Niecierpliwy przewodnik po błyskawicznej identyfikacji rynku docelowego

Identyfikacja rynku docelowego może wydawać się jednym z bardziej żmudnych procesów sprzedaży B2B. Zwłaszcza, gdy jesteś oddanym sprzedawcą, każda czynność, która odciąga Cię od telefonu, może wydawać się zmarnowanym czasem.

Ale oto sedno...

Jeśli nie rozumiesz swojego rynku docelowego, nie możesz sprzedawać na swój rynek docelowy.

Jeśli chcesz mieć sprawny proces sprzedaży, chcesz spędzać jak najwięcej czasu na rozmowach z właściwymi ludźmi. Oznacza to zrozumienie rynku docelowego od podszewki.

Szybka identyfikacja rynku docelowego daje Ci elastyczność w szybkim zmienianiu taktyki i swobodę spędzania większej ilości czasu na robieniu tego, co kochasz - zawieraniu transakcji!

Przeprowadziliśmy wywiad z Mikem Sanchezem, który 10 lat temu zaangażował się w sprzedaż oprogramowania jako SDR. Od tego czasu przeszedł ze sprzedaży osobistej do sprzedaży wirtualnej i osobiście był świadkiem wpływu, jaki wywarło to na identyfikację rynku docelowego.

Mike jest teraz wiceprezesem ds. przychodów w GrowthGenie, gdzie pełni wiodącą rolę w identyfikacji rynku docelowego i strategii sprzedaży.

Do ciebie, Mike.

Wartość szybkiej identyfikacji rynku docelowego

„Dlaczego musisz znaleźć identyfikację rynku docelowego?

„Ponieważ zapewni Ci bezproblemową drogę do skalowalności. Zapewni ci ścieżkę o najmniejszym tarciu. Znajdziesz więcej klientów, znajdziesz lepszych klientów.

„Nie jest tajemnicą, że utrzymanie klientów jest bardziej opłacalne niż pozyskiwanie klientów, a jeśli pozyskujesz lepszych klientów, generujesz większe przychody.

„Wszystko zaczyna się od identyfikacji rynku docelowego.

„Jaka jest wartość szybkiego identyfikowania rynku docelowego?

„Zespoły sprzedaży muszą być w stanie się dostosować. Wraz z przenoszeniem się firm do Internetu zmieniają się ich wymagania, co oznacza, że ​​zmieniają się również ich problemy i potrzeby.

„Nowoczesny zespół sprzedaży musi być w stanie szybko odnosić korzyści z rynków wschodzących. Oznacza to szybkie identyfikowanie nowych rynków docelowych, najlepiej przed konkurencją”.

Jak szybko zidentyfikować rynek docelowy

Te punkty zasadniczo sprowadzają się do zrozumienia Twojego produktu i zrozumienia Twoich klientów. Brzmi to dość prosto, ale ekstremalna świadomość tych dwóch obszarów sprawi, że kierowanie do potencjalnych klientów będzie znacznie prostsze.

Oto jak.

Segmentuj swoich klientów

„To najlepszy sposób.

„Musisz spojrzeć na swoją obecną bazę klientów i określić, jakimi są ludźmi i co sprawia, że ​​są zainteresowani Twoim produktem.

„Spójrz na ich stanowiska pracy, lokalizacje, firmy, branże. Wszystkie te informacje można wykorzystać do wyszukiwania trendów. Możesz uzyskać szczegółowe zestawienie tego, jakie rodzaje ludzi kupują w Twojej firmie.

„Spójrz w szczególności na klientów przychodzących. Jeśli istnieją osoby przychodzące, które nie znajdują się obecnie w Twoim ICP, właśnie zidentyfikowałeś nową, niewykorzystaną, potencjalną bazę klientów”.

Zrozum swój produkt

„Poznaj swój produkt od podszewki.

„Zawsze zalecam firmom stosowanie swoich produktów wewnętrznie przed wejściem na rynek. Daje im to szansę na uzyskanie wewnętrznej informacji zwrotnej i znalezienie nowych przypadków użycia dla ich rozwiązania.

„Często mówię o Basecamp, który początkowo był firmą świadczącą usługi IT. Ustalili, że na rynku oprogramowania do zarządzania projektami istnieje ogromna luka. Początkowo używali go wewnętrznie, a kiedy go wydali, naprawili już wiele błędów i już wiedzieli, kto skorzysta na najbardziej przydatnych funkcjach.

