7 個 B2B SaaS 營銷最佳實踐

作為一家尋求擴展和發展方式的 SaaS 公司，營銷可能是您的首要任務。 您如何使您的產品或服務脫穎而出？ 如何在正確的時間接觸到正確的人？

事實是，你的觀眾就在那裡。 您只需要正確的最佳實踐和可靠的 B2B SaaS 營銷策略，不僅可以接觸並吸引他們，還可以實現轉化。

首先，在您投入市場營銷並投入資金之前，了解您的 SaaS 公司的價值很重要。 通過了解貴公司的真正價值，您可以自信地實施最佳實踐，制定更明智的戰略和決策，從而影響長期成功。

在此處了解有關如何在 2022 年評估您的軟件公司的更多信息。

儘管如此，作為一家處於任何成長階段的 SaaS 公司，一些營銷都可以走很長的路。 在這篇文章中，我們將介紹您需要了解的有關 SaaS 營銷最佳實踐的所有信息，包括您應該做什麼和不應該做什麼。

• B2B SaaS 營銷不應該
• 7 個 B2B SaaS 營銷最佳實踐
• 定義 ICP 和角色
• 消息傳遞和定位——痛苦、索賠和收穫
• 了解您的渠道
• 增長驅動
• 定義 OKR
• 對齊你的漏斗
• 每週跟踪
• 聘請 SaaS 營銷機構提供幫助

B2B SaaS 營銷不應該

經過多年的行業經驗，我們在 SaaS 營銷工作中發現了四個常見的“注意事項”，因此您可以嘗試避免這些錯誤 - 並確保您僅依靠“最佳”最佳實踐。

索賠太多，收益不夠

既然您已經為您的 SaaS 產品鋪平了道路，那麼您如何看待您的潛在客戶？ 重要的是不僅要談論您自己和您的產品，還要將您的所有功能轉化為用戶的直接利益。 向您的潛在客戶說明清楚，以便他們知道購買您的產品將獲得什麼。

這是您應該和不應該使用的語言示例：

否：我們提供複雜的溝通和協作解決方案。 （宣稱）

是：使您的員工能夠更好地溝通和協作。 （獲得）

您可以看到增益語言側重於明確的好處和價值，而不僅僅是我們可以提供什麼。 有關更多提示，請參閱下面的消息部分。

噴灑和祈禱

停止定位不值得您花時間的人，並開始尋找轉化的潛在客戶。 您最好的客戶就在那裡等著您，而浪費資源去追逐大型市場可能很誘人。 這就是為什麼確定您的總可尋址市場、可服務可尋址市場、可服務可獲取市場 (TAM/SAM/SOM) 極為重要的原因。 從那裡您將開發一個可靠的理想客戶檔案 (ICP)，然後使用它來構建您的角色，以便您了解您的目標——包括他們的痛苦、恐懼和夢想。 請參閱下面有關定義 ICP 和角色的更多信息。

不利用內容

許多營銷人員傾向於低估優質內容的力量。 但那是因為很多人做錯了。 今天的買家想要更豐富的內容體驗。 這意味著您應該始終努力始終如一地提供有價值的內容，以教育、告知和直接解決潛在客戶在渠道各個階段的痛苦。 請參閱下面有關對齊漏斗的更多信息。

面向公司而非人類的營銷

當然，使用自動化工具管理各種渠道的營銷流程和多功能活動有其好處，但請記住：您無法自動化真實的關係。 B2B SaaS 營銷不僅僅是針對企業的營銷。 您需要對人類採取更周到的方法和市場。 回顧你的角色，記住你的目標是為這些企業工作的決策者； 你在向人類推銷。 在下面了解更多關於了解您的頻道的信息。

7 個 B2B SaaS 營銷最佳實踐

不要將您的時間、金錢或資源浪費在上述任何“營銷注意事項”上。 相反，請為您的 SaaS 營銷利用以下最佳實踐，以確保健康的管道和良好的回報。 這是我們的前 7 名。

1. 定義 ICP 和角色

它可能看起來非常簡單，並且經常被輕描淡寫，但您永遠不應忽視真正確定理想客戶檔案 (ICP) 和角色的重要性。 沒有它們，您將在黑暗中射擊——您將不知道該瞄準誰或如何瞄準。 我們也稱之為“噴灑和祈禱”。

創建 ICP 和角色將使您能夠創建更有針對性的消息傳遞和活動，從而真正推動您的需求產生並填補您的管道。 具體來說，它可以讓您將時間集中在最有可能吸引客戶的活動和策略上。

注意：即使您已預先適應產品市場，營銷也是為了測試您的受眾——因此，選擇您最好的 ICP 開始，然後您可以從那裡開始從活動結果中學習。

在此處了解如何創建您的 ICP。

2. 消息傳遞和定位——痛苦、索賠、收穫

一旦你了解了你的營銷對象，你現在需要知道該說什麼，以及如何說。 你如何定位和談論自己，讓你脫穎而出？ 你的品牌聲音是什麼？ 你的價值主張是什麼？

在你建立了你的角色之後，你應該對他們的痛苦、恐懼和夢想有一個很好的了解，這樣你就可以製作出與他們的需求產生共鳴的信息。 當你與你的聽眾交流時，你應該確保你在談論你自己（聲稱）的方式與你的客戶的痛苦以及他們從你的服務中獲得的收益之間取得平衡。

