คู่มือใจร้อนในการระบุตลาดเป้าหมายอย่างรวดเร็ว

การระบุตลาดเป้าหมายอาจรู้สึกเหมือนเป็นกระบวนการขาย B2B ที่น่าเบื่อกว่ากระบวนการหนึ่ง โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคุณเป็นพนักงานขายที่ทุ่มเท กิจกรรมใดๆ ที่นำคุณออกจากโทรศัพท์อาจรู้สึกเหมือนเสียเวลา

แต่นี่คือบรรทัดล่าง ...

หากคุณไม่ เข้าใจ ตลาดเป้าหมาย คุณจะไม่สามารถขายไปยังตลาดเป้าหมายของคุณได้

หากคุณต้องการมีกระบวนการขายที่มีประสิทธิภาพ คุณต้องการใช้เวลาให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ในการพูดคุยกับคนที่เหมาะสม นั่นหมายถึงการเข้าใจตลาดเป้าหมายของคุณอย่างลึกซึ้ง

การระบุตลาดเป้าหมายของคุณอย่างรวดเร็วช่วยให้คุณมีความยืดหยุ่นในการเปลี่ยนแทคได้อย่างรวดเร็วและมีอิสระที่จะใช้เวลาทำสิ่งที่คุณรักมากขึ้น - ปิดดีล!

เราได้สัมภาษณ์ Mike Sanchez ผู้ที่เกี่ยวข้องกับการขายซอฟต์แวร์ในฐานะ SDR เมื่อ 10 ปีที่แล้ว นับตั้งแต่นั้นมา เขาเปลี่ยนจากการขายแบบตัวต่อตัวเป็นการขายแบบเสมือนจริง และได้เห็นโดยตรงถึงผลกระทบที่จะเกิดขึ้นกับการระบุตลาดเป้าหมาย

ปัจจุบันไมค์เป็นรองประธานฝ่ายรายได้ที่ GrowthGenie ซึ่งเขาเป็นผู้นำในการระบุตลาดเป้าหมายและกลยุทธ์การขาย

ถึงคุณไมค์

คุณค่าของการระบุตลาดเป้าหมายที่รวดเร็ว

“ทำไมคุณต้องตอกย้ำการระบุตลาดเป้าหมายของคุณ?

“เพราะมันจะช่วยให้คุณมีเส้นทางที่ราบรื่นในการปรับขนาดได้ มันจะช่วยให้คุณมีเส้นทางที่เสียดสีน้อยที่สุด คุณจะพบลูกค้ามากขึ้น คุณจะพบลูกค้าที่ดีขึ้น

“ไม่มีความลับใดที่การรักษาลูกค้าจะคุ้มทุนมากกว่าการได้มาซึ่งลูกค้า และหากคุณได้ลูกค้าที่ดีกว่ามา คุณก็จะสร้างรายได้มากขึ้น

“ทุกอย่างเริ่มต้นด้วยการระบุตลาดเป้าหมาย

“อะไรคือคุณค่าในการระบุตลาดเป้าหมายของคุณอย่างรวดเร็ว?

“ทีมขายต้องสามารถปรับตัวได้ เมื่อธุรกิจออนไลน์เปลี่ยนไป ความต้องการของพวกเขาก็เปลี่ยนไป หมายความว่าจุดปวดและความต้องการของพวกเขาก็เปลี่ยนไปเช่นกัน

“ทีมขายสมัยใหม่จำเป็นต้องสามารถใช้ประโยชน์จากตลาดเกิดใหม่ได้อย่างรวดเร็ว นี่หมายถึงการระบุตลาดเป้าหมายใหม่อย่างรวดเร็ว ก่อนคู่แข่งของคุณ”

วิธีระบุตลาดเป้าหมายของคุณอย่างรวดเร็ว

ประเด็นเหล่านี้มีความสำคัญอย่างยิ่งต่อการทำความเข้าใจผลิตภัณฑ์ของคุณและทำความเข้าใจลูกค้าของคุณ ฟังดูง่ายพอสมควร แต่การตระหนักรู้อย่างมากในสองประเด็นนี้จะทำให้การกำหนดเป้าหมายที่มุ่งหวังตรงไปตรงมามากขึ้น

