7 B2B SaaS 마케팅 모범 사례

확장 및 성장 방법을 모색하는 SaaS 회사로서 마케팅은 목록의 맨 위에 있을 수 있습니다. 제품이나 서비스를 어떻게 돋보이게 만드나요? 적시에 적절한 사람들에게 어떻게 도달합니까?

진실은, 당신의 청중이 밖에 있다는 것입니다. 적절한 모범 사례와 견고한 B2B SaaS 마케팅 전략이 필요합니다.

첫째, 마케팅에 뛰어들어 투자하기 전에 SaaS 회사 의 가치를 이해하는 것이 중요합니다. 회사의 진정한 가치를 이해함으로써 장기적 성공에 영향을 미칠 더 나은 정보에 입각한 전략과 결정을 내리기 위해 자신 있게 모범 사례를 구현할 수 있습니다.

여기에서 2022년 소프트웨어 회사의 가치를 높이는 방법에 대해 자세히 알아보십시오.

그럼에도 불구하고 성장 단계에 있는 SaaS 회사로서 일부 마케팅은 먼 길을 갈 수 있습니다. 이 게시물에서는 해야 할 일과 하지 말아야 할 일을 포함하여 SaaS 마케팅 모범 사례에 대해 알아야 할 모든 것을 살펴볼 것입니다.

• B2B SaaS 마케팅이 하지 말아야 할 일
• 7 B2B SaaS 마케팅 모범 사례
• ICP 및 페르소나 정의
• 메시징 및 포지셔닝 – 고통, 주장 및 이득
• 채널 이해하기
• 성장 동력이 되십시오
• OKR 정의
• 퍼널 정렬
• 주간 추적
• SaaS 마케팅 대행사를 고용하여 도움을 받으세요

B2B SaaS 마케팅이 하지 말아야 할 일

업계에서 수년간의 경험을 바탕으로 SaaS 마케팅 노력과 관련하여 4가지 일반적인 "하지 말아야 할 사항"을 찾았으므로 이러한 실수를 방지하고 "최상의" 모범 사례.

너무 많은 주장, 충분하지 않은 이익

이제 SaaS 오퍼링을 위한 경로를 마련했으므로 잠재 고객에게 어떻게 다가갈까요? 당신 자신과 당신의 제품에 대해 이야기하는 것 뿐만 아니라 당신의 모든 기능을 사용자를 위한 직접적인 혜택으로 바꾸는 것이 중요합니다. 잠재 고객에게 명확하게 하여 제품을 구매함으로써 얻을 수 있는 이점을 알립니다.

다음은 사용해야 하는 언어와 사용하지 말아야 하는 언어의 예입니다.

아니오: 우리는 정교한 커뮤니케이션 및 협업 솔루션을 제공합니다. (주장하다)

예: 직원들이 더 나은 의사 소통과 협업을 할 수 있도록 역량을 강화하십시오. (얻다)

이득 언어는 우리가 제공할 수 있는 것뿐만 아니라 분명한 이점과 가치에 초점을 맞추고 있음을 알 수 있습니다. 더 많은 팁은 아래 메시지 섹션을 참조하세요.

살포와 기도

시간을 할애할 가치가 없는 사람들을 타겟팅하는 것을 중단하고 전환할 수 있는 리드를 찾기 시작하십시오. 당신의 최고의 고객이 당신을 기다리고 있으며, 큰 시장을 노리는 것은 자원을 낭비하고 싶은 유혹을 받을 수 있습니다. 이것이 전체 주소 지정 가능 시장, 서비스 가능 주소 지정 가능 시장, 서비스 가능 획득 가능 시장(TAM/SAM/SOM)을 정확히 찾아내는 것이 매우 중요한 이유입니다. 거기에서 견고한 ICP(Ideal Customer Profile)를 개발한 다음 이를 사용하여 페르소나를 구축하여 고통, 두려움 및 꿈을 포함하여 대상이 누구인지 알 수 있습니다. ICP 및 페르소나 정의에 대한 자세한 내용은 아래를 참조하십시오.

콘텐츠를 활용하지 않음

많은 마케터들은 좋은 콘텐츠의 힘을 과소평가하는 경향이 있습니다. 그러나 그것은 많은 사람들이 잘못하기 때문입니다. 오늘날의 구매자는 더 풍부한 콘텐츠 경험을 원합니다. 즉, 유입경로의 모든 단계에서 잠재 고객의 고통을 교육하고, 알리고, 직접 해결하는 가치 있는 콘텐츠 를 지속적으로 제공하기 위해 항상 노력해야 합니다. 아래에서 깔때기 정렬에 대해 자세히 알아보세요.

사람이 아닌 기업에 마케팅

물론, 자동화 도구를 사용하여 다양한 채널에서 마케팅 프로세스와 다기능 캠페인을 관리하는 것은 이점이 있지만 기억하십시오. 진정한 관계를 자동화할 수는 없습니다. B2B SaaS 마케팅은 기업에 대한 마케팅에만 국한되지 않습니다. 인간에게 좀 더 사려 깊은 접근과 마케팅이 필요합니다. 페르소나를 다시 참조하고 이러한 비즈니스에서 일하는 의사 결정자를 대상으로 한다는 것을 기억하십시오. 당신은 인간에게 마케팅하고 있습니다. 아래에서 채널 이해에 대해 자세히 알아보세요.

