ما لا تدركه معظم الشركات حول مسار التسويق SaaS

في العقود القليلة الماضية ، انتشر الطلب على أي شيء تقريبًا "كخدمة". جنبًا إلى جنب مع زيادة طلب المستهلكين ، تزدحم شركات SaaS سوق المحتوى ، وتكافح من أجل السلطة في محركات البحث ، وتطور استراتيجياتها التسويقية على أمل التخلص من الضوضاء.

وغني عن القول أن المنافسة شرسة على العملاء المخلصين. إذن أين يجب أن يركز التنفيذيون SaaS جهودهم؟

قبل الانغماس في الخيارات الإبداعية أو مجموعة تسويقية شديدة التقنية ، ابدأ بإلقاء نظرة فاحصة على قمع التسويق الخاص بك.

في هذه المقالة ، سنغطي ما تحتاج لمعرفته حول قمع التسويق SaaS: كيف يقارن بقمع المبيعات ، والمراحل المختلفة للقمع ، واستراتيجيات التسويق في كل مرحلة. ستتعلم أيضًا كيف ولماذا تفقد بعض شركات SaaS أكبر فرصها في تسويق SaaS. هيا بنا نبدأ.

قمع التسويق مقابل قمع المبيعات: ما الفرق؟

خارج محطات الوقود ، لا يوجد مكان تمتم به كلمة "قمع" بقدر ما هي في التسويق. بصفتك مالكًا لأعمال SaaS ، فأنت أيضًا لست غريباً على "مسار التحويل" - وتقوم بتقييمه بانتظام لقياس الفرص ومبيعات المشروع. ولكن ما الفرق بين قمع التسويق وقمع المبيعات؟

يُقصد بقمع التسويق أن يعني المسار الذي يسلكه العميل المحتمل بينما (نأمل) أن يصبح عميلاً . سواء كان ذلك باستخدام ملف تعريف بسيط لوسائل التواصل الاجتماعي أو لوحة إعلانات رقمية في Times Square ، تحاول فرق التسويق ملء الجزء العلوي من مسار التحويل من خلال الإعلانات وحملات التوعية الأخرى. مسار تحويل شركتك هو العملية التي ينتقل فيها شخص ما من رؤية إعلانك لأول مرة إلى أن يصبح عميلاً مخلصًا.

على الرغم من أنه غالبًا ما يتم الخلط بين مفاهيم قمع التسويق وقمع المبيعات واستخدام المصطلحات بالتبادل ، يمكن اعتبار مسار تحويل المبيعات النصف الأخير من مسار التسويق. قمع المبيعات هو المكان الذي يقرر فيه العملاء المحتملون الشراء أم لا وما إذا كانوا يريدون شراء منتجات أو خدمات إضافية من مؤسسة SaaS الخاصة بك. تأتي الآفاق في الجزء العلوي (في مسار التسويق) وتنتهي من العقود وتوقع على الخط المنقط في الأسفل (في قمع المبيعات).

على عكس مسارات التحويل العادية ، فإن كل شيء تضعه في الأعلى لا يأتي من أسفل قمع SaaS. يتم فقد العديد من العملاء المحتملين والاحتمالات على طول الطريق. هنا حيث يلعب التسويق دورًا مهمًا.

دورة حياة العميل ومراحل مسار التسويق

عند تقسيم دورة حياة العميل ، فلنبدأ حيث تقضي معظم الشركات الكثير من الوقت - في الجزء العلوي من مسار التحويل ، في مرحلة الوعي .

في هذه المرحلة ، لم يسمع العميل المحتمل عن شركة SaaS الخاصة بك. من المحتمل أن تتضمن الأشياء التي تقوم بها مؤسستك في محاولة لإبراز الرؤية وجذب هذه الآفاق الجديدة ما يلي:

• نشر المقالات ومشاركات المدونة
• إنشاء محتوى على مواقع التواصل الاجتماعي
• مبادرات العلاقات العامة (البيانات الصحفية والتواصل مع المراسلين)

التحدي المتأصل في هذه المرحلة هو أنك ستتحدث إلى العديد من الأشخاص غير المستعدين لشراء منتجك أو خدمتك - وقد لا يحتاجون إليها حتى. أنت ترمي بشبكة عريضة ، ولن يكون كل شيء تصطاده هو النوع الصحيح من الأسماك - أو حتى سمكة على الإطلاق!

