7 أفضل الممارسات للتسويق B2B SaaS

بصفتك شركة SaaS تبحث في طرق للتوسع والنمو ، فمن المحتمل أن يكون التسويق على رأس قائمتك. كيف تجعل عرض منتجك أو خدمتك مميزًا؟ كيف تصل إلى الأشخاص المناسبين في الوقت المناسب؟

الحقيقة هي أن جمهورك موجود هناك. أنت فقط بحاجة إلى أفضل الممارسات الصحيحة واستراتيجية تسويق B2B SaaS قوية ليس فقط للوصول إليهم والتفاعل معهم ، ولكن للتحويل.

أولاً ، قبل التعمق في التسويق وصب الأموال فيه ، من المهم أن تفهم قيمة شركة SaaS الخاصة بك . من خلال فهم القيمة الحقيقية لشركتك ، يمكنك تنفيذ أفضل الممارسات بثقة لاتخاذ استراتيجيات وقرارات مدروسة بشكل أفضل من شأنها التأثير على النجاح على المدى الطويل.

تعرف على المزيد حول كيفية تقييم شركة البرمجيات الخاصة بك في عام 2022 هنا.

ومع ذلك ، كشركة SaaS في أي مرحلة من مراحل النمو ، يمكن لبعض التسويق أن يقطع شوطًا طويلاً. في هذا المنشور ، سنستعرض كل ما تحتاج لمعرفته حول أفضل ممارسات التسويق SaaS - بما في ذلك ما يجب عليك فعله - وما لا يجب عليك فعله.

• B2B SaaS للتسويق
• 7 أفضل الممارسات للتسويق B2B SaaS
• تحديد برنامج المقارنات الدولية وشخصيات
• المراسلة وتحديد المواقع - الألم والمطالبة والمكاسب
• افهم قنواتك
• كن مدفوعا بالنمو
• تحديد OKRs
• قم بمحاذاة مسار التحويل
• تتبع أسبوعيًا
• استئجار وكالة تسويق SaaS للمساعدة

B2B SaaS للتسويق

بعد سنوات من الخبرة في هذا المجال ، وجدنا أربعة أمور "محظورة" شائعة عندما يتعلق الأمر بجهود التسويق الخاصة بك SaaS حتى تتمكن من محاولة تجنب هذه الأخطاء ، والتأكد من أنك تظل على الطريق نحو النمو باستخدام أفضل الممارسات "الأفضل".

ادعاءات كثيرة ، مكاسب غير كافية

الآن بعد أن مهدت طريقًا لعرض SaaS الخاص بك ، كيف تتعامل مع توقعاتك؟ من المهم ألا تتحدث فقط عن نفسك وعن منتجك ولكن أن تترجم كل ميزاتك إلى فوائد مباشرة للمستخدم. اجعل الأمر واضحًا لآفاقك حتى يعرفوا ما سيكسبونه من شراء منتجك.

فيما يلي مثال على اللغة التي يجب ولا يجب أن تستخدمها:

لا: نحن نقدم حلول تواصل وتعاونية متطورة. (مطالبة)

نعم: قم بتمكين القوى العاملة لديك للتواصل والتعاون بشكل أفضل. (ربح)

يمكنك أن ترى أن لغة المكسب تركز على الفوائد والقيمة الواضحة ، وليس فقط ما يمكننا تقديمه. انظر قسم الرسائل أدناه لمزيد من النصائح.

الرش والصلاة

توقف عن استهداف الأشخاص الذين لا يستحقون وقتك وابدأ في العثور على عملاء محتملين. أفضل العملاء لديك في انتظارك ، وقد يكون من المغري إضاعة الموارد في مطاردة الأسواق الكبيرة. هذا هو السبب في أنه من المهم للغاية تحديد إجمالي السوق القابل للعنونة والسوق القابل للخدمة والسوق القابل للخدمة والسوق القابل للخدمة (TAM / SAM / SOM). من هناك ستقوم بتطوير ملف تعريف عميل مثالي قوي (ICP) ثم تستخدمه لبناء شخصياتك حتى تعرف من الذي تستهدفه - بما في ذلك آلامهم ومخاوفهم وأحلامهم. شاهد المزيد حول تحديد برنامج المقارنات الدولية والشخصيات أدناه.