นี่คือวิธีการ

แบ่งกลุ่มลูกค้าของคุณ

“นี่เป็นวิธีที่ดีที่สุด

“คุณต้องดูฐานลูกค้าปัจจุบันของคุณและพิจารณาว่าพวกเขาเป็นคนประเภทไหน และอะไรที่ทำให้พวกเขาสนใจผลิตภัณฑ์ของคุณ

“ดูที่ตำแหน่งงาน สถานที่ บริษัท อุตสาหกรรม ข้อมูลทั้งหมดนี้สามารถใช้เพื่อค้นหาแนวโน้มได้ คุณสามารถดูรายละเอียดว่าบุคคลประเภทใดกำลังซื้อบริษัทของคุณ

“มองเฉพาะลูกค้าขาเข้า หากมีขาเข้าที่ไม่ได้อยู่ใน ICP ของคุณ แสดงว่าคุณเพิ่งระบุฐานลูกค้าที่มีศักยภาพใหม่ที่ยังไม่ได้ใช้งาน”

เข้าใจสินค้าของคุณ

“ทำความรู้จักกับผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างลึกซึ้ง

“ฉันมักจะแนะนำให้บริษัทต่างๆ ใช้ผลิตภัณฑ์ของตนภายในองค์กรก่อนออกสู่ตลาด สิ่งนี้ทำให้พวกเขามีโอกาสได้รับคำติชมภายในและค้นหากรณีการใช้งานใหม่ๆ สำหรับโซลูชันของพวกเขา

“ฉันมักจะพูดถึง Basecamp ซึ่งเดิมเป็นบริษัทที่ให้บริการด้านไอที พวกเขาพิจารณาว่ามีช่องว่างขนาดใหญ่ในตลาดสำหรับซอฟต์แวร์การจัดการโครงการ ตอนแรกพวกเขาใช้มันเป็นการภายใน จากนั้นเมื่อปล่อยออกมา พวกเขาก็แก้ไขจุดบกพร่องมากมายแล้ว และพวกเขาก็รู้ดีว่าใครจะได้ประโยชน์จากคุณสมบัติที่มีประโยชน์มากที่สุด

“นี่เป็นตัวอย่างที่ดีของบริษัทที่เข้าใจผลิตภัณฑ์ของตนจริงๆ ก่อนที่พวกเขาจะเริ่มขาย คุณไม่จำเป็นต้องทำเช่นนี้ทุกครั้งก่อนที่จะเริ่มขาย แต่การทำความเข้าใจผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นวิธีที่ดีในการตัดสินว่าใครคือผู้ซื้อรายต่อไปของคุณ"

รวบรวมข้อมูลลูกค้าที่เหมาะสม

“นี่เป็นวิธีหนึ่งที่จะทำให้ตัวเองช้าลง

“รวบรวมจุดข้อมูล B2B จำนวนมากที่คุณไม่ต้องการ และตรวจสอบแนวโน้มเหล่านี้

“หากคุณพิจารณาจุดข้อมูลมากเกินไป การวิเคราะห์อัมพาตจะทำให้คุณช้าลง

“ตัดสินใจว่าสิ่งใดจำเป็นในการแบ่งกลุ่มผู้ชมของคุณและวิเคราะห์พวกเขาเพื่อหาแนวโน้ม

“สิ่งนี้จะช่วยคุณในการขายด้วย ง่ายกว่ามากในการเรียกใช้แคมเปญการขายที่มีความเป็นส่วนตัวสูงเมื่อคุณแบ่งกลุ่มตลาดเป้าหมายของคุณด้วยจุดข้อมูลเฉพาะ”

ออกไปเที่ยวในที่ที่ลูกค้าของคุณอยู่

“คุณต้องคิดให้ออกว่าผู้ซื้อของคุณใช้เวลาอยู่ที่ใด พวกเขาเป็นส่วนหนึ่งของชุมชนออนไลน์ใดบ้าง คิดออกและเข้าร่วมกับพวกเขา คุณจะสามารถหาคนที่มีความคิดเหมือนกันในกลุ่มเหล่านี้ซึ่งอาจเป็นลูกค้าที่เหมาะสมได้

“มองหาคนที่มีจุดปวดและอุปสรรคบางอย่าง คุณอาจพบกรณีการใช้งานบางอย่างสำหรับโซลูชันของคุณที่คุณไม่ทราบ

