4 tactiques d'appel à froid ennuyeuses qui supprimeront votre pipeline

D'accord. Accordé:

Nous sommes allés un peu Fox News sur le titre.

Mais les 4 tactiques de démarchage téléphonique dont nous allons discuter feront au moins sonner les oreilles de vos commerciaux et leur queue fermement entre les jambes.

C'est parce que ce sont toutes des stratégies qui donnent la priorité à l'agenda de l'appelant froid, plutôt qu'aux points faibles et aux ambitions du prospect.

Nous avons rencontré Cognism Brand Ambassador et Phone Ready Leads fondateur, Ryan Reisert , pour explorer chacune de ces tactiques et ce que vous pouvez utiliser à la place pour établir la confiance et guider les prospects à travers l'entonnoir.

Faites défiler ou utilisez le menu ci-dessous pour feuilleter

1 - Spammer votre TAM | 2 - Ne pas écouter | 3 - Gestion des objections sournoise | 4 - Manque de sens des affaires | plats à emporter | Suivez les champions du chiffre d'affaires

1 - Spammer votre TAM

L'une des tactiques d'appel à froid les plus ennuyeuses est le double ou le triple tap.

C'est à ce moment que les représentants appellent consécutivement un prospect dans le même intervalle de temps juste pour qu'il décroche. Ou même raccrocher exprès avant de les rappeler pour rendre l'appel plus urgent.

Pour tous ceux qui y croient encore, il y a une chose que vous devez entendre :

Bien sûr, cela peut augmenter vos chances de vous connecter. Mais cela diminue absolument la probabilité que vos représentants aient des conversations bidirectionnelles significatives.

Pourquoi?

Parce que les prospects sont beaucoup plus résistants lorsqu'ils sont attirés par un appel sous de faux prétextes, plutôt que d'être informés des véritables intentions de vos commerciaux.

Quelle est donc l'alternative ?

Eh bien, si vous voulez que vos représentants soient correctement activés, vous pouvez investir dans un logiciel de génération de leads B2B .

En particulier, une plate-forme qui peut fournir des prospects vérifiés par téléphone afin que vos commerciaux aient une meilleure idée des prospects susceptibles de décrocher le téléphone.

Parallèlement à cela, vous devez également recadrer l'intention de se faire appeler à froid.

Au lieu d'essayer simplement d'obtenir une réponse, les représentants doivent tirer parti de l' entonnoir au-dessus de l'entonnoir pour réchauffer les prospects et instaurer la confiance au point où ils sont prêts à prendre des mesures significatives.

Mise en garde rapide...

Quand je parle du double/triple tap, je ne dis pas que c'est une mauvaise pratique d'appeler un prospect plusieurs fois par jour.

S'il n'y a pas de réponse lors de votre premier appel ou si vous êtes arrêté par un portier, vous devez rappeler à une heure différente .

Pas juste après !

2 - Ne pas écouter

Imaginez la scène.

Votre représentante, Amber, n'a jamais interagi avec son prospect auparavant et elle est sur le point de l'appeler. Elle compose les chiffres et la tonalité sonne. Ensuite, le récepteur clique et une voix répond.

Mais de nulle part, Amber se lance dans une claque monumentale :

"Hé, je viens de Cognism et nous sommes une plate-forme d'intelligence commerciale B2B qui fournit des données de contact conformes aux décideurs mondiaux avec une précision et une couverture inégalées, aidant des clients comme vous à obtenir un retour sur investissement de 410 000 $ en 12 mois…"

Inutile de dire qu'après ce monologue de 90 secondes, la perspective à l'autre bout est comme :

"Waouh. Qui diable êtes-vous, mec ? »

Tout cela parce qu'Amber n'a pas pris le temps d'écouter et était trop soucieuse de faire passer son propre message, les chances de convertir cette perspective en MB sont minces, voire nulles.

Ce à quoi elle aurait dû être entraînée à la place à ce premier point de contact, c'est d'effectuer quelques vérifications de base. Pour commencer:

• Le prospect est-il celui qu'il prétend être ?
• Sont-ils la bonne personne à qui parler ?
• Est-ce le bon moment ?

Après avoir passé ces points de contrôle, Amber peut commencer à prendre conscience de la situation. Par example:

• Le prospect est-il en route ?
• Sont-ils responsables de la garde des enfants ce jour-là ?
• Y a-t-il beaucoup de bruit en arrière-plan ?

Une fois qu'elle a pris connaissance de cette information, elle peut l'utiliser pour compléter son suivi. Ce qui convertira à un taux d'environ 2 à 3 fois plus élevé par opposition à un appel super froid.

