마케팅 및 광고 유입경로

마케팅, 판매 및 광고 유입경로란 무엇입니까?

요즘에는 광고 깔때기, 마케팅 깔때기 및 판매 깔때기라는 용어가 같은 의미로 사용되는 것을 볼 수 있습니다. "마케팅 깔때기"는 이 두 용어를 탄생시킨 용어입니다. 따라서 광고 유입경로 마케팅 전략을 개발하기 전에 마케팅 유입경로가 정확히 무엇을 의미하는지 이해해야 합니다.

마케팅 깔때기는 인지 시점부터 제품/서비스 구매에 대한 결정이 내려지는 시점까지 고객이 회사와 함께 하는 여정을 나타냅니다. 최신 마케팅 깔때기는 전환 이상으로의 여정도 매핑합니다. 마케팅이 보다 고객 중심적으로 바뀌면서 고객 관계 구축에 초점이 맞춰지고 있으므로 퍼널은 전환 이상의 의미를 갖습니다.

아이다

마케팅 깔때기 뒤에 있는 원래 아이디어는 실제로 꽤 오래되었으며 AIDA 모델에서 시작됩니다. 이 모델은 1898년 Elias St. Elmo Lewis에 의해 개발되었습니다. AIDA 모델은 다음과 같습니다.

(이미지 제공: Feedough)

• 인식: 고객은 자신이 가진 문제/요구 사항을 인식하고 있으며 여러 비즈니스 엔터티에서 솔루션을 제공한다는 사실을 알고 있습니다.
• 관심: 고객은 식별된 요구 사항에 대한 솔루션을 갖고 있는 것으로 보이는 특정 수의 회사에 관심이 있습니다.
• 욕망: 고객은 관심을 특정 회사로 좁힙니다.
• 조치: 고객이 회사에서 구매하기로 결정합니다.

현대 마케팅 퍼널

최신 마케팅 깔때기는 원래 AIDA 모델과 크게 다르지 않습니다. 고객 여정은 아래 다이어그램과 같이 세 단계로 나뉩니다. 단계가 AIDA 모델에 거의 정확하게 매핑된다는 것을 알 수 있습니다.

(이미지 크레디트: Web Ascender)

현대 마케팅 깔때기는 이 개념을 확장합니다. 기술은 회사와 고객 간의 마케팅 접점 수를 기하급수적으로 증가시켰습니다. 고객은 웹사이트, 소셜 미디어 플랫폼, 이메일, 스마트폰 앱 및 기타 다양한 미디어를 통해 회사와 상호 작용합니다.

귀사의 웹사이트 방문자를 예로 들어보겠습니다. 당신은 당신의 고객이 당신의 목표에 따라 무언가를 해주기를 원합니다. 이것은 그들이 귀하의 웹사이트에 등록하거나, 제품 페이지를 탐색하거나, 무언가를 구매하도록 할 수 있습니다. 고객이 원하는 작업을 수행할 때 이를 전환이라고 합니다. 고객은 중립적인 방문자에서 원하는 조치를 취하는 것으로 바뀝니다.

따라서 유입경로는 이제 방문자가 전환하기 전에 수행해야 하는 일련의 단계입니다. 이 개념은 포괄적인 마케팅 전략의 단계를 정의하기 위해 확장되거나 고객이 주어진 마케팅 채널에서 수행하기를 원하는 조치 단계를 정의하기 위해 계약할 수 있습니다.

깔때기 전체에서 구매자 페르소나와 시장 세분화 개념을 이해하는 것이 특히 중요합니다.

구매자 페르소나는 어떤 종류의 고객이 귀하의 제품을 찾고 있는지에 대한 자세한 표현입니다. 예를 들어, 회사에서 세금 컨설팅 서비스를 제공하는 경우 고객은 세금 납부 자격이 있는 것으로 간주될 만큼 충분한 소득을 가진 고용된 사람들일 가능성이 큽니다. 이는 그들의 연령대가 대략 20-30세임을 알려줍니다. 탐색하고 식별해야 할 추가 사항은 문제에 대한 솔루션을 검색하는 데 사용하는 미디어입니다. 구글인가요? 페이스북인가요 인스타그램인가요? 그들은 어디에서 살고 있습니까? 데이터 분석은 온라인에서 고객 행동을 추적하는 데 도움이 되므로 이 점에서 특히 유용합니다.

