B2B SaaS ABM의 7가지 주요 단계

게시 됨: 2023-01-31

"ABM"을 "BAM"으로 잘못 입력할 때마다 1달러가 있다면 모나코에 있는 내 요트에서 이 블로그를 작성하고 있을 것입니다. 그러나 제대로 된 ABM은 불꽃놀이처럼 작동할 수 있다고 생각합니다. 다음은 ABM 캠페인에서 "BAM"을 얻는 7단계입니다.

먼저 ABM이란 무엇이며 "아웃바운드 마케팅"과 어떻게 다릅니까?

ABM이란 무엇입니까?

ABM 또는 계정 기반 마케팅은 실제로 시장 진출 전략입니다. 시장 내에서 명확하게 정의된 대상 계정 집합에 영업 및 마케팅 리소스를 집중시키는 B2B SaaS 마케팅 전략입니다. 이러한 각 대상 계정에 대해 각 계정 내의 개인과 공감하도록 설계된 매우 개인화된 캠페인을 사용합니다.

B2B SaaS ABM을 사용하면 마케팅 메시지, 채널 및 타이밍이 특정 특성과 요구 사항을 기반으로 합니다. 따라서 "계정 기반 마케팅"이라는 이름은 해당 사용자와 계정을 대상으로 합니다.

ABM은 아웃바운드 또는 인바운드 마케팅과 어떻게 다른가요?

인바운드 마케팅에서는 일반적으로 청중이 작업을 수행합니다. Google Ads 캠페인을 실행하거나, 웹사이트용 블로그를 작성하거나, 특정 주제에 대한 웨비나를 발표합니다. 청중은 일반적으로 문제를 인식하고 솔루션을 인식하며 때로는 제품을 인식하기도 합니다. 그들은 이미 조사를 마쳤고 잠재적으로 경쟁자를 살펴보고 문제에 대한 솔루션에 대해 스스로 교육한 다음 귀하를 잠재적 솔루션으로 간주했습니다.

반면 아웃바운드 마케팅은 비개인화 콜드 아웃리치입니다. 자동차의 연장 보증에 대해 받는 전형적인 전화를 생각해 보십시오. 이는 B2C에서 잘 작동하는 방법이며 오늘날까지도 사용되고 있습니다. 그러나 좋은 B2B 전략은 아닙니다. B2B에서 B2B 서비스의 복잡성과 높은 가격으로 인해 구매자는 동료, 전문가, 친구, 심지어 판매원에게 의존하여 결정을 내립니다. 결국 B2B에서는 누군가가 다른 사람의 돈을 쓰도록 설득하는 것입니다. 귀하의 연장된 보증 전화는 그것을 삭감하지 않을 것입니다.

ABM은 두 세계의 최고입니다. 전화를 받거나 Google 광고를 게재하는 것이 아니라 일을 합니다. 올바른 회사를 찾은 다음 해당 회사 내에서 올바른 사람을 찾는 것으로 시작합니다. 당신은 그들의 고충, 물웅덩이, 밤에 잠 못 이루는 이유, 이상적인 해결책을 철저히 조사합니다.

이제 ABM 캠페인의 성공을 보장하기 위해 따라야 할 매우 구체적인 단계가 있습니다. 한 단계를 건너뛰면 더 이상 제대로 된 ABM 캠페인을 실행하지 않고 성과가 좋지 않은 아웃바운드 캠페인에 많은 마케팅 및 영업 리소스를 지출하고 있는 것입니다.

ABM의 7가지 주요 단계

ABM 캠페인을 처음 계획할 때 고려해야 할 7가지 주요 단계가 있습니다. 우리는 이를 "ABM의 7C"라고 부릅니다. 회사, 연락처, 콘텐츠, 채널, 케이던스, 재배 및 전환.

SaaS ABM - 7C

1. 회사

ABM 캠페인을 생각할 때 가장 먼저 시작해야 할 것은 ICP 또는 이상적인 고객 프로필입니다. 솔루션에 이상적인 회사의 모습을 정의해야 합니다.

