Yıldırım hızında hedef pazar belirleme için sabırsız kılavuz

Hedef pazar belirleme, daha sıkıcı B2B satış süreçlerinden biri gibi gelebilir. Özellikle özel bir satış elemanı olduğunuzda, sizi telefondan uzaklaştıran herhangi bir aktivite boşa zaman kaybı gibi gelebilir.

Ama işin özü şu...

Hedef pazarınızı anlamazsanız , hedef pazarınıza satış yapamazsınız.

Verimli bir satış sürecine sahip olmak istiyorsanız, doğru insanlarla konuşarak mümkün olduğunca fazla zaman harcamak istersiniz. Bu, hedef pazarınızı içten dışa anlamak anlamına gelir.

Hedef pazarınızı hızlı bir şekilde belirlemek, size hızlı bir şekilde yön değiştirme esnekliği ve sevdiğiniz şeyi yapmak için daha fazla zaman harcama özgürlüğü verir - anlaşmaları kapatmak!

10 yıl önce yazılım satışına SDR olarak dahil olan Mike Sanchez ile röportaj yaptık. O zamandan beri yüz yüze satıştan sanal satışa geçiş yaptı ve bunun hedef pazar tanımlaması üzerindeki etkisine ilk elden tanık oldu.

Mike şu anda GrowthGenie'de Gelir Başkan Yardımcısı ve hedef pazar belirleme ve satış stratejisinde lider rol oynuyor.

Sana göre Mike.

Hızlı hedef pazar tanımlamanın değeri

“Neden hedef pazar kimliğinizi belirlemeniz gerekiyor?

"Çünkü size ölçeklenebilirliğe giden kesintisiz bir yol sağlayacak. Size en az sürtünme yolu sağlayacaktır. Daha fazla müşteri bulacaksın, daha iyi müşteriler bulacaksın.

“Müşteriyi elde tutmanın müşteri kazanmaktan daha uygun maliyetli olduğu bir sır değil ve daha iyi müşteriler getiriyorsanız daha fazla gelir elde ediyorsunuz.

“Her şey hedef pazarın tanımlanmasıyla başlar.

“Hedef pazarınızı hızlı bir şekilde belirlemenin değeri nedir?

“Satış ekiplerinin uyum sağlayabilmesi gerekiyor. İşletmelerin çevrimiçi ortama taşınmasıyla birlikte gereksinimleri de değişiyor - yani sorunlu noktaları ve ihtiyaçları da değişiyor.

“Modern satış ekibinin gelişmekte olan pazarlardan hızla yararlanabilmesi gerekiyor. Bu, ideal olarak rakiplerinizden önce yeni hedef pazarları hızlı bir şekilde belirlemek anlamına gelir.”

Hedef pazarınızı hızlı bir şekilde nasıl belirleyebilirsiniz?

Bu noktalar esasen ürününüzü anlamak ve müşterilerinizi anlamakla ilgilidir. Yeterince basit geliyor, ancak bu iki alanın aşırı farkındalığı, potansiyel müşterileri hedeflemeyi çok daha basit hale getirecek.

İşte nasıl.

Müşterilerinizi segmentlere ayırın

"Bu en iyi yol.

“Mevcut müşteri tabanınıza bakmanız ve ne tür insanlar olduklarını ve ürününüzle onları neyin ilgilendirdiğini belirlemeniz gerekiyor.

“İş unvanlarına, konumlarına, şirketlerine, sektörlerine bakın. Tüm bu bilgiler trendleri bulmak için kullanılabilir. Tam olarak ne tür insanların şirketinizi satın aldığına dair bir döküm alabilirsiniz.

“Özellikle gelen müşterilere bakın. Şu anda ICP'nizde olmayan gelenler varsa, yeni, kullanılmayan, potansiyel bir müşteri tabanı belirlediniz demektir."

Ürününüzü anlayın

“Ürününüzü içten dışa tanıyın.

“Şirketlerin ürünlerini piyasaya çıkmadan önce dahili olarak kullanmalarını her zaman tavsiye ederim. Bu, onlara dahili geri bildirim alma ve çözümleri için bazı yeni kullanım durumları bulma şansı verir.

“Başlangıçta bir BT hizmet şirketi olan Basecamp hakkında sık sık konuşuyorum. Proje yönetimi yazılımı pazarında büyük bir boşluk olduğunu belirlediler. Başlangıçta dahili olarak kullandılar, daha sonra piyasaya sürdüklerinde zaten birçok hatayı düzelttiler ve en kullanışlı özelliklerden kimin yararlanacağını zaten biliyorlardı.

