Çoğu Şirketin SaaS Pazarlama Hunisi Hakkında Fark Etmediği Şeyler

Son birkaç on yılda, "hizmet olarak" hemen hemen her şeye olan talep patladı. SaaS şirketleri, tüketici talebindeki artışın yanı sıra içerik pazarını dolduruyor, arama motorlarında otorite için savaşıyor ve gürültüyü kesme umuduyla pazarlama stratejilerini geliştiriyor.

Sadık müşteriler için rekabetin şiddetli olduğunu söylemeye gerek yok. Peki SaaS yöneticileri çabalarını nereye odaklamalı?

Yaratıcı seçeneklere veya fazlasıyla teknoloji ağırlıklı bir pazarlama yığınına saplanmadan önce, pazarlama huninize iyi bir göz atarak başlayın.

Bu makalede, SaaS pazarlama hunisi hakkında bilmeniz gerekenleri ele alacağız: satış hunisi ile karşılaştırması, huninin farklı aşamaları ve her aşamadaki pazarlama stratejileri. Ayrıca bazı SaaS şirketlerinin SaaS pazarlamasındaki en büyük fırsatlarını nasıl ve neden kaçırdığını da öğreneceksiniz. Başlayalım.

Pazarlama Hunisi ve Satış Hunisi: Fark Nedir?

Benzin istasyonları dışında hiçbir yerde “huni” kelimesi pazarlamada olduğu kadar mırıldanmaz. Bir SaaS işletme sahibi olarak, siz de "huninize" yabancı değilsiniz ve fırsatları ve proje satışlarını ölçmek için düzenli olarak değerlendiriyorsunuz. Ancak pazarlama hunisi ile satış hunisi arasındaki fark nedir?

Bir pazarlama hunisi, potansiyel bir müşterinin (umarız) bir müşteri haline gelirken gittiği yol anlamına gelir . İster basit bir sosyal medya profili isterse Times Square'de dijital bir reklam panosu kullanıyor olsun, pazarlama ekipleri reklam ve diğer farkındalık kampanyaları yoluyla huninin üstünü doldurmaya çalışır. Şirketinizin hunisi, birinin reklamınızı ilk gördüğü andan sadık bir müşteri haline geldiği süreçtir.

Pazarlama hunisi ve satış hunisi kavramları sıklıkla karıştırılsa ve terimler birbirinin yerine kullanılsa da, satış hunisi pazarlama hunisinin ikinci yarısı olarak düşünülebilir. Satış hunisi, potansiyel müşterilerinizin satın alıp almamaya ve SaaS organizasyonunuzdan ek ürün veya hizmet satın alıp almamaya karar verdiği yerdir. Beklentiler en üstte (pazarlama hunisinde) gelir ve sözleşmeleri sonuçlandırır ve alt kısımdaki (satış hunisinde) noktalı çizgiyi imzalar.

Normal hunilerin aksine, en üste koyduğunuz her şey SaaS hunisinin altından çıkmaz. Yol boyunca birçok potansiyel müşteri ve beklenti kaybedilir. Pazarlamanın kritik bir rol oynadığı yer burasıdır.

Müşteri Yaşam Döngüsü ve Pazarlama Hunisi Aşamaları

Müşteri yaşam döngüsünü parçalara ayırırken, çoğu şirketin çok zaman harcadığı yerden başlayalım - Dönüşüm hunisinin en üstünde, Farkındalık aşamasında.

Bu aşamada, potansiyel müşteriniz SaaS şirketinizi hiç duymamıştır. Kuruluşunuzun görünürlük oluşturmak ve bu yeni potansiyel müşterileri çekmek için muhtemelen yaptığı şeyler şunları içerir:

• Makaleler ve blog gönderileri yayınlamak
• Sosyal medya içeriği oluşturma
• Halkla İlişkiler girişimleri (basın bültenleri ve muhabir ağı)

Bu aşamadaki doğal zorluk, ürününüzü veya hizmetinizi satın almaya hazır olmayan ve hatta buna ihtiyacı bile olmayan birçok insanla konuşacak olmanızdır. Geniş bir ağ atıyorsunuz ve yakaladığınız her şey doğru türde balık olmayacak - hatta balık bile olmayacak!

Dönüşüm hunisinin bir sonraki aşamasındaki – İlgi aşaması – potansiyel müşteriler bir sorunları olduğunu bilirler. Bu aşamadaki zorluk, potansiyel müşterileri SaaS çözümünüzün bu sorunun çözümü olduğuna ikna etmektir . Burada, potansiyel müşterileriniz zaten rakiplerinizi düşünüyor olabilir.

Bu aşamada umutları kazanmak için geçmiş başarılarla ilgili vaka çalışmaları veya belirli bir çözümün nasıl çalıştığını açıklayan “nasıl yapılır” makaleleri yayınlamayı düşünebilirsiniz. Bu aşama, tipik alıcı sorularını yanıtlayan bilgileri sağlamakla ilgilidir. Aynı zamanda işinizi farklılaştırmakla da ilgilidir - bu aşama için daha fazla pazarlama stratejisi için okumaya devam edin.

Değerlendirme aşamasında , potansiyel müşterinizden bir miktar güven kazanmış olabilirsiniz. Belki de potansiyel müşteriler, sizinle birincil rakibiniz arasında karar vermeye çalışıyor. SaaS şirketiniz, ürün karşılaştırmaları, düşünce liderliği materyali, ürüne genel bakış ve müşteri incelemeleri yayınlamayı düşünmelidir.

Pazarlama hunisinin son aşaması olan Değerlendirme aşamasında işler gerçekten ciddileşiyor. Burada, potansiyel müşteriniz satın alma eşiğinde ve bu aşama, kaçırılmış bir fırsata yol açabilecek tehlikelerle dolu.

