7 Best Practices für B2B-SaaS-Marketing

Als SaaS-Unternehmen, das Möglichkeiten zur Skalierung und zum Wachstum sucht, steht Marketing wahrscheinlich ganz oben auf Ihrer Liste. Wie heben Sie Ihr Produkt- oder Dienstleistungsangebot hervor? Wie erreicht man die richtigen Leute zur richtigen Zeit?

Die Wahrheit ist, Ihr Publikum ist da draußen. Sie brauchen nur die richtigen Best Practices und eine solide B2B-SaaS-Marketingstrategie, um sie nicht nur zu erreichen und zu engagieren, sondern auch zu konvertieren.

Bevor Sie sich mit dem Marketing beschäftigen und Geld in dieses investieren, ist es zunächst wichtig, den Wert Ihres SaaS-Unternehmens zu verstehen . Indem Sie den wahren Wert Ihres Unternehmens verstehen, können Sie Best Practices sicher implementieren, um fundiertere Strategien und Entscheidungen zu treffen, die sich auf den langfristigen Erfolg auswirken.

Erfahren Sie hier mehr darüber, wie Sie Ihr Softwareunternehmen im Jahr 2022 bewerten können.

Nichtsdestotrotz kann Marketing als SaaS-Unternehmen in jeder Wachstumsphase einen großen Beitrag leisten. In diesem Beitrag gehen wir alles durch, was Sie über Best Practices für SaaS-Marketing wissen müssen – einschließlich dessen, was Sie tun sollten – und was nicht.

• Verbote für B2B-SaaS-Marketing
• 7 Best Practices für B2B-SaaS-Marketing
• Definieren Sie ICP & Personas
• Messaging & Positionierung – Schmerz, Anspruch & Gewinn
• Verstehen Sie Ihre Kanäle
• Seien Sie wachstumsorientiert
• Definieren Sie OKRs
• Richten Sie Ihren Trichter aus
• Wöchentlich verfolgen
• Beauftragen Sie eine SaaS-Marketingagentur, um zu helfen

Verbote für B2B-SaaS-Marketing

Nach jahrelanger Erfahrung in der Branche haben wir vier häufige „Don'ts“ gefunden, wenn es um Ihre SaaS-Marketingbemühungen geht, damit Sie versuchen können, diese Fehler zu vermeiden – und sicherstellen, dass Sie nur mit dem auf dem Wachstumspfad bleiben „Beste“ Best Practices.

Zu viele Forderungen, zu wenig Gewinne

Nun, da Sie den Weg für Ihr SaaS-Angebot geebnet haben, wie kommen Sie bei Ihren Interessenten an? Es ist wichtig, nicht nur über sich und Ihr Produkt zu sprechen, sondern alle Ihre Funktionen in direkten Nutzen für den Benutzer zu übersetzen. Machen Sie es Ihren Interessenten klar, damit sie wissen, was sie durch den Kauf Ihres Produkts gewinnen werden.

Hier ist ein Beispiel für die Sprache, die Sie verwenden und nicht verwenden sollten:

Nein: Wir bieten eine ausgeklügelte Kommunikations- und Kollaborationslösung. (Anspruch)

Ja: Ermöglichen Sie Ihren Mitarbeitern, besser zu kommunizieren und zusammenzuarbeiten. (gewinnen)

Sie können sehen, dass sich die Gewinnsprache auf klare Vorteile und den Wert konzentriert, nicht nur darauf, was wir anbieten können. Weitere Tipps finden Sie im Nachrichtenabschnitt unten.

Sprühen und beten

Hören Sie auf, auf Personen abzuzielen, die Ihre Zeit nicht wert sind, und beginnen Sie, Leads zu finden, die konvertieren. Ihre besten Kunden warten da draußen auf Sie, und es kann verlockend sein, Ressourcen zu verschwenden, um große Märkte zu verfolgen. Aus diesem Grund ist es äußerst wichtig, Ihren Total Addressable Market, Serviceable Addressable Market, Serviceable Obtainable Market (TAM/SAM/SOM) zu bestimmen. Von dort aus entwickeln Sie ein solides Idealkundenprofil (ICP) und verwenden es dann, um Ihre Personas zu erstellen, damit Sie wissen, wen Sie ansprechen – einschließlich ihrer Schmerzen, Ängste und Träume. Weitere Informationen zur Definition von ICP und Personas finden Sie weiter unten.