تعرف الآفاق في مرحلة مسار التحويل التالية - مرحلة الاهتمام - أن لديهم مشكلة. التحدي ، في هذه المرحلة ، هو إقناع العملاء المحتملين بأن حل SaaS الخاص بك هو الحل لهذه المشكلة. هنا ، قد تفكر آفاقك بالفعل في منافسيك.

لكسب آفاق جديدة في هذه المرحلة ، قد تفكر في نشر دراسات حالة عن النجاحات السابقة ، أو مقالات عن "كيفية" تشرح كيفية عمل حل معين. تدور هذه المرحلة حول توفير المعلومات التي تجيب على أسئلة المشتري النموذجية. يتعلق الأمر أيضًا بتمييز عملك - اقرأ لمزيد من استراتيجيات التسويق لهذه المرحلة.

في مرحلة التفكير في الشراء ، ربما تكون قد اكتسبت بالفعل بعض الثقة من العميل المحتمل. ربما يحاول العملاء المحتملين الاختيار بينك وبين منافسك الأساسي. يجب أن تفكر شركة SaaS في نشر مقارنات المنتجات ، ومواد القيادة الفكرية ، ونظرات عامة على المنتج ، ومراجعات العملاء.

تصبح الأمور جادة حقًا في المرحلة الأخيرة من مسار التسويق ، مرحلة التقييم . هنا ، احتمالك على وشك الشراء ، وهذه المرحلة مليئة بالمخاطر التي قد تؤدي إلى ضياع فرصة.

يمكنك محاولة تجميع العروض الترويجية أو التسعير الحصري في عرضك التقديمي في هذه المرحلة. أو ، قد ترغب في الاعتماد على دراسات الحالة الإضافية التي تُظهر النجاح في الصناعات ذات الصلة ، أو إنشاء عروض تقديمية متخصصة للمبيعات ، أو تقديم أدلة المنتج ومقاطع الفيديو التي تعرض مدى فعالية منتجك وفعاليته.

حيث غالبًا ما تكون استراتيجيات التسويق SaaS خاطئة

ما تفتقده العديد من الشركات في كل جهودها طوال مراحل القمع هو التركيز الشديد على العملاء.

ما هي نقاط الاتصال التي سيحصل عليها الأشخاص مع شركتك وعلامتك التجارية بعد أن يصبحوا عملاء؟ يعد محتوى التدريب الفعال ، وقواعد المعرفة ، ومراكز الموارد ، ومقاطع الفيديو الداعمة ، والأسئلة الشائعة التي تساعد عملائك على الاستفادة الكاملة من منتجك في غاية الأهمية ، وغالبًا ما يتم تجاهلها.

تمثل هذه المبادرات استراتيجيات أساسية في مسار مبيعات SaaS. بينما يأتون بعد مسار التسويق ، فإنهم ضروريون لنهج "الأرض والتوسع" ، حيث تبدأ شركتك بصفقة صغيرة وتشكل علاقة قوية مع عميل جديد.

إن إظهار القيمة التي تقدمها شركتك في وقت مبكر من العلاقة مع العملاء هو المكان الذي تكافح فيه العديد من شركات SaaS ، نظرًا لجميع أولويات المرحلة المبكرة الأخرى التي تستدعي الانتباه.

