Boru hattınızı silecek 4 sinir bozucu soğuk arama taktiği

Tamam. İmtiyazlı:

Biraz Fox News manşetine gittik.

Ancak tartışacağımız 4 soğuk arama taktiği, en azından temsilcilerinizin kulaklarının çınlamasına ve kuyruklarının bacaklarının arasına sıkışmasına neden olur.

Bunun nedeni, bunların hepsinin, olası müşterinin acı noktaları ve hırslarından ziyade, soğuk arayan kişinin gündemini ilk sıraya koyan stratejiler olmalarıdır.

Cognism Brand Ambassador ve Phone Ready Lead'leri yakaladık kurucusu Ryan Reisert'e , bu taktiklerin her birini ve bunun yerine güven oluşturmak ve huni boyunca potansiyel müşterilere rehberlik etmek için neleri kullanabileceğinizi keşfetmek için .

Göz atmak için aşağıdaki menüyü kaydırın veya kullanın

1 - TAM'ınızı spam olarak göndermek | 2 - Dinlemiyorum | 3 - Snarky itiraz yönetimi | 4 - İş zekası eksikliği | Anahtar çıkarımlar | Gelir Şampiyonlarını takip edin

1 - TAM'ınıza spam gönderme

En sinir bozucu soğuk arama taktiklerinden biri iki veya üç kez dokunmadır.

Bu, temsilcilerin sadece almalarını sağlamak için aynı zaman aralığında ardışık olarak bir potansiyel müşteriyi aramasıdır. Hatta aramanın ekstra acil görünmesi için onları tekrar aramadan önce bilerek telefonu kapatabilirsiniz.

Hâlâ bunu yapmaya inanan herkes için duymanız gereken bir şey var:

Tabii ki bağlanma şansınızı artırabilir. Ancak, temsilcilerinizin anlamlı iki yönlü konuşmalar yapma olasılığını kesinlikle azaltır.

Niye ya?

Çünkü potansiyel müşteriler, temsilcilerinizin gerçek niyetleri hakkında bilgilendirilmek yerine, sahte beyanlarla bir çağrıya yem olduklarında çok daha dirençli oluyorlar.

Peki alternatif nedir?

Temsilcilerinizin düzgün şekilde etkinleştirilmesini istiyorsanız, B2B müşteri adayı oluşturma yazılımına yatırım yapabilirsiniz.

Özellikle telefonla doğrulanmış olası satışlar sağlayabilen bir platform, böylece temsilcileriniz hangi potansiyel müşterilerin telefonu açacağı konusunda daha iyi bir fikre sahip olur.

Bunun yanı sıra, soğuk aramanın amacını da yeniden şekillendirmelisiniz.

Temsilciler, yalnızca bir yanıt almaya çalışmak yerine, umutları ısıtmak ve anlamlı bir eylemde bulunmaya hazır oldukları noktaya kadar güven oluşturmak için huninin üzerindeki huniden yararlanmalıdır.

Hızlı uyarı...

Çift/üçlü dokunuştan bahsettiğimde, bir potansiyel müşteriyi günde birden çok kez aramanın kötü bir uygulama olduğunu söylemiyorum.

İlk aramanıza cevap gelmezse veya bir kapı bekçisi tarafından durdurulursanız, farklı bir zamanda tekrar aramanız gerekir.

Hemen sonra değil!

2 - Lanet olsun dinlemiyorum

Sahneyi hayal et.

Temsilciniz Amber, müşteri adayıyla daha önce hiç etkileşime girmedi ve onları aramak üzere. Numaraları tuşluyor ve çevir sesi çalıyor. Ardından alıcı tıklar ve bir ses yanıt verir.

Ama birdenbire Amber devasa bir tokat atıyor:

"Hey, ben Cognism'denim ve benzersiz bir doğruluk ve kapsamla küresel karar vericiler için uyumlu iletişim verileri sağlayan ve sizin gibi müşterilerin 12 ayda 410 bin dolarlık yatırım getirisi elde etmesine yardımcı olan bir B2B satış istihbarat platformuyuz..."

Söylemeye gerek yok, 90 saniyelik monologdan sonra, diğer taraftaki ihtimal şöyle:

"Vay canına. Sen de kimsin ahbap?"

Tüm bunlar Amber'in dinlemeye vakit ayırmaması ve kendi mesajını iletmekle fazla ilgilenmesi nedeniyle, bu olasılığı bir MB'ye dönüştürme şansı yok denecek kadar az.

Bunun yerine, bu ilk temas noktasında kendisine koçluk yapılması gereken, bazı temel kontroller yapmaktı. Yeni başlayanlar için:

• Potansiyel, olduklarını söyledikleri kişi mi?
• Onlar konuşmak için doğru kişi mi?
• Şimdi iyi bir zaman mı?

Bu kontrol noktalarını geçtikten sonra, Amber durumsal olarak farkında olmaya başlayabilir. Örneğin:

• Umut yolda mı?
• O gün çocuk bakımından sorumlular mı?
• Arka planda bir sürü gürültü var mı?

Bu bilgiyi kabul ettiğinde, takibini birleştirmek için kullanabilir. Bu, süper soğuk aramanın aksine yaklaşık 2-3 kat daha yüksek bir oranda dönüşecektir.

