O que a maioria das empresas não percebe sobre o funil de marketing SaaS

Nas últimas décadas, a demanda por praticamente qualquer coisa "como serviço" explodiu. Juntamente com o aumento da demanda do consumidor, as empresas de SaaS lotam o mercado de conteúdo, lutam pela autoridade nos mecanismos de busca e evoluem suas estratégias de marketing na esperança de eliminar o ruído.

Escusado será dizer que a competição por clientes fiéis é feroz. Então, onde os executivos de SaaS devem concentrar seus esforços?

Antes de ficar atolado em opções criativas ou em uma pilha de marketing com muita tecnologia, comece dando uma boa olhada no seu funil de marketing.

Neste artigo, abordaremos o que você precisa saber sobre o funil de marketing SaaS: como ele se compara ao funil de vendas, os diferentes estágios do funil e as estratégias de marketing em cada estágio. Você também aprenderá como e por que algumas empresas de SaaS estão perdendo suas maiores oportunidades no marketing de SaaS. Vamos começar.

Funil de marketing versus funil de vendas: qual é a diferença?

Fora dos postos de gasolina, em nenhum lugar a palavra “funil” é murmurada tanto quanto no marketing. Como proprietário de uma empresa SaaS, você também não é estranho ao seu "funil" - e o avalia regularmente para avaliar oportunidades e vendas de projetos. Mas qual é a diferença entre o funil de marketing e o funil de vendas?

Um funil de marketing destina-se a significar o caminho que um cliente em potencial percorre enquanto (espero) se torna um cliente . Seja usando um simples perfil de mídia social ou um outdoor digital na Times Square, as equipes de marketing tentam preencher o topo do funil por meio de publicidade e outras campanhas de conscientização. O funil da sua empresa é o processo no qual alguém vai desde a primeira visualização do seu anúncio até se tornar um cliente fiel.

Embora os conceitos de funil de marketing e funil de vendas sejam muitas vezes confundidos e os termos usados ​​​​de forma intercambiável, o funil de vendas pode ser considerado a segunda metade do funil de marketing. O funil de vendas é onde seus clientes em potencial decidem comprar ou não e se compram produtos ou serviços adicionais de sua organização SaaS. Os prospects chegam no topo (no funil de marketing) e finalizam os contratos e assinam na linha pontilhada na parte inferior (no funil de vendas).

Ao contrário dos funis regulares, tudo o que você coloca no topo não sai da parte inferior do funil SaaS. Muitos leads e prospects são perdidos ao longo do caminho. Aqui é onde o marketing desempenha um papel crítico.

Etapas do ciclo de vida do cliente e do funil de marketing

Ao dividir o ciclo de vida do cliente, vamos começar onde a maioria das empresas passa muito tempo – no topo do funil, na fase de Conscientização .

Nesta fase, seu prospect nunca ouviu falar de sua empresa SaaS. As coisas que sua organização provavelmente está fazendo para tentar gerar visibilidade e atrair esses novos clientes em potencial provavelmente incluem:

• Publicação de artigos e postagens de blog
• Criação de conteúdo para redes sociais
• Iniciativas de Relações Públicas (comunicados de imprensa e rede de repórteres)

O desafio inerente a este estágio é que você estará conversando com muitas pessoas que não estão preparadas para comprar seu produto ou serviço – e podem nem precisar dele. Você está lançando uma rede larga e nem tudo que você pegar será o tipo certo de peixe – ou mesmo um peixe!

Os prospects na próxima etapa do funil – a fase de interesse – sabem que têm um problema. O desafio, neste estágio, é convencer os clientes em potencial de que sua solução SaaS é a solução para esse problema. Aqui, seus clientes em potencial já podem estar considerando seus concorrentes.

Para conquistar clientes em potencial nesta fase, você pode considerar a publicação de estudos de caso sobre sucessos anteriores ou artigos de “como fazer” explicando como uma solução específica funciona. Esta etapa trata do fornecimento de informações que respondem às perguntas típicas do comprador. Trata-se também de diferenciar seu negócio – continue lendo para mais estratégias de marketing para esta fase.

Na fase de consideração , você já deve ter conquistado um pouco de confiança do seu cliente em potencial. Talvez os clientes em potencial estejam tentando decidir entre você e seu principal concorrente. Sua empresa de SaaS deve considerar a publicação de comparações de produtos, material de liderança de pensamento, visões gerais de produtos e análises de clientes.

As coisas ficam realmente sérias na última fase do funil de marketing, a fase de Avaliação . Aqui, seu cliente potencial está prestes a comprar, e esse estágio está repleto de perigos que podem levar a uma oportunidade perdida.

