Canale de marketing și publicitate

Ce sunt canalele de marketing, vânzări și publicitate?

În zilele noastre, veți găsi termenii pâlnie publicitară, pâlnie de marketing și pâlnie de vânzări folosiți interschimbabil. „Pâlnie de marketing” este termenul care a dat naștere ambilor termeni. Deci, înainte de a începe să dezvoltăm o strategie de marketing prin pâlnie publicitară, trebuie să înțelegem exact ce înțelegem prin pâlnie de marketing.

O pâlnie de marketing reprezintă călătoria clientului tău cu compania ta, de la punctul de conștientizare până la punctul în care se ia decizia de a cumpăra produsul/serviciul tău. Pâlnia modernă de marketing cartografiază chiar călătoria dincolo de conversie. Pe măsură ce marketingul devine mai centrat pe client, accentul se pune pe stabilirea relațiilor cu clienții, prin urmare canalul depășește conversia.

AIDA

Ideea originală din spatele pâlniei de marketing este de fapt destul de veche și începe cu modelul AIDA. Modelul a fost dezvoltat de Elias St. Elmo Lewis în 1898. Iată cum arată modelul AIDA:

(Credit imagine: Feedough)

• Conștientizare: clientul este conștient de o problemă/nevoie pe care o are și este conștient de faptul că soluțiile sunt oferite de un număr de entități de afaceri.
• Interes: Clientul este interesat de un anumit număr de companii care par să aibă soluția la nevoia identificată.
• Dorință: clientul își restrânge interesul la o anumită companie.
• Acțiune: clientul decide să cumpere de la companie.

Pâlnie de marketing modern

Pâlnia modernă de marketing nu diferă atât de mult de modelul original AIDA. Călătoria clientului este împărțită în trei etape, așa cum este ilustrat în diagrama de mai jos. Veți observa că etapele se mapează aproape exact pe modelul AIDA.

(Credit imagine: Web Ascender)

Pâlnia modernă de marketing extinde acest concept. Tehnologia a crescut exponențial numărul de puncte de contact de marketing dintre o companie și clienții săi. Clienții interacționează cu companii prin intermediul site-urilor web, platformelor de social media, e-mail-urilor, aplicațiilor pentru smartphone-uri și diverse alte medii.

Să luăm ca exemplu vizitatorii site-ului companiei dvs. Ai vrea ca clienții tăi să facă ceva, în funcție de obiectivele pe care le ai. Acest lucru ar putea fi să îi faceți să se înregistreze pe site-ul dvs. web, să exploreze pagina de produse sau să cumpere ceva. Când un client face ceea ce vrei tu să facă, se numește conversie. Clientul trece de la un vizitator neutru la acțiunea pe care doriți să o facă.

Deci, pâlnia este acum, în esență, seria de pași pe care trebuie să-i facă un vizitator înainte de a converti. Conceptul poate fi extins pentru a defini etapele unei strategii globale de marketing sau poate fi contractat pentru a defini pașii unei acțiuni pe care ați dori ca clienții să o întreprindă pe un anumit canal de marketing.

Pe parcursul pâlniei, este deosebit de important să înțelegeți cumpărătorii dvs. și ideea de segmentare a pieței.

O persoană de cumpărător este o reprezentare detaliată a tipului de client care ar căuta produsul dvs. De exemplu, dacă compania dvs. oferă servicii de consultanță fiscală, clienții dvs. sunt cel mai probabil oameni care sunt angajați, care câștigă suficient pentru a fi considerați eligibili pentru plata impozitelor. Asta vă spune că categoria lor de vârstă ar fi de aproximativ 20-30 de ani. Alte lucruri de explorat și identificat ar fi mass-media pe care le folosesc pentru a căuta soluții la problemele lor. Este Google? Este Facebook sau Instagram? Unde locuiesc ei? Analiza datelor este deosebit de utilă în acest sens, deoarece ajută la urmărirea comportamentului clienților online.

