Pazarlama ve Reklamcılık Hunileri

Pazarlama, Satış ve Reklam Hunileri Nelerdir?

Bugünlerde birbirinin yerine kullanılan reklam hunisi, pazarlama hunisi ve satış hunisi terimlerini bulacaksınız. “Pazarlama hunisi”, bu iki terimi de doğuran terimdir. Bu nedenle, bir reklam hunisi pazarlama stratejisi geliştirmeye başlamadan önce, pazarlama hunisi ile tam olarak ne demek istediğimizi anlamamız gerekir.

Pazarlama hunisi, müşterinizin farkındalık noktasından ürün/hizmetinizi satın alma kararının verildiği noktaya kadar şirketinizle olan yolculuğunu temsil eder. Modern pazarlama hunisi, dönüşümün ötesine giden yolculuğun haritasını bile çıkarıyor. Pazarlamanın daha müşteri odaklı hale gelmesiyle, müşteri ilişkileri kurmaya odaklanılır, bu nedenle huni dönüşümün ötesine geçer.

AIDA

Pazarlama hunisinin arkasındaki orijinal fikir aslında oldukça eskidir ve AIDA modeliyle başlar. Model, 1898'de Elias St. Elmo Lewis tarafından geliştirildi. AIDA modeli şöyle görünüyor:

(Resim Kredisi: Feedough)

• Farkındalık: Müşteri, sahip olduğu bir sorunun/ihtiyacın farkındadır ve çözümlerin bir dizi ticari kuruluş tarafından sunulduğunun farkındadır.
• İlgi: Müşteri, belirlenen ihtiyaçlarına çözüm bulmuş gibi görünen belirli sayıda şirketle ilgilenir.
• Arzu: Müşteri, belirli bir şirkete olan ilgisini daraltır.
• Eylem: Müşteri, şirketten satın almaya karar verir.

Modern Pazarlama Hunisi

Modern pazarlama hunisi, orijinal AIDA modelinden önemli ölçüde farklı değildir. Müşteri yolculuğu, aşağıdaki şemada gösterildiği gibi üç aşamaya ayrılmıştır. Aşamaların neredeyse tam olarak AIDA modeliyle eşleştiğini fark edeceksiniz.

(Resim Kredisi: Web Yükseltici)

Modern pazarlama hunisi bu konsept üzerine genişler. Teknoloji, bir şirket ile müşterileri arasındaki pazarlama temas noktalarının sayısını katlanarak artırdı. Müşteriler, web siteleri, sosyal medya platformları, e-postalar, akıllı telefon uygulamaları ve diğer çeşitli medya aracılığıyla şirketlerle etkileşime girer.

Örnek olarak şirketinizin web sitesine gelen ziyaretçileri ele alalım. Sahip olduğunuz hedeflere bağlı olarak müşterilerinizin bir şeyler yapmasını istersiniz. Bu, onların web sitenize kaydolmalarını, ürünler sayfasını keşfetmelerini veya bir şeyler satın almalarını sağlamak olabilir. Bir müşteri sizin istediğinizi yaptığında buna dönüşüm denir. Müşteri, tarafsız bir ziyaretçiden sizin istediğiniz eylemi gerçekleştirmeye geçer.

Bu nedenle, huni artık esasen bir ziyaretçinin dönüşüm gerçekleştirmeden önce atması gereken adımlar dizisidir. Konsept, kapsayıcı bir pazarlama stratejisinin aşamalarını tanımlamak için genişletilebilir veya müşterilerinizin belirli bir pazarlama kanalında gerçekleştirmesini isteyeceğiniz bir eylemin adımlarını tanımlamak için sözleşmeli olabilir.

Dönüşüm hunisi boyunca, alıcı kişilerinizi ve pazar bölümlendirme fikrini anlamak özellikle önemlidir.

Bir alıcı kişiliği, ürününüzü ne tür bir müşterinin arayacağının ayrıntılı bir temsilidir. Örneğin, şirketiniz vergi danışmanlığı hizmeti veriyorsa, müşterileriniz büyük olasılıkla çalışan, vergi ödemeye hak kazanacak kadar kazanan kişilerdir. Bu size yaş aralığının yaklaşık 20-30 yıl olacağını söylüyor. Keşfedilecek ve tanımlanacak diğer şeyler, sorunlarına çözüm aramak için kullandıkları medya olacaktır. Google mı? Facebook mu Instagram mı? Onlar nerede yaşıyor? Veri analitiği, çevrimiçi müşteri davranışlarının izlenmesine yardımcı oldukları için bu konuda özellikle yararlıdır.