عدم الاستفادة من المحتوى

يميل العديد من المسوقين إلى التقليل من أهمية قوة المحتوى الجيد. لكن هذا لأن الكثيرين يفعلون ذلك بشكل خاطئ. يريد المشترون اليوم تجارب محتوى أكثر ثراءً. هذا يعني أنه يجب عليك دائمًا أن تسعى دائمًا لتوفير محتوى قيم يثقف ويعلم ويعالج بشكل مباشر آلام العملاء المحتملين في جميع مراحل مسار التحويل. اطلع على المزيد حول محاذاة مسار التحويل أدناه.

التسويق للشركات وليس البشر

من المؤكد أن إدارة عمليات التسويق والحملات متعددة الوظائف عبر قنوات مختلفة باستخدام أدوات التشغيل الآلي لها فوائدها ، ولكن تذكر: لا يمكنك أتمتة العلاقات الموثوقة. لا يقتصر تسويق B2B SaaS على التسويق للشركات فقط. أنت بحاجة إلى اتباع نهج أكثر تفكيرًا وتسويقه للبشر. ارجع إلى شخصياتك وتذكر أنك تستهدف صانعي القرار الذين يعملون في هذه الشركات ؛ أنت تقوم بالتسويق للبشر. شاهد المزيد عن فهم قنواتك أدناه.

7 أفضل الممارسات للتسويق B2B SaaS

لا تضيع وقتك أو أموالك أو مواردك في أي من "الأمور المحظورة للتسويق" المذكورة أعلاه. بدلاً من ذلك ، استفد من أفضل الممارسات التالية لتسويق SaaS لضمان خط أنابيب صحي وعائد جيد. ها هي أفضل 7 لدينا.

1. تحديد برنامج المقارنات الدولية والشخصيات

قد يبدو الأمر واضحًا بشكل لا يصدق ، وغالبًا ما يتم التطرق إليه بشكل خفيف ، ولكن لا يجب أبدًا تجاهل أهمية التعرف على ملف تعريف العميل المثالي (ICP) وشخصياتك. بدونها ، ستطلق النار في الظلام - لن تعرف من ستستهدف ، أو كيف. كما نسمي هذا "الرش والصلاة".

سيسمح لك إنشاء برنامج المقارنات الدولية والشخصيات بإنشاء المزيد من الرسائل والحملات المستهدفة التي تؤدي في الواقع إلى زيادة الطلب وملء خط الأنابيب الخاص بك. على وجه التحديد ، يسمح لك بتركيز وقتك على الحملات والاستراتيجيات التي من المرجح أن تحصل على عملاء لك.

ملاحظة: حتى إذا كنت مناسبًا لسوق المنتج مسبقًا ، فإن التسويق يدور حول اختبار جمهورك - لذا اختر أفضل برنامج ICP ممكن لتبدأ به ويمكنك التمحور من هناك عندما تبدأ في التعلم من نتائج حملتك.

تعرف على كيفية إنشاء برنامج المقارنات الدولية الخاص بك هنا.

2. المراسلة وتحديد المواقع - الألم ، المطالبة ، الكسب

بمجرد أن تفهم لمن تقوم بالتسويق ، تحتاج الآن إلى معرفة ما ستقوله ، وكيف تقوله. كيف تضع نفسك وتتحدث عن نفسك بحيث تكون متميزًا؟ ما هو صوت علامتك التجارية؟ ما هي عروض القيمة الخاصة بك؟

بعد قيامك ببناء شخصياتك ، يجب أن تكون لديك فكرة جيدة عن آلامهم ومخاوفهم وأحلامهم حتى تتمكن من صياغة الرسائل التي تتوافق مع احتياجاتهم. عندما تتواصل مع جمهورك ، يجب أن تتأكد من موازنة الطريقة التي تتحدث بها عن نفسك (مطالبة) مقابل آلام عملائك وما يمكن أن يكسبوه من خدماتك.