이 모든 질문에 답하면 귀하의 웹사이트를 방문하고 회사가 제공할 수 있는 솔루션을 찾고 있는 일반 사람의 프로필을 구성하는 데 도움이 됩니다.

구매자 페르소나의 개념은 시장 세분화와 관련이 있습니다. 구매자 페르소나를 만든 후에는 회사에 솔루션이 필요한 시장의 한 부분을 식별한 것입니다. 이것은 세분화에 대한 가장 광범위한 개념입니다. 타겟 고객을 세분화할 수 있는 다양한 방법이 있습니다. 온라인 광고 플랫폼은 타겟 고객을 분류할 수 있는 다양한 방법을 제공합니다.

마케팅 깔때기의 여러 단계와 각 단계에서 추구할 수 있는 여러 가지 중요한 전략을 살펴보겠습니다.

TOFU – 퍼널 상단

깔때기 상단은 깔때기의 가장 바깥쪽 부분을 나타냅니다. 이것은 고객이 중립적인 위치에 있는 단계입니다. 즉, 고객은 제품을 원하는지 여부를 모릅니다. 이 단계에서 당신의 회사는 다른 회사와 동일한 관심을 가지고 있습니다. 고객이 알고 있는 것은 그들이 필요로 하고 잠재적인 솔루션을 찾아야 한다는 것입니다.

MineWhat에 따르면 고객의 80% 이상이 구매 결정을 내리기 전에 온라인 조사를 수행합니다. 따라서 이 단계에서는 잠재 고객을 위한 정보 소스에 불과한 것이 가장 좋습니다. 고객이 사용하는 관련 키워드를 식별하고 그에 따라 콘텐츠를 만듭니다. 고객 앞에 나타나도록 해야 합니다. 이상적으로 TOFU 콘텐츠는 판매가 아니라 교육을 목표로 해야 합니다. 구매 의향도 표현하지 않은 고객에게 제품을 판매하려고 시도하는 것은 의미가 없습니다. 그들은 단지 준비가되지 않았습니다. 도움이 되는 것을 목표로 하고 그들이 찾고 있는 것에 대한 답변을 제공하십시오.

다음은 TOFU 단계에서 고객을 위해 추구할 수 있는 몇 가지 콘텐츠 전략입니다.

소셜 미디어 게시

잠재 고객이 사용할 가능성이 가장 높은 플랫폼을 사용하고 게시물을 그룹화하기 위해 커뮤니티와 해시태그를 사용합니다. 플랫폼마다 공유 규칙이 다르기 때문에 소셜 미디어 게시물은 플랫폼마다 다릅니다.

플랫폼이 광범위한 타겟팅 옵션을 제공하므로 소셜 미디어 광고는 구매자 페르소나를 타겟팅하는 좋은 방법입니다. 다음은 소셜 미디어 광고의 예입니다.

(이미지 크레디트: Sellbrite)

소셜 미디어 광고

소셜 미디어 광고를 사용하면 취미, 인구 통계, 연령 등과 같은 특성을 선택할 수 있는 광범위한 고객 프로필을 작성할 수 있습니다. 예를 들어, 자전거를 좋아하는 사람들에게 황홀해 보이는 자전거 타는 사람의 사진을 사용합니다.

인플루언서와의 파트너십

인플루언서와 파트너십을 맺는 것은 구매자 페르소나에게 주목받는 좋은 방법입니다. 인플루언서는 이미 청중의 관심을 받고 있으므로 타겟 청중의 문을 열 수 있는 좋은 방법입니다. 예를 들어 Jordan Rudess는 잘 알려진 키보드 연주자입니다. 음악 회사 Korg는 항상 그의 키보드를 승인받습니다.

