7 praktik terbaik pemasaran SaaS B2B

Sebagai perusahaan SaaS yang mencari cara untuk meningkatkan dan berkembang, pemasaran kemungkinan berada di urutan teratas daftar Anda. Bagaimana Anda membuat penawaran produk atau layanan Anda menonjol? Bagaimana Anda menjangkau orang yang tepat pada waktu yang tepat?

Yang benar adalah, audiens Anda ada di luar sana. Anda hanya perlu praktik terbaik yang tepat dan strategi pemasaran SaaS B2B yang solid untuk tidak hanya menjangkau dan melibatkan mereka, tetapi juga mengonversi.

Pertama, sebelum Anda terjun ke dalam dan menuangkan uang ke dalam pemasaran, penting untuk memahami nilai perusahaan SaaS Anda . Dengan memahami nilai sebenarnya dari perusahaan Anda, Anda dapat dengan percaya diri menerapkan praktik terbaik untuk membuat strategi dan keputusan yang lebih tepat yang akan berdampak pada kesuksesan jangka panjang.

Pelajari lebih lanjut tentang cara menghargai perusahaan perangkat lunak Anda pada tahun 2022 di sini.

Meskipun demikian, sebagai perusahaan SaaS pada setiap tahap pertumbuhan, beberapa pemasaran dapat berjalan jauh. Dalam posting ini, kami akan membahas semua yang perlu Anda ketahui tentang praktik terbaik pemasaran SaaS –termasuk apa yang harus Anda lakukan –dan tidak boleh.

• Larangan Pemasaran SaaS B2B
• 7 Praktik Terbaik Pemasaran SaaS B2B
• Tentukan ICP & Persona
• Perpesanan & Pemosisian – Rasa Sakit, Klaim & Keuntungan
• Pahami Saluran Anda
• Jadilah Berbasis Pertumbuhan
• Definisikan OKR
• Sejajarkan Corong Anda
• Lacak Mingguan
• Sewa Agen Pemasaran SaaS untuk Membantu

Larangan Pemasaran SaaS B2B

Setelah pengalaman bertahun-tahun di industri ini, kami telah menemukan empat "larangan" umum dalam upaya pemasaran SaaS Anda sehingga Anda dapat mencoba menghindari kesalahan ini – dan memastikan Anda tetap berada di jalur menuju pertumbuhan hanya dengan praktik terbaik "terbaik".

Terlalu banyak klaim, tidak cukup keuntungan

Sekarang setelah Anda membuka jalan untuk penawaran SaaS Anda, bagaimana Anda menemukan prospek Anda? Penting untuk tidak hanya berbicara tentang diri Anda dan produk Anda, tetapi juga menerjemahkan semua fitur Anda menjadi manfaat langsung bagi pengguna. Jelaskan kepada prospek Anda sehingga mereka tahu apa yang akan mereka peroleh dengan membeli produk Anda.

Berikut adalah contoh bahasa yang harus dan tidak boleh Anda gunakan:

Tidak: Kami menawarkan solusi komunikasi dan kolaboratif yang canggih. (mengeklaim)

Ya: Berdayakan tenaga kerja Anda untuk berkomunikasi dan berkolaborasi dengan lebih baik. (memperoleh)

Anda dapat melihat bahwa bahasa keuntungan berfokus pada manfaat dan nilai yang jelas, bukan hanya apa yang dapat kami tawarkan. Lihat bagian perpesanan di bawah ini untuk kiat lainnya.

Menyemprot dan berdoa

Berhentilah menargetkan orang-orang yang tidak sepadan dengan waktu Anda dan mulailah mencari prospek yang berkonversi. Pelanggan terbaik Anda ada di luar sana menunggu Anda, dan mungkin tergoda untuk membuang-buang sumber daya untuk mengejar pasar besar. Inilah sebabnya mengapa sangat penting untuk menunjukkan dengan tepat Pasar Total yang Dapat Dialamatkan, Pasar yang Dapat Dilayani, Pasar yang Dapat Dilayani (TAM/SAM/SOM). Dari sana Anda akan mengembangkan Profil Pelanggan Ideal (ICP) yang solid dan kemudian menggunakannya untuk membangun persona Anda sehingga Anda tahu siapa yang Anda targetkan – termasuk rasa sakit, ketakutan, dan impian mereka. Lihat lebih lanjut tentang mendefinisikan ICP dan persona di bawah ini.