Răspunsul la toate aceste întrebări ajută la construirea unui profil al persoanei obișnuite care vă vizitează site-ul web și caută o soluție pe care compania dumneavoastră o poate oferi.

Conceptul de buyer persona se leagă de segmentarea pieței. Odată ce ați creat un buyer persona, ați identificat un segment de piață care are o nevoie pentru care compania dumneavoastră are o soluție. Aceasta este cea mai largă idee de segmentare. Există o mare varietate de moduri prin care vă puteți segmenta publicul țintă. Platformele de publicitate online oferă o multitudine de moduri prin care vă puteți segmenta publicul țintă.

Să explorăm diferitele etape ale pâlniei de marketing și diferitele strategii globale pe care le puteți urma în fiecare etapă.

TOFU – Partea de sus a pâlniei

Partea de sus a pâlniei reprezintă partea exterioară a pâlniei. Aceasta este etapa în care clientul tău se află într-un punct neutru, adică nu știe dacă își dorește produsul sau nu. Compania dumneavoastră în această etapă are aceeași atenție pe care o acordă alte companii. Ceea ce știu clienții este că au o nevoie și trebuie să găsească potențiale soluții.

Potrivit MineWhat, peste 80% dintre clienți efectuează cercetări online înainte de a lua o decizie de cumpărare. Deci, în această etapă, cel mai bine este să nu fii altceva decât o sursă de informații pentru potențialii tăi clienți. Identificați cuvintele cheie relevante pe care le folosesc clienții dvs. și creați conținut în consecință. Trebuie să te asiguri că apari în fața clientului tău. În mod ideal, conținutul TOFU ar trebui să urmărească educarea și nu vânzarea. Nu are rost să încerci să-ți vinzi produsul unui client care nici măcar nu și-a exprimat înclinația de a cumpăra de la tine. Pur și simplu nu sunt pregătiți. Încercați să fiți de ajutor și să oferiți răspunsuri la ceea ce caută.

Iată câteva dintre strategiile de conținut pe care le puteți urma pentru clienții din etapa TOFU.

Postare pe rețelele sociale

Folosiți platforme pe care clienții dvs. potențiali sunt cel mai probabil să le folosească și utilizați comunități și hashtag-uri pentru a vă grupa postările. Rețineți că postările dvs. pe rețelele sociale vor fi diferite pe diferite platforme, deoarece fiecare platformă are reguli diferite de partajare.

Publicitatea pe rețelele sociale este o modalitate excelentă de a vă viza persoana cumpărător, deoarece platformele oferă opțiuni extinse de direcționare. Iată un exemplu de reclamă pe rețelele sociale:

(Credit imagine: Sellbrite)

Publicitate pe rețelele sociale

Publicitatea pe rețelele sociale vă permite să vă profilați pe larg clienții, unde puteți selecta caracteristici precum hobby-uri, demografie, vârstă etc. De exemplu, utilizați o imagine a unui biciclist care arată extaziat pentru persoanele care au ciclismul în interesul lor.

Parteneriat cu influenceri

Parteneriatul cu un influencer este o modalitate excelentă de a fi remarcat de persoanele dvs. de cumpărător. Influencerii au deja atenția publicului dvs., așa că este o modalitate excelentă de a pune piciorul în ușa publicului țintă. De exemplu, Jordan Rudess este un binecunoscut jucător de la tastatură. Compania de muzică Korg își primește întotdeauna tastaturile susținute de el.

Secțiunea de întrebări frecvente

După cum am menționat mai devreme, educarea clienților tăi TOFU este o strategie eficientă. Una dintre cele mai simple moduri în care puteți face acest lucru este oferindu-le o privire de ansamblu asupra unui subiect sau răspunzând la întrebările frecvente. De exemplu:

Blog de prezentare generală

Identificați cuvinte cheie relevante pentru industria dvs. care au un volum mare și creați postări pe blog folosindu-le. Folosiți aceste postări pentru a vă educa clienții despre nevoia pentru care doresc o soluție. De exemplu, 10 avantaje de a cumpăra o geantă din piele.

