Widok od środka: tydzień z życia menedżera SDR

Kim są Twoje oczy i uszy na szczycie lejka sprzedaży B2B?

Jeśli powiedziałeś coś innego niż menedżerowie SDR…

Myliłbyś się.

Menedżer SDR musi upewnić się, że w potoku jest wystarczająco dużo potencjalnych klientów, aby trafić do celu.

Ale ta rola to o wiele więcej.

Porozmawialiśmy z naszym najlepszym menedżerem SDR w czwartym kwartale, Hugh Campbellem, aby dowiedzieć się więcej o jego roli i uzyskać wskazówki, których będziesz potrzebować, aby zdobyć tytuły menedżera kwarty.

Przejrzyj menu, aby dowiedzieć się więcej.

Typowy tydzień | Jak zarządzać czasem | Wskazówki dotyczące rozwiązywania problemów zespołu | Sprzedaż na wyższy poziom

Typowy tydzień

Aby odnieść sukces jako menedżer SDR, potrzebujesz rutyny, ale musisz też być elastyczny w swoim czasie.

Oto czego możesz się spodziewać na początku tygodnia

„Zaczynam tydzień od naszych sesji 1-2-1. Lubię robić wszystkie te sesje w poniedziałek i najpóźniej we wtorek do obiadu. Dzięki temu każdy może mieć ustalony plan działania na tydzień”.

Podczas tych sesji Hugh dokonuje przeglądu wydajności, obejmując:

• Co idzie dobrze.
• Nad czym trzeba popracować.
• Plan zajęć na tydzień.

Hugh trzyma się wtorkowej pory obiadowej jako sztywnego terminu, aby dać swoim SDR-om tydzień na wykonanie zadań i poprawę tam, gdzie muszą.

Lubi też dbać o to, aby każdy tydzień zawierał:

Dodatkowe sesje szkoleniowe z SDR-ami

Tutaj będziesz chciał przejść do przeglądu telefonicznego i przeprowadzić sesje odgrywania ról z każdą osobą w swoim zespole.

„Zazwyczaj rozkładam to na wtorkowe popołudnie i środę, aby naostrzyć narzędzia i upewnić się, że robią wszystko poprawnie”.

Obejrzyj powyższy film ️, aby dowiedzieć się, jak Ryan Reisert, ambasador marki w Cognism, wykorzystuje odgrywanie ról do lepszych rozmów telefonicznych.

Przeglądy połączeń grupowych i sesje szkoleniowe

Hugh wyjaśnia, jak to działa:

„Przeglądy połączeń grupowych odbywają się w środę, a szkolenie w czwartek. Oba są kluczowe we wspieraniu wszystkich członków zespołu”.

Inne rzeczy, których można się spodziewać w ciągu tygodnia

„Czego można się spodziewać w typowym tygodniu i wokół niego, to się różni”.

Będziesz musiał wykonywać zadania, w tym:

• Wywiady z potencjalnymi nowymi pracownikami.
• Rozwiązywanie problemów i zagadnień.
• Przeglądanie analiz poszczególnych SDR-ów — ocena, dlaczego mają problemy i jak możesz im pomóc.
• Zadania doraźne.

Podstawowe obowiązki związane z rolą

Podstawową częścią roli Menedżera SDR jest osiągnięcie wyznaczonego celu zespołu.

Wszystko, co robisz, powinno dotyczyć osiągnięcia tego celu każdego miesiąca.

Hugh sugeruje codzienne śledzenie tego celu, ponieważ co najmniej raz w tygodniu musisz zgłaszać swojemu bezpośredniemu przełożonemu, na jakim etapie się znajdujesz.

Prawdopodobnie będziesz też co tydzień nadrabiać zaległości ze swoim wiceprezesem ds. sprzedaży, aby omówić wszelkie nowe zmiany.

Kolejna ważna część bycia menedżerem SDR?

„Upewniamy się, że wszyscy są szczęśliwi i cieszą się swoją pracą. Musisz być świadomy tego, czy ludzie w Twoim zespole potrzebują wsparcia, a następnie je zapewnić. Musisz także usunąć wszelkie blokery, które uniemożliwiają Twoim przedstawicielom wykonywanie ich pracy. ”

„Niezależnie od tego, czy jest to luka w wiedzy, problem techniczny z ich e-mailami lub Salesforce – cokolwiek to może być, musisz upewnić się, że usuniesz te blokery, aby mogli wykonywać swoją pracę najlepiej, jak potrafią”.

Musisz jednak pamiętać, że jeśli chcesz pomóc swojemu zespołowi, musisz być na bieżąco z własną pracą.

Jak to zapewniasz?

Poprzez uczenie się

Jak zarządzać czasem ️

Hugh zagłębia się w to:

„Priorytetyzacja jest bardzo ważna. Oceń poziom ważności swoich zadań i odpowiednio nadawaj im priorytety. Skoncentruj się na jednym zadaniu na raz, aby wykonać je tak szybko, jak to możliwe, a następnie przejdź do następnej rzeczy, którą musisz zrobić”.

Będziesz chciał być surowy w blokowaniu czasu w swoim kalendarzu i unikać reakcji.

Czemu?

Hugh wyjaśnia:

„Kiedyś byłem dość reaktywny. Byłabym zajęta pracą nad czymś i ktoś by mnie poluzował, a ja bym przestała to, co robię i im pomogła. Masz dobre zamiary, ale rzeczywistość jest taka, że ​​nic nie robisz.