7 B2B SaaS 마케팅 모범 사례

위의 "마케팅 금지 사항"에 시간, 돈 또는 자원을 낭비하지 마십시오. 대신 SaaS 마케팅에 대한 다음 모범 사례를 활용하여 건강한 파이프라인과 좋은 수익을 보장하십시오. 다음은 상위 7개입니다.

1. ICP 및 페르소나 정의

믿을 수 없을 정도로 간단해 보일 수 있고 종종 가볍게 다루어질 수도 있지만 ICP(이상적인 고객 프로필)와 페르소나를 제대로 파악하는 것의 중요성을 결코 무시해서는 안 됩니다. 그들 없이는 어둠 속에서 총을 쏘게 될 것입니다. 누구를 어떻게 표적으로 삼아야 할지 모를 것입니다. 우리는 이것을 “살포와 기도”라고 부르기도 합니다.

ICP 및 페르소나를 생성하면 실제로 수요 창출을 주도하고 파이프라인을 채우는 보다 표적화된 메시징 및 캠페인을 생성할 수 있습니다. 특히, 고객을 확보할 가능성이 가장 높은 캠페인 및 전략에 시간을 집중할 수 있습니다.

참고: 사전 제품 시장에 적합하다고 해도 마케팅은 청중을 테스트하는 것이므로 처음부터 가능한 최고의 ICP를 선택하고 캠페인 결과에서 배우기 시작하면서 여기에서 피벗할 수 있습니다.

여기에서 ICP를 만드는 방법을 알아보세요.

2. 메시징 및 포지셔닝 - 고통, 주장, 이득

마케팅 대상이 누구인지 이해했다면 이제 무엇을 말해야 하는지, 어떻게 말해야 하는지 알아야 합니다. 어떻게 포지셔닝 하고 자신에 대해 이야기하여 돋보이게 합니까? 당신의 브랜드 보이스는 무엇입니까? 당신의 가치 제안은 무엇입니까?

페르소나를 구축한 후에는 그들의 고통, 두려움, 꿈이 무엇인지 잘 알아야 그들의 요구에 맞는 메시지 를 작성할 수 있습니다. 청중과 의사 소통 할 때 자신에 대해 말하는 방식(클레임) 대 고객의 고통 및 서비스를 통해 얻을 수 있는 것의 균형을 유지해야 합니다.

귀하의 기능을 이점 측면에서 생각하고 제시하여 잠재 고객이 귀하가 제공하는 제품에서 무엇을 얻을 수 있는지 진정으로 이해할 수 있도록 하십시오. 우리는 "당신"이라는 언어를 사용하고 그들의 고통과 관련하여 추천합니다.

3. 채널 이해

GTM 전략 구축을 시작하기 전에 현재 채널을 이해해야 합니다. 효과적인 전략을 수립할 수 있도록 수행된 작업, 효과가 있는 작업 및 그렇지 않은 작업을 "감사"하기 위해 다음 질문에 답하십시오.

• 고객은 어디에 있습니까?
• 리드를 가져오는 기존 채널은 무엇입니까?
• 유료 채널의 실적은 어떻습니까?
• 당신의 미개척 채널은 무엇입니까?
• 당신의 기회는 어디에 있습니까?
• 어떤 채널을 최적화해야 하나요?
• 단기 성장과 장기 성장의 균형을 어떻게 맞추십니까?
• 인바운드 전용, 아웃바운드 전용 또는 둘 다를 선택하시겠습니까?
• 판매 주도 또는 제품 주도 접근 방식을 취해야 합니까?
• 올바른 채널을 통해 올바른 잠재고객을 타겟팅하고 있습니까?

팁: 이를 " 강점, 약점 및 기회 " 연습으로 나누어 마케팅 활동과 사용 중인 채널을 분석할 수도 있습니다.

탐색할 채널이 너무 많고 이상적인 고객을 타겟팅하기 위해 실행할 수 있는 캠페인의 양은 무한합니다. 당신의 임무는 잠재 고객을 유입경로로 끌어들이기 위해 가능한 최고의 전략을 실행하고 있는지 확인하는 것입니다. 현재 채널을 이해하는 즉시 어디로 가고 싶은지, 어떻게 가고 싶은지 결정할 수 있습니다.

아웃바운드 이메일 캠페인이 실패하는 3가지 이유를 알아보세요.

효과적인 계정 기반 마케팅 캠페인을 실행하는 방법에 대해 자세히 알아보세요.  

상위 7개 인바운드 마케팅 모범 사례를 확인하십시오.  

인바운드 마케팅과 아웃바운드 마케팅 간의 균형에 대해 자세히 알아보세요.