حاول التفكير في ميزاتك وتقديمها من حيث الفوائد حتى يتمكن عملاؤك المحتملون من فهم ما يحصلون عليه من عرضك. نوصي باستخدام لغة "أنت" وما يتعلق بآلامهم.

3. فهم القنوات الخاصة بك

قبل أن تبدأ في بناء إستراتيجية GTM الخاصة بك ، يجب أن تفهم قنواتك الحالية. حاول الإجابة على الأسئلة التالية من أجل "تدقيق" ما تم إنجازه ، وما الذي ينجح ، وما لا ينجح حتى تتمكن من بناء إستراتيجية فعالة.

• أين عملاؤك؟
• ما هي القنوات الموجودة التي تجلب العملاء المحتملين؟
• كيف هو أداء القنوات المدفوعة الخاصة بك؟
• ما هي قنواتك غير المستكشفة؟
• أين فرصتك؟
• ما هي القنوات التي تحتاج إلى تحسين؟
• كيف توازن بين النمو قصير الأمد والنمو طويل الأمد؟
• هل تختار الذهاب إلى الداخل فقط أم الصادر فقط أم كليهما؟
• هل ستحتاج إلى اتباع نهج المبيعات أو المنتج؟
• هل تستهدف الجمهور المناسب من خلال القنوات الصحيحة؟

نصيحة: يمكنك أيضًا تقسيم هذا إلى تمرين " نقاط القوة والضعف والفرص " لتحليل جهودك التسويقية والقنوات التي تستخدمها.

هناك العديد من القنوات لاستكشافها وكمية لا حصر لها من الحملات التي يمكنك تشغيلها لاستهداف عملائك المثاليين. مهمتك هي التأكد من أنك تقوم بتنفيذ أفضل استراتيجية ممكنة لدفع العملاء المحتملين إلى أسفل مسار التحويل. بمجرد فهمك لقنواتك الحالية ، يمكنك تحديد المكان الذي تريد الذهاب إليه وكيف تريد الوصول إلى هناك.

تعرف على 3 أسباب لفشل حملات البريد الإلكتروني الصادرة.

تعرف على المزيد حول كيفية تنفيذ حملة تسويقية فعالة قائمة على الحساب.  

تحقق من أفضل 7 ممارسات للتسويق الداخلي لدينا.  

تعرف على المزيد حول التوازن بين التسويق الداخلي والخارجي.

4. كن مدفوعا بالنمو

بغض النظر عن المكان الذي تكون فيه في رحلة SaaS الخاصة بك ، يجب أن يكون لديك دائمًا عقلية مدفوعة بالنمو - بحيث يكون كل إجراء تتخذه مع وضع إستراتيجيتك الأكبر وأهداف شركتك في الاعتبار. هذا هو سبب أهمية إنشاء إستراتيجية قوية لإدارة الشركات الكبرى (GTM). لحسن الحظ ، هناك طرق يمكنك من خلالها تحقيق نمو T2D3 ، وهناك الكثير من الأشياء التي يمكنك القيام بها للوصول إلى هناك.

الشيء المهم هو أنه لم يعد كافيًا للتسويق فقط إنشاء رسومات وصفحات ويب جميلة وجذابة. لهذا السبب يحتاج قادة التسويق الحديث في SaaS إلى التركيز على الليزر على MQLs وكيفية الوصول إليها. وليس الكم فقط - بل الجودة.

اعرف كيف يمكن أن تساعدك تجارب الانتقال إلى السوق السريعة.

5. تحديد OKRs

لكي تكون مدفوعًا بالنمو ، تحتاج إلى تحديد أهدافك والنتائج الرئيسية (OKRs). بدونهم ، لن يكون لديك أنت وفريقك الأهداف التي يحتاجون إليها لتحقيق أهداف النمو الخاصة بك.

من المهم التركيز على بعض الأهداف مع أهداف SMART (محددة وقابلة للقياس وقابلة للتحقيق وذات صلة ومحددة زمنيًا) ونتائج رئيسية.