Tidak memanfaatkan konten

Banyak pemasar cenderung meremehkan kekuatan konten yang bagus. Tapi itu karena begitu banyak yang melakukan kesalahan. Pembeli saat ini menginginkan pengalaman konten yang lebih kaya. Itu berarti Anda harus selalu berusaha untuk secara konsisten menyediakan konten berharga yang mendidik, menginformasikan, dan secara langsung mengatasi kesulitan prospek Anda di semua tahap saluran. Lihat selengkapnya tentang menyelaraskan corong Anda di bawah.

Pemasaran ke perusahaan, bukan manusia

Tentu, mengelola proses pemasaran dan kampanye multifungsi Anda di berbagai saluran menggunakan alat otomatisasi memiliki manfaatnya, tetapi ingat: Anda tidak dapat mengotomatiskan hubungan yang autentik. Pemasaran SaaS B2B tidak hanya tentang pemasaran ke bisnis. Anda perlu mengambil pendekatan dan pasar yang lebih bijaksana kepada manusia. Lihat kembali persona Anda dan ingat bahwa Anda menargetkan pembuat keputusan yang bekerja untuk bisnis ini; Anda memasarkan ke manusia. Lihat lebih lanjut tentang memahami saluran Anda di bawah ini.

7 Praktik Terbaik Pemasaran SaaS B2B

Jangan buang waktu, uang, atau sumber daya Anda untuk salah satu dari "larangan pemasaran" di atas. Alih-alih, manfaatkan praktik terbaik berikut untuk pemasaran SaaS Anda untuk memastikan saluran yang sehat dan pengembalian yang baik. Inilah 7 teratas kami.

1. Tentukan ICP dan persona

Ini mungkin tampak sangat mudah, dan sering disinggung dengan ringan, tetapi Anda tidak boleh mengabaikan pentingnya benar-benar memaku Profil Pelanggan Ideal (ICP) dan persona Anda. Tanpa mereka, Anda akan memotret dalam kegelapan – Anda tidak akan tahu siapa yang harus ditargetkan, atau bagaimana caranya. Kami juga menyebutnya “penyemprotan dan doa.”

Membuat ICP dan persona akan memungkinkan Anda membuat pesan dan kampanye yang lebih bertarget yang benar-benar mendorong pembuatan permintaan dan mengisi saluran Anda. Secara khusus, ini memungkinkan Anda untuk memfokuskan waktu Anda pada kampanye dan strategi yang paling mungkin untuk mendapatkan pelanggan Anda.

Catatan: Meskipun Anda pra-produk-pasar-fit, pemasaran adalah tentang menguji audiens Anda – jadi pilih ICP terbaik Anda untuk memulai dan Anda dapat berputar dari sana saat Anda mulai belajar dari hasil kampanye Anda.

Pelajari cara membuat ICP Anda di sini.

2. Pesan & pemosisian – rasa sakit, klaim, keuntungan

Setelah Anda memahami kepada siapa Anda memasarkan, Anda sekarang perlu tahu apa yang harus dikatakan, dan bagaimana mengatakannya. Bagaimana Anda memposisikan dan berbicara tentang diri Anda sehingga Anda menonjol? Apa suara merek Anda? Apa proposisi nilai Anda?

Setelah Anda membangun persona Anda, Anda harus memiliki gagasan yang bagus tentang apa rasa sakit, ketakutan, dan impian mereka sehingga Anda dapat membuat pesan yang sesuai dengan kebutuhan mereka. Saat Anda berkomunikasi dengan audiens Anda , Anda harus memastikan bahwa Anda menyeimbangkan cara Anda berbicara tentang diri Anda (klaim) vs. rasa sakit pelanggan Anda dan apa yang mereka dapatkan dengan layanan Anda.