إعادة تركيز قمع التسويق SaaS الخاص بك

فلماذا تتلاشى الخيوط؟ في كثير من الأحيان ، يرجع السبب في ذلك إلى أن شركات SaaS تميل إلى التركيز على جزء واحد من مسار التحويل بينما تتجاهل الآخرين. إذا كانت مؤسستك تنفق الأموال من خلال إعلانات الوسائط الاجتماعية المدفوعة ، وحملات الدفع لكل نقرة باهظة الثمن ، والمقالات التجارية ، وغيرها من استراتيجيات "أعلى القمع" التي تهدف إلى تقديم آفاق جديدة لمنتج SaaS الخاص بك ، فقد تكون هناك طريقة أفضل.

ليس الأمر أن هذه الأنشطة التسويقية ليست ضرورية أو غير ضرورية. إن العديد من منظمات التسويق SaaS تتورط في هذه الأنشطة عندما يجب أن يفكروا بشكل أكثر شمولاً. ببساطة ، إذا كانت إحدى مناطق القمع مزدحمة ، فلن يمر أي شيء.

على سبيل المثال ، تركز العديد من مؤسسات SaaS بشكل مفرط على جذب عملاء جدد عندما يتم إنفاق وقتهم وميزانيتهم ​​بشكل أفضل على تقليل الاضطراب . في نموذج الإيرادات المتكرر ، حيث يكون الاحتفاظ بالعملاء في صميم الربحية والنمو ، يعد تحويل تركيزك من الجذب إلى الاحتفاظ أمرًا بالغ الأهمية لنجاح شركة SaaS على المدى الطويل. يندرج هذا المفهوم تحت مظلة نجاح العملاء - لا تفوت دليل PMG النهائي لتسخير نجاح العملاء .

دور مقاييس B2B SaaS

أنت خارج وتشغيل. تقوم فرق التسويق والمبيعات بإنتاج المحتوى وتحسين موقع الويب الخاص بك والحصول على إبداعات رائعة في السوق والتنفيذ وفقًا لاستراتيجية تحسين محركات البحث الخاصة بك. كيف تعرف ما إذا كان كل شيء يعمل كما ينبغي؟ هنا حيث تلعب المقاييس الخاصة بك دورًا رئيسيًا.

الحقيقة هي أن مقاييس SaaS ستحتاج إلى تتبع اعتمادًا على النتائج المستهدفة. معدل زبد العملاء ، كما ذكرنا ، مهم للغاية. تشمل مقاييس SaaS الرئيسية الأخرى الإيرادات المتكررة الشهرية (MRR) وتكلفة اكتساب العملاء (CAC). للحصول على قائمة كاملة ، تأكد من مراجعة دليلنا لمقاييس SaaS.

ربما يكون من نافلة القول أنه لا ينبغي أبدًا أخذ المقاييس في ظاهرها. تأكد من أن لديك موردًا مخصصًا قادرًا على فهم الاتجاهات التي تراها مع المقاييس الخاصة بك والاستجابة لها.

على سبيل المثال ، إذا فقدت عددًا كبيرًا من العملاء خلال إطار زمني معين ، فتأكد من فهم "السبب" وراء هذا الاضطراب. ما الذي سيساعد عملائك على التمسك؟ ميزات SaaS جديدة أو ترقيات المنتج؟ أو هل تحتاج ببساطة إلى تعزيز نهج التسويق الخاص بك من خلال بعض استراتيجيات اكتساب العملاء؟ يميل العديد من قادة SaaS إلى تطبيق نهج يهتم بالمنتج على نهج العميل أولاً - والذي قد لا يمنحك النتائج التي تبحث عنها.

لمزيد من الأمثلة الرائعة ، تسلط هذه المقالة الضوء على بعض الطرق التي تركز بها شركات SaaS الكبيرة على تجربة العميل كطريقة لإقناع العملاء بعد البيع.

إذا كنت مستعدًا للبدء بنهج تسويق SaaS جديد - نهج يحسن مسار التسويق الخاص بك في كل مرحلة - فلا تتردد في التواصل معنا في أي وقت. لست متأكدًا من أن الاستعانة بمصادر خارجية هو السبيل للذهاب؟ دليلنا أدناه يمكن أن يساعدك على اتخاذ القرار!