Tüm bu soruları yanıtlamak, web sitenizi ziyaret eden ve şirketinizin sunabileceği bir çözüm arayan ortalama bir kişinin profilini oluşturmanıza yardımcı olur.

Alıcı kişiliği kavramı, pazar bölümlendirmesi ile bağlantılıdır. Bir alıcı kişiliği oluşturduktan sonra, ihtiyacınız olan ve şirketinizin bir çözümü olan bir pazar segmenti belirlediniz. Bu, segmentasyonun en geniş fikridir. Hedef kitlenizi segmentlere ayırmanın çok çeşitli yolları vardır. Çevrimiçi reklam platformları, hedef kitlenizi bölümlere ayırabileceğiniz birçok yol sunar.

Pazarlama hunisinin farklı aşamalarını ve her aşamada izleyebileceğiniz farklı kapsayıcı stratejileri keşfedelim.

TOFU – Dönüşüm Hunisinin Başı

Huninin Üstü, huninin en dış kısmını temsil eder. Bu, müşterinizin tarafsız bir noktada olduğu, yani ürününüzü isteyip istemediğini bilmediği aşamadır. Bu aşamada şirketiniz diğer şirketlerle aynı özeni gösteriyor. Müşterilerin bildiği şey, ihtiyaçları olduğu ve potansiyel çözümler bulmaları gerektiğidir.

MineWhat'a göre, müşterilerin %80'inden fazlası satın alma kararı vermeden önce çevrimiçi araştırma yapıyor. Dolayısıyla bu aşamada, potansiyel müşterileriniz için bir bilgi kaynağından başka bir şey olmamak en iyisidir. Müşterilerinizin kullandığı alakalı anahtar kelimeleri belirleyin ve buna göre içerik oluşturun. Müşterinizin karşısına çıktığınızdan emin olmalısınız. İdeal olarak, TOFU içeriği satmayı değil, eğitmeyi amaçlamalıdır. Sizden satın alma eğilimini bile ifade etmeyen bir müşteriye ürününüzü satmaya çalışmanın bir anlamı yok. Sadece hazır değiller. Yardımcı olmayı ve aradıkları şeylere yanıt vermeyi hedefleyin.

TOFU aşamasında müşteriler için uygulayabileceğiniz içerik stratejilerinden bazıları şunlardır.

Sosyal medya paylaşımı

Potansiyel müşterilerinizin en çok kullandığı platformları kullanın ve gönderilerinizi gruplamak için toplulukları ve hashtag'leri kullanın. Her platformun farklı paylaşım kuralları olduğundan sosyal medya paylaşımlarınızın farklı platformlarda farklı olacağını unutmayın.

Platformlar kapsamlı hedefleme seçenekleri sunduğundan, sosyal medya reklamcılığı, alıcı kişiliğinizi hedeflemenin harika bir yoludur. İşte bir sosyal medya reklamı örneği:

(Resim Kredisi: Sellbrite)

Sosyal medya reklamcılığı

Sosyal medya reklamcılığı, hobiler, demografik bilgiler, yaş vb. gibi özellikleri seçebileceğiniz müşterilerinizin kapsamlı bir şekilde profilini çıkarmanıza olanak tanır. Örneğin, ilgi alanlarına göre bisiklete binen kişiler için kendinden geçmiş görünen bir bisikletçinin resmini kullanın.

Etkileyicilerle ortaklık

Bir influencer ile ortaklık kurmak, alıcı kişileriniz tarafından fark edilmenin harika bir yoludur. Influencerlar zaten hedef kitlenizin dikkatini çekiyor, bu nedenle hedef kitlenizin kapısına ayak basmanın harika bir yolu. Örneğin, Jordan Rudess tanınmış bir klavyecidir. Müzik şirketi Korg, klavyelerini her zaman ondan onaylar.

SSS Bölümü

Daha önce de belirttiğimiz gibi, TOFU müşterilerinizi eğitmek etkili bir stratejidir. Bunu yapmanın en kolay yollarından biri, onlara bir konu hakkında genel bilgi vermek veya sık sorulan soruları yanıtlamaktır. Örneğin:

genel bakış blogu

Sektörünüzle ilgili yüksek hacimli anahtar kelimeleri belirleyin ve bunları kullanarak blog gönderileri oluşturun. Müşterilerinizi çözüm istedikleri ihtiyaç konusunda eğitmek için bu gönderileri kullanın. Örneğin deri çanta almanın 10 avantajı.