“นอกจากนี้ยังเป็นวิธีที่ดีในการสร้างตัวเองในตลาด

“ส่วนหลักฐานทางสังคมของกระบวนการทางการตลาดใดๆ ก็ตามเป็นองค์ประกอบที่สำคัญมาก หากคุณกำลังโพสต์บน LinkedIn และกลุ่มโซเชียล แสดงว่าคุณกำลังสร้างตัวเองในสาขานั้น

“การขายแบบ B2B เป็นบริษัทต่อบริษัท แต่ก็ยังเป็นคนที่ซื้อจากผู้คนจริงๆ การสร้างตัวเองให้เป็นคนที่น่าเชื่อถือและมีความรู้จะช่วยให้คุณสร้างความสัมพันธ์เชิงบวกมากขึ้น”

การสร้าง ICP ของคุณ (โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ)

เมื่อคุณมีแนวคิดที่ดีเกี่ยวกับตลาดเป้าหมายแล้ว การสร้างโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติก็คุ้มค่า นี่เป็นคำอธิบายโดยพื้นฐานของลูกค้าที่สมบูรณ์แบบของคุณ

เราขอแนะนำให้คุณสร้างสิ่งเหล่านี้เพื่อเป็นตัวแทนของตลาดที่มีศักยภาพแต่ละแห่งของคุณ

“ฉันชอบสร้าง ICP ตามจุดปวด นี่เป็นปัจจัยที่ทำให้เห็นความแตกต่างที่สำคัญที่สุดเมื่อดูกลุ่มลูกค้าของเรา หมายความว่าเราสามารถเสนอวิธีแก้ปัญหาจากมุมเดียวกันเมื่อพูดคุยกับผู้ที่ประสบปัญหาเดียวกัน

“หลังจากนี้ ฉันจะดูที่บริษัทของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า บริษัทต่างๆ จะมีวิธีการดำเนินการและเป้าหมายที่แตกต่างกัน ข้อมูลนี้อาจเปลี่ยนวิธีที่คุณเข้าถึงบัญชีได้

“สุดท้ายนี้ ฉันจะดูทริกเกอร์การขายและข้อมูลความตั้งใจที่อาจเกี่ยวข้อง สิ่งเหล่านี้สามารถช่วยให้คุณสร้างแนวทางที่ตรงเวลาและมีความเกี่ยวข้องมากขึ้น”

พนักงานขายเชื่ออุทรของคุณ!

ไมค์ทิ้งเราไว้ด้วยปัญญาในการขายนิดหน่อย

“ในตอนเริ่มต้น คุณพูดถึงวิธีที่พนักงานขายต้องการใช้เวลาส่งอีเมลและโทรหาลูกค้าให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ซึ่งเป็นเรื่องจริง

“เครื่องหมาย 5 ปีเป็นแลนด์มาร์คสำหรับธุรกิจใหม่ เมื่อคุณไปถึงแล้ว คุณจะมีอัตราการรอดชีวิตประมาณ 95% ทีมขายจำเป็นต้องสร้างรายได้ให้มากที่สุดในช่วง 5 ปีแรก เพราะเป็นช่วงที่เสี่ยงอันตรายที่สุด คุณกำลังแข่งขันกับนาฬิกา

“คุณต้องสร้างยอดขายให้เร็วที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ และนั่นหมายถึงการเปลี่ยนไปสู่ตลาดเป้าหมายใหม่เมื่อมีผลิตภัณฑ์และกระบวนการใหม่เกิดขึ้น หากอุทรของคุณกำลังบอกให้คุณใช้เวลาในการขายให้มากที่สุด คุณควรวางใจในสิ่งนั้น”

ระบุตลาดเป้าหมายของคุณวันนี้

รับรายละเอียดทันทีของตลาดที่สามารถระบุที่อยู่ได้ทั้งหมดของคุณ เพียงกรอกเกณฑ์ในเครื่องมือคำนวณของเรา แล้วเราจะส่งอีเมลถึงคุณซึ่งแสดงจำนวนลูกค้าเป้าหมายทั้งหมดในตลาดเป้าหมายของคุณทันที

คลิกเพื่อเริ่มต้น