Lo que la mayoría de las empresas no saben sobre el embudo de marketing de SaaS

En las últimas décadas, la demanda de casi cualquier cosa "como servicio" se ha disparado. Junto con el aumento de la demanda de los consumidores, las empresas de SaaS llenan el mercado de contenido, luchan por la autoridad en los motores de búsqueda y desarrollan sus estrategias de marketing con la esperanza de reducir el ruido.

No hace falta decir que la competencia por clientes leales es feroz. Entonces, ¿dónde deberían concentrar sus esfuerzos los ejecutivos de SaaS?

Antes de sumergirse en opciones creativas o en una pila de marketing con demasiada tecnología, comience por observar bien su embudo de marketing.

En este artículo, cubriremos lo que necesita saber sobre el embudo de marketing de SaaS: cómo se compara con el embudo de ventas, las diferentes etapas del embudo y las estrategias de marketing en cada etapa. También aprenderá cómo y por qué algunas empresas de SaaS están perdiendo sus mayores oportunidades en el marketing de SaaS. Empecemos.

Embudo de marketing frente a embudo de ventas: ¿cuál es la diferencia?

Fuera de las gasolineras, en ninguna parte se murmura tanto la palabra "embudo" como en el marketing. Como propietario de un negocio de SaaS, usted tampoco es ajeno a su "embudo" y lo está evaluando regularmente para medir oportunidades y proyectar ventas. Pero, ¿cuál es la diferencia entre el embudo de marketing y el embudo de ventas?

Un embudo de marketing pretende significar el camino que recorre un prospecto mientras (con suerte) se convierte en cliente . Ya sea utilizando un simple perfil de redes sociales o una cartelera digital en Times Square, los equipos de marketing intentan llenar la parte superior del embudo a través de publicidad y otras campañas de concientización. El embudo de su empresa es el proceso en el que alguien pasa de ver su anuncio por primera vez a convertirse en un cliente fiel.

Aunque los conceptos de un embudo de marketing y un embudo de ventas a menudo se combinan y los términos se usan indistintamente, el embudo de ventas puede considerarse la segunda mitad del embudo de marketing. El embudo de ventas es donde sus prospectos deciden comprar o no y si comprar productos o servicios adicionales de su organización SaaS. Los prospectos entran en la parte superior (en el embudo de marketing) y finalizan los contratos y firman en la línea punteada en la parte inferior (en el embudo de ventas).

A diferencia de los embudos regulares, todo lo que ingresa en la parte superior no sale de la parte inferior del embudo SaaS. Muchos clientes potenciales y prospectos se pierden en el camino. Aquí es donde el marketing juega un papel fundamental.

Ciclo de vida del cliente y etapas del embudo de marketing

Al desglosar el ciclo de vida del cliente, comencemos donde la mayoría de las empresas pasan mucho tiempo: en la parte superior del embudo, en la fase de conocimiento .

En esta etapa, su cliente potencial nunca ha oído hablar de su empresa SaaS. Las cosas que probablemente esté haciendo su organización para tratar de generar visibilidad y atraer a estos nuevos prospectos probablemente incluyen:

• Publicación de artículos y entradas de blog.
• Creación de contenido para redes sociales
• Iniciativas de Relaciones Públicas (notas de prensa y redes de reporteros)

El desafío inherente en esta etapa es que hablará con muchas personas que no están preparadas para comprar su producto o servicio, y es posible que ni siquiera lo necesiten. Estás lanzando una red amplia, y no todo lo que atrapes será el tipo correcto de pez, ¡ni siquiera un pez!

Los prospectos en la siguiente etapa del embudo, la fase de interés , saben que tienen un problema. El desafío, en esta etapa, es convencer a los clientes potenciales de que su solución SaaS es la solución a ese problema. En este caso, es posible que sus prospectos ya estén considerando a sus competidores.

Para ganarse a los prospectos en esta etapa, puede considerar publicar estudios de casos sobre éxitos anteriores o artículos de "instrucciones" que expliquen cómo funciona una solución en particular. Esta etapa se trata de proporcionar información que responda a las preguntas típicas de los compradores. También se trata de diferenciar su negocio; siga leyendo para conocer más estrategias de marketing para esta fase.

En la fase de consideración , es posible que ya te hayas ganado un poco de confianza de tu prospecto. Tal vez los prospectos estén tratando de decidir entre usted y su principal competidor. Su empresa de SaaS debe considerar la publicación de comparaciones de productos, material de liderazgo intelectual, descripciones generales de productos y reseñas de clientes.

Las cosas se ponen realmente serias en la última fase del embudo de marketing, la fase de evaluación . Aquí, su prospecto está a punto de comprar, y esta etapa está plagada de peligros que podrían conducir a una oportunidad perdida.