嘗試從好處的角度考慮並展示您的功能，以便您的潛在客戶能夠真正了解他們從您的產品中得到了什麼。 我們建議使用“你”的語言並與他們的痛苦聯繫起來。

3. 了解您的渠道

在開始構建 GTM 策略之前，您需要了解您當前的渠道。 嘗試回答以下問題以“審核”已完成的內容、有效的內容以及無效的內容，以便您制定有效的策略。

• 你的客戶在哪裡？
• 帶來潛在客戶的現有渠道是什麼？
• 您的付費頻道表現如何？
• 你有哪些未開發的渠道？
• 你的機會在哪裡？
• 哪些渠道需要優化？
• 您如何平衡短期與長期增長？
• 您是選擇僅入站、僅出站還是兩者兼而有之？
• 您是否需要採用以銷售為主導或以產品為主導的方法？
• 您是否通過正確的渠道瞄準了正確的受眾？

提示：您還可以將其分解為“優勢、劣勢和機會”練習，以分析您的營銷工作和您正在使用的渠道。

有很多渠道可供探索，您可以開展無數活動來定位您的理想客戶。 您的工作是確保您正在執行盡可能好的策略，以將潛在客戶推向漏斗。 一旦您了解了您當前的頻道，您就可以決定您想去哪里以及如何到達那裡。

了解出站電子郵件活動失敗的 3 個原因。

詳細了解如何執行有效的基於帳戶的營銷活動。  

查看我們的 7 大入站營銷最佳實踐。  

詳細了解入站和出站營銷之間的平衡。

4. 以增長為動力

無論您處於 SaaS 之旅的哪個階段，您都應該始終保持增長驅動的心態，這樣您採取的每一個行動都將考慮到您更大的戰略和公司目標。 這就是為什麼建立強大的 GTM 戰略很重要的原因。 幸運的是，您可以通過多種方式實現 T2D3 增長，並且您需要做很多事情才能實現這一目標。

重要的是，對於營銷而言，僅僅創建漂亮且引人入勝的圖形和網頁已經不夠了。 這就是為什麼現代 SaaS 營銷領導者需要始終專注於 MQL 以及如何實現這一目標。 不僅是數量，還有質量。

了解快速上市實驗如何為您提供幫助。

5. 定義 OKR

為了實現增長驅動，您需要定義目標和關鍵結果 (OKR)。 沒有它們，您和您的團隊將無法實現實現增長目標所需的目標。

通過 SMART（具體、可衡量、可實現、相關和有時限）目標和關鍵結果來磨練一些目標非常重要。

借助此系統，您可以使您的目標與您的 GTM 戰略保持一致，讓您的團隊專注於重要的事情，並提供全面的透明度和問責制。 OKR 允許您輕鬆設置和概述您的優先事項，它們是衡量成功的重要標準。

請參閱我們面向 B2B SaaS CMO 的頂級營銷 OKR 工具。  

查看我們的 SaaS 營銷 OKR 示例列表（帶模板）。  

OKR 如何幫助提高透明度、問責制和結果。  

6.對齊你的漏斗

如果您不與銷售保持一致，那麼您的營銷努力將付諸東流。

你如何對齊你的漏斗？

首先將您的銷售和營銷團隊聚集在一起，以確保您使用通用術語定義您的漏斗階段，以便每個人都了解生命週期以及他們需要做什麼。 接下來，定義目標，然後構建您的團隊。 要記住的最重要的三件事是：調整目標、調整角色和調整系統。

接下來，在製定營銷策略時，重要的是要確定您當前工作中的差距，並確保您已經涵蓋了渠道的每個階段，以便您可以開始將潛在客戶傳遞給銷售。

注意：確保您將您的角色與您的營銷和銷售渠道保持一致，以確保獲得最優質的潛在客戶和機會，從而將您的潛在客戶轉變為客戶。

在此處了解營銷應為漏斗做出哪些貢獻。  

了解如何使 B2B SaaS 買家的旅程與您的營銷內容保持一致。  

查看我們的 ABM 鉛分級指南。  

7. 每週跟踪

確保你衡量你的營銷工作，這樣你就知道什麼是有效的，什麼是無效的。 我們建議每週跟踪一次，這樣您就可以了解一段時間內的變化，以及這對您的月度、季度和年度目標有何影響。

使用 SaaS 營銷儀表板將在此為您提供幫助。 它不僅僅是一個報告工具——它可以幫助你專注於你的營銷活動和整體戰略——這讓你隨著時間的推移變得更加成功。

不確定要跟踪什麼？ 一個好的起點是 MQL（每個來源）、生命週期階段（聯繫人、訂閱者、潛在客戶、MQL、SQL、客戶、傳播者）——（每個來源）、會話（每個來源）、排名靠前的大容量關鍵字的數量、收入和每個潛在客戶或 CAC 的成本。

了解如何製作您的第一個 B2B SaaS 營銷儀表板。

了解如何使用甘特圖構建 SaaS 營銷日曆。

聘請 SaaS 營銷機構提供幫助

SaaS 營銷機構專注於在所有成長階段為軟件公司提供支持。 最好的部分是，大多數代理服務都可以根據您的營銷需求和目標為您的公司量身定制。

查看軟件營銷機構推動 T2D3 增長的 10 大方式。

查看我們列出的 2022 年排名前 13 位的 B2B SaaS 營銷機構。