Świetnym sposobem poruszania się po tym jest poinformowanie przedstawiciela, że ​​nie jesteś w tej chwili wolny i zaproponowanie alternatywnego czasu tego samego dnia, w którym będziesz mógł pomóc.

Pamiętaj, że jeśli chcesz pomóc swojemu zespołowi, zarządzanie czasem musi być na najwyższym poziomie.

A ty też będziesz chciał mieć na nie oczy

Wskazówki dotyczące rozwiązywania problemów zespołu

1 - Utrzymywanie wysokiej motywacji

Największym wyzwaniem, z jakim się zmierzysz, jest ciągłe utrzymywanie motywacji.

Hugh wyjaśnia to:

„To największe wyzwanie, z jakim przyjdzie Ci się zmierzyć, zwłaszcza w hybrydowym środowisku pracy . Musisz zarządzać różnymi osobowościami, a następnie wyzwalać w nich to, co wydobędzie z nich jak najwięcej, co może być naprawdę trudne”.

„Niezależnie od tego, czy chodzi o pieniądze, bycie konkurencyjnym, ukierunkowanie na cel – cokolwiek to może być, musisz dostosować swoje bodźce, aby zmotywować członków zespołu, co może być naprawdę trudne”.

„A charakter sprzedaży to wiele zmian, więc naprawdę musisz za tym nadążyć i dostosować się do ludzi tak, jak to tylko możliwe. Uczysz się tego na bieżąco i staje się to łatwiejsze.”

W tym miejscu należy skoncentrować się na uszczęśliwianiu swoich przedstawicieli i zachowaniu kultury firmy, jednocześnie zachęcając ich do dobrej pracy.

2 - Poświęcanie czasu swoim przedstawicielom

Ponownie wejdzie tu w grę ustalanie priorytetów.

Czemu?

Bo musisz wiedzieć, kto pilniej potrzebuje twojej pomocy.

Hugh wyjaśnia:

„Jak we wszystkim, w swoim zespole będziesz mieć ludzi, którzy potrzebują więcej wsparcia niż inni i trudno jest dać wszystkim czas, którego potrzebują. Musisz więc znaleźć równowagę w pomaganiu tym, którzy mają problemy, i umożliwianiu swoim najlepszym wykonawcom”.

Będziesz żonglować swoim czasem między jedenastoma a dwunastoma różnymi osobami – upewnij się, że spędzasz go mądrze, mając na uwadze ostateczny cel, jakim jest przekroczenie celu.

3 — Najlepsze praktyki, których należy przestrzegać, aby uzyskać lepszą wydajność

Jeśli Twoi przedstawiciele nie rezerwują wystarczającej liczby spotkań lub mają problemy w określonym miesiącu, są trzy rzeczy, na które warto zwrócić uwagę, aby pomóc im wrócić na właściwe tory.

• Wielkość ich zasięgu — ile aktywności wykonują.
• Jakość ich potencjalnych klientów – do kogo celują (rodzaje person).
• Jakość ich zasięgu — jak dobre lub słabe są ich e-maile i telefony.

„Kiedy przeglądasz te 3 rzeczy, zawsze znajdziesz lukę. Celem jest następnie wzmocnienie i wypełnienie tej luki w celu poprawy wydajności powtórzeń”.

„Zidentyfikujesz to, przeglądając dane analityczne – raporty Gong, Salesforce itp. z osobna”.

4 - Utrzymywanie odpowiedzialności ludzi

Każdy w pewnym momencie zdejmuje nogę z gazu.

Dlatego Hugh przypomina nam, abyśmy byli na bieżąco z ludźmi.

„Kiedy twoi przedstawiciele są w przerwie, musisz ich zmotywować do powrotu do rzeczy. Nie w sposób narzucający się, ale zachęcając ich do kontynuowania pracy i wykonania zadania, mówiąc „chodźmy, upewnijmy się, że tam dotrzemy”.

„Od ciebie zależy, czy Twoi przedstawiciele będą odpowiedzialni. Musisz ustawić KPI i upewnić się, że osiągają te cele każdego dnia”.

5 - Narzędzia, które pomogą Ci po drodze

Jak wspomniał wcześniej Hugh, musisz przyjrzeć się analizie poszczególnych przedstawicieli.

Ale gdzie je znajdziesz?

Popularnymi celami Hugh są Outlook, Salesforce i Gong.

„To są raporty, na których będziesz chciał się skoncentrować. Będziesz chciał przyjrzeć się analizom, metrykom aktywności oraz nagraniom rozmów i transkrypcjom w Gong”.

„Jeśli lepiej rozumiesz, dlaczego Twoi przedstawiciele walczą z tymi analizami, możesz im pomóc. Jeśli po tym nadal mają problemy, zaoferuj im kilka dni wolnego na doładowanie, zamiast po prostu strzelać z bata. Możesz spróbować ponownie, gdy wrócą i odświeżą się”.

Sprzedaż na wyższy poziom

Omówiliśmy, jak możesz być lepszy w swojej roli.

Teraz chodzi o to, jak możesz ulepszyć potok swojego zespołu.

Zdobądź słowa, filmy, seminaria internetowe, podcasty i ściągawki, których potrzebujesz, aby zbudować lepszy potok, szybciej przyspieszyć i zmniejszyć prędkość, aby prowadzić.

Kliknij, aby uzyskać nasz najnowszy przewodnik z rozgrywkami w zarządzaniu, zatrudnianiem hacków i wskazówkami dotyczącymi stosu technologii.

Zaufaj nam, Twoi juniorzy i seniorzy będą nam wdzięczni