あなたはあなたのドルから80セントを費やした」と言った。 あなたが電子メールを書いているとき、あなたの件名を「見出し」と考えてください-それは良いものでなければなりません。
上級者向けのヒント： subjectline.comを使用してさまざまな見出しをテストし、「良い」見出しと見なされるものを確認できます。 80〜100のスコアを目指してみてください。
また、一部の業界では、パーソナライズされたシンプルなものほど優れていることも注目に値します。 最も成功した電子メールキャンペーンのいくつかは、調査のための調査への参加を求め、調査リンクで終わる1〜2文です。 ロケット科学である必要はありませんが、聴衆を知り、調査の回答を最適化するためにいくつかの異なる方法を試してみてください。
インセンティブを使用します。
このインセンティブにはさまざまな形があります。誰かにアマゾンラッフルを贈ったり、5ドルのスターバックスギフトカードを贈ったり、商品やサービスの割引を提供したり、ウェブサイトにバックリンクを付けたりすることもできます。 または、業界ホワイトペーパー、調査結果の分析、ウェビナーシリーズ、収集したデータを表すインフォグラフィックなどの調査回答を使用して、より具体的な業界知識を作成できます。
別のメッセージング戦略を試しても応答がない場合は、アンケートを短くするか、質問の回答形式を変更するか、送信先の連絡先の別のリストを選択することを検討してください。 この聴衆があなたが彼らのサポートで返す付加価値を理解していることを確認し、彼らの時間に対するあなたの感謝を強調してください。
5.調査データを収集して分析します。
あなたのデータは強力ですが、適切な分析がなければ無力でもあります。 機械学習を使用するかどうかにかかわらず、これをIT部門に渡すか、サードパーティのデータ分析会社を雇ってください。 あなたがしていることは、最初の調査の質問に答えることだけであることを忘れないでください-答えをサポートするデータを引き出すことに集中してください。
データをSPSSにエクスポートするか、プラットフォーム内で分析を実行します。 データを分析するときは、圧倒されないようにしてください。一度に1ステップずつ実行してください。 何よりも、あなたが解決しようとしている質問、あなたの研究の推進力、そしてあなたが克服する必要のある問題を覚えておいてください。
調査結果を理解する方法はいくつかあり、単純なものから複雑なものまでさまざまです。 頻度からクロス集計分析まで、データの分析には長い時間がかかる場合があります（予想よりも長くなります）。
6.研究の質問に答えます。
手順1〜5を完了したので、あとは、調査結果を伝達して実用的な項目に変換するだけです。 結果を構築、管理、分析するためのプロセスを要約し、主要な調査結果と制限事項を要約します。
このようなデータを提示するときは、データ視覚化ツールを使用して調査結果を説明し、その重要性を元の研究問題に明確に結び付けることを検討してください。 これは、円グラフや棒グラフを使用して定量的な結果を表示したり、単語の雲を使用して自由形式の定性的な質問を紹介したりすることから、何でもかまいません。
また、調査の欠点、予期しない結果、または理解していないデータに注意することも調査のベストプラクティスです。
弱点と潜在的な成長の領域を特定することで、プロセスの全体像を視聴者に提供し、100％完璧な調査を実施することは不可能ですが、試みていることを視聴者に思い出させることで、調査結果の正当性を検証します。意味のある真実のデータを見つけるために最善を尽くします。
ただし、何よりも、調査結果は、最初の調査問題に基づいて、会社に3〜5の実用的な洞察を提供する必要があります。 これらのアクションアイテムは、調査研究の背後にある推進要因であり、アウトプットのインプットを最適化するために、会社と戦略の将来のロードマップをデータに裏付けたものにします。
調査データを活用する
市場調査調査の作成、参加者の獲得、調査結果の分析という大変な作業を終えたら、それが無駄にならないようにしてください。
最初の調査の質問が参加者のデータに裏付けられていなくても、それは無駄ではありません。 この情報を分析して保存し、将来の製品開発、顧客の成功、販売、マーケティングの取り組みに役立てます。
市場調査と調査の詳細については、次のブログをご覧ください。
- 無料のマーケティングポジショニング調査
- 無料の製品計画調査