Bu aşamada satış konuşmanıza promosyonlar veya özel fiyatlandırma eklemeyi deneyebilirsiniz. Veya ilgili sektörlerde başarıyı gösteren ek vaka incelemelerine dayanmak, özel satış sunumları oluşturmak veya ürününüzün ne kadar işlevsel ve etkili olduğunu gösteren ürün kılavuzları ve videolar sağlamak isteyebilirsiniz.

SaaS Pazarlama Stratejilerinin Sıklıkla Yanlış Gittiği Yerler

Birçok şirketin, huni aşamaları boyunca tüm çabalarında kaçırdığı şey, müşterilere yoğun bir şekilde odaklanmaktır.

Müşteri olduktan sonra insanlar şirketiniz ve markanızla hangi temas noktalarına sahip olacak? Müşterilerinizin ürününüzden tam olarak yararlanmasına yardımcı olan etkili eğitim içeriği, bilgi tabanları, kaynak merkezleri, destek videoları ve SSS'ler kritik derecede önemlidir ve genellikle gözden kaçar.

Bu girişimler, SaaS satış hunisindeki temel stratejileri temsil eder. Pazarlama hunisinden sonra gelseler de, şirketinizin küçük bir anlaşmayla başladığı ve yeni bir müşteriyle güçlü bir ilişki kurduğu “arsa ve genişleme” yaklaşımı için hayati önem taşırlar.

Şirketinizin sağladığı değeri müşteri ilişkilerinin başlarında göstermek, dikkat gerektiren diğer tüm erken aşama öncelikleri göz önüne alındığında, birçok SaaS şirketinin mücadele ettiği yerdir.

SaaS Pazarlama Huninizi Yeniden Odaklama

Peki neden müşteri adayları düşüyor? Çoğu zaman, bunun nedeni SaaS şirketlerinin diğerlerini ihmal ederken huninin bir kısmına odaklanma eğiliminde olmalarıdır. Kuruluşunuz, ücretli sosyal medya reklamları, pahalı Tıklama Başına Ödeme kampanyaları, ticari makaleler ve SaaS ürününüze yeni potansiyel müşteriler kazandırmayı amaçlayan diğer "huni üstteki" stratejiler yaparak nakit para harcıyorsa, daha iyi bir yol olabilir.

Bu pazarlama faaliyetlerinin gerekli olmadığı veya gerekli olmadığı anlamına gelmez. Birçok SaaS pazarlama organizasyonu, daha kapsamlı düşünmeleri gerekirken bu faaliyetlerde çıkmaza giriyor. Basitçe söylemek gerekirse, huninin bir alanı aşırı kalabalıksa hiçbir şey geçemez.

Örneğin, birçok SaaS kuruluşu, zamanlarını ve bütçelerini kesintiyi azaltmak için daha iyi harcadıklarında, yeni müşteri adaylarını çekmeye aşırı derecede odaklanır . Müşteriyi elde tutmanın kârlılık ve büyümenin merkezinde yer aldığı yinelenen bir gelir modelinde, odağınızı cazibeden elde tutmaya çevirmek, SaaS şirketinizin uzun vadeli başarısı için çok önemlidir. Bu konsept, Müşteri Başarısı şemsiyesi altına girer -- PMG'nin Müşteri Başarısından Yararlanmak için Nihai Kılavuzunu kaçırmayın .

B2B SaaS Metriklerinin Rolü

Kapalısın ve koşuyorsun. Pazarlama ve satış ekipleriniz içerik üretiyor, web sitenizi optimize ediyor, pazarda harika yaratıcılığa sahip ve SEO stratejinize karşı çalışıyor. Her şeyin olması gerektiği gibi çalışıp çalışmadığını nasıl anlarsınız? Metriklerinizin önemli bir rol oynadığı yer burasıdır.

Gerçek şu ki, SaaS ölçümlerinin hedef sonuçlarınıza bağlı olarak izlenmesi gerekecek. Belirtildiği gibi müşteri kayıp oranı çok önemlidir. Diğer önemli SaaS ölçümleri arasında Aylık Yinelenen Gelir (MRR) ve Müşteri Edinme Maliyeti (CAC) bulunur. Tam bir liste için SaaS Metrikleri Rehberimize göz atmayı unutmayın.

Muhtemelen metriklerin asla gerçek değerinden alınmaması gerektiğini söylemeye gerek yok. Metriklerinizle gördüğünüz trendleri anlayabilen ve bunlara yanıt verebilen özel bir kaynağınız olduğundan emin olun.

Örneğin, belirli bir zaman diliminde çok sayıda müşteri kaybettiyseniz, bu kaybın arkasındaki "neden"i anladığınızdan emin olun. Müşterilerinizin bağlı kalmasına ne yardımcı olacak? Yeni SaaS özellikleri veya ürün yükseltmeleri? Yoksa sadece bazı müşteri edinme stratejileriyle pazarlama yaklaşımınızı güçlendirmeniz mi gerekiyor? Birçok SaaS liderinin eğilimi, müşteri odaklı bir yaklaşım yerine ürün odaklı bir yaklaşım uygulamaktır - bu size aradığınız sonuçları vermeyebilir.

Daha harika örnekler için bu makale, büyük SaaS şirketlerinin satış sonrasında müşterileri etkilemenin bir yolu olarak müşteri deneyimine odaklanma yollarından bazılarını vurgulamaktadır.

Pazarlama dönüşüm huninizi her aşamada optimize eden yeni bir SaaS pazarlama yaklaşımına başlamaya hazırsanız, istediğiniz zaman bize ulaşmaktan çekinmeyin. Dış kaynak kullanımının gidilecek yol olduğundan emin değil misiniz? Aşağıdaki kılavuzumuz karar vermenize yardımcı olabilir!