7 Best practice per il marketing SaaS B2B

In quanto azienda SaaS che cerca modi per scalare e crescere, il marketing è probabilmente in cima alla tua lista. In che modo fai risaltare la tua offerta di prodotti o servizi? Come raggiungere le persone giuste al momento giusto?

La verità è che il tuo pubblico è là fuori. Hai solo bisogno delle migliori pratiche giuste e di una solida strategia di marketing SaaS B2B non solo per raggiungerli e coinvolgerli, ma anche per convertire.

Innanzitutto, prima di immergerti e investire denaro nel marketing, è importante comprendere il valore della tua azienda SaaS . Comprendendo il vero valore della tua azienda, puoi implementare con sicurezza le migliori pratiche per prendere strategie e decisioni più informate che avranno un impatto sul successo a lungo termine.

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Tuttavia, come azienda SaaS in qualsiasi fase della crescita, un po' di marketing può fare molto. In questo post, esamineremo tutto ciò che devi sapere sulle migliori pratiche di marketing SaaS, incluso ciò che dovresti fare e non dovresti.

• Marketing SaaS B2B da non fare
• 7 Best practice per il marketing SaaS B2B
• Definisci ICP e Persona
• Messaggistica e posizionamento: dolore, richiesta e guadagno
• Comprendi i tuoi canali
• Sii guidato dalla crescita
• Definire gli OKR
• Allinea la tua canalizzazione
• Traccia settimanale
• Assumi un'agenzia di marketing SaaS per aiutarti

Marketing SaaS B2B da non fare

Dopo anni di esperienza nel settore, abbiamo riscontrato quattro "non fare" comuni quando si tratta delle tue attività di marketing SaaS in modo che tu possa cercare di evitare questi errori e assicurarti di rimanere sulla strada della crescita con solo il best practices “migliori”.

Troppe pretese, non abbastanza guadagni

Ora che hai aperto la strada alla tua offerta SaaS, come ti imbatti nei tuoi potenziali clienti? È importante non solo parlare di te e del tuo prodotto, ma anche tradurre tutte le tue funzionalità in vantaggi diretti per l'utente. Rendilo chiaro ai tuoi potenziali clienti in modo che sappiano cosa guadagneranno acquistando il tuo prodotto.

Ecco un esempio della lingua che dovresti e non dovresti usare:

No: offriamo una comunicazione sofisticata e una soluzione collaborativa. (reclamo)

Sì: consenti alla tua forza lavoro di comunicare e collaborare meglio. (guadagno)

Puoi vedere che il linguaggio del guadagno si concentra su chiari vantaggi e valore, non solo su ciò che possiamo offrire. Vedere la sezione messaggi di seguito per ulteriori suggerimenti.

Spruzzare e pregare

Smetti di prendere di mira le persone che non valgono il tuo tempo e inizia a trovare lead che convertono. I tuoi migliori clienti sono là fuori ad aspettarti e può essere allettante sprecare risorse per inseguire grandi mercati. Questo è il motivo per cui è estremamente importante individuare il mercato indirizzabile totale, il mercato indirizzabile riparabile, il mercato ottenibile riparabile (TAM/SAM/SOM). Da lì svilupperai un solido profilo cliente ideale (ICP) e poi lo utilizzerai per costruire le tue persone in modo da sapere a chi ti rivolgi, inclusi i loro dolori, paure e sogni. Vedi di più sulla definizione di ICP e personas di seguito.

Non sfruttare i contenuti

Molti marketer tendono a sottovalutare il potere di buoni contenuti. Ma è perché così tanti sbagliano. Gli acquirenti di oggi vogliono esperienze di contenuto più ricche. Ciò significa che dovresti sempre sforzarti di fornire costantemente contenuti di valore che educhino, informino e affrontino direttamente i problemi dei tuoi potenziali clienti in tutte le fasi della canalizzazione. Scopri di più sull'allineamento della canalizzazione di seguito.

Marketing per le aziende, non per gli esseri umani

Certo, gestire i processi di marketing e le campagne multifunzionali su vari canali utilizzando gli strumenti di automazione ha i suoi vantaggi, ma ricorda: non puoi automatizzare relazioni autentiche. Il marketing SaaS B2B non riguarda solo il marketing per le aziende. È necessario adottare un approccio più ponderato e commercializzare gli esseri umani. Fai riferimento alle tue persone e ricorda che stai prendendo di mira i decisori che lavorano per queste aziende; stai facendo marketing per gli umani. Scopri di più sulla comprensione dei tuoi canali di seguito.