MOFU – Mijlocul pâlniei

Acesta este momentul în care clienții încep să caute diferite opțiuni și evaluează avantajele și dezavantajele fiecărei opțiuni. Căutarea și evaluarea se desfășoară adesea una alături de cealaltă, în funcție de tipul de produs/serviciu care este căutat.

Odată ce clienții s-au mutat din partea de sus a pâlniei în mijlocul pâlniei. Ei și-au identificat și confirmat nevoia. În stadiul MOFU, clienții dvs. încă nu se uită la compania dvs. ca pe o potențială soluție la problema lor, dar evaluează în detaliu opțiunile pe care le au. Sunteți într-un punct în care doriți să construiți încredere, așa că abordarea dvs. ar trebui să fie în primul rând hrănitoare. Așadar, ajută-i în căutarea de răspunsuri, în loc să se concentreze pe promovarea companiei dvs. ca răspuns.

Unele dintre strategiile pe care le puteți urma sunt următoarele.

Picurare de e-mail

Dacă conținutul dvs. este corect, e-mailurile rămân un instrument eficient pentru a implica clienții. Campaniile drip sunt încă o strategie populară pe care o folosesc companiile. Majoritatea profesioniștilor (aproape 85%) folosesc e-mailurile pentru a comunica. Personalizați-vă titlurile, creați conținut captivant și relevant pentru a interacționa cu publicul țintă.

Blog aprofundat

Principiul din spatele blogging-ului în profunzime este în esență același cu educarea clienților, cu excepția faptului că mergi mai profund în acest sens. Creați conținut aprofundat despre o problemă specifică și oferiți soluții. De exemplu, creați un blog despre întregul proces despre cum să folosiți paturile de grădină ridicate pentru plantare.

Știri relevante

După cum sugerează subiectul, creați conținut despre știri care sunt relevante pentru industria în care lucrați. Dacă știrile sunt în special despre cum poate fi rezolvată problema unui client, poate fi o modalitate excelentă de a arăta că companiei dvs. îi pasă cu adevărat de client.

Lista de verificare

Ajută-ți clienții prezentându-le o listă de sarcini. De exemplu, 8 pași simpli despre cum să folosiți articolele de uz casnic pentru a curăța rugina balamalelor care scârțâie. Iată un alt exemplu:

E-booklet

Dacă soluția a implicat o cantitate mai mare de detalii, atunci o broșură electronică este o idee grozavă. Acest lucru este foarte frecvent pe site-urile web legate de marketing. De exemplu, cum să creați o strategie de publicitate folosind Google Analytics.

Ghid

Stabiliți-vă ca expert în industrie și creați conținut despre cele mai bune modalități de a rezolva o problemă. De exemplu, un ghid complet despre cum să dezumidificați o grădină de acasă.

BOFU – Fundul pâlniei

Partea de jos a pâlniei reprezintă etapa în care s-a ajuns la o decizie. Clientul a luat o decizie cu privire la ceea ce va alege și este gata să facă achiziția.

Când clienții tăi se află în partea BOFU a pâlniei, este timpul să treci în centrul atenției! Clienții tăi sunt acum pe cale să ia decizia de a-ți cumpăra produsul/serviciul. Ei și-au evaluat toate opțiunile și acum consideră produsul/serviciul dvs. ca o soluție viabilă. Tot ce au nevoie este un ghiont în direcția corectă.

Cu clienții BOFU vă puteți concentra pe produsul dvs. acum. Puteți prezenta modul în care funcționează produsul, evidențiind caracteristicile și beneficiile pe care clienții le vor obține prin utilizarea acestuia. Arată-le clienților tăi cum oferta ta le rezolvă problema și ce o face mai bună decât concurența ta.

Iată câteva strategii de conținut BOFU pe care le puteți urma.

