4 taktik panggilan dingin yang mengganggu yang akan menghapus saluran Anda

Oke. Diberikan:

Kami sudah sedikit Fox News di berita utama.

Tapi 4 taktik panggilan dingin yang akan kita diskusikan setidaknya akan membuat telinga perwakilan Anda berdenging dan ekornya kuat di antara kaki mereka.

Itu karena mereka semua strategi yang menempatkan agenda penelepon dingin pertama, daripada poin rasa sakit dan ambisi prospek.

Kami bertemu dengan Cognism Brand Ambassador dan Phone Ready Leads pendiri, Ryan Reisert , untuk mengeksplorasi setiap taktik ini dan apa yang dapat Anda gunakan sebagai gantinya untuk membangun kepercayaan dan membimbing prospek melalui corong.

Gulir atau gunakan menu di bawah untuk membolak-balik

1 - Mengirim spam ke TAM Anda | 2 - Tidak mendengarkan | 3 - Penanganan keberatan Snarky | 4 - Kurangnya ketajaman bisnis | Takeaway utama | Ikuti Juara Pendapatan

1 - Mengirim spam ke TAM Anda

Salah satu taktik panggilan dingin yang paling menjengkelkan adalah ketukan dua kali atau tiga kali.

Ini adalah saat repetisi secara berurutan memanggil prospek dalam interval waktu yang sama hanya untuk membuat mereka mengambilnya. Atau bahkan menutup telepon dengan sengaja sebelum menelepon mereka lagi untuk membuat panggilan itu tampak sangat mendesak.

Bagi siapa saja yang masih percaya melakukan ini, ada satu hal yang perlu Anda dengar:

Tentu saja itu dapat meningkatkan peluang Anda untuk terhubung. Tapi itu benar-benar mengurangi kemungkinan repetisi Anda melakukan percakapan dua arah yang bermakna.

Mengapa?

Karena prospek jauh lebih menolak ketika mereka dibujuk ke dalam panggilan dengan alasan palsu, daripada diberitahu tentang niat sebenarnya dari perwakilan Anda.

Jadi apa alternatifnya?

Nah, jika Anda ingin perwakilan Anda diaktifkan dengan benar, Anda dapat berinvestasi dalam perangkat lunak penghasil prospek B2B .

Terutama platform yang dapat memberikan arahan yang diverifikasi melalui telepon sehingga perwakilan Anda memiliki gagasan yang lebih baik tentang prospek mana yang kemungkinan akan mengangkat telepon.

Bersamaan dengan ini, Anda juga harus membingkai ulang niat panggilan dingin itu sendiri.

Alih-alih hanya mencoba untuk mendapatkan tanggapan, perwakilan harus memanfaatkan corong di atas corong untuk menghangatkan prospek dan membangun kepercayaan ke titik di mana mereka siap untuk mengambil tindakan yang berarti.

Peringatan cepat...

Ketika saya berbicara tentang ketukan dua kali/tiga kali, saya tidak mengatakan bahwa menelepon prospek beberapa kali sehari adalah praktik yang buruk.

Jika tidak ada jawaban pada panggilan pertama Anda atau Anda dihentikan oleh penjaga gerbang, Anda harus menelepon kembali pada waktu yang berbeda .

Tidak tepat setelahnya!

2 - Tidak mendengarkan

Gambar pemandangannya.

Perwakilan Anda, Amber, belum pernah berinteraksi dengan calon pelanggannya sebelumnya dan dia akan menelepon mereka. Dia menekan nomor dan nada panggil berdering. Kemudian penerima mengklik dan suara menjawab.

Tapi entah dari mana, Amber meluncurkan tamparan keras yang monumental:

“Hei, saya dari Cognism dan kami adalah platform intelijen penjualan B2B yang menyediakan data kontak yang sesuai untuk pengambil keputusan global dengan akurasi dan cakupan yang tak tertandingi, membantu pelanggan seperti Anda mendapatkan ROI $410K dalam 12 bulan…”

Tak perlu dikatakan, setelah monolog 90 detik itu, prospek di ujung yang lain seperti:

"Wow. Sebenarnya kamu ini siapa, bung?”

Semua karena Amber tidak meluangkan waktu untuk mendengarkan dan terlalu khawatir untuk menyampaikan pesannya sendiri, kemungkinan mengubah prospek ini menjadi MB sangat kecil.

Apa yang seharusnya dia latih sebagai gantinya pada titik kontak pertama ini adalah melakukan beberapa pemeriksaan dasar. Untuk pemula:

• Apakah prospek yang mereka katakan?
• Apakah mereka orang yang tepat untuk diajak bicara?
• Apakah sekarang waktu yang tepat?

Setelah melewati pos pemeriksaan ini, Amber dapat mulai menyadari situasinya. Sebagai contoh:

• Apakah prospeknya di jalan?
• Apakah mereka bertanggung jawab atas pengasuhan anak hari itu?
• Apakah ada banyak kebisingan di latar belakang?

Setelah dia mengetahui informasi ini, dia dapat menggunakannya untuk melengkapi tindak lanjutnya. Yang akan mengkonversi pada tingkat sekitar 2-3 kali lebih tinggi dibandingkan dengan panggilan super dingin.