Inhalt nicht nutzen

Viele Vermarkter neigen dazu, die Macht guter Inhalte zu unterschätzen. Aber das liegt daran, dass so viele es falsch machen. Die Käufer von heute wollen reichhaltigere Inhaltserlebnisse. Das bedeutet, dass Sie immer bestrebt sein sollten, konsistent wertvolle Inhalte bereitzustellen, die aufklären, informieren und die Probleme Ihrer potenziellen Kunden in allen Phasen des Trichters direkt ansprechen. Weitere Informationen zum Ausrichten Ihres Trichters finden Sie weiter unten.

Marketing an Unternehmen, nicht an Menschen

Sicher, die Verwaltung Ihrer Marketingprozesse und multifunktionalen Kampagnen über verschiedene Kanäle hinweg mit Automatisierungstools hat seine Vorteile, aber denken Sie daran: Sie können authentische Beziehungen nicht automatisieren. Beim B2B-SaaS-Marketing geht es nicht nur um Marketing für Unternehmen. Sie müssen einen nachdenklicheren Ansatz verfolgen und Menschen vermarkten. Beziehen Sie sich auf Ihre Personas und denken Sie daran, dass Sie die Entscheidungsträger ansprechen, die für diese Unternehmen arbeiten; Sie vermarkten an Menschen. Weitere Informationen zum Verständnis Ihrer Kanäle finden Sie weiter unten.

7 Best Practices für B2B-SaaS-Marketing

Verschwenden Sie nicht Ihre Zeit, Ihr Geld oder Ihre Ressourcen mit den oben genannten „Marketing-Verboten“. Nutzen Sie stattdessen die folgenden Best Practices für Ihr SaaS-Marketing, um eine gesunde Pipeline und eine gute Rendite sicherzustellen. Hier sind unsere Top 7.

1. Definieren Sie ICP und Personas

Es mag unglaublich einfach erscheinen und oft leicht berührt werden, aber Sie sollten niemals die Wichtigkeit außer Acht lassen, Ihr Ideal Customer Profile (ICP) und Ihre Personas wirklich festzunageln. Ohne sie tappen Sie im Dunkeln – Sie wissen nicht, auf wen oder wie Sie zielen sollen. Wir nennen das auch „Spritzen und Beten“.

Durch das Erstellen eines ICP und von Personas können Sie gezieltere Botschaften und Kampagnen erstellen, die Ihre Nachfragegenerierung tatsächlich vorantreiben und Ihre Pipeline füllen. Insbesondere ermöglicht es Ihnen, Ihre Zeit auf die Kampagnen und Strategien zu konzentrieren, die Ihnen am ehesten Kunden bringen.

Hinweis: Auch wenn Sie vor dem Produktmarkt fit sind, dreht sich beim Marketing alles darum, Ihre Zielgruppe zu testen – wählen Sie also zu Beginn Ihren bestmöglichen ICP und Sie können von dort aus schwenken, während Sie beginnen, aus Ihren Kampagnenergebnissen zu lernen.

Erfahren Sie hier, wie Sie Ihr ICP erstellen.

2. Messaging & Positionierung – Pain, Claim, Gain

Sobald Sie verstanden haben, an wen Sie vermarkten, müssen Sie nun wissen, was Sie sagen und wie Sie es sagen sollen. Wie positionierst du dich und wie sprichst du über dich, um aufzufallen? Was ist Ihre Markenstimme? Was sind Ihre Wertversprechen?

Nachdem Sie Ihre Personas erstellt haben, sollten Sie eine gute Vorstellung davon haben, was ihre Schmerzen, Ängste und Träume sind, damit Sie eine Botschaft erstellen können, die ihren Bedürfnissen entspricht. Wenn Sie mit Ihrem Publikum kommunizieren , sollten Sie sicherstellen, dass Sie die Art und Weise, wie Sie über sich selbst sprechen (Behauptung), mit den Schmerzen Ihrer Kunden und dem, was sie mit Ihren Dienstleistungen gewinnen können, in Einklang bringen.