Você pode tentar agrupar promoções ou preços exclusivos em seu discurso nesta fase. Ou você pode se basear em estudos de caso adicionais mostrando o sucesso em setores relacionados, criar apresentações de vendas especializadas ou fornecer guias de produtos e vídeos que mostrem o quão funcional e eficaz é seu produto.

Onde as estratégias de marketing SaaS costumam dar errado

O que muitas empresas perdem em todos os seus esforços ao longo dos estágios do funil é um foco intenso nos clientes.

Quais pontos de contato as pessoas terão com sua empresa e marca depois que se tornarem clientes? Conteúdo de treinamento eficaz, bases de conhecimento, centros de recursos, vídeos de suporte e perguntas frequentes que ajudam seus clientes a aproveitar ao máximo seu produto são extremamente importantes e muitas vezes esquecidos.

Essas iniciativas representam estratégias essenciais dentro do funil de vendas SaaS. Embora eles venham após o funil de marketing, eles são vitais para uma abordagem de “aterrissar e expandir”, em que sua empresa começa com um pequeno negócio e forma um forte relacionamento com um novo cliente.

Mostrar o valor que sua empresa oferece no início do relacionamento com o cliente é onde muitas empresas de SaaS lutam, dadas todas as outras prioridades em estágio inicial que exigem atenção.

Reorientando seu funil de marketing SaaS

Então, por que os leads caem? Muitas vezes, é porque as empresas de SaaS tendem a se concentrar em uma parte do funil enquanto negligenciam outras. Se sua organização está gastando dinheiro fazendo anúncios de mídia social pagos, campanhas caras de Pay Per Click, artigos comerciais e outras estratégias de “topo de funil” destinadas a apresentar novos clientes em potencial ao seu produto SaaS, pode haver uma maneira melhor.

Não é que essas atividades de marketing não sejam necessárias ou desnecessárias. É que muitas organizações de marketing SaaS ficam atoladas nessas atividades quando deveriam pensar de forma mais abrangente. Simplificando, se uma área do funil estiver superlotada, nada passará.

Por exemplo, muitas organizações SaaS estão excessivamente focadas em atrair novos leads quando seu tempo e orçamento são mais bem gastos na redução do churn . Em um modelo de receita recorrente, em que a retenção de clientes está no centro da lucratividade e do crescimento, mudar o foco da atração para a retenção é crucial para o sucesso de longo prazo de sua empresa de SaaS. Este conceito está sob a égide do Customer Success – não perca o Ultimate Guide to Harnessing Customer Success da PMG .

O papel das métricas de SaaS B2B

Você está fora e correndo. Suas equipes de marketing e vendas estão produzindo conteúdo, otimizando seu site, tendo grande criatividade no mercado e executando sua estratégia de SEO. Como saber se está tudo funcionando como deveria? Aqui é onde suas métricas desempenham um papel importante.

A realidade é que as métricas de SaaS precisarão ser rastreadas dependendo dos resultados desejados. A taxa de rotatividade de clientes, como mencionado, é extremamente importante. Outras métricas importantes de SaaS incluem Receita Recorrente Mensal (MRR) e Custo de Aquisição de Clientes (CAC). Para obter uma lista completa, não deixe de conferir nosso Guia de Métricas de SaaS.

Provavelmente, nem é preciso dizer que as métricas nunca devem ser tomadas pelo valor nominal. Certifique-se de ter um recurso dedicado capaz de entender e responder às tendências que você está vendo com suas métricas.

Por exemplo, se você perdeu um grande número de clientes em um determinado período de tempo, certifique-se de entender o "porquê" por trás dessa rotatividade. O que ajudará seus clientes a se manterem? Novos recursos de SaaS ou atualizações de produtos? Ou você simplesmente precisa fortalecer sua abordagem de marketing com algumas estratégias de aquisição de clientes? A tendência de muitos líderes de SaaS é aplicar uma abordagem voltada para o produto em vez de uma abordagem que prioriza o cliente – o que pode não fornecer os resultados que você procura.

Para obter mais exemplos excelentes, este artigo destaca algumas das maneiras pelas quais as grandes empresas de SaaS se concentram na experiência do cliente como forma de impressionar os clientes após a venda.

Se você está pronto para começar com uma nova abordagem de marketing SaaS – uma que otimiza seu funil de marketing em todas as etapas – não hesite em entrar em contato conosco a qualquer momento. Não tem certeza se a terceirização é o caminho a seguir? Nosso guia abaixo pode ajudá-lo a decidir!