4 fastidiose tattiche di chiamata a freddo che elimineranno la tua pipeline

Ok. Concesso:

Siamo andati un po' su Fox News sul titolo.

Ma le 4 tattiche di chiamata a freddo di cui stiamo per discutere, come minimo, lasceranno le orecchie dei tuoi rappresentanti che squillano e la coda saldamente tra le gambe.

Questo perché sono tutte strategie che mettono al primo posto l'agenda del chiamante freddo, piuttosto che i punti deboli e le ambizioni del potenziale cliente.

Abbiamo incontrato Cognism Brand Ambassador e Phone Ready Leads fondatore, Ryan Reisert , per esplorare ciascuna di queste tattiche e cosa puoi utilizzare invece per creare fiducia e guidare i potenziali clienti attraverso la canalizzazione.

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1 - Spamming il tuo TAM | 2 - Non ascolto dannatamente | 3 - Gestione delle obiezioni irriverenti | 4 - Mancanza di senso degli affari | Da asporto chiave | Segui Revenue Champions

1 - Spamming il tuo TAM

Una delle tattiche di chiamata a freddo più fastidiose è il doppio o triplo tocco.

Questo è quando i rappresentanti chiamano consecutivamente un potenziale cliente nello stesso intervallo di tempo solo per convincerlo a rispondere. O anche riagganciare apposta prima di chiamarli di nuovo per far sembrare la chiamata ancora più urgente.

Per chiunque creda ancora nel farlo, c'è una cosa che devi sentire:

Ovviamente può aumentare le tue possibilità di connessione. Ma diminuisce assolutamente la probabilità che i tuoi rappresentanti abbiano conversazioni significative a due vie.

Come mai?

Perché i potenziali clienti sono molto più resistenti quando vengono attirati in una chiamata con false pretese, piuttosto che essere informati delle vere intenzioni dei tuoi rappresentanti.

Allora qual è l'alternativa?

Bene, se vuoi che i tuoi rappresentanti siano abilitati correttamente, potresti investire in software di generazione di lead B2B .

In particolare una piattaforma in grado di fornire lead verificati dal telefono in modo che i tuoi rappresentanti abbiano un'idea migliore di quali potenziali clienti risponderanno al telefono.

Oltre a questo, dovresti anche riformulare l'intenzione della chiamata a freddo.

Invece di cercare semplicemente di ottenere una risposta, i rappresentanti dovrebbero sfruttare la canalizzazione sopra la canalizzazione per riscaldare i potenziali clienti e creare fiducia al punto in cui sono pronti a intraprendere un'azione significativa.

Avvertimento veloce...

Quando parlo del doppio/triplo tocco, non sto dicendo che sia una cattiva pratica chiamare un potenziale cliente più volte al giorno.

Se non ricevi risposta alla tua prima chiamata o vieni fermato da un gatekeeper, dovresti richiamare a un'altra ora.

Solo non subito dopo!

2 - Non dannatamente ascoltando

Immagina la scena.

Il tuo rappresentante, Amber, non ha mai interagito con il suo potenziale cliente prima e sta per chiamarlo. Digita i numeri e il segnale di linea squilla. Quindi il ricevitore scatta e una voce risponde.

Ma dal nulla, Amber si lancia in un monumentale schiaffo:

"Ehi, vengo da Cognism e siamo una piattaforma di intelligence delle vendite B2B che fornisce dati di contatto conformi ai decisori globali con accuratezza e copertura senza precedenti, aiutando i clienti come te a ottenere un ROI di $ 410.000 in 12 mesi..."

Inutile dire che, dopo quel monologo di 90 secondi, la prospettiva dall'altra parte è come:

“Woah. Chi diavolo sei, amico?

Tutto perché Amber non si è presa il tempo di ascoltare dannatamente ed era troppo preoccupata di trasmettere il proprio messaggio, le possibilità di convertire questo potenziale cliente in un MB sono scarse.

Quello a cui avrebbe dovuto essere allenata invece in questo primo punto di contatto è eseguire alcuni controlli di base. Per i principianti:

• Il potenziale cliente è quello che dicono di essere?
• Sono la persona giusta con cui parlare?
• Ora è un buon momento?

Dopo aver superato questi checkpoint, Amber può iniziare a prendere coscienza della situazione. Per esempio:

• La prospettiva è sulla strada?
• Sono responsabili della cura dei bambini quel giorno?
• C'è un po' di rumore in sottofondo?

Una volta che ha riconosciuto queste informazioni, può usarle per arricchire il suo follow-up. Che convertirà a una velocità di circa 2-3 volte superiore rispetto a una chiamata super fredda.