4. 성장을 주도하라

SaaS 여정의 어느 위치에 있든 항상 성장 중심의 사고 방식을 가져야 합니다. 따라서 취하는 모든 조치는 더 큰 전략과 회사 목표를 염두에 두어야 합니다. 이것이 강력한 GTM 전략을 수립하는 것이 중요한 이유입니다. 운 좋게도 T2D3 성장을 달성 할 수 있는 방법이 있으며 거기에 도달하기 위해 해야 할 일이 너무 많습니다.

중요한 것은 마케팅에서 더 이상 예쁘고 매력적인 그래픽과 웹 페이지를 만드는 것만으로는 충분하지 않다는 것입니다. 그렇기 때문에 현대의 SaaS 마케팅 리더는 MQL과 거기에 도달하는 방법에 집중해야 합니다. 양 뿐만 아니라 품질도 중요합니다.

신속한 시장 출시 실험이 얼마나 도움이 되는지 알아보십시오.

5. OKR 정의

성장을 주도하려면 목표와 핵심 결과(OKR)를 정의해야 합니다. 그것들이 없다면 당신과 당신의 팀은 성장 목표를 달성하는 데 필요한 목표를 갖지 못할 것입니다.

SMART(구체적, 측정 가능, 달성 가능, 관련성 및 시간 제한) 목표 및 주요 결과를 통해 몇 가지 목표를 연마하는 것이 중요합니다.

이 시스템을 사용하면 목표를 GTM 전략에 맞추고 팀이 중요한 사항에 집중하도록 하며 전반적으로 투명성과 책임성을 제공할 수 있습니다. OKR을 사용하면 우선 순위가 무엇인지 쉽게 설정하고 개략적으로 설명할 수 있으며 성공을 가늠할 수 있는 훌륭한 척도가 됩니다.

B2B SaaS CMO를 위한 최고의 마케팅 OKR 도구를 참조하십시오.  

SaaS 마케팅 OKR 예제(템플릿 포함) 목록을 확인하십시오.  

OKR이 투명성, 책임성 및 결과를 촉진하는 데 어떻게 도움이 되는지.  

6. 깔때기 정렬

당신이 판매와 일치하지 않는다면, 당신의 마케팅 노력은 낭비가 될 것입니다.

퍼널을 어떻게 정렬합니까?

먼저 영업 및 마케팅 팀을 모아서 퍼널 단계를 공통 용어로 정의하여 모든 사람이 수명 주기와 수행해야 할 작업을 이해할 수 있도록 하세요. 다음으로 목표를 정의한 다음 팀을 구성하십시오. 기억해야 할 가장 중요한 세 가지 사항은 목표를 조정하고, 역할을 조정하고, 시스템을 조정하는 것입니다.

다음으로, 마케팅 전략을 수립할 때 현재 노력의 격차를 식별하고 판매에 리드를 전달할 수 있도록 유입경로의 모든 단계를 다뤘는지 확인하는 것이 중요합니다.

참고: 잠재 고객을 고객으로 전환할 수 있도록 최고의 품질의 리드 및 기회를 보장하기 위해 페르소나를 마케팅 및 판매 유입경로에 맞춰야 합니다.

여기에서 퍼널에 어떤 마케팅이 기여해야 하는지 알아보십시오.  

B2B SaaS 구매자의 여정을 마케팅 콘텐츠에 맞추는 방법을 알아보세요.  

리드 등급에 대한 ABM 가이드를 확인하십시오.  

7. 매주 추적

효과가 있는 것과 그렇지 않은 것을 알 수 있도록 마케팅 노력을 측정해야 합니다. 시간 경과에 따른 변경 사항과 월별, 분기별 및 연간 목표에 미치는 영향을 확인할 수 있도록 매주 추적하는 것이 좋습니다.

SaaS 마케팅 대시보드를 사용하면 여기에서 도움이 될 것입니다. 그리고 단순히 보고 도구가 아니라 마케팅 캠페인과 전반적인 전략에 집중하는 데 도움이 되며 시간이 지남에 따라 더 많은 성공을 거둘 수 있습니다.

무엇을 추적해야 할지 잘 모르시겠습니까? 시작하기 좋은 위치는 MQL(소스당), 라이프사이클 단계(연락처, 구독자, 리드, MQL, SQL, 고객, 전도자) –(소스당), 세션(소스당), 상위 순위 대량 키워드 수입니다. , 수익 및 리드 또는 CAC당 비용.

첫 번째 B2B SaaS 마케팅 대시보드를 만드는 방법을 알아보세요.

Gantt 차트를 사용하여 SaaS 마케팅 캘린더를 작성하는 방법을 알아보세요 .

도움을 줄 SaaS 마케팅 대행사를 고용하십시오.

SaaS 마케팅 대행사는 성장의 모든 단계에서 소프트웨어 회사를 지원하는 데 중점을 둡니다. 그리고 가장 좋은 점은 대부분의 에이전시 서비스가 마케팅 요구 사항과 목표에 따라 회사에 맞춰질 수 있다는 것입니다.

소프트웨어 마케팅 대행사가 T2D3 성장을 주도하는 상위 10가지 방법을 확인하십시오.

2022년 상위 13개 B2B SaaS 마케팅 대행사 목록을 확인하십시오.