4 irytujące taktyki zimnych połączeń, które usuną Twój potok

Ok. Nadany:

Umieściliśmy trochę Fox News w nagłówku.

Ale 4 taktyki zimnego wołania, o których będziemy rozmawiać, przynajmniej sprawią, że Twoi reprezentanci będą dzwonić w uszach, a ogon mocno między nogami.

To dlatego, że wszystkie są strategiami, które stawiają na pierwszym miejscu plan zimnego rozmówcy, a nie problemy i ambicje potencjalnego klienta.

Spotkaliśmy się z Ambasadorem Marki Cognismu i Leady Ready! założyciela, Ryana Reiserta , do zbadania każdej z tych taktyk i tego, czego możesz zamiast tego użyć do budowania zaufania i prowadzenia potencjalnych klientów przez ścieżkę.

Przewiń lub użyj poniższego menu, aby przeglądać

1 - Spamowanie TAM | 2 - Nie pieprzone słuchanie | 3 - Złośliwe postępowanie ze sprzeciwem | 4 - Brak zmysłu biznesowego | Kluczowe dania na wynos | Śledź mistrzów przychodów

1 - Spamowanie TAM

Jedną z najbardziej irytujących taktyk cold call jest podwójne lub potrójne stuknięcie.

Dzieje się tak, gdy przedstawiciele kolejno dzwonią do potencjalnego klienta w tym samym przedziale czasowym tylko po to, by go odebrać. Lub nawet celowo rozłączaj się, zanim zadzwonisz do nich ponownie, aby rozmowa wydawała się wyjątkowo pilna.

Dla każdego, kto nadal w to wierzy, jest jedna rzecz, którą musisz usłyszeć:

Oczywiście może to zwiększyć Twoje szanse na połączenie. Ale to absolutnie zmniejsza prawdopodobieństwo, że twoje powtórzenia będą miały sensowne, dwukierunkowe rozmowy.

Czemu?

Ponieważ potencjalni klienci są o wiele bardziej oporni, gdy zostają zwabieni do rozmowy pod fałszywym pretekstem, zamiast być informowani o prawdziwych intencjach swoich przedstawicieli.

Więc jaka jest alternatywa?

Cóż, jeśli chcesz, aby Twoi przedstawiciele byli odpowiednio aktywni, możesz zainwestować w oprogramowanie do generowania leadów B2B .

W szczególności platforma, która może dostarczać zweryfikowanych telefonicznie potencjalnych klientów , aby Twoi przedstawiciele mieli lepsze pojęcie o tym, którzy potencjalni klienci mogą odebrać telefon.

Oprócz tego powinieneś również przeformułować intencję samego zimnego wzywania.

Zamiast tylko próbować wywołać reakcję, przedstawiciele powinni wykorzystać ścieżkę nad ścieżką, aby rozgrzać potencjalnych klientów i zbudować zaufanie do punktu, w którym są gotowi do podjęcia sensownego działania.

Szybkie zastrzeżenie...

Kiedy mówię o podwójnym/potrójnym dotknięciu, nie mówię, że dzwonienie do potencjalnego klienta kilka razy dziennie jest złą praktyką.

Jeśli nie ma odpowiedzi podczas pierwszego połączenia lub zostaniesz zatrzymany przez strażnika, powinieneś oddzwonić o innej godzinie.

Po prostu nie zaraz po!

2 - Nie cholerne słuchanie

Wyobraź sobie scenę.

Twoja przedstawicielka, Amber, nigdy wcześniej nie kontaktowała się ze swoim potencjalnym klientem i zaraz do niego zadzwoni. Wpisuje cyfry i dzwoni ton wybierania. Następnie słuchawka klika i odpowiada głos.

Ale znikąd Amber wystrzeliwuje monumentalny policzek:

„Hej, jestem z firmy Cognism i jesteśmy platformą analizy sprzedaży B2B, która zapewnia zgodne dane kontaktowe globalnym decydentom z niezrównaną dokładnością i zasięgiem, pomagając klientom takim jak Ty uzyskać zwrot z inwestycji w wysokości 410 000 USD w ciągu 12 miesięcy…”

Nie trzeba dodawać, że po tym 90-sekundowym monologu perspektywa po drugiej stronie jest taka:

„Och. Kim do diabła jesteś, stary?

Wszystko dlatego, że Amber nie poświęciła czasu na cholerne słuchanie i była zbyt zajęta przekazaniem swojego własnego przekazu, szanse na przekształcenie tej perspektywy w MB są znikome.

To, do czego powinna zostać pouczona w tym pierwszym punkcie styku, to przeprowadzenie kilku podstawowych kontroli. Dla początkujących:

• Czy potencjalny klient jest tym, za kogo się podaje?
• Czy jest odpowiednią osobą, z którą można porozmawiać?
• Czy teraz jest dobry czas?

Po przejściu przez te punkty kontrolne Amber może zacząć nabierać świadomości sytuacyjnej. Na przykład:

• Czy perspektywa jest w drodze?
• Czy tego dnia są odpowiedzialni za opiekę nad dziećmi?
• Czy w tle słychać hałas?