3 - Gestione delle obiezioni irriverenti

Ah, il palmo della mano.

"Sto solo andando a una riunione", "Ora è un brutto momento", "Josh è fuori a pranzo in questo momento".

Certo, è fastidioso da morire. E potrebbe essere il caso che i potenziali clienti lo dicano solo per toglierti dal telefono.

Ma potrebbe anche essere il caso che stiano effettivamente andando a una riunione. Ora è un brutto momento. Oppure sono a pranzo in questo momento.

Ed è questo che rende così fastidiosa la gestione delle obiezioni irriverenti per i potenziali clienti.

Quindi, invece di rispondere con qualcosa del tipo: "perché hai risposto al telefono allora?" quando ricevono il palmo della mano, i rappresentanti dovrebbero provare a rispecchiare le risposte dei loro potenziali clienti. Per esempio:

“Stai andando a una riunione? Ho un talento per questo.

Quindi fai una pausa e lascia parlare il potenziale cliente. In questo modo i rappresentanti non devono nemmeno gestire l'obiezione e possono rispondere chiedendo se c'è un momento migliore per catturare il loro potenziale cliente.

Di conseguenza, il primo punto di contatto non è infangato da un respiro di commissione aggressivo. E essendo rispettosi, i rappresentanti possono seguire con fiducia.

Una nota sulla fraseologia

C'è un certo dibattito sull'efficacia di alcune parole e frasi che i venditori usano nelle chiamate a freddo.

Il fatto è che non c'è niente di sbagliato in nessuna tattica sfruttata dai tuoi rappresentanti, purché siano rispettosi e si impegnino nell'ascolto attivo mentre li usano.

Quindi diciamo che si aprono con: "Ti ho beccato in un brutto momento?"

Se il potenziale cliente risponde "no" e il tuo rappresentante è d'accordo, accettando di richiamare in un altro momento, non ci sono problemi.

Ma se il tuo rappresentante è aggressivo quando riceve una risposta negativa, ciò creerà solo problemi lungo la strada.

4 - Mancanza di senso degli affari

Stai guardando il menu delle offerte speciali in un ristorante.

Il branzino in padella con salsa verde, servito su un letto di patate novelle schiacciate, stuzzica la vostra fantasia.

Il cameriere viene a prendere il tuo ordine, dandoti la carrellata di tutte le specialità e i suoi consigli.

Ma hai solo una domanda prima di prendere la tua decisione.

Non ordini il pesce a meno che non sia stato pescato e cucinato lo stesso giorno, quindi chiedi al cameriere se è così.

Ma senza il copione che aveva memorizzato, è ridotto a un relitto balbuziente. Evita l'argomento, fa alcune ipotesi, prima di lasciare finalmente il tavolo per controllare con lo chef.

All'improvviso, il branzino non sembra poi così appetitoso.

Lo stesso vale per le chiamate a freddo.

I rappresentanti hanno bisogno di conoscenza contestuale e senso degli affari per avere convinzione in quello che stanno dicendo.

Ciò significa che sono in grado di andare fuori pista e discutere i punti deboli e le domande specifiche di ogni potenziale cliente.

Senza essere esperti nel settore che stanno servendo, i rappresentanti verranno scoperti rapidamente, infastidendo qualsiasi potenziale cliente con genuino intento di acquisto.

Aiutali ad acquisire questa conoscenza collegandoli con persone della tua azienda che hanno titoli simili al tuo ICP o altri nella tua rete.

Tattiche di chiamata a freddo fastidiose: punti chiave da asporto

Quindi, per mantenere i timpani dei tuoi rappresentanti non perforati, devi istigare il cambiamento culturale.

Mentre i rappresentanti erano concentrati sul raggiungimento del loro numero, ora dovrebbero sperare di portare il loro potenziale cliente verso un risultato positivo.

Potrebbe essere un MB in questo momento. Potrebbe essere un MB tra qualche mese.

Ad ogni modo, quando sono aperti all'ascolto e all'apprendimento, i potenziali clienti non si incazzano. E i ponti non verranno bruciati.

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Ed eccoci qua!

4 fastidiose tattiche di chiamata a freddo che dovresti gettare sul fuoco del campo.

Per più   Andamento delle vendite B2B, controlla il   Campioni delle entrate   podcast. Il primo episodio di Ryan come conduttore uscirà presto...

Ma nel frattempo, ascolta la sua fredda sessione dal vivo con Josh Braun sopra ️