Versuchen Sie, Ihre Funktionen in Form von Vorteilen zu betrachten und zu präsentieren, damit Ihre potenziellen Kunden wirklich verstehen können, was sie von Ihrem Angebot profitieren. Wir empfehlen, die Sprache „Sie“ zu verwenden und sich auf ihre Schmerzen zu beziehen.

3. Verstehen Sie Ihre Kanäle

Bevor Sie mit dem Aufbau Ihrer GTM-Strategie beginnen, müssen Sie Ihre aktuellen Kanäle verstehen. Versuchen Sie, die folgenden Fragen zu beantworten, um zu „prüfen“, was getan wurde, was funktioniert und was nicht, damit Sie eine effektive Strategie entwickeln können.

• Wo sind Ihre Kunden?
• Welche bestehenden Kanäle bringen Leads?
• Wie performen Ihre kostenpflichtigen Kanäle?
• Was sind Ihre unerforschten Kanäle?
• Wo liegen Ihre Chancen?
• Welche Kanäle müssen optimiert werden?
• Wie balancieren Sie kurzfristiges vs. langfristiges Wachstum aus?
• Entscheiden Sie sich für nur Inbound, nur Outbound oder beides?
• Müssen Sie einen verkaufsorientierten oder einen produktorientierten Ansatz verfolgen?
• Sprechen Sie die richtige Zielgruppe über die richtigen Kanäle an?

Tipp: Sie können dies auch in eine Übung zu „ Stärken, Schwächen und Chancen “ aufteilen, um Ihre Marketingbemühungen und die von Ihnen genutzten Kanäle zu analysieren.

Es gibt so viele Kanäle zu erkunden und eine endlose Anzahl von Kampagnen, die Sie durchführen können, um Ihre idealen Kunden anzusprechen. Ihre Aufgabe ist es, sicherzustellen, dass Sie die bestmögliche Strategie anwenden, um potenzielle Kunden durch den Trichter zu führen. Sobald Sie Ihre aktuellen Kanäle verstehen, können Sie entscheiden, wohin Sie gehen und wie Sie dorthin gelangen möchten.

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Sehen Sie sich unsere Top 7 Best Practices für Inbound-Marketing an.  

Erfahren Sie mehr über das Gleichgewicht zwischen Inbound- und Outbound-Marketing.

4. Seien Sie wachstumsorientiert

Unabhängig davon, wo Sie sich auf Ihrer SaaS-Reise befinden, sollten Sie immer eine wachstumsorientierte Denkweise haben, damit Sie bei jeder Ihrer Maßnahmen Ihre umfassendere Strategie und Ihre Unternehmensziele im Auge behalten. Aus diesem Grund ist es wichtig, eine starke GTM-Strategie zu etablieren. Glücklicherweise gibt es Möglichkeiten, wie Sie T2D3-Wachstum erreichen können , und es gibt so viele Dinge, die Sie tun müssen, um dorthin zu gelangen.

Wichtig ist, dass es für das Marketing nicht mehr ausreicht, nur hübsche und ansprechende Grafiken und Webseiten zu erstellen. Aus diesem Grund müssen sich moderne SaaS-Marketingleiter auf MQLs und den Weg dorthin konzentrieren. Und nicht nur die Quantität – sondern die Qualität.

Erfahren Sie, wie Ihnen schnelle Markteinführungsexperimente helfen können.

5. Definieren Sie OKRs

Um wachstumsorientiert zu sein, müssen Sie Ihre Ziele und Schlüsselergebnisse (OKRs) definieren. Ohne sie werden Sie und Ihr Team nicht die Ziele haben, die sie brauchen, um Ihre Wachstumsziele zu erreichen.

Es ist wichtig, sich auf einige Ziele mit SMART-Zielen (spezifisch, messbar, erreichbar, relevant und zeitgebunden) und Schlüsselergebnissen zu konzentrieren.

