7 个 B2B SaaS 营销最佳实践

作为一家寻求扩展和发展方式的 SaaS 公司，营销可能是您的首要任务。 您如何使您的产品或服务脱颖而出？ 如何在正确的时间接触到正确的人？

事实是，你的观众就在那里。 您只需要正确的最佳实践和可靠的 B2B SaaS 营销策略，不仅可以接触并吸引他们，还可以实现转化。

首先，在您投入市场营销并投入资金之前，了解您的 SaaS 公司的价值很重要。 通过了解贵公司的真正价值，您可以自信地实施最佳实践，制定更明智的战略和决策，从而影响长期成功。

在此处了解有关如何在 2022 年评估您的软件公司的更多信息。

尽管如此，作为一家处于任何成长阶段的 SaaS 公司，一些营销都可以走很长的路。 在这篇文章中，我们将介绍您需要了解的有关 SaaS 营销最佳实践的所有信息，包括您应该做什么和不应该做什么。

• B2B SaaS 营销不应该
• 7 个 B2B SaaS 营销最佳实践
• 定义 ICP 和角色
• 消息传递和定位——痛苦、索赔和收获
• 了解您的渠道
• 增长驱动
• 定义 OKR
• 对齐你的漏斗
• 每周跟踪
• 聘请 SaaS 营销机构提供帮助

B2B SaaS 营销不应该

经过多年的行业经验，我们在 SaaS 营销工作中发现了四个常见的“注意事项”，因此您可以尝试避免这些错误 - 并确保您仅依靠“最佳”最佳实践。

索赔太多，收益不够

既然您已经为您的 SaaS 产品铺平了道路，那么您如何看待您的潜在客户？ 重要的是不仅要谈论您自己和您的产品，还要将您的所有功能转化为用户的直接利益。 向您的潜在客户说明清楚，以便他们知道购买您的产品将获得什么。

这是您应该和不应该使用的语言示例：

否：我们提供复杂的沟通和协作解决方案。 （宣称）

是：使您的员工能够更好地沟通和协作。 （获得）

您可以看到增益语言侧重于明确的好处和价值，而不仅仅是我们可以提供什么。 有关更多提示，请参阅下面的消息部分。

喷洒和祈祷

停止定位不值得您花时间的人，并开始寻找转化的潜在客户。 您最好的客户就在那里等着您，而浪费资源去追逐大型市场可能很诱人。 这就是为什么确定您的总可寻址市场、可服务可寻址市场、可服务可获取市场 (TAM/SAM/SOM) 极为重要的原因。 从那里您将开发一个可靠的理想客户档案 (ICP)，然后使用它来构建您的角色，以便您了解您的目标——包括他们的痛苦、恐惧和梦想。 请参阅下面有关定义 ICP 和角色的更多信息。

不利用内容

许多营销人员倾向于低估优质内容的力量。 但那是因为很多人做错了。 今天的买家想要更丰富的内容体验。 这意味着您应该始终努力始终如一地提供有价值的内容，以教育、告知和直接解决潜在客户在渠道各个阶段的痛苦。 请参阅下面有关对齐漏斗的更多信息。

面向公司而非人类的营销

当然，使用自动化工具管理各种渠道的营销流程和多功能活动有其好处，但请记住：您无法自动化真实的关系。 B2B SaaS 营销不仅仅是针对企业的营销。 您需要对人类采取更周到的方法和市场。 回顾你的角色，记住你的目标是为这些企业工作的决策者； 你在向人类推销。 在下面了解更多关于了解您的频道的信息。

7 个 B2B SaaS 营销最佳实践

不要将您的时间、金钱或资源浪费在上述任何“营销注意事项”上。 相反，请为您的 SaaS 营销利用以下最佳实践，以确保健康的管道和良好的回报。 这是我们的前 7 名。

1. 定义 ICP 和角色

它可能看起来非常简单，并且经常被轻描淡写，但您永远不应忽视真正确定理想客户档案 (ICP) 和角色的重要性。 没有它们，您将在黑暗中射击——您将不知道该瞄准谁或如何瞄准。 我们也称之为“喷洒和祈祷”。

创建 ICP 和角色将使您能够创建更有针对性的消息传递和活动，从而真正推动您的需求产生并填补您的管道。 具体来说，它可以让您将时间集中在最有可能吸引客户的活动和策略上。

注意：即使您已预先适应产品市场，营销也是为了测试您的受众——因此，选择您最好的 ICP 开始，然后您可以从那里开始从活动结果中学习。

在此处了解如何创建您的 ICP。

2. 消息传递和定位——痛苦、索赔、收获

一旦你了解了你的营销对象，你现在需要知道该说什么，以及如何说。 你如何定位和谈论自己，让你脱颖而出？ 你的品牌声音是什么？ 你的价值主张是什么？

在你建立了你的角色之后，你应该对他们的痛苦、恐惧和梦想有一个很好的了解，这样你就可以制作出与他们的需求产生共鸣的信息。 当你与你的听众交流时，你应该确保你在谈论你自己（声称）的方式与你的客户的痛苦以及他们从你的服务中获得的收益之间取得平衡。