자주 묻는 질문 섹션

앞서 언급했듯이 TOFU 고객을 교육하는 것은 효과적인 전략입니다. 이를 수행할 수 있는 가장 쉬운 방법 중 하나는 주제에 대한 개요를 제공하거나 자주 묻는 질문에 답변하는 것입니다. 예를 들어:

개요 블로그

귀하의 산업과 관련하여 볼륨이 높은 키워드를 식별하고 이를 사용하여 블로그 게시물을 작성하십시오. 이 게시물을 사용하여 고객이 솔루션을 원하는 필요성에 대해 교육하십시오. 예를 들어, 가죽 가방을 사는 10가지 장점.

MOFU – 깔때기의 중간

이것은 고객이 다양한 옵션을 검색하기 시작하고 각 옵션의 장단점을 평가할 때입니다. 찾고 있는 제품/서비스의 종류에 따라 검색과 평가가 함께 실행되는 경우가 많습니다.

고객이 유입경로 상단에서 유입경로 중앙으로 이동한 후 그들은 그들의 필요를 확인하고 확인했습니다. MOFU 단계에서 고객은 여전히 ​​회사를 문제에 대한 잠재적인 솔루션으로 보지 않고 있는 옵션을 철저히 평가하고 있습니다. 신뢰를 구축하려는 시점에 있으므로 접근 방식은 주로 육성이어야 합니다. 따라서 귀하의 회사를 해답으로 홍보하는 데 집중하기보다는 그들이 해답을 찾도록 도와주십시오.

추구할 수 있는 몇 가지 전략은 다음과 같습니다.

이메일 드립

콘텐츠가 적절한 경우 이메일은 고객 참여를 유도하는 효과적인 도구로 남아 있습니다. 드립 캠페인은 여전히 ​​기업에서 사용하는 인기 있는 전략입니다. 대부분의 전문가(거의 85%)는 이메일을 사용하여 커뮤니케이션합니다. 제목을 조정하고 매력적이고 관련성 높은 콘텐츠를 만들어 타겟 고객과 소통하세요.

심층 블로그

심층 블로깅의 원리는 고객을 교육하는 것과 근본적으로 동일합니다. 특정 문제에 대한 심층 콘텐츠를 만들고 솔루션을 제공합니다. 예를 들어, 심기 위해 높은 정원 침대를 사용하는 방법의 전체 과정에 대한 블로그를 만드십시오.

관련 뉴스

주제에서 알 수 있듯이 자신이 속한 산업과 관련된 뉴스에 대한 콘텐츠를 만드십시오. 뉴스가 특히 고객의 문제를 해결하는 방법에 대한 것이라면 회사가 고객을 진정으로 돌보고 있다는 것을 보여주는 좋은 방법이 될 수 있습니다.

체크리스트

작업 목록을 제공하여 고객을 도우십시오. 예를 들어, 가정용품을 사용하여 삐걱거리는 경첩의 녹을 청소하는 방법에 대한 8가지 간단한 단계. 다음은 또 다른 예입니다.

전자책자

솔루션에 더 많은 세부 사항이 포함된 경우 전자 책자는 좋은 아이디어입니다. 이것은 마케팅 관련 웹 사이트에서 매우 일반적입니다. 예를 들어 Google Analytics를 사용하여 광고 전략을 만드는 방법이 있습니다.

가이드

업계 전문가로서 자신을 확립하고 문제를 해결하는 가장 좋은 방법에 대한 콘텐츠를 만드십시오. 예를 들어, 가정에서 자라는 정원을 제습하는 방법에 대한 완전한 안내서입니다.

BOFU – 깔때기의 바닥

깔때기의 하단은 결정에 도달한 단계를 나타냅니다. 고객은 무엇을 선택할지 결정했으며 구매할 준비가 되었습니다.

고객이 유입경로의 BOFU 부분에 있을 때 중앙 무대에 서야 합니다! 귀하의 고객은 이제 귀하의 제품/서비스 구매를 결정하려고 합니다. 그들은 모든 옵션을 평가했으며 이제 귀하의 제품/서비스를 실행 가능한 솔루션으로 간주합니다. 그들이 필요로 하는 것은 올바른 방향으로 조금 이동하는 것뿐입니다.

BOFU 고객과 함께라면 이제 제품에 집중할 수 있습니다. 고객이 제품을 사용하여 얻을 수 있는 이점과 기능을 강조하여 제품 작동 방식을 선보일 수 있습니다. 귀사의 제품이 고객의 문제를 어떻게 해결하고 경쟁 제품보다 더 나은 점을 고객에게 보여주십시오.

