ほとんどの企業が SaaS マーケティング ファネルについて気付いていないこと

過去数十年で、「サービスとしての」あらゆるものに対する需要が爆発的に増加しました。 消費者の需要の増加に伴い、SaaS 企業はコンテンツ市場に群がり、検索エンジンでの権威を求めて戦い、ノイズを切り抜けることを期待してマーケティング戦略を進化させています。

言うまでもなく、忠実な顧客をめぐる競争は熾烈です。 では、SaaS の幹部はどこに力を注ぐべきでしょうか?

クリエイティブなオプションや、あまりにもテクノロジーを多用したマーケティング スタックに行き詰まる前に、まずマーケティング ファネルをよく見てみましょう。

この記事では、SaaS マーケティング ファネルについて知っておくべきこと、つまり販売ファネルとの比較、ファネルのさまざまな段階、および各段階でのマーケティング戦略について説明します。 また、一部の SaaS 企業が SaaS マーケティングの最大の機会を逃している方法と理由についても学びます。 始めましょう。

マーケティング ファネルとセールス ファネル: 違いは何ですか?

ガソリンスタンド以外では、マーケティングほど「じょうご」という言葉がつぶやかれている場所はありません。 SaaS ビジネス オーナーとして、あなたも自分の「目標到達プロセス」をよく知っています。定期的に評価して機会を評価し、売上を予測しています。 では、マーケティング ファネルとセールス ファネルの違いは何でしょうか?

マーケティング ファネルとは、見込み客が (できれば) 顧客になるまでの道のりを意味します。 シンプルなソーシャル メディア プロファイルを使用する場合でも、タイムズ スクエアのデジタル ビルボードを使用する場合でも、マーケティング チームは広告やその他の意識向上キャンペーンを通じて目標到達プロセスの上部を埋めようとします。 あなたの会社の目標到達プロセスは、誰かが最初にあなたの広告を見てから忠実な顧客になるまでのプロセスです。

マーケティング ファネルとセールス ファネルの概念はしばしば混同され、用語は同じ意味で使用されますが、セールス ファネルはマーケティング ファネルの後半と見なすことができます。 セールス ファネルは、見込み客が購入するかどうか、および SaaS 組織から追加の製品やサービスを購入するかどうかを決定する場所です。 見込み客は上部 (マーケティング ファネル) に来て、契約を確定し、下部 (セールス ファネル) の点線に署名します。

通常のじょうごとは異なり、SaaS じょうごの上部に投入したすべてのものが底から出てくるわけではありません。 途中で多くのリードや見込み客が失われます。 ここで、マーケティングが重要な役割を果たします。

顧客のライフサイクルとマーケティング ファネルの段階

顧客のライフサイクルを分析するときは、ほとんどの企業が多くの時間を費やしているところから始めましょう。つまり、ファネルの最上部である認知段階です。

この段階では、見込み客はあなたの SaaS 企業について聞いたことがありません。 あなたの組織が可視性を高め、これらの新しい見込み客を引き付けるためにおそらく行っていることには、次のようなものがあります。

• 記事とブログ投稿の公開
• ソーシャル メディア コンテンツの作成
• 広報活動（プレスリリースとレポーターネットワーキング）

この段階に固有の課題は、製品やサービスを購入する準備ができておらず、必要でさえない多くの人々と話をすることです。 あなたは広い網を投げかけています、そしてあなたが捕まえたすべてが正しい種類の魚であるとは限りません - あるいはまったく魚ですらありません!

目標到達プロセスの次の段階 (関心段階) の見込み客は、問題があることを認識しています。 この段階での課題は、SaaS ソリューションがその問題の解決策であることを潜在的な顧客に納得させることです。 ここで、見込み客はすでに競合他社を検討している可能性があります。

この段階で見込み客を獲得するには、過去の成功例に関するケース スタディや、特定のソリューションがどのように機能するかを説明する「ハウツー」記事を公開することを検討してください。 この段階では、一般的な購入者の質問に答える情報を提供します。 また、ビジネスを差別化することでもあります。このフェーズのマーケティング戦略については、以下をお読みください。

検討段階では、見込み客からすでにある程度の信頼を得ている可能性があります。 おそらく見込み客は、あなたとあなたの主要な競合相手のどちらかを決めようとしているのでしょう。 SaaS 企業は、製品比較、ソート リーダーシップ資料、製品概要、顧客レビューの公開を検討する必要があります。