3 - Traitement des objections sarcastiques

Ah, la paume de la main.

"Je vais juste à une réunion", "C'est un mauvais moment", "Josh est sorti déjeuner en ce moment."

Bien sûr, c'est ennuyeux comme l'enfer. Et il se peut que les prospects le disent juste pour vous faire raccrocher.

Mais il se peut aussi qu'ils participent à une réunion. C'est un mauvais moment. Ou ils sont en train de déjeuner en ce moment.

Et c'est ce qui rend la gestion des objections sarcastiques si ennuyeuse pour les prospects.

Ainsi, au lieu de répondre par quelque chose comme : "pourquoi avez-vous répondu au téléphone alors ?" lorsqu'ils reçoivent un coup de main, les représentants doivent essayer de refléter les réponses de leurs prospects. Par example:

« Vous allez à une réunion ? J'ai un talent pour ça.

Ensuite, faites une pause et laissez le prospect parler. De cette façon, les représentants n'ont même pas à gérer l'objection et ils peuvent suivre en demandant s'il y a un meilleur moment où vous pouvez attraper leur prospect.

En conséquence, le premier point de contact n'est pas brouillé par un souffle de commission agressif. Et en étant respectueux, les représentants peuvent effectuer un suivi en toute confiance.

Une note sur la phraséologie

Il y a un débat sur l'efficacité de certains mots et expressions que les vendeurs utilisent dans les appels à froid.

Le fait est qu'il n'y a rien de mal avec les tactiques que vos représentants utilisent tant qu'ils sont respectueux et qu'ils s'engagent dans une écoute active tout en les utilisant.

Alors disons qu'ils commencent par : "Est-ce que je t'ai attrapé au mauvais moment ?"

Si le prospect répond « non » et que votre représentant est d'accord avec cela, acceptant de rappeler à un autre moment, il n'y a pas de problème.

Mais si votre représentant est agressif lorsqu'il reçoit une réponse négative, cela ne fera que créer des problèmes plus tard.

4 - Manque de sens des affaires

Vous regardez le menu des spécialités dans un restaurant.

Le bar poêlé à la salsa verde, servi sur un lit de pommes de terre nouvelles écrasées vous chatouillera.

Le serveur vient prendre votre commande, vous donne le récapitulatif de toutes les spécialités ainsi que ses recommandations.

Mais vous avez juste une question avant de prendre votre décision.

Vous ne commandez pas de poisson à moins qu'il n'ait été pêché et cuit le même jour, alors vous demandez au serveur si c'est le cas.

Mais sans le script qu'il avait mémorisé, il est réduit à une épave de bégaiement. Il contourne le sujet, fait quelques suppositions, avant de finalement quitter la table pour vérifier avec le chef.

Tout d'un coup, le bar n'a finalement pas l'air si appétissant.

Il en va de même pour les appels à froid.

Les représentants ont besoin de connaissances contextuelles et d'un sens aigu des affaires pour être convaincus de ce qu'ils disent.

Cela signifie qu'ils peuvent sortir des pistes et discuter des problèmes spécifiques et des questions de chaque prospect.

Sans être des experts dans le secteur qu'ils desservent, les représentants seront découverts rapidement, ce qui agacera tout prospect ayant une véritable intention d'acheter.

Aidez-les à acquérir ces connaissances en les mettant en contact avec des personnes de votre entreprise qui ont des titres similaires à votre ICP, ou d'autres membres de votre réseau.

Tactiques d'appels à froid ennuyeux : principaux points à retenir

Ainsi, pour que les tympans de vos représentants ne soient pas perforés, vous devez susciter un changement culturel.

Alors que les représentants se concentraient auparavant sur l'atteinte de leur nombre, ils devraient maintenant espérer faire avancer leur prospect vers un résultat positif.

Cela pourrait être un Mo en ce moment. Cela pourrait être un Mo dans quelques mois.

Quoi qu'il en soit, lorsqu'ils sont ouverts à l'écoute et à l'apprentissage, les prospects ne se fâchent pas. Et les ponts ne seront pas coupés.

Suivez le podcast Revenue Champions

Et là, nous l'avons!

4 tactiques d'appel à froid ennuyeuses que vous devriez jeter sur le feu de camp.

Pour plus   Tendances des ventes B2B, découvrez les   Champions des revenus   Podcast. Le premier épisode de Ryan en tant qu'hôte sortira bientôt...

Mais en attendant, écoutez sa session live cold calling avec Josh Braun ci-dessus ️