이러한 회사를 필터링할 때 여기에서 사용할 두 가지 주요 범주는 핏과 마찰입니다. 따라야 할 이상적인 회사는 가장 잘 맞고 마찰이 가장 적은 회사입니다. 마찰은 예를 들어 온보딩 속도 또는 이 회사를 고객으로 등록하기 위해 통과해야 하는 게이트 수입니다. 귀하의 적합성은 과거에 성공을 거둔 산업, 고객이 머물고 다른 사람을 추천한 산업 또는 단순히 서비스를 제공하기 위해 비즈니스를 구축한 산업에 따라 다릅니다.

2. 연락처

ICP와 추구할 올바른 회사를 결정했으면 이제 주요 연락처를 매핑하고 식별해야 합니다. 구매 결정에 가장 큰 영향을 미치고 플랫폼에서 가장 많은 이점을 얻을 수 있는 회사 내의 연락처 또는 페르소나를 생각하십시오.

이러한 페르소나를 3가지 버킷으로 나눕니다.

P1: 솔루션의 사용자 또는 수혜자입니다. 그들은 일반적으로 생산성을 향상시키고 회사에서 레벨을 올리며 직업 안정을 원하는 사람들입니다.

P2: 일반적으로 P1의 감독자입니다. P2는 일반적으로 비용을 절감하고 적은 자원으로 더 많은 작업을 수행하며 ROI를 제공하려는 중간 관리자인 구매자입니다.

P3: 경영진. C-suite 팀, 투자자, 이사회 구성원 등입니다. 이들의 책임은 일반적으로 이해관계자 만족, 비즈니스 성장, 결과 대비 위험 최소화와 더 관련이 있습니다. 이것은 일반적으로 귀하의 차단제 또는 귀하의 스폰서입니다. 잠재적인 법적 또는 IT 방해 요소를 제거하는 데 도움을 주는 사람.

회사의 규모에 따라 세 가지 업무를 모두 스스로 수행하는 사람이 있을 수 있습니다. 또한 P1, P2, P3 사이의 수준을 가진 정말 큰 회사가 될 수도 있습니다.

각 페르소나를 개별적으로 조사해야 합니다. 그들의 고통, 두려움, 꿈, 급수 구멍, 일반적인 책임 및 수행해야 할 작업을 기록해야 합니다. 이 중 어느 것도 바람의 정확한 방향을 알려주기 위해 손가락을 핥아서는 안 됩니다. 귀하 또는 귀하의 회사에서 제공되어서는 안됩니다. 광범위한 연구와 고객 인터뷰를 통해 얻어야 합니다.


이 기사는 원래 SaaS 성장 가이드 뉴스레터에 실렸습니다. 이와 같은 더 많은 리소스를 보고 싶다면 뉴스레터를 구독하고 1,000명 이상의 B2B SaaS CEO와 함께 월간 경영진 마케팅 통찰력을 얻으십시오.


3. 내용

적합한 페르소나를 찾고 계속해서 조사 및 고객 인터뷰를 수행하면 이제 ABM 캠페인에서 사용할 콘텐츠 및 개인화된 메시지를 정의할 수 있습니다. 고유한 판매 제안을 ICP에 전달할 수 있도록 ABM 콘텐츠 전략을 세워야 합니다. 이를 위해서는 고객의 요구사항을 명확하게 이해하고 있음을 보여줘야 합니다.

우리는 B2B SaaS 회사를 위한 ABM 메시징을 작성할 때 Kalungi의 고통, 청구, 이득 방법론을 사용합니다.

고통은 “내가 왜 변해야 합니까?”라는 질문에 대한 답입니다. 그것이 우리가 항상 이끄는 것입니다. 이것이 당신이 경쟁자들로부터 눈에 띄는 방법입니다. 당신이 개인적인지 확인하십시오. 그들이 사용하는 업계 용어와 고객 인터뷰에서 배운 내용을 사용하십시오.

클레임은 "왜 당신과 함께 변화합니까?"라는 질문에 대한 답입니다. 이것이 대부분의 회사가 일반적으로 주도하는 것입니다. 클레임은 사람들이 경쟁업체와 비교하여 귀하를 선택해야 하는 이유입니다. 귀하의 제품이 이 특정 회사의 특정 사람에게 고유한 점은 무엇입니까? 이것은 당신이 당신의 연구를 보여주고 당신의 제품에 대해 자랑할 때입니다. 이것은 당신이 생각의 리더이자 주제 전문가로 자신을 표현하는 곳입니다. 이것은 당신이 시작한 고통을 해결하기 위한 계획을 가져오는 곳입니다.