尝试从好处的角度考虑并展示您的功能，以便您的潜在客户能够真正了解他们从您的产品中得到了什么。 我们建议使用“你”的语言并与他们的痛苦联系起来。

3. 了解您的渠道

在开始构建 GTM 策略之前，您需要了解您当前的渠道。 尝试回答以下问题以“审核”已完成的内容、有效的内容以及无效的内容，以便您制定有效的策略。

• 你的客户在哪里？
• 带来潜在客户的现有渠道是什么？
• 您的付费频道表现如何？
• 你有哪些未开发的渠道？
• 你的机会在哪里？
• 哪些渠道需要优化？
• 您如何平衡短期与长期增长？
• 您是选择仅入站、仅出站还是两者兼而有之？
• 您是否需要采用以销售为主导或以产品为主导的方法？
• 您是否通过正确的渠道瞄准了正确的受众？

提示：您还可以将其分解为“优势、劣势和机会”练习，以分析您的营销工作和您正在使用的渠道。

有很多渠道可供探索，您可以开展无数活动来定位您的理想客户。 您的工作是确保您正在执行尽可能好的策略，以将潜在客户推向漏斗。 一旦您了解了您当前的频道，您就可以决定您想去哪里以及如何到达那里。

了解出站电子邮件活动失败的 3 个原因。

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4. 以增长为动力

无论您处于 SaaS 之旅的哪个阶段，您都应该始终保持增长驱动的心态，这样您采取的每一个行动都将考虑到您更大的战略和公司目标。 这就是为什么建立强大的 GTM 战略很重要的原因。 幸运的是，您可以通过多种方式实现 T2D3 增长，并且您需要做很多事情才能实现这一目标。

重要的是，对于营销而言，仅仅创建漂亮且引人入胜的图形和网页已经不够了。 这就是为什么现代 SaaS 营销领导者需要始终专注于 MQL 以及如何实现这一目标。 不仅是数量，还有质量。

了解快速上市实验如何为您提供帮助。

5. 定义 OKR

为了实现增长驱动，您需要定义目标和关键结果 (OKR)。 没有它们，您和您的团队将无法实现实现增长目标所需的目标。

通过 SMART（具体、可衡量、可实现、相关和有时限）目标和关键结果来磨练一些目标非常重要。

借助此系统，您可以使您的目标与您的 GTM 战略保持一致，让您的团队专注于重要的事情，并提供全面的透明度和问责制。 OKR 允许您轻松设置和概述您的优先事项，它们是衡量成功的重要标准。

请参阅我们面向 B2B SaaS CMO 的顶级营销 OKR 工具。  

查看我们的 SaaS 营销 OKR 示例列表（带模板）。  

OKR 如何帮助提高透明度、问责制和结果。  

6.对齐你的漏斗

如果您不与销售保持一致，那么您的营销努力将付诸东流。

你如何对齐你的漏斗？

首先将您的销售和营销团队聚集在一起，以确保您使用通用术语定义您的漏斗阶段，以便每个人都了解生命周期以及他们需要做什么。 接下来，定义目标，然后构建您的团队。 要记住的最重要的三件事是：调整目标、调整角色和调整系统。

接下来，在制定营销策略时，重要的是要确定您当前工作中的差距，并确保您已经涵盖了渠道的每个阶段，以便您可以开始将潜在客户传递给销售。

注意：确保您将您的角色与您的营销和销售渠道保持一致，以确保获得最优质的潜在客户和机会，从而将您的潜在客户转变为客户。

在此处了解营销应为漏斗做出哪些贡献。  

了解如何使 B2B SaaS 买家的旅程与您的营销内容保持一致。  

查看我们的 ABM 铅分级指南。  

7. 每周跟踪

确保你衡量你的营销工作，这样你就知道什么是有效的，什么是无效的。 我们建议每周跟踪一次，这样您就可以了解一段时间内的变化，以及这对您的月度、季度和年度目标有何影响。

使用 SaaS 营销仪表板将在此为您提供帮助。 它不仅仅是一个报告工具——它可以帮助你专注于你的营销活动和整体战略——这让你随着时间的推移变得更加成功。

不确定要跟踪什么？ 一个好的起点是 MQL（每个来源）、生命周期阶段（联系人、订阅者、潜在客户、MQL、SQL、客户、传播者）——（每个来源）、会话（每个来源）、排名靠前的大容量关键字的数量、收入和每个潜在客户或 CAC 的成本。

了解如何制作您的第一个 B2B SaaS 营销仪表板。

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聘请 SaaS 营销机构提供帮助

SaaS 营销机构专注于在所有成长阶段为软件公司提供支持。 最好的部分是，大多数代理服务都可以根据您的营销需求和目标为您的公司量身定制。

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