Czego większość firm nie zdaje sobie sprawy z ścieżki marketingowej SaaS

W ciągu ostatnich kilku dekad eksplodował popyt na prawie wszystko „jako usługę”. Wraz ze wzrostem popytu konsumenckiego firmy SaaS tłoczą się na rynku treści, walczą o autorytet w wyszukiwarkach i rozwijają swoje strategie marketingowe w nadziei, że przebiją się przez ten szum.

Nie trzeba dodawać, że konkurencja o lojalnych klientów jest zacięta. Na czym więc kierownictwo SaaS powinno skoncentrować swoje wysiłki?

Zanim pogrążysz się w kreatywnych opcjach lub zbyt skomplikowanym pod względem technicznym stosie marketingowym, zacznij od dokładnego przyjrzenia się lejkowi marketingowemu.

W tym artykule omówimy to, co musisz wiedzieć o lejku marketingowym SaaS: jak go porównać do lejka sprzedaży, różne etapy lejka i strategie marketingowe na każdym etapie. Dowiesz się również, jak i dlaczego niektóre firmy SaaS tracą swoje największe możliwości w marketingu SaaS. Zacznijmy.

Lejek marketingowy a lejek sprzedażowy: jaka jest różnica?

Poza stacjami benzynowymi nigdzie słowo „lejek” nie jest mruczone tak często, jak w marketingu. Jako właściciel firmy SaaS nie jesteś obcy swojej „ścieżce” – i regularnie ją oceniasz, aby ocenić szanse i sprzedaż projektów. Ale jaka jest różnica między lejkiem marketingowym a lejkiem sprzedażowym?

Lejek marketingowy ma oznaczać ścieżkę, którą potencjalny klient podąża, gdy (miejmy nadzieję) zostaje klientem . Niezależnie od tego, czy używa prostego profilu w mediach społecznościowych, czy cyfrowego billboardu na Times Square, zespoły marketingowe starają się wypełnić szczyt lejka za pomocą reklam i innych kampanii uświadamiających. Lejek Twojej firmy to proces, w którym ktoś przechodzi od pierwszego obejrzenia Twojej reklamy do zostania lojalnym klientem.

Chociaż koncepcje lejka marketingowego i lejka sprzedażowego są często łączone, a terminy używane zamiennie, lejek sprzedażowy można uznać za drugą połowę lejka marketingowego. Lejek sprzedaży to miejsce, w którym potencjalni klienci decydują się na zakup lub nie i czy kupić dodatkowe produkty lub usługi od Twojej organizacji SaaS. Potencjalni klienci wchodzą na górze (w lejku marketingowym) i finalizują umowy oraz podpisują się w przerywanej linii na dole (w lejku sprzedażowym).

W przeciwieństwie do zwykłych lejków wszystko, co umieszczasz na górze, nie wychodzi z dołu lejka SaaS. Po drodze traci się wiele potencjalnych klientów i perspektyw. To tutaj marketing odgrywa kluczową rolę.

Cykl życia klienta i etapy ścieżki marketingowej

Rozbijając cykl życia klienta, zacznijmy tam, gdzie większość firm spędza dużo czasu – na szczycie lejka, w fazie świadomości .

Na tym etapie Twój potencjalny klient nigdy nie słyszał o Twojej firmie SaaS. Rzeczy, które Twoja organizacja prawdopodobnie robi, aby uzyskać widoczność i przyciągnąć nowych potencjalnych klientów, prawdopodobnie obejmują:

• Publikowanie artykułów i postów na blogu
• Tworzenie treści w mediach społecznościowych
• Inicjatywy Public Relations (komunikaty prasowe i sieci reporterów)

Nieodłącznym wyzwaniem na tym etapie jest to, że będziesz rozmawiać z wieloma osobami, które nie są przygotowane do zakupu Twojego produktu lub usługi – i mogą nawet ich nie potrzebować. Zarzucasz szeroką sieć i nie wszystko, co złowisz, będzie odpowiednią rybą – a nawet rybą!

Potencjalni klienci na kolejnym etapie ścieżki – fazie zainteresowania – wiedzą, że mają problem. Wyzwaniem na tym etapie jest przekonanie potencjalnych klientów, że Twoje rozwiązanie SaaS jest rozwiązaniem tego problemu. Tutaj twoi potencjalni klienci mogą już rozważać twoją konkurencję.

Aby pozyskać potencjalnych klientów na tym etapie, możesz rozważyć opublikowanie studiów przypadku dotyczących wcześniejszych sukcesów lub artykułów typu „jak” wyjaśniających, jak działa dane rozwiązanie. Ten etap polega na dostarczeniu informacji, które odpowiadają na typowe pytania kupujących. Chodzi również o zróżnicowanie Twojej firmy – czytaj dalej, aby uzyskać więcej strategii marketingowych na ten etap.

W fazie Rozważania mogłeś już zdobyć trochę zaufania ze strony potencjalnego klienta. Być może potencjalni klienci próbują zdecydować między tobą a twoim głównym konkurentem. Twoja firma SaaS powinna rozważyć publikowanie porównań produktów, materiałów dotyczących przywództwa, przeglądów produktów i recenzji klientów.

Sprawy stają się naprawdę poważne w ostatniej fazie lejka marketingowego, fazie oceny . Tutaj Twój potencjalny klient jest bliski zakupu, a ten etap jest pełen niebezpieczeństw, które mogą prowadzić do straconej okazji.