باستخدام هذا النظام ، يمكنك مواءمة أهدافك مع إستراتيجية GTM الخاصة بك ، وجعل فريقك يركز على الأمور المهمة ، وتوفير الشفافية والمساءلة في جميع المجالات. تسمح لك OKRs بتعيين وتحديد أولوياتك بسهولة ، وهي مقياس رائع للنجاح.

اطلع على أفضل أدوات OKR للتسويق الخاصة بنا لمنظمات إدارة التسويق B2B SaaS.  

تحقق من قائمتنا لأمثلة OKR للتسويق SaaS (W / Template).  

كيف يمكن أن تساعد OKRs في دفع الشفافية والمساءلة والنتائج.  

6. قم بمحاذاة مسار التحويل

إذا لم تكن متوافقًا مع المبيعات ، فسوف تذهب جهودك التسويقية هباءً.

كيف تقوم بمحاذاة مسار التحويل الخاص بك؟

ابدأ بجمع فرق المبيعات والتسويق معًا للتأكد من أنك تحدد مراحل مسار التحويل بشروط مشتركة حتى يكون لدى الجميع فهم لدورة الحياة وما يحتاجون إلى القيام به. بعد ذلك ، حدد الأهداف ثم قم بتشكيل فريقك. أهم ثلاثة أشياء يجب تذكرها هي: مواءمة أهدافك ، ومواءمة الأدوار الخاصة بك ، ومواءمة أنظمتك.

بعد ذلك ، عند بناء استراتيجيات التسويق الخاصة بك ، من المهم تحديد الثغرات في جهودك الحالية والتأكد من تغطية كل مرحلة من مراحل القمع حتى تتمكن من البدء في تمرير العملاء المتوقعين إلى المبيعات.

ملاحظة: تأكد من مواءمة شخصياتك مع مسار التسويق والمبيعات الخاص بك لضمان أفضل جودة للعملاء المتوقعين والفرص حتى تتمكن من تحويل آفاقك إلى عملاء.

اكتشف ما الذي يجب أن يساهم به التسويق في القمع هنا.  

تعرف على كيفية مواءمة رحلة المشتري B2B SaaS مع المحتوى التسويقي الخاص بك.  

تحقق من دليل ABM الخاص بنا لتحديد درجات القيادة.  

7. تتبع أسبوعيًا

تأكد من قياس جهودك التسويقية حتى تعرف ما الذي ينجح وما لا ينجح. نوصي بالتتبع الأسبوعي حتى تتمكن من رؤية التغييرات بمرور الوقت ، وكيف يؤثر ذلك على أهدافك الشهرية والفصلية والسنوية.

سيساعدك استخدام لوحة معلومات التسويق SaaS هنا. وهي ليست مجرد أداة لإعداد التقارير - فهي ستساعدك على التركيز على حملاتك التسويقية والاستراتيجية الشاملة - التي تتيح لك أن تكون أكثر نجاحًا بمرور الوقت.

لست متأكدًا مما يجب تتبعه؟ مكان جيد للبدء هو MQLs (لكل مصدر) ، مرحلة دورة الحياة (جهة اتصال ، مشترك ، قائد ، MQL ، SQL ، عميل ، مبشر) - (لكل مصدر) ، الجلسات (لكل مصدر) ، عدد الكلمات الرئيسية عالية الحجم عالية الترتيب والإيرادات والتكلفة لكل عميل متوقع أو CAC.

تعرف على كيفية إنشاء أول لوحة تحكم للتسويق B2B SaaS.

تعرف على كيفية إنشاء تقويم تسويق SaaS باستخدام مخططات جانت .

استعن بوكالة تسويق SaaS للمساعدة

تركز وكالات التسويق SaaS على دعم شركات البرمجيات خلال جميع مراحل النمو. وأفضل جزء هو أن معظم خدمات الوكالات يمكن تخصيصها لشركتك اعتمادًا على احتياجاتك وأهدافك التسويقية.

تعرف على أفضل 10 طرق تدفع بها وكالة تسويق البرامج نمو T2D3.

تحقق من قائمتنا لأفضل 13 وكالة تسويق B2B SaaS في عام 2022.