7 Best practice per il marketing SaaS B2B

Non sprecare tempo, denaro o risorse con nessuno dei "non fare marketing" di cui sopra. Invece, sfrutta le seguenti best practice per il tuo marketing SaaS per garantire una pipeline sana e un buon ritorno. Ecco la nostra top 7.

1. Definire ICP e personas

Può sembrare incredibilmente semplice e spesso sfiorato, ma non dovresti mai sottovalutare l'importanza di inchiodare veramente il tuo profilo cliente ideale (ICP) e le persone. Senza di loro, sparerai nel buio: non saprai chi prendere di mira o come. Lo chiamiamo anche “spruzzare e pregare”.

La creazione di un ICP e delle persone ti consentirà di creare messaggi e campagne più mirati che effettivamente guidano la generazione della domanda e riempiono la tua pipeline. In particolare, ti consente di concentrare il tuo tempo sulle campagne e sulle strategie che hanno maggiori probabilità di ottenere clienti.

Nota: anche se sei pronto per il mercato del prodotto, il marketing consiste nel testare il tuo pubblico, quindi scegli il tuo miglior ICP possibile per iniziare e puoi passare da lì mentre inizi a imparare dai risultati della tua campagna.

Scopri come creare il tuo ICP qui.

2. Messaggistica e posizionamento: dolore, pretesa, guadagno

Una volta che hai capito a chi stai facendo marketing, ora devi sapere cosa dire e come dirlo. Come ti posizioni e parli di te stesso per distinguerti? Qual è la voce del tuo marchio? Quali sono le tue proposte di valore?

Dopo aver costruito i tuoi personaggi, dovresti avere una buona idea di quali siano i loro dolori, paure e sogni in modo da poter creare messaggi che risuonino con i loro bisogni. Quando comunichi con il tuo pubblico , dovresti assicurarti di bilanciare il modo in cui parli di te (rivendicazione) rispetto ai dolori dei tuoi clienti e ciò che possono guadagnare con i tuoi servizi.

Prova a pensare e presentare le tue caratteristiche in termini di vantaggi in modo che i tuoi potenziali clienti possano davvero capire cosa stanno ottenendo dalla tua offerta. Ti consigliamo di usare il linguaggio del "tu" e di relazionarti con i loro dolori.

3. Comprendi i tuoi canali

Prima di iniziare a costruire la tua strategia GTM, devi comprendere i tuoi canali attuali. Prova a rispondere alle seguenti domande per "verificare" cosa è stato fatto, cosa funziona e cosa non funziona in modo da poter costruire una strategia efficace.

• Dove sono i tuoi clienti?
• Quali sono i canali esistenti che stanno portando in lead?
• Come stanno andando i tuoi canali a pagamento?
• Quali sono i tuoi canali inesplorati?
• Dove sono le tue opportunità?
• Quali canali devono essere ottimizzati?
• Come bilanciare la crescita a breve e a lungo termine?
• Scegli di andare solo in entrata, solo in uscita o entrambi?
• Avrai bisogno di un approccio guidato dalle vendite o dal prodotto?
• Ti rivolgi al pubblico giusto attraverso i canali giusti?

Suggerimento: puoi anche suddividere questo in un esercizio " punti di forza, di debolezza e opportunità " per analizzare i tuoi sforzi di marketing e i canali che stai utilizzando.

Ci sono così tanti canali da esplorare e una quantità infinita di campagne che puoi eseguire per raggiungere i tuoi clienti ideali. Il tuo compito è assicurarti di eseguire la migliore strategia possibile per guidare i potenziali clienti lungo la canalizzazione. Non appena comprendi i tuoi attuali canali, puoi decidere dove vuoi andare e come vuoi arrivarci.

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4. Essere guidati dalla crescita

Indipendentemente da dove ti trovi nel tuo percorso SaaS, dovresti sempre avere una mentalità orientata alla crescita, in modo che ogni azione che intraprendi tenga conto della tua strategia più ampia e degli obiettivi aziendali. Questo è il motivo per cui è importante stabilire una forte strategia GTM. Fortunatamente, ci sono modi in cui puoi raggiungere la crescita del T2D3 e ci sono così tante cose da fare per arrivarci.