„To świetny przykład, jak firma naprawdę rozumie swój produkt, zanim zaczęła go sprzedawać. Nie zawsze musisz to robić przed rozpoczęciem sprzedaży, ale zrozumienie swojego produktu zawsze jest dobrym sposobem na określenie, kto może być Twoim następnym nabywcą”.

Zbierz właściwe dane klientów

„Oto jeden sposób na spowolnienie.

„Zbierz ładunek punktów danych B2B, których nie potrzebujesz, i zbadaj je pod kątem trendów.

„Jeśli weźmiesz pod uwagę zbyt wiele punktów danych, paraliż analityczny cię spowolni.

„Zdecyduj, które z nich są niezbędne do segmentacji odbiorców i przeanalizuj je pod kątem trendów.

„Pomoże to również w sprzedaży. Znacznie łatwiej jest prowadzić hiperspersonalizowane kampanie sprzedażowe, gdy segmentujesz swój rynek docelowy za pomocą określonych punktów danych”.

Spotkaj się tam, gdzie są Twoi klienci

„Musisz dowiedzieć się, gdzie Twoi kupujący spędzają czas. Do jakich społeczności internetowych należą? Rozwiąż to i dołącz do nich. Będziesz mógł znaleźć osoby o podobnych poglądach w tych grupach, które również mogą być dobrymi klientami.

„Szukaj ludzi z pewnymi problemami i przeszkodami. Możesz znaleźć przypadki użycia dla swojego rozwiązania, o których nie wiedziałeś.

„To także świetny sposób na ugruntowanie swojej pozycji na rynku.

„Dowód społeczny w każdym procesie marketingowym jest ogromnym elementem. Jeśli publikujesz na LinkedIn i grupach społecznościowych, ugruntowujesz swoją pozycję w tej dziedzinie.

„Sprzedaż B2B to firma do firmy, ale tak naprawdę to ludzie kupują od ludzi. Uznanie się za osobę godną zaufania i znającą się na rzeczy pomoże ci zbudować bardziej pozytywne relacje”.

Budowanie Twojego ICP (idealnego profilu klienta)

Gdy masz już dobre pojęcie o rynku docelowym, warto zbudować idealny profil klienta. To w zasadzie opis Twojego idealnego klienta.

Zalecamy zbudowanie kilku z nich reprezentujących każdy z potencjalnych rynków.

„Lubię budować ICP w oparciu o punkty bólu. Jest to najważniejszy czynnik wyróżniający, gdy patrzę na nasze grupy klientów. Oznacza to, że jesteśmy w stanie zaoferować nasze rozwiązanie pod tym samym kątem, gdy rozmawiamy z osobami, które mają ten sam problem.

„Po tym przyjrzę się firmie potencjalnego klienta. Różne firmy będą miały różne sposoby działania i różne cele. Te informacje mogą zmienić sposób, w jaki podchodzisz do konta.

„Na koniec przyjrzę się wszystkim wyzwalaczom sprzedaży i intencjom, które mogą być istotne, mogą one pomóc w podjęciu bardziej terminowego i trafnego podejścia”.

Sprzedawcy, ufaj swojej intuicji!

Mike zostawił nam trochę mądrości sprzedażowej.

„Na początku wspomniałeś, że sprzedawcy chcą spędzać jak najwięcej czasu na e-mailach i rozmowach telefonicznych, co jest prawdą.

„Pięcioletni znak jest punktem zwrotnym dla nowych firm. Po osiągnięciu tego wskaźnika przeżywalności wynosi około 95%. Zespoły sprzedażowe muszą generować jak największe przychody w ciągu pierwszych 5 lat, ponieważ jest to najbardziej niepewny okres. Konkurujesz z czasem.

„Musisz generować sprzedaż tak szybko, jak to możliwe, a to oznacza przechodzenie na nowe rynki docelowe w miarę pojawiania się nowych produktów i procesów. Jeśli instynkt podpowiada ci, abyś spędzał jak najwięcej czasu na sprzedaży, powinieneś mu zaufać.

Zidentyfikuj swój rynek docelowy już dziś

Uzyskaj natychmiastowy podział całego rynku, na który można adresować. Po prostu wypełnij kryteria w naszym kalkulatorze, a wyślemy Ci e-mail z informacją o łącznej liczbie potencjalnych klientów na Twoim rynku docelowym w tej chwili.

Kliknij, aby rozpocząć.