マーケティング ファネルの最終段階である評価段階では、事態は非常に深刻になります。 ここでは、見込み客が購入の瀬戸際にあり、この段階には機会損失につながる危険がはびこっています。

この段階で、プロモーションや特別価格をピッチにまとめてみてください。 または、関連業界での成功を示す追加のケース スタディを利用したり、専門的なセールス プレゼンテーションを作成したり、製品の機能と効果を紹介する製品ガイドやビデオを提供したりすることもできます。

SaaS マーケティング戦略がよく失敗する場所

多くの企業が、目標到達プロセスの各段階ですべての努力を怠っているのは、顧客に重点を置いていることです。

顧客になった後、人々はあなたの会社やブランドとどのようなタッチポイントを持ちますか? 効果的なトレーニング コンテンツ、ナレッジ ベース、リソース センター、サポート ビデオ、FAQ は、顧客が製品を最大限に活用するのに役立つ非常に重要であり、見過ごされがちです。

これらのイニシアチブは、SaaS セールス ファネル内の重要な戦略を表しています。 彼らはマーケティング ファネルの後に来るものですが、あなたの会社が小さな取引から始めて新しい顧客との強い関係を築く「土地と拡大」のアプローチに不可欠です。

顧客関係の早い段階で会社が提供する価値を示すことは、多くの SaaS 企業が苦労するところです。他のすべての初期段階の優先事項に注意を払う必要があります。

SaaS マーケティング ファネルの再焦点化

では、なぜリードが剥がれるのでしょうか? 多くの場合、それはSaaS 企業が目標到達プロセスの一部に集中し、他の部分を無視する傾向があるためです。 あなたの組織が、有料のソーシャル メディア広告、高価なクリック単価キャンペーン、業界記事、および SaaS 製品に新しい見込み客を紹介することを目的としたその他の「目標到達プロセスのトップ」戦略で現金を使い果たしている場合は、もっと良い方法があるかもしれません。

これらのマーケティング活動が必要ない、または必要ないというわけではありません。 多くの SaaS マーケティング組織が、より包括的に考えなければならないときに、これらの活動に行き詰まります。 簡単に言えば、ファネルの 1 つの領域が混雑していると、何も通過しません。

たとえば、多くの SaaS 組織は、チャーンの削減に時間と予算を費やしたほうがよい場合に、新しい見込み客を獲得することに過度に重点を置いています。 顧客の維持が収益性と成長の中核となる経常収益モデルでは、魅力から維持に焦点を切り替えることが、SaaS 企業の長期的な成功にとって重要です。 この概念は、カスタマー サクセスの傘下にあります。PMG の Ultimate Guide to Harnessing Customer Success をお見逃しなく。

B2B SaaS メトリクスの役割

あなたはオフで走っています。 マーケティング チームと営業チームは、コンテンツを大量生産し、ウェブサイトを最適化し、優れたクリエイティブを市場に投入し、SEO 戦略を実行しています。 すべてが正常に機能しているかどうかは、どうすればわかりますか? ここで、メトリクスが重要な役割を果たします。

現実には、目標の結果に応じて SaaS メトリックを追跡する必要があります。 前述のように、顧客離れ率は非常に重要です。 その他の重要な SaaS 指標には、月間経常収益 (MRR) や顧客獲得コスト (CAC) などがあります。 完全なリストについては、SaaS メトリクスのガイドをご覧ください。

言うまでもなく、メトリクスを額面通りに受け取ってはなりません。 メトリクスで見られる傾向を理解し、対応できる専任のリソースを確保してください。

たとえば、特定の期間内に多数の顧客を失った場合、そのチャーンの背後にある「理由」を必ず理解してください。 顧客が定着するのに役立つものは何ですか? 新しい SaaS 機能または製品のアップグレード? それとも、顧客獲得戦略を使ってマーケティング アプローチを強化する必要があるだけですか? 多くの SaaS リーダーは、顧客第一のアプローチよりも製品志向のアプローチを適用する傾向があります。これでは、求めている結果が得られない可能性があります。

より優れた例として、この記事では、大規模な SaaS 企業が、販売後に顧客に感銘を与える方法として顧客体験に焦点を当てている方法のいくつかを強調しています。

新しい SaaS マーケティング アプローチ (すべての段階でマーケティング ファネルを最適化するアプローチ) を開始する準備ができている場合は、いつでも遠慮なくご連絡ください。 アウトソーシングが進むべき道であるかどうか確信が持てませんか? 以下のガイドが決定に役立ちます。