Mit diesem System können Sie Ihre Ziele an Ihrer GTM-Strategie ausrichten, Ihr Team dazu bringen, sich auf das Wesentliche zu konzentrieren, und für Transparenz und Verantwortlichkeit auf ganzer Linie sorgen. OKRs ermöglichen es Ihnen, Ihre Prioritäten einfach festzulegen und zu skizzieren, und sie sind ein hervorragendes Maß für den Erfolg.

Sehen Sie sich unsere Top-Marketing-OKR-Tools für B2B-SaaS-CMOs an.  

Schauen Sie sich unsere Liste mit OKR-Beispielen für SaaS-Marketing (mit Vorlage) an.  

Wie OKRs helfen können, Transparenz, Verantwortlichkeit und Ergebnisse zu fördern.  

6. Richten Sie Ihren Trichter aus

Wenn Sie nicht auf den Verkauf ausgerichtet sind, werden Ihre Marketingbemühungen umsonst sein.

Wie richten Sie Ihren Trichter aus?

Beginnen Sie damit, Ihre Vertriebs- und Marketingteams zusammenzubringen, um sicherzustellen, dass Sie Ihre Trichterphasen mit gemeinsamen Begriffen definieren, damit jeder den Lebenszyklus versteht und weiß, was er tun muss. Als nächstes definieren Sie Ziele und strukturieren dann Ihr Team. Die drei wichtigsten Dinge, an die Sie sich erinnern sollten, sind: Richten Sie Ihre Ziele, Ihre Rollen und Ihre Systeme aus.

Als nächstes ist es beim Aufbau Ihrer Marketingstrategien wichtig, Lücken in Ihren aktuellen Bemühungen zu identifizieren und sicherzustellen, dass Sie jede Phase des Trichters abgedeckt haben, damit Sie Ihre Leads an den Verkauf weitergeben können.

Hinweis: Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Personas an Ihrem Marketing- und Verkaufstrichter ausrichten, um die beste Qualität von Leads und Opportunities sicherzustellen, damit Sie Ihre Interessenten in Kunden verwandeln können.

Erfahren Sie hier, was das Marketing zum Funnel beitragen soll.  

Erfahren Sie, wie Sie die Reise des B2B-SaaS-Käufers mit Ihren Marketinginhalten in Einklang bringen.  

Sehen Sie sich unseren ABM-Leitfaden zur Bleiklassifizierung an.  

7. Wöchentlich verfolgen

Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Marketingbemühungen messen, damit Sie wissen, was funktioniert und was nicht. Wir empfehlen eine wöchentliche Nachverfolgung, damit Sie Änderungen im Laufe der Zeit sehen und sehen können, wie sich dies auf Ihre monatlichen, vierteljährlichen und jährlichen Ziele auswirkt.

Die Verwendung eines SaaS-Marketing-Dashboards hilft Ihnen dabei. Und es ist nicht nur ein Reporting-Tool – es wird Ihnen helfen, sich auf Ihre Marketingkampagnen und Ihre Gesamtstrategie zu konzentrieren – was es Ihnen ermöglicht, mit der Zeit erfolgreicher zu sein.

Sie sind sich nicht sicher, was Sie verfolgen sollen? Ein guter Ausgangspunkt sind MQLs (pro Quelle), Lebenszyklusphase (Kontakt, Abonnent, Lead, MQL, SQL, Kunde, Evangelist) – (pro Quelle), Sitzungen (pro Quelle), Anzahl hochrangiger Keywords mit hohem Volumen , Umsatz und Kosten pro Lead oder CAC.

Erfahren Sie, wie Sie Ihr erstes B2B-SaaS-Marketing-Dashboard erstellen.

Erfahren Sie, wie Sie einen SaaS-Marketingkalender mit Gantt-Diagrammen erstellen .

Beauftragen Sie eine SaaS-Marketingagentur, um zu helfen

SaaS-Marketingagenturen konzentrieren sich darauf, Softwareunternehmen in allen Wachstumsphasen zu unterstützen. Und das Beste daran ist, dass die meisten Agenturdienste je nach Ihren Marketinganforderungen und -zielen auf Ihr Unternehmen zugeschnitten werden können.

Sehen Sie sich die Top 10 an, wie eine Software-Marketing-Agentur das T2D3-Wachstum vorantreibt.

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