Coba pikirkan dan sajikan fitur Anda dalam hal manfaat sehingga prospek Anda benar-benar dapat memahami apa yang mereka dapatkan dari penawaran Anda. Kami merekomendasikan menggunakan bahasa "Anda" dan berhubungan dengan rasa sakit mereka.

3. Pahami saluran Anda

Sebelum Anda mulai membangun strategi GTM, Anda perlu memahami saluran Anda saat ini. Cobalah untuk menjawab pertanyaan berikut untuk "mengaudit" apa yang telah dilakukan, apa yang berhasil, dan apa yang tidak sehingga Anda dapat membangun strategi yang efektif.

• Di mana pelanggan Anda?
• Apa saluran yang ada yang mendatangkan prospek?
• Bagaimana kinerja saluran berbayar Anda?
• Apa saluran Anda yang belum dijelajahi?
• Di mana peluang Anda?
• Saluran apa yang perlu dioptimalkan?
• Bagaimana Anda menyeimbangkan pertumbuhan jangka pendek vs jangka panjang?
• Pilih inbound only, outbound only, atau keduanya?
• Apakah Anda perlu mengambil pendekatan yang dipimpin oleh penjualan atau yang dipimpin oleh produk?
• Apakah Anda menargetkan audiens yang tepat melalui saluran yang tepat?

Tip: Anda juga dapat membagi ini menjadi latihan “ kekuatan, kelemahan, dan peluang ” untuk menganalisis upaya pemasaran Anda dan saluran yang Anda gunakan.

Ada begitu banyak saluran untuk dijelajahi dan kampanye dalam jumlah tak terbatas yang dapat Anda jalankan untuk menargetkan pelanggan ideal Anda. Tugas Anda adalah memastikan bahwa Anda menjalankan strategi terbaik untuk mendorong calon pelanggan turun ke saluran. Segera setelah Anda memahami saluran Anda saat ini, Anda dapat memutuskan ke mana Anda ingin pergi dan bagaimana Anda ingin mencapainya.

Pelajari 3 alasan mengapa kampanye email keluar gagal.

Pelajari lebih lanjut tentang cara menjalankan kampanye pemasaran berbasis akun yang efektif.  

Lihat 7 praktik terbaik pemasaran masuk teratas kami.  

Pelajari lebih lanjut tentang keseimbangan antara pemasaran masuk dan keluar.

4. Terdorong oleh pertumbuhan

Terlepas dari di mana pun Anda berada dalam perjalanan SaaS Anda, Anda harus selalu memiliki pola pikir yang didorong oleh pertumbuhan –sehingga setiap tindakan yang Anda ambil adalah dengan mempertimbangkan strategi dan tujuan perusahaan Anda yang lebih besar. Inilah sebabnya mengapa membangun strategi GTM yang kuat adalah penting. Untungnya, ada cara untuk mencapai pertumbuhan T2D3 , dan ada banyak hal yang harus Anda lakukan untuk mencapainya.

Yang penting adalah, pemasaran tidak lagi cukup hanya membuat grafik dan halaman web yang cantik dan menarik. Itulah mengapa para pemimpin pemasaran SaaS modern harus tetap fokus pada MQL dan bagaimana mencapainya. Dan tidak hanya kuantitas – tetapi kualitasnya.

Pelajari seberapa cepat eksperimen go-to-market dapat membantu Anda.

5. Definisikan OKR

Agar dapat didorong oleh pertumbuhan, Anda perlu menentukan tujuan dan hasil utama (OKR). Tanpa mereka, Anda dan tim Anda tidak akan memiliki tujuan yang mereka butuhkan untuk mencapai target pertumbuhan Anda.

Sangat penting untuk mengasah beberapa tujuan dengan sasaran SMART (Specific, Measurable, Achievable, Relevant, and Time-Bound) dan hasil utama.

