Apa yang Kebanyakan Perusahaan Tidak Sadari Tentang SaaS Marketing Funnel

Dalam beberapa dekade terakhir, permintaan untuk apa saja "sebagai layanan" telah meledak. Seiring dengan meningkatnya permintaan konsumen, perusahaan SaaS memadati pasar konten, memperjuangkan otoritas di mesin pencari, dan mengembangkan strategi pemasaran mereka dengan harapan dapat mengurangi kebisingan.

Tak perlu dikatakan, persaingan untuk pelanggan setia sangat ketat. Jadi di mana eksekutif SaaS harus memfokuskan upaya mereka?

Sebelum terperosok dalam opsi kreatif atau tumpukan pemasaran yang terlalu berteknologi, mulailah dengan memperhatikan saluran pemasaran Anda dengan baik.

Dalam artikel ini, kami akan membahas apa yang perlu Anda ketahui tentang saluran pemasaran SaaS: bagaimana perbandingannya dengan saluran penjualan, berbagai tahap saluran, dan strategi pemasaran di setiap tahap. Anda juga akan mempelajari bagaimana dan mengapa beberapa perusahaan SaaS kehilangan peluang terbesar mereka dalam pemasaran SaaS. Mari kita mulai.

Corong Pemasaran vs. Corong Penjualan: Apa Bedanya?

Di luar pom bensin, tidak ada kata "corong" yang lebih sering terdengar dalam pemasaran. Sebagai pemilik bisnis SaaS, Anda juga tidak asing dengan "corong" Anda -- dan Anda mengevaluasinya secara teratur untuk mengukur peluang dan memproyeksikan penjualan. Tapi apa perbedaan antara saluran pemasaran dan saluran penjualan?

Corong pemasaran dimaksudkan untuk mengartikan jalur yang dilalui prospek saat (semoga) menjadi pelanggan . Baik itu menggunakan profil media sosial sederhana atau papan iklan digital di Times Square, tim pemasaran mencoba mengisi bagian atas corong melalui iklan dan kampanye kesadaran lainnya. Corong perusahaan Anda adalah proses di mana seseorang berubah dari pertama kali melihat iklan Anda menjadi pelanggan setia.

Meskipun konsep corong pemasaran dan corong penjualan sering digabungkan dan istilahnya digunakan secara bergantian, corong penjualan dapat dianggap sebagai paruh terakhir dari corong pemasaran. Saluran penjualan adalah tempat prospek Anda memutuskan untuk membeli atau tidak dan apakah akan membeli produk atau layanan tambahan dari organisasi SaaS Anda. Prospek masuk di bagian atas (di saluran pemasaran) dan menyelesaikan kontrak dan menandatangani garis putus-putus di bagian bawah (di saluran penjualan).

Tidak seperti corong biasa, semua yang Anda masukkan di bagian atas tidak keluar dari bagian bawah corong SaaS. Banyak prospek dan prospek hilang di sepanjang jalan. Di sinilah pemasaran memainkan peran penting.

Siklus Hidup Pelanggan dan Tahap Corong Pemasaran

Saat memecah siklus hidup pelanggan, mari kita mulai di mana sebagian besar perusahaan menghabiskan banyak waktu – di bagian atas corong, dalam fase Kesadaran .

Pada tahap ini, prospek Anda belum pernah mendengar tentang perusahaan SaaS Anda. Hal-hal yang mungkin dilakukan organisasi Anda untuk mencoba menghasilkan visibilitas dan menarik prospek baru ini kemungkinan meliputi:

• Menerbitkan artikel dan posting blog
• Membuat konten media sosial
• Inisiatif Hubungan Masyarakat (siaran pers dan jaringan reporter)

Tantangan yang melekat pada tahap ini adalah Anda akan berbicara dengan banyak orang yang tidak siap untuk membeli produk atau layanan Anda -- dan bahkan mungkin tidak membutuhkannya. Anda sedang menebar jaring yang lebar, dan tidak semua yang Anda tangkap adalah jenis ikan yang tepat -- atau bahkan ikan sama sekali!

Prospek di tahap corong berikutnya – fase Minat – tahu bahwa mereka memiliki masalah. Tantangannya, pada tahap ini, adalah meyakinkan calon pelanggan bahwa solusi SaaS Anda adalah solusi untuk masalah itu. Di sini, prospek Anda mungkin sudah mempertimbangkan pesaing Anda.

Untuk memenangkan prospek pada tahap ini, Anda dapat mempertimbangkan untuk menerbitkan studi kasus tentang kesuksesan masa lalu, atau artikel "bagaimana" yang menjelaskan cara kerja solusi tertentu. Tahap ini adalah tentang memberikan informasi yang menjawab pertanyaan pembeli yang khas. Ini juga tentang membedakan bisnis Anda -- baca terus untuk mengetahui lebih banyak strategi pemasaran untuk fase ini.

Pada fase Pertimbangan , Anda mungkin sudah mendapatkan sedikit kepercayaan dari prospek Anda. Mungkin prospek mencoba memutuskan antara Anda dan pesaing utama Anda. Perusahaan SaaS Anda harus mempertimbangkan untuk menerbitkan perbandingan produk, materi kepemimpinan pemikiran, tinjauan umum produk, dan ulasan pelanggan.

Segalanya menjadi sangat serius di fase terakhir saluran pemasaran, fase Evaluasi . Di sini, prospek Anda berada di ambang pembelian, dan tahap ini penuh dengan bahaya yang dapat menyebabkan hilangnya peluang.