다음은 추구할 수 있는 몇 가지 BOFU 콘텐츠 전략입니다.

사례 연구

귀하의 제품이 문제를 해결하는 데 효과적이라는 증거만큼 고객을 확신시키는 것은 없습니다. 전환의 포인트가 고객이 무료 평가판으로 제품을 사용하도록 하는 것이라면 사례 연구를 보여주십시오. 그들은 당신의 제품이 문제를 해결할 수 있었다는 증거입니다. 이를 통해 고객은 회사에서 구매 결정의 성공을 실제로 시각화할 수 있습니다.

전략적 제안

BOFU 단계의 고객은 일반적으로 제품 구매를 유도하는 데 거의 필요하지 않습니다. 전략적 제안은 그러한 추진력을 제공할 수 있는 한 가지 방법입니다. 유입경로를 따라가는 여정을 통해 알게 된 정보를 바탕으로 보너스나 할인을 제공할 수 있습니다. 예를 들어:

(이미지 크레디트: Shopify)

BOFU 리타게팅

BOFU 리타게팅은 고객이 구매 과정에서 무엇을 고려하고 있는지 식별하는 행동을 식별하고 필요한 메시지를 전달하는 것입니다. 예를 들어, 고객이 제품의 가격을 고려하고 있다면 시연 제안과 함께 심층적인 제품 정보로 고객을 설득할 수 있다는 좋은 표시입니다.

산업/부문별 콘텐츠

BOFU 고객은 귀하가 해당 업계의 전문가라는 확신을 원합니다. 이러한 콘텐츠는 BOFU 및 TOFU 고객 모두에게 적용됩니다. 그러나 차이점은 이러한 기사에서 귀하의 제품을 언급할 수 있다는 사실에 있습니다. 이 콘텐츠의 목적은 유인하는 것이 아니라 실행 가능한 솔루션을 제공할 뿐만 아니라 해당 분야의 전문가이기도 한 회사로서 귀하의 위치를 ​​보완하는 것입니다.

헬프 데스크 스타일의 기사 및 대상 블로그

기사와 블로그는 BOFU 고객을 위해 작성할 때 매우 다른 역할을 합니다. 이 단계에서는 더 이상 고객을 교육하지 않습니다. 귀하는 이미 귀하의 제품 구매에 관심이 있고 이에 대해 매우 구체적인 질문이 있는 고객과 상호 작용하고 있습니다. 이를 수행하는 효과적인 방법은 "헬프 데스크"에서 직접 가져온 기사 또는 특정 문제에 대한 블로그를 만드는 것입니다. 여기에서 제품이 문제를 해결하는 방법을 보여줄 수 있습니다.

이러한 종류의 기사는 SEO 최적화에도 좋습니다. 이것은 그들의 특수성 때문입니다. 경쟁으로 작용하는 다른 기사가 없기 때문에 그들은 눈에 띄게 될 것입니다. 예를 들어 "Huawei 휴대폰에서 사진 필터를 사용하는 방법"에 대한 기사는 "Huawei 휴대폰의 카메라"에 대한 검색 결과의 상위에 표시됩니다. 누군가 이것을 검색한다면 구매하려는 스마트폰에 대한 선택 범위를 좁힐 가능성이 매우 높습니다.

Diib: 광고 유입경로 측정항목을 이해하기 쉽게 만듭니다!

마케팅 퍼널과 각 단계의 전략을 철저히 살펴보았으므로 이제 이해한 내용을 광고 퍼널에 적용할 수 있습니다.

용어에서 알 수 있듯이 광고 유입경로는 유입경로의 개념을 취하고 그에 따라 광고를 개발하는 것입니다. 즉, 고객이 유입경로의 어느 단계에 있는지에 따라 광고를 개발합니다. Diib Digital과 파트너 관계를 맺으면 광고 유입경로와 그것이 얼마나 효과적인지 더 잘 이해할 수 있습니다. 다음은 군중과 차별화되는 몇 가지 기능입니다.

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자주 묻는 질문