Studii de caz

Nimic nu convinge clienții ca dovada că produsul dvs. este eficient în rezolvarea problemei lor. Dacă scopul conversiei tale este ca clienții să înceapă să folosească produsul pe o bază de probă gratuită, arată-le studii de caz. Ele sunt dovada că produsul dvs. a fost capabil să rezolve problema. Acest lucru va permite, de asemenea, clienților să vizualizeze efectiv succesul deciziei lor de a cumpăra de la compania dumneavoastră.

Oferte strategice

Clienții din etapa BOFU au nevoie de obicei de foarte puțin pentru a-i împinge să cumpere produsul dvs. Ofertele strategice sunt o modalitate prin care le poți da acel impuls. Pe baza a ceea ce știți despre ei în călătoria lor de-a lungul pâlniei, le puteți oferi bonusuri sau reduceri. De exemplu:

(Credit imagine: Shopify)

Retargeting BOFU

Retargetingul BOFU se referă la identificarea acțiunilor care identifică ceea ce are în vedere clientul în procesul de cumpărare și transmiterea mesajului necesar. De exemplu, dacă clientul dvs. se gândește la prețul produsului, este un bun indiciu că ar fi convins de informații detaliate despre produs, împreună cu o sugestie pentru o demonstrație.

Conținut specific industriei/segmentului

Clienții BOFU doresc să fie siguri că sunteți un expert în industria dvs. Acest tip de conținut este aplicabil atât clienților BOFU, cât și TOFU. Totuși, diferența constă în faptul că ai voie să menționezi produsul tău în aceste articole. Obiectivul acestui conținut este să nu atrageți, ci să vă completați poziția ca companie care nu numai că oferă o soluție viabilă, ci este și expertă în domeniu.

Articole de tip Help Desk și bloguri direcționate

Articolele și blogurile au un rol foarte diferit atunci când le creați pentru clienții BOFU. În această etapă nu mai educați clienții. Interacționați cu clienți care sunt deja interesați să cumpere produsul dvs. și au întrebări foarte specifice despre acesta. O modalitate eficientă de a face acest lucru este să creați articole care vin direct de la „serviciu de asistență” sau bloguri care abordează probleme specifice. Aici, puteți arăta cum rezolva produsul dvs. problema.

Aceste tipuri de articole sunt, de asemenea, grozave pentru optimizarea SEO. Acest lucru se datorează specificității lor. Ar ieși în evidență pentru că nu ar exista alte articole de acest fel care să servească drept competiție. De exemplu, un articol despre „cum să utilizați filtrele de fotografie în telefoanele Huawei” ar fi în fruntea rezultatelor căutării pentru, să spunem, „aparatele foto din telefoanele Huawei”. Dacă cineva caută acest lucru, sunt șanse foarte mari să-și restrângă opțiunile pentru smartphone-ul pe care urmează să-l cumpere.

Diib: Facem ca valorile pâlniei publicitare să fie ușor de înțeles!

Acum că am explorat în detaliu pâlnia și strategiile de marketing pentru fiecare etapă, ne putem aplica înțelegerea canalelor publicitare.

După cum sugerează termenul, o pâlnie publicitară preia conceptul de pâlnie și dezvoltă anunțurile în consecință. Ceea ce înseamnă că dezvoltați reclame în funcție de stadiul canalului în care se află clientul dvs. Parteneriatul cu Diib Digital vă va oferi o mai bună înțelegere a pâlniei dvs. publicitare și cât de eficient este acesta. Iată câteva dintre caracteristicile care ne diferențiază de mulțime:

• Instrumente de monitorizare și urmărire a cuvintelor cheie, backlink și indexare
• Experiența utilizatorului și optimizarea vitezei mobile
• Monitorizarea și repararea ratei de respingere
• Integrarea și performanța în rețelele sociale
• Pagini sparte în care aveți backlink (verificator 404)
• Monitorizare tehnică SEO; inclusiv analiza traficului site-ului Alexa

Faceți clic aici pentru scanarea gratuită sau sunați pur și simplu la 800-303-3510 pentru a vorbi cu unul dintre experții noștri în creștere.

Întrebări frecvente