Anda dapat mencoba menggabungkan promosi atau harga eksklusif ke dalam promosi Anda pada tahap ini. Atau, Anda mungkin ingin bersandar pada studi kasus tambahan yang menunjukkan kesuksesan di industri terkait, membuat presentasi penjualan khusus, atau menyediakan panduan produk dan video yang menunjukkan seberapa fungsional dan efektif produk Anda.

Dimana Strategi Pemasaran SaaS Sering Salah

Apa yang banyak perusahaan lewatkan dalam semua upaya mereka di seluruh tahap corong adalah fokus yang intens pada pelanggan.

Titik kontak apa yang akan dimiliki orang-orang dengan perusahaan dan merek Anda setelah mereka menjadi pelanggan? Konten pelatihan yang efektif, basis pengetahuan, pusat sumber daya, video dukungan, dan FAQ yang membantu pelanggan Anda mendapatkan pengaruh penuh dari produk Anda sangat penting dan sering diabaikan.

Inisiatif ini mewakili strategi penting dalam saluran penjualan SaaS. Sementara mereka datang setelah corong pemasaran, mereka sangat penting untuk pendekatan "land and expand", di mana perusahaan Anda memulai dengan kesepakatan kecil dan membentuk hubungan yang kuat dengan pelanggan baru.

Menunjukkan nilai yang diberikan perusahaan Anda di awal hubungan pelanggan adalah di mana banyak perusahaan SaaS berjuang, mengingat semua prioritas tahap awal lainnya yang membutuhkan perhatian.

Memfokuskan Kembali Corong Pemasaran SaaS Anda

Jadi mengapa lead lepas? Seringkali, itu karena perusahaan SaaS cenderung fokus pada satu bagian corong sementara mengabaikan yang lain. Jika organisasi Anda menghabiskan banyak uang dengan melakukan iklan media sosial berbayar, kampanye Bayar Per Klik yang mahal, artikel perdagangan, dan strategi “top of funnel” lainnya yang dimaksudkan untuk memperkenalkan prospek baru ke produk SaaS Anda, mungkin ada cara yang lebih baik.

Bukannya kegiatan pemasaran ini tidak perlu atau tidak diperlukan. Banyak organisasi pemasaran SaaS terjebak dalam kegiatan ini ketika mereka harus berpikir lebih komprehensif. Sederhananya, jika satu area corong penuh sesak, tidak ada yang bisa melewatinya.

Misalnya, banyak organisasi SaaS terlalu fokus untuk menarik prospek baru ketika waktu dan anggaran mereka dihabiskan dengan lebih baik untuk mengurangi churn . Dalam model pendapatan berulang, di mana retensi pelanggan adalah inti dari profitabilitas dan pertumbuhan, mengalihkan fokus Anda dari daya tarik ke retensi sangat penting untuk kesuksesan jangka panjang perusahaan SaaS Anda. Konsep ini berada di bawah payung Keberhasilan Pelanggan -- jangan lewatkan Panduan Utama PMG untuk Memanfaatkan Keberhasilan Pelanggan .

Peran Metrik SaaS B2B

Anda pergi dan berjalan. Tim pemasaran dan penjualan Anda menghasilkan konten, mengoptimalkan situs web Anda, memiliki materi iklan yang hebat di pasar, dan menjalankan strategi SEO Anda. Bagaimana Anda tahu jika semuanya berfungsi sebagaimana mestinya? Di sinilah metrik Anda memainkan peran utama.

Kenyataannya adalah bahwa metrik SaaS perlu dilacak tergantung pada hasil target Anda. Tingkat churn pelanggan, seperti yang disebutkan, sangat penting. Metrik SaaS utama lainnya termasuk Pendapatan Berulang Bulanan (MRR) dan Biaya Akuisisi Pelanggan (CAC). Untuk daftar lengkapnya, pastikan untuk membaca Panduan Metrik SaaS kami.

Mungkin tak perlu dikatakan bahwa metrik tidak boleh dianggap begitu saja. Pastikan Anda memiliki sumber daya khusus yang mampu memahami dan menanggapi tren yang Anda lihat dengan metrik Anda.

Misalnya, jika Anda kehilangan banyak pelanggan dalam jangka waktu tertentu, pastikan Anda memahami "mengapa" di balik churn itu. Apa yang akan membantu pelanggan Anda bertahan? Fitur SaaS baru atau peningkatan produk? Atau apakah Anda hanya perlu memperkuat pendekatan pemasaran Anda dengan beberapa strategi akuisisi pelanggan? Kecenderungan bagi banyak pemimpin SaaS adalah menerapkan pendekatan yang berorientasi pada produk daripada pendekatan yang mengutamakan pelanggan -- yang mungkin tidak memberikan hasil yang Anda cari.

Untuk contoh hebat lainnya, artikel ini menyoroti beberapa cara perusahaan SaaS besar berfokus pada pengalaman pelanggan sebagai cara untuk mengesankan pelanggan setelah penjualan.

Jika Anda siap untuk memulai dengan pendekatan pemasaran SaaS baru -- pendekatan yang mengoptimalkan saluran pemasaran Anda di setiap tahap -- jangan ragu untuk menghubungi kami kapan saja. Tidak yakin outsourcing adalah cara untuk pergi? Panduan kami di bawah ini dapat membantu Anda memutuskan!