"Bu, ürünlerini satmaya başlamadan önce gerçekten anlayan bir şirketin harika bir örneği. Bunu her zaman satmaya başlamadan önce yapmak zorunda değilsiniz, ancak ürününüzü anlamak, bir sonraki alıcınızın kim olabileceğini belirlemenin her zaman iyi bir yoludur."

Doğru müşteri verilerini toplayın

"İşte kendini yavaşlatmanın bir yolu.

“İhtiyacınız olmayan bir sürü B2B veri noktası toplayın ve trendler için inceleyin.

“Çok fazla veri noktası düşünürseniz, analiz felci sizi yavaşlatır.

“Kitlenizi segmentlere ayırmak için hangilerinin gerekli olduğuna karar verin ve onları trendler için analiz edin.

“Bu, satış söz konusu olduğunda da size yardımcı olacaktır. Hedef pazarınızı belirli veri noktalarıyla bölümlere ayırdığınızda, hiper kişiselleştirilmiş satış kampanyaları yürütmek çok daha kolay.”

Müşterilerinizin olduğu yerde takılın

“Alıcılarınızın zamanlarını nerede harcadıklarını bulmanız gerekiyor. Hangi çevrimiçi toplulukların bir parçası? Bunu anlayın ve onlara katılın. Bu gruplarda, aynı zamanda uygun müşteriler olabilecek, benzer düşünen insanlar bulabileceksiniz.

“Belli acı noktaları ve engelleri olan insanları arayın. Çözümünüz için bilmediğiniz bazı kullanım durumları bulabilirsiniz.

"Aynı zamanda kendinizi bir pazarda kurmanın harika bir yolu.

"Herhangi bir pazarlama sürecinin sosyal kanıt kısmı çok büyük bir bileşendir. LinkedIn ve sosyal gruplarda paylaşım yapıyorsanız, kendinizi o alanda kuruyorsunuz.

“B2B satışları şirketten şirkete yapılır, ancak yine de gerçekten insanlardan satın alan insanlardır. Kendinizi güvenilir ve bilgili bir kişi olarak konumlandırmak, daha olumlu ilişkiler kurmanıza yardımcı olacaktır.”

ICP'nizi oluşturma (ideal müşteri profili)

Hedef pazarınız hakkında iyi bir fikriniz olduğunda, ideal bir müşteri profili oluşturmaya değer. Bu, temel olarak mükemmel müşterinizin bir açıklamasıdır.

Potansiyel pazarlarınızın her birini temsil eden bunlardan birkaçını oluşturmanızı öneririz.

“Acı noktalara dayalı ICP'ler oluşturmayı seviyorum. Müşteri gruplarımıza baktığımda en önemli ayırt edici unsur bu. Bu, aynı sorunla karşılaşan insanlarla konuşurken aynı açıdan çözümümüzü sunabileceğimiz anlamına geliyor.

“Bundan sonra, potansiyel müşterinin şirketine bakacağım. Farklı şirketlerin farklı çalışma biçimleri ve farklı hedefleri olacaktır. Bu bilgi, bir hesaba yaklaşma şeklinizi değiştirebilir.

"Son olarak, alakalı olabilecek tüm satış tetikleyicilerine ve amaç verilerine bakacağım, bunlar daha zamanında ve alakalı bir yaklaşım yapmanıza yardımcı olabilir."

Satış görevlileri, içgüdülerinize güvenin!

Mike bize biraz satış bilgeliği bıraktı.

"Başlangıçta, satış görevlilerinin mümkün olduğunca e-posta göndermek ve soğuk arama yapmak için nasıl zaman harcamak istediğinden bahsettiniz, ki bu doğru.

“5 yıl işareti, yeni işletmeler için bir dönüm noktasıdır. Ona ulaştığınızda, yaklaşık %95 hayatta kalma oranınız olur. Satış ekiplerinin ilk 5 yılda aynı geliri elde etmesi gerekiyor, çünkü bu en güvencesiz zaman. Zamana karşı yarışıyorsunuz.

“Mümkün olduğunca çabuk satışlar yapmalısınız ve bu, yeni ürünler ve süreçler ortaya çıktıkça yeni hedef pazarlara geçiş yapmak anlamına geliyor. İçgüdünüz size mümkün olduğunca çok zaman harcamanızı söylüyorsa, buna güvenmelisiniz."

Hedef pazarınızı bugün belirleyin

Toplam adreslenebilir pazarınızın anlık dökümünü alın. Hesaplama aracımızdaki kriterleri doldurmanız yeterlidir ve size şu anda hedef pazarınızdaki toplam olası satış sayısını gösteren bir e-posta göndereceğiz.

Başlamak için tıklayın.