L'importante è che al marketing non basta più creare grafiche e pagine web belle e accattivanti. Ecco perché i moderni leader del marketing SaaS devono rimanere concentrati sugli MQL e su come arrivarci. E non solo la quantità, ma anche la qualità.

Scopri come gli esperimenti di go-to-market possono aiutarti.

5. Definire gli OKR

Per essere guidati dalla crescita, è necessario definire i propri obiettivi e i risultati chiave (OKR). Senza di loro, tu e il tuo team non avrete gli obiettivi di cui hanno bisogno per raggiungere i vostri obiettivi di crescita.

È importante affinare alcuni obiettivi con obiettivi SMART (specifici, misurabili, realizzabili, pertinenti e vincolati nel tempo) e risultati chiave.

Con questo sistema, puoi allineare i tuoi obiettivi con la tua strategia GTM, fare in modo che il tuo team si concentri su ciò che conta e fornire trasparenza e responsabilità su tutta la linea. Gli OKR ti consentono di impostare e delineare facilmente quali sono le tue priorità e sono un'ottima misura del successo.

Consulta i nostri migliori strumenti OKR di marketing per CMO SaaS B2B.  

Dai un'occhiata al nostro elenco di esempi SaaS Marketing OKR (con modello).  

In che modo gli OKR possono aiutare a promuovere la trasparenza, la responsabilità e i risultati.  

6. Allinea la tua canalizzazione

Se non sei allineato con le vendite, i tuoi sforzi di marketing andranno sprecati.

Come allinei il tuo funnel?

Inizia riunendo i tuoi team di vendita e marketing per assicurarti di definire le fasi della canalizzazione con termini comuni in modo che tutti abbiano una comprensione del ciclo di vita e di cosa devono fare. Quindi, definisci gli obiettivi e poi struttura la tua squadra. Le tre cose più importanti da ricordare sono: allineare i tuoi obiettivi, allineare i tuoi ruoli e allineare i tuoi sistemi.

Successivamente, quando costruisci le tue strategie di marketing, è importante identificare le lacune nei tuoi sforzi attuali e assicurarti di aver coperto ogni fase della canalizzazione in modo da poter iniziare a trasferire i tuoi contatti alle vendite.

Nota: assicurati di allineare le tue persone alla tua canalizzazione di marketing e vendita per garantire la migliore qualità di lead e opportunità in modo da poter trasformare i tuoi potenziali clienti in clienti.

Scopri quale marketing dovrebbe contribuire alla canalizzazione qui.  

Scopri come allineare il percorso dell'acquirente SaaS B2B con i tuoi contenuti di marketing.  

Dai un'occhiata alla nostra guida ABM per la valutazione dei lead.  

7. Traccia settimanale

Assicurati di misurare i tuoi sforzi di marketing in modo da sapere cosa funziona e cosa no. Ti consigliamo di monitorare settimanalmente in modo da poter vedere i cambiamenti nel tempo e come ciò influisca sui tuoi obiettivi mensili, trimestrali e annuali.

L'utilizzo di una dashboard di marketing SaaS ti aiuterà qui. E non è solo uno strumento di reporting, ti aiuterà a concentrarti sulle tue campagne di marketing e sulla strategia generale, che ti consente di avere più successo nel tempo.

Non sai cosa monitorare? Un buon punto di partenza sono gli MQL (per fonte), la fase del ciclo di vita (contatto, abbonato, lead, MQL, SQL, cliente, evangelist) –(per fonte), sessioni (per fonte), numero di parole chiave di alto livello e ad alto volume , ricavi e costo per lead o CAC.

Scopri come creare la tua prima dashboard di marketing SaaS B2B.

Scopri come creare un calendario di marketing SaaS con i diagrammi di Gantt .

Assumi un'agenzia di marketing SaaS per aiutarti

Le agenzie di marketing SaaS si concentrano sul supporto delle società di software durante tutte le fasi della crescita. E la parte migliore è che la maggior parte dei servizi di agenzia può essere adattata alla tua azienda in base alle tue esigenze e ai tuoi obiettivi di marketing.

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