MOFU – Huninin Ortası

Bu, müşterilerin farklı seçenekler aramaya başladığı ve her seçeneğin artılarını ve eksilerini değerlendirdiği zamandır. Arama ve değerlendirme, aranan ürün/hizmet türüne bağlı olarak genellikle yan yana yürütülür.

Müşterileriniz huninin tepesinden huninin ortasına geçtiğinde. İhtiyaçlarını belirlediler ve onayladılar. MOFU aşamasında, müşterileriniz hala şirketinize sorunlarına potansiyel bir çözüm olarak bakmazlar, ancak sahip oldukları seçenekleri kapsamlı bir şekilde değerlendirirler. Güven oluşturmak istediğiniz bir noktadasınız, bu nedenle yaklaşımınız öncelikle besleyici olmalıdır. Bu nedenle, şirketinizi yanıt olarak tanıtmaya odaklanmak yerine, yanıt aramalarında onlara yardımcı olun.

Takip edebileceğiniz stratejilerden bazıları aşağıdaki gibidir.

E-posta damla

İçeriğiniz yerindeyse, e-postalar müşterilerle etkileşim kurmak için etkili bir araç olmaya devam eder. Damla kampanyaları hala şirketlerin kullandığı popüler bir stratejidir. Çoğu profesyonel (neredeyse %85) iletişim kurmak için e-posta kullanır. Başlıklarınızı özelleştirin, hedef kitlenizle etkileşim kurmak için ilgi çekici ve alakalı içerik oluşturun.

Derinlemesine blog

Derinlemesine blog yazmanın ardındaki ilke, bununla daha derine inmeniz dışında, müşterilerinizi eğitmekle temelde aynıdır. Belirli bir sorun hakkında derinlemesine içerik oluşturun ve çözümler sunun. Örneğin, dikim için yükseltilmiş bahçe yataklarının nasıl kullanılacağına dair tüm süreç hakkında bir blog yapın.

ilgili haberler

Konunun önerdiği gibi, faaliyet gösterdiğiniz sektörle ilgili haberler hakkında içerik oluşturun. Haber özellikle bir müşterinin sorununun nasıl çözülebileceğiyle ilgiliyse, şirketinizin müşteriyi gerçekten önemsediğini göstermenin harika bir yolu olabilir.

kontrol listesi

Müşterilerinize bir görev listesi sunarak yardımcı olun. Örnek olarak, gıcırdayan menteşelerin pasını temizlemek için ev eşyalarının nasıl kullanılacağına dair 8 basit adım. İşte başka bir örnek:

e-kitapçık

Çözüm daha fazla ayrıntı içeriyorsa, bir e-kitapçık harika bir fikirdir. Bu, pazarlamayla ilgili web sitelerinde çok yaygındır. Örneğin, Google Analytics kullanarak bir reklam stratejisi nasıl oluşturulur.

Kılavuz

Kendinizi bir endüstri uzmanı olarak tanıtın ve bir sorunu çözmenin en iyi yolları hakkında içerik oluşturun. Örneğin, evde büyüyen bir bahçenin nemini nasıl alacağınıza dair eksiksiz bir kılavuz.

BOFU – Huninin Alt Kısmı

Huninin Alt kısmı, bir karara varıldığı aşamayı temsil eder. Müşteri ne seçeceğine karar verdi ve satın almaya hazır.

Müşterileriniz huninin BOFU kısmındayken, sahneye çıkma zamanı! Müşterileriniz artık ürününüzü/hizmetinizi satın alma kararını vermek üzere. Tüm seçeneklerini değerlendirdiler ve artık ürün/hizmetinizi uygulanabilir bir çözüm olarak görüyorlar. Tek ihtiyaçları olan doğru yönde bir dürtü.

BOFU müşterileri ile artık ürününüze odaklanabilirsiniz. Ürünün nasıl çalıştığını, özellikleri ve müşterilerin ürünü kullanarak elde edeceği faydaları vurgulayarak sergileyebilirsiniz. Müşterilerinize, teklifinizin sorunlarını nasıl çözdüğünü ve rekabetinizden daha iyi neyin sağladığını gösterin.

İşte izleyebileceğiniz bazı BOFU içerik stratejileri.

Durum çalışmaları

Hiçbir şey müşterileri, ürününüzün problemlerini çözmede etkili olduğuna dair kanıt kadar ikna edemez. Dönüşümünüzün amacı, müşterilerin ürünü ücretsiz deneme bazında kullanmaya başlamasını sağlamaksa, onlara örnek olay incelemeleri gösterin. Ürününüzün sorunu çözebildiğinin kanıtıdır. Bu aynı zamanda müşterilerin şirketinizden satın alma kararlarının başarısını gerçekten görselleştirmelerini sağlayacaktır.