3 - Snarky itiraz yönetimi

Ah, avuç içi kapalı.

"Sadece bir toplantıya giriyorum", "Şimdi kötü bir zaman", "Josh şu anda öğle yemeğinde dışarıda."

Tabii, cehennem gibi can sıkıcı. Ve potansiyel müşterilerin sadece sizi telefondan uzaklaştırmak için söylediği durum olabilir.

Ancak, aslında bir toplantıya giriyor olmaları da söz konusu olabilir. Şimdi kötü bir zaman. Ya da şu anda öğle yemeğindeler.

Ve bu, keskin itirazları ele almayı potansiyel müşteriler için bu kadar sinir bozucu yapan şeydir.

Yani, “o zaman neden telefona cevap verdin?” gibi bir şeyle cevap vermek yerine. Bir avuç içi izin aldıklarında, temsilciler potansiyel müşterilerin tepkilerini yansıtmaya çalışmalıdır. Örneğin:

"Bir toplantıya mı gidiyorsun? Bunun için bir yeteneğim var."

Sonra duraklayın ve olası müşterinin konuşmasına izin verin. Bu şekilde, temsilciler itirazı ele almak zorunda kalmazlar ve potansiyellerini yakalayabileceğiniz daha iyi bir zaman olup olmadığını sorarak takip edebilirler.

Sonuç olarak, ilk temas noktası agresif komisyon nefesiyle bulandırılmaz. Ve saygılı davranarak, temsilciler güvenle takip edebilir.

deyim üzerine bir not

Satış görevlilerinin soğuk aramalarda kullandığı belirli kelimelerin ve ifadelerin etkinliği hakkında bazı tartışmalar var.

Sorun şu ki, temsilcileriniz saygılı oldukları ve bunları kullanırken aktif dinlemeye katıldıkları sürece, kullandığınız taktiklerde yanlış bir şey yok.

Diyelim ki, “Seni kötü bir zamanda mı yakaladım?” ile açtılar.

Potansiyel müşteri “hayır” yanıtını verirse ve temsilciniz buna uygunsa, başka bir zamanda tekrar aramayı kabul ederse, sorun yoktur.

Ancak temsilciniz olumsuz bir yanıt aldığında agresif davranırsa, bu yalnızca ileride sorun yaratacaktır.

4 - İş zekası eksikliği

Bir restoranda özel menüye bakıyorsunuz.

Ezilmiş taze patates yatağında servis edilen salsa verdeli tavada kızartılmış levrek, zevkinizi gıdıklıyor.

Garson siparişinizi almaya gelir ve size tüm spesiyallerin yanı sıra tavsiyelerini de verir.

Ancak kararınızı vermeden önce sadece bir sorunuz var.

Aynı gün yakalanıp pişirilmedikçe balık sipariş etmiyorsunuz, bu yüzden garsona durumun böyle olup olmadığını soruyorsunuz.

Ama ezberlediği senaryo olmadan, kekeme bir enkaza dönüşüyor. Konuyu dolaşıyor, birkaç tahminde bulunuyor ve sonunda şefe danışmak için masadan ayrıldı.

Birdenbire, levrek hiç de iştah açıcı görünmüyor.

Aynı durum soğuk aramada da geçerlidir.

Temsilciler, söylediklerine inanabilmek için bağlamsal bilgiye ve ticari zekaya ihtiyaç duyarlar.

Bu, pist dışına çıkıp her bir potansiyel müşterinin sahip olduğu belirli sorunlu noktaları ve soruları tartışabilecekleri anlamına gelir.

Temsilciler, hizmet verdikleri sektörde uzman olmadan hızlı bir şekilde öğrenecek ve gerçek satın alma niyeti olan tüm potansiyel müşterileri rahatsız edecektir.

Onları işletmenizdeki ICP'nize benzer unvanlara sahip kişilerle veya ağınızdaki diğer kişilerle ilişkilendirerek bu bilgiyi edinmelerine yardımcı olun.

Can sıkıcı soğuk arama taktikleri: Önemli çıkarımlar

Bu nedenle, temsilcilerinizin kulak zarlarını deliksiz tutmak için kültürel değişimi başlatmanız gerekir.

Temsilciler eskiden sayılarına ulaşmaya odaklanırken, şimdi umutlarını başarılı bir sonuca taşımayı umuyor olmalılar.

Bu şu anda bir MB olabilir. Bu, birkaç ay içinde bir MB olabilir.

Her iki durumda da, dinlemeye ve öğrenmeye açık olduklarında, beklentiler kızmaz. Ve köprüler yakılmayacak.

Gelir Şampiyonları podcast'ini takip edin

Ve işte bizde!

Kamp ateşine atmanız gereken 4 sinir bozucu soğuk arama taktiği.

Daha fazlası için   B2B satış trendlerine göz atın   Gelir Şampiyonları   dijital ses dosyası. Ryan'ın sunucu olarak ilk bölümü yakında yayınlanacak...

Ama bu arada, yukarıda Josh Braun ile yaptığı soğuk arama canlı oturumunu dinleyin ️