Gdy uzna te informacje, może je wykorzystać, aby połączyć się z kontynuacją. Który konwertuje w tempie około 2-3 razy wyższym, w przeciwieństwie do super zimnego połączenia.

3 — Zgryźliwe radzenie sobie ze sprzeciwem

Ach, dłoń wyłączona.

„Po prostu idę na spotkanie”, „Teraz jest zły moment”, „Josh jest teraz na lunchu”.

Jasne, to denerwujące jak diabli. I może być tak, że potencjalni klienci mówią to tylko po to, by oderwać się od telefonu.

Ale może być również tak, że faktycznie idą na spotkanie. Teraz jest zły czas. Albo są teraz na lunchu.

I to właśnie sprawia, że ​​złośliwe radzenie sobie z zastrzeżeniami jest tak irytujące dla potencjalnych klientów.

Więc zamiast odpowiadać czymś w rodzaju: „dlaczego wtedy odebrałeś telefon?” kiedy dostaną dłoń, przedstawiciele powinni spróbować odzwierciedlić odpowiedzi swoich potencjalnych klientów. Na przykład:

„Idziesz na spotkanie? Mam do tego talent.

Następnie zatrzymaj się i pozwól prospektowi mówić. W ten sposób przedstawiciele nie muszą nawet radzić sobie ze sprzeciwem i mogą odpowiedzieć, pytając, czy jest lepszy moment, w którym możesz złapać ich potencjalnego klienta.

Dzięki temu pierwszy punkt kontaktu nie jest zamulony agresywnym oddechem komisji. Okazując szacunek, przedstawiciele mogą bez obaw kontynuować rozmowę.

Uwaga na temat frazeologii

Toczy się debata na temat skuteczności niektórych słów i fraz używanych przez sprzedawców w rozmowach telefonicznych.

Chodzi o to, że nie ma nic złego w żadnej taktyce, którą stosują Twoi przedstawiciele, o ile okazują szacunek i aktywnie słuchają podczas ich używania.

Załóżmy więc, że zaczynają się od: „Czy złapałem cię w złym momencie?”

Jeśli potencjalny klient odpowie „nie”, a Twój przedstawiciel się z tym zgadza, zgadzając się na oddzwonienie w innym czasie, nie ma problemu.

Ale jeśli twój przedstawiciel jest agresywny, gdy otrzyma negatywną odpowiedź, spowoduje to tylko dalsze problemy.

4 - Brak zmysłu biznesowego

Patrzysz na menu specjalne w restauracji.

Smażony na patelni okoń morski z salsa verde podany na tłuczonych młodych ziemniakach to łaskotanie.

Kelner przychodzi odebrać Twoje zamówienie, podając wszystkie oferty specjalne, a także swoje rekomendacje.

Ale zanim podejmiesz decyzję, masz tylko jedno pytanie.

Nie zamawiasz ryby, chyba że została złapana i ugotowana tego samego dnia, więc pytasz kelnera, czy tak jest.

Ale bez scenariusza, którego nauczył się na pamięć, został zredukowany do jąkającego się wraku. Omija temat, zgaduje, zanim w końcu odchodzi od stołu, by sprawdzić z szefem kuchni.

Nagle labraks wcale nie wydaje się tak apetyczny.

Tak samo jest w przypadku dzwonienia na zimno.

Przedstawiciele potrzebują wiedzy kontekstowej i wyczucia biznesowego, aby mieć przekonanie do tego, co mówią.

Oznacza to, że mogą zejść poza trasę i omówić konkretne problemy i pytania, które ma każdy potencjalny klient.

Przedstawiciele, którzy nie są ekspertami w branży, w której pracują, szybko się dowiedzą, denerwując wszystkich potencjalnych klientów z prawdziwym zamiarem zakupu.

Pomóż im zdobyć tę wiedzę, łącząc ich z osobami w Twojej firmie, które mają tytuły podobne do Twojego ICP, lub innymi osobami w Twojej sieci.

Irytująca taktyka cold call: Kluczowe dania na wynos

Tak więc, aby utrzymać bębenki uszne swoich przedstawicieli w stanie nieperforowanym, musisz zainicjować zmianę kulturową.

Podczas gdy przedstawiciele kiedyś koncentrowali się na osiągnięciu swojej liczby, powinni teraz mieć nadzieję, że pokierują swoim potencjalnym klientem w kierunku pomyślnego wyniku.

To może być teraz MB. To może być MB za kilka miesięcy.

Tak czy inaczej, kiedy są otwarci na słuchanie i uczenie się, potencjalni klienci nie będą się wkurzać. A mosty nie zostaną spalone.

Śledź podcast Revenue Champions

Mamy to!

4 irytujące taktyki zimnego wzywania, które powinieneś wrzucić na ognisko.

Więcej   Trendy sprzedaży B2B, sprawdź   Mistrzowie przychodów   podcast. Wkrótce pojawi się pierwszy odcinek Ryana jako gospodarza...

Ale w międzyczasie posłuchaj jego zimnej sesji na żywo z Joshem Braunem powyżej ️