Stratejik Teklifler

BOFU aşamasındaki müşteriler, onları ürününüzü satın almaya zorlamak için genellikle çok az şeye ihtiyaç duyar. Stratejik teklifler, onlara bu itici gücü vermenin bir yoludur. Hunideki yolculukları boyunca onlar hakkında bildiklerinize dayanarak, onlara bonuslar veya indirimler sunabilirsiniz. Örneğin:

(Resim Kredisi: Shopify)

BOFU Yeniden Hedefleme

BOFU yeniden hedefleme, müşterinin satın alma sürecinde ne düşündüğünü belirleyen eylemleri belirlemek ve gerekli mesajı iletmekle ilgilidir. Örneğin, müşteriniz ürünün fiyatını düşünüyorsa, bu, bir tanıtım önerisiyle birlikte derinlemesine ürün bilgileriyle ikna edileceğinin iyi bir göstergesidir.

Sektöre/Segmente Özgü İçerik

BOFU müşterileri, sektörünüzün uzmanı olduğunuzdan emin olmak isterler. Bu tür içerik hem BOFU hem de TOFU müşterileri için geçerlidir. Ancak aradaki fark, bu makalelerde ürününüzden bahsetmenize izin verilmesi gerçeğinde yatmaktadır. Bu içeriğin amacı cezbetmek değil, yalnızca uygulanabilir bir çözüm sunan değil, aynı zamanda alanında uzman bir şirket olarak konumunuzu desteklemektir.

Yardım Masası Tarzı Makaleler ve Hedeflenen Bloglar

BOFU müşterileri için makaleler ve bloglar oluştururken çok farklı bir rol üstlenirler. Bu aşamada artık müşterileri eğitmiyorsunuz. Halihazırda ürününüzü satın almakla ilgilenen ve ürün hakkında çok özel soruları olan müşterilerle etkileşim kuruyorsunuz. Bunu yapmanın etkili bir yolu, doğrudan "yardım masasından" gelen makaleler veya belirli sorunlarla ilgili bloglar oluşturmaktır. Burada, ürününüzün sorunu nasıl çözdüğünü gösterebilirsiniz.

Bu tür makaleler SEO optimizasyonu için de harikadır. Bu onların özgüllüğünden kaynaklanmaktadır. Öne çıkacaklardı çünkü rekabet olarak hizmet eden bunun gibi başka makaleler olmayacaktı. Örneğin, “Huawei telefonlarda fotoğraf filtrelerinin nasıl kullanılacağı” ile ilgili bir makale, diyelim ki “Huawei telefonlardaki kameralar” için arama sonuçlarında üst sıralarda yer alacaktır. Birisi bunu arıyorsa, satın almak üzere oldukları akıllı telefon için seçimlerini daraltma ihtimalleri çok yüksektir.

Diib: Reklam Hunisi Metriklerini Kolay Anlaşılır Hale Getiriyoruz!

Artık her aşama için pazarlama hunisini ve stratejilerini kapsamlı bir şekilde araştırdığımıza göre, anlayışımızı reklam hunilerine uygulayabiliriz.

Terimden de anlaşılacağı gibi, bir reklam hunisi, huni kavramını alıyor ve reklamlarınızı buna göre geliştiriyor. Bu, müşterinizin dönüşüm hunisinin hangi aşamasında olduğuna göre reklamlar geliştirdiğiniz anlamına gelir. Diib Digital ile ortaklık kurmak, reklam dönüşüm huninizi ve ne kadar etkili olduğunu daha iyi anlamanızı sağlayacaktır. Bizi kalabalıktan ayıran özelliklerden bazıları şunlardır:

• Anahtar kelime, geri bağlantı ve indeksleme izleme ve izleme araçları
• Kullanıcı deneyimi ve mobil hız optimizasyonu
• Hemen çıkma oranı izleme ve onarım
• Sosyal medya entegrasyonu ve performansı
• Geri bağlantılarınızın olduğu bozuk sayfalar (404 denetleyicisi)
• Teknik SEO izleme; Alexa site trafik analizi dahil

Ücretsiz taramanız için burayı tıklayın veya büyüme uzmanlarımızdan biriyle konuşmak için 800-303-3510 numaralı telefonu arayın.

SSS