Puede intentar agrupar promociones o precios exclusivos en su presentación en esta etapa. O bien, es posible que desee apoyarse en estudios de casos adicionales que muestren el éxito en industrias relacionadas, crear presentaciones de ventas especializadas o proporcionar guías y videos de productos que muestren cuán funcional y efectivo es su producto.

Donde las estrategias de marketing de SaaS suelen fallar

Lo que muchas empresas echan de menos en todos sus esfuerzos a lo largo de las etapas del embudo es un enfoque intenso en los clientes.

¿Qué puntos de contacto tendrán las personas con su empresa y marca después de que se conviertan en clientes? El contenido de capacitación efectivo, las bases de conocimientos, los centros de recursos, los videos de soporte y las preguntas frecuentes que ayudan a sus clientes a aprovechar al máximo su producto son de vital importancia y, a menudo, se pasan por alto.

Estas iniciativas representan estrategias esenciales dentro del embudo de ventas de SaaS. Si bien vienen después del embudo de marketing, son vitales para un enfoque de "aterrizaje y expansión", en el que su empresa comienza con un pequeño trato y forma una relación sólida con un nuevo cliente.

Mostrar el valor que su empresa proporciona al principio de la relación con el cliente es donde muchas empresas de SaaS luchan, dadas todas las demás prioridades de la etapa inicial que requieren atención.

Reenfocando su embudo de marketing SaaS

Entonces, ¿por qué se desprenden los cables? A menudo, se debe a que las empresas de SaaS tienden a centrarse en una parte del embudo y descuidan otras. Si su organización está gastando dinero en efectivo haciendo anuncios pagados en las redes sociales, costosas campañas de pago por clic, artículos comerciales y otras estrategias de "parte superior del embudo" destinadas a introducir nuevos prospectos a su producto SaaS, podría haber una mejor manera.

No es que estas actividades de marketing no sean necesarias o no sean necesarias. Es que muchas organizaciones de marketing de SaaS se atascan en estas actividades cuando deberían pensar de manera más integral. En pocas palabras, si un área del embudo está abarrotada, nada pasará.

Por ejemplo, muchas organizaciones de SaaS se centran demasiado en atraer nuevos clientes potenciales cuando su tiempo y presupuesto se gastan mejor en reducir la rotación . En un modelo de ingresos recurrentes, donde la retención de clientes es el núcleo de la rentabilidad y el crecimiento, cambiar su enfoque de atracción a retención es crucial para el éxito a largo plazo de su empresa SaaS. Este concepto cae bajo el paraguas de Éxito del cliente; no se pierda la Guía definitiva de PMG para aprovechar el éxito del cliente .

El papel de las métricas de B2B SaaS

Estás listo y corriendo. Sus equipos de marketing y ventas están produciendo contenido en masa, optimizando su sitio web, teniendo una gran creatividad en el mercado y ejecutando contra su estrategia de SEO. ¿Cómo saber si todo está funcionando como debería? Aquí es donde sus métricas juegan un papel importante.

La realidad es que será necesario realizar un seguimiento de las métricas de SaaS según los resultados de su objetivo. La tasa de abandono de clientes, como se mencionó, es muy importante. Otras métricas clave de SaaS incluyen los ingresos recurrentes mensuales (MRR) y el costo de adquisición del cliente (CAC). Para obtener una lista completa, asegúrese de consultar nuestra Guía de métricas de SaaS.

Probablemente no hace falta decir que las métricas nunca deben tomarse al pie de la letra. Asegúrese de tener un recurso dedicado que pueda comprender y responder a las tendencias que está viendo con sus métricas.

Por ejemplo, si ha perdido una gran cantidad de clientes dentro de un período de tiempo determinado, asegúrese de comprender el "por qué" detrás de esa pérdida. ¿Qué ayudará a que sus clientes se queden? ¿Nuevas características de SaaS o actualizaciones de productos? ¿O simplemente necesita fortalecer su enfoque de marketing con algunas estrategias de adquisición de clientes? La tendencia de muchos líderes de SaaS es aplicar un enfoque centrado en el producto en lugar de un enfoque centrado en el cliente, lo que puede no brindarle los resultados que está buscando.

Para obtener más ejemplos excelentes, este artículo destaca algunas de las formas en que las grandes empresas de SaaS se enfocan en la experiencia del cliente como una forma de impresionar a los clientes después de la venta.

Si está listo para comenzar con un nuevo enfoque de marketing de SaaS, uno que optimice su embudo de marketing en cada etapa, no dude en comunicarse con nosotros en cualquier momento. ¿No está seguro de que la subcontratación sea el camino a seguir? ¡Nuestra guía a continuación puede ayudarlo a decidir!