Na tym etapie możesz spróbować połączyć promocje lub ekskluzywne ceny ze swoją ofertą. Możesz też chcieć oprzeć się na dodatkowych studiach przypadków pokazujących sukces w powiązanych branżach, stworzyć specjalistyczne prezentacje sprzedażowe lub dostarczyć przewodniki po produktach i filmy, które pokazują, jak funkcjonalny i skuteczny jest Twój produkt.

Gdzie strategie marketingowe SaaS często kończą się niepowodzeniem

To, czego wielu firmom brakuje we wszystkich swoich wysiłkach na etapach lejka, to intensywna koncentracja na klientach.

Jakie punkty styku będą mieli ludzie z Twoją firmą i marką po tym, jak zostaną klientami? Skuteczne treści szkoleniowe, bazy wiedzy, centra zasobów, filmy wsparcia i często zadawane pytania, które pomagają klientom w pełni wykorzystać Twój produkt, są niezwykle ważne i często pomijane.

Inicjatywy te reprezentują podstawowe strategie w lejku sprzedażowym SaaS. Chociaż pojawiają się po lejku marketingowym, są niezbędne w podejściu „wyląduj i rozwiń”, w którym Twoja firma zaczyna od małej transakcji i tworzy silną relację z nowym klientem.

Pokazanie wartości, jaką Twoja firma zapewnia na wczesnym etapie relacji z klientem, to problem wielu firm SaaS, biorąc pod uwagę wszystkie inne priorytety na wczesnym etapie, które wymagają uwagi.

Ponowne ukierunkowanie ścieżki marketingowej SaaS

Dlaczego więc spływa z ołowiu? Często dzieje się tak dlatego, że firmy SaaS mają tendencję do skupiania się na jednej części ścieżki, zaniedbując inne. Jeśli Twoja organizacja pali gotówkę, robiąc płatne reklamy w mediach społecznościowych, drogie kampanie Pay Per Click, artykuły handlowe i inne strategie „na początku lejka”, mające na celu wprowadzenie nowych perspektyw do Twojego produktu SaaS, może być lepszy sposób.

Nie chodzi o to, że te działania marketingowe są niepotrzebne lub niepotrzebne. Chodzi o to, że wiele organizacji marketingowych SaaS ugrzęzło w tych działaniach, podczas gdy powinny myśleć bardziej kompleksowo. Mówiąc najprościej, jeśli jeden obszar lejka jest przepełniony, nic się nie przedostanie.

Na przykład wiele organizacji SaaS jest nadmiernie skoncentrowanych na przyciąganiu nowych potencjalnych klientów, gdy ich czas i budżet są lepiej przeznaczone na zmniejszenie churn . W modelu przychodów cyklicznych, w którym utrzymanie klientów jest podstawą rentowności i wzrostu, przeniesienie uwagi z przyciągania na utrzymanie ma kluczowe znaczenie dla długoterminowego sukcesu firmy SaaS. Ta koncepcja mieści się pod parasolem sukcesu klienta – nie przegap Ostatecznego przewodnika PMG na temat wykorzystania sukcesu klienta .

Rola wskaźników SaaS B2B

Jesteś gotowy i biegasz. Twoje zespoły ds. marketingu i sprzedaży produkują treści, optymalizują Twoją witrynę, mają świetną kreatywność na rynku i działają zgodnie z Twoją strategią SEO. Skąd wiesz, czy wszystko działa tak, jak powinno? W tym miejscu Twoje dane odgrywają główną rolę.

W rzeczywistości wskaźniki SaaS będą musiały być śledzone w zależności od docelowych wyników. Jak wspomniano, wskaźnik rezygnacji klientów jest niezwykle ważny. Inne kluczowe wskaźniki SaaS obejmują miesięczny przychód cykliczny (MRR) i koszt pozyskania klienta (CAC). Aby uzyskać pełną listę, zapoznaj się z naszym Przewodnikiem po wskaźnikach SaaS.

Prawdopodobnie jest rzeczą oczywistą, że metryki nigdy nie powinny być brane za dobrą monetę. Upewnij się, że dysponujesz dedykowanym zasobem, który jest w stanie zrozumieć i reagować na trendy, które widzisz za pomocą Twoich danych.

Na przykład, jeśli straciłeś dużą liczbę klientów w określonym przedziale czasowym, upewnij się, że rozumiesz „dlaczego” za tym odejściem. Co pomoże Twoim klientom pozostać? Nowe funkcje SaaS lub aktualizacje produktów? A może po prostu potrzebujesz wzmocnić swoje podejście marketingowe za pomocą kilku strategii pozyskiwania klientów? Tendencja wielu liderów SaaS polega na stosowaniu podejścia zorientowanego na produkt w porównaniu z podejściem zorientowanym na klienta – co może nie dać oczekiwanych rezultatów.

Aby uzyskać więcej świetnych przykładów, ten artykuł przedstawia niektóre ze sposobów, w jakie duże firmy SaaS koncentrują się na doświadczeniu klienta jako sposobie zaimponowania klientom po sprzedaży.

Jeśli jesteś gotowy, aby zacząć korzystać z nowego podejścia marketingowego SaaS – takiego, które optymalizuje ścieżkę marketingową na każdym etapie – nie wahaj się skontaktować z nami w dowolnym momencie. Nie masz pewności, że outsourcing jest właściwą drogą? Poniższy przewodnik pomoże Ci w podjęciu decyzji!