3 - Penanganan keberatan Snarky

Ah, telapak tangan lepas.

"Aku hanya pergi rapat," "Sekarang waktu yang buruk," "Josh sedang keluar saat makan siang sekarang."

Tentu, itu sangat menjengkelkan. Dan bisa jadi prospek mengatakan itu hanya untuk membuat Anda menutup telepon.

Tetapi bisa juga terjadi bahwa mereka benar- benar akan mengadakan pertemuan. Sekarang adalah waktu yang buruk. Atau mereka sedang makan siang sekarang.

Dan itulah yang membuat penanganan keberatan snarky sangat mengganggu prospek.

Jadi, alih-alih menanggapi dengan sesuatu seperti: “kenapa kamu menjawab telepon?” ketika mereka menerima palm off, repetisi harus mencoba mencerminkan tanggapan prospek mereka. Sebagai contoh:

“Kau akan rapat? Aku punya bakat untuk itu.”

Kemudian berhenti sejenak dan biarkan prospek berbicara. Dengan cara ini, perwakilan bahkan tidak perlu menangani keberatan dan mereka dapat menindaklanjuti dengan menanyakan apakah ada waktu yang lebih baik bagi Anda untuk menangkap prospek mereka.

Akibatnya, titik kontak pertama tidak dikacaukan oleh nafas komisi yang agresif. Dan dengan bersikap hormat, perwakilan dapat menindaklanjuti dengan percaya diri.

Catatan tentang fraseologi

Ada beberapa perdebatan tentang keefektifan kata dan frasa tertentu yang digunakan orang penjualan dalam panggilan dingin.

Masalahnya, tidak ada yang salah dengan taktik apa pun yang digunakan perwakilan Anda selama mereka menghormati dan mereka terlibat dalam mendengarkan secara aktif saat menggunakannya.

Jadi katakanlah mereka membuka dengan: "Apakah saya menangkap Anda pada waktu yang buruk?"

Jika prospek menjawab "tidak" dan perwakilan Anda setuju dengan itu, setuju untuk menelepon kembali di lain waktu, tidak ada masalah.

Tetapi jika perwakilan Anda agresif saat mendapat respons negatif, itu hanya akan menimbulkan masalah di kemudian hari.

4 - Kurangnya ketajaman bisnis

Anda sedang melihat menu spesial di sebuah restoran.

Ikan bass goreng dengan salsa verde, disajikan di atas kentang baru yang dihancurkan menggelitik kesukaan Anda.

Pelayan datang untuk mengambil pesanan Anda, memberi Anda ikhtisar tentang semua spesial serta rekomendasinya.

Tapi Anda hanya punya satu pertanyaan sebelum Anda membuat keputusan.

Anda tidak memesan ikan kecuali jika sudah ditangkap dan dimasak pada hari yang sama, jadi Anda bertanya kepada pelayan apakah itu masalahnya.

Tapi tanpa naskah yang dia hafal, dia menjadi orang yang gagap. Dia memutar topik, membuat beberapa tebakan, sebelum akhirnya meninggalkan meja untuk memeriksa dengan koki.

Tiba-tiba, ikan bass sepertinya tidak begitu menggugah selera.

Hal yang sama terjadi pada panggilan dingin.

Perwakilan membutuhkan pengetahuan kontekstual dan ketajaman bisnis untuk memiliki keyakinan dalam apa yang mereka katakan.

Ini berarti mereka dapat keluar dari jalur dan mendiskusikan poin-poin dan pertanyaan-pertanyaan spesifik yang dimiliki setiap calon pelanggan.

Tanpa menjadi ahli dalam industri yang mereka layani, perwakilan akan ditemukan dengan cepat, mengganggu prospek mana pun dengan niat tulus untuk membeli.

Bantu mereka mendapatkan pengetahuan ini dengan menghubungkan mereka dengan orang-orang di bisnis Anda yang memiliki gelar serupa dengan ICP Anda, atau orang lain di jaringan Anda.

Taktik panggilan dingin yang mengganggu: Takeaways utama

Jadi, agar gendang telinga perwakilan Anda tidak berlubang, Anda perlu memicu perubahan budaya.

Sementara repetisi dulunya fokus untuk mencapai jumlah mereka, mereka sekarang harus berharap untuk menggerakkan prospek mereka menuju hasil yang sukses.

Itu bisa menjadi MB sekarang. Itu bisa menjadi MB dalam waktu beberapa bulan.

Either way, ketika mereka terbuka untuk mendengarkan dan belajar, prospek tidak akan marah. Dan jembatan tidak akan terbakar.

Ikuti podcast Revenue Champions

Dan di sana kita memilikinya!

4 taktik panggilan dingin yang mengganggu yang harus Anda lempar ke api unggun.

Untuk lebih   Tren penjualan B2B, lihat   Juara Pendapatan   siniar. Episode pertama Ryan sebagai pembawa acara akan segera dirilis...

Tapi sementara itu, dengarkan sesi live call dinginnya dengan Josh Braun di atas ️