게인은 "왜 지금 변경해야 합니까?"라는 질문에 대한 답입니다. 결과를 보여주는 곳입니다. 고객의 증언과 사회적 증거를 공유하는 곳입니다. 여기에서 귀하의 솔루션이 다른 사람에게 미친 영향과 이 잠재 고객을 도울 수 있는 방법을 공유합니다. 이것은 FOMO를 만들 수 있는 기회입니다. 여기에서 잠재 고객은 다음과 같이 생각합니다.

b2b saas abm에 대한 통증 청구 이득 프레임워크

4. 채널

최고의 콘텐츠라도 배포할 올바른 채널을 선택해야 합니다. 기계공이 한낮에 LinkedIn 계정을 확인하거나 의사가 작업 중에 귀하의 이메일에 응답할 것이라고 기대할 수 없습니다. 이것이 채널이 성공적인 ABM 캠페인의 주요 핵심인 이유입니다.

올바른 채널을 사용하고 있는지 확인하는 가장 좋은 방법은 급수 구멍 연구에 많은 시간을 보내는 것입니다. 각 업계의 모든 페르소나는 서로 다른 급수 구멍을 방문할 것입니다. 이벤트나 무역 박람회, Youtube 인플루언서, LinkedIn 그룹, 업계 간행물 등이 될 수 있습니다. 올바른 채널을 찾고 ABM 캠페인에 다양한 요소가 포함되어 있는지 확인하세요.

5. 케이던스

욕실을 리모델링하려고 한다고 상상해 보세요. 평일 새벽 3시에 페이스북에 올라온 계약자의 광고에 응답할 건가요? 아니요. 콘텐츠를 배포하는 주기는 정말 중요합니다. 같은 주에 4개의 콜드 이메일을 보낼 수는 없지만 이메일을 한 번만 보내고 잊어버려서도 안 됩니다. 잠재 고객을 흥분시키고, 참여하고, 교육하도록 유지하는 올바른 케이던스를 찾아야 합니다.

6. 재배

이것은 대부분의 B2B SaaS ABM 캠페인이 실패하는 곳입니다.

즉각적인 전환이 보이지 않더라도 관계 구축을 포기해서는 안 됩니다. 대신 양측 모두에게 이익이 되는 잠재 고객과 관계를 발전시킬 수 있는 방법에 대해 생각하십시오. 사람들이 첫 번째 이메일 교환에서 전환할 것으로 기대해서는 안 됩니다. 가격으로만 고려되기 전에 가치를 보여줄 시간을 갖고 싶은 것과 같습니다. 데모를 요구하지 않고도 잠재 고객이 제품이나 솔루션을 구매하고 싶게 만드는 관계를 구축하기 위해 노력하십시오.

7. 전환

일곱 번째이자 마지막 C는 변환입니다. 올바른 회사와 페르소나를 찾고, 올바른 콘텐츠를 만들고, 올바른 채널을 사용하여 올바른 케이던스로 배포하고, 잠재 고객과의 관계를 구축한 다음 잠재 고객을 다른 사람을 추천하는 유료 고객으로 전환하도록 추진합니다.

이것은 캠페인의 성과를 측정하고, 어떤 채널이 가장 효과적인지 이해하고, 학습 내용을 사용하여 향후 캠페인을 최적화한 다음, 더 많은 데이터를 얻기 위해 새로 추가된 고객과 인터뷰를 시작해야 하는 단계입니다.

이제 시작하세요!

첫 번째 ABM 캠페인을 정확하게 수행하고 즉시 큰 수익과 이상적인 ROI를 얻을 것으로 기대하지 마십시오. 이러한 각각의 C에는 많은 테스트, 올바른 메트릭 관찰, 데이터 및 고객 인터뷰 ​​정보 조정이 필요합니다. 그러나 이러한 7C를 제대로 구현할 수 있다면 매일 ABM 캠페인에서 새해 불꽃놀이를 보게 될 것입니다!

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abm-전자책

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