Dengan sistem ini, Anda dapat menyelaraskan tujuan Anda dengan strategi GTM Anda, membuat tim Anda fokus pada apa yang penting, dan memberikan transparansi dan akuntabilitas secara menyeluruh. OKR memungkinkan Anda untuk dengan mudah menetapkan dan menguraikan apa prioritas Anda, dan itu adalah ukuran kesuksesan yang luar biasa.

Lihat Alat OKR Pemasaran Teratas kami untuk CMO SaaS B2B.  

Lihat daftar Contoh OKR Pemasaran SaaS kami (W/ Template).  

Bagaimana OKR dapat membantu mendorong transparansi, akuntabilitas, dan hasil.  

6. Sejajarkan corong Anda

Jika Anda tidak selaras dengan penjualan, upaya pemasaran Anda akan sia-sia.

Bagaimana Anda menyelaraskan corong Anda?

Mulailah dengan mengumpulkan tim penjualan dan pemasaran Anda untuk memastikan Anda mendefinisikan tahapan corong Anda dengan istilah umum sehingga setiap orang memiliki pemahaman tentang siklus hidup dan apa yang perlu mereka lakukan. Selanjutnya, tentukan tujuan dan kemudian susun tim Anda. Tiga hal terpenting untuk diingat adalah: menyelaraskan tujuan Anda, menyelaraskan peran Anda, dan menyelaraskan sistem Anda.

Selanjutnya, ketika membangun strategi pemasaran Anda, penting untuk mengidentifikasi kesenjangan dalam upaya Anda saat ini dan pastikan Anda telah menutupi setiap tahap saluran sehingga Anda dapat mulai meneruskan prospek Anda ke penjualan.

Catatan: Pastikan Anda menyelaraskan persona Anda dengan saluran pemasaran dan penjualan Anda untuk memastikan prospek & peluang kualitas terbaik sehingga Anda dapat mengubah prospek Anda menjadi pelanggan.

Cari tahu apa yang harus disumbangkan pemasaran ke corong di sini.  

Pelajari cara menyelaraskan perjalanan pembeli SaaS B2B dengan konten pemasaran Anda.  

Lihat panduan ABM kami untuk memimpin penilaian.  

7. Lacak mingguan

Pastikan Anda mengukur upaya pemasaran Anda sehingga Anda tahu apa yang berhasil, dan apa yang tidak. Sebaiknya lacak setiap minggu sehingga Anda dapat melihat perubahan dari waktu ke waktu, dan bagaimana hal itu memengaruhi sasaran bulanan, triwulanan, dan tahunan Anda.

Menggunakan dasbor pemasaran SaaS akan membantu Anda di sini. Dan ini bukan hanya alat pelaporan – ini akan membantu Anda fokus pada kampanye pemasaran dan strategi keseluruhan – yang memungkinkan Anda menjadi lebih sukses dari waktu ke waktu.

Tidak yakin apa yang harus dilacak? Tempat yang baik untuk memulai adalah MQL (per sumber), tahap siklus hidup (kontak, pelanggan, prospek, MQL, SQL, pelanggan, penginjil) – (per sumber), sesi (per sumber), jumlah kata kunci volume tinggi berperingkat tinggi , pendapatan, dan biaya per prospek atau CAC.

Pelajari cara membuat dasbor pemasaran SaaS B2B pertama Anda.

Pelajari cara membuat kalender pemasaran SaaS dengan bagan Gantt .

Sewa agen pemasaran SaaS untuk membantu

Agen pemasaran SaaS berfokus untuk mendukung perusahaan perangkat lunak selama semua tahap pertumbuhan. Dan bagian terbaiknya adalah, sebagian besar layanan agensi dapat disesuaikan dengan perusahaan Anda tergantung pada kebutuhan dan tujuan pemasaran Anda.

Lihat 10 cara teratas agen pemasaran perangkat lunak mendorong pertumbuhan T2D3.

Lihat daftar 13 agensi pemasaran SaaS B2B teratas kami pada tahun 2022.