번개처럼 빠른 목표 시장 식별을 위한 참을성 없는 가이드

목표 시장 식별은 더 지루한 B2B 영업 프로세스 중 하나로 느껴질 수 있습니다. 특히 당신이 전담 영업사원이라면 전화를 멀리하는 모든 활동은 시간 낭비처럼 느껴질 수 있습니다.

하지만 여기서 결론은...

목표 시장을 이해 하지 못하면 목표 시장에 판매할 수 없습니다.

효율적인 판매 프로세스를 원하신다면 가능한 한 많은 시간을 적절한 사람들과 이야기하는 데 사용하고 싶습니다. 이는 목표 시장을 완전히 이해하는 것을 의미합니다.

목표 시장을 빠르게 식별하면 신속하게 전략을 변경할 수 있는 유연성과 좋아하는 일, 즉 거래를 성사시키는 데 더 많은 시간을 할애할 수 있는 자유를 얻을 수 있습니다!

10년 전 SDR로 소프트웨어 판매에 참여했던 Mike Sanchez를 인터뷰했습니다. 이후 그는 대면 판매에서 가상 판매로 전환했으며 이것이 목표 시장 식별에 미치는 영향을 직접 목격했습니다.

Mike는 현재 GrowthGenie의 매출 부사장으로 있으며 목표 시장 식별 및 판매 전략에서 주도적인 역할을 맡고 있습니다.

너에게 넘어가, 마이크.

빠른 목표 시장 식별의 가치

“목표 시장을 정확히 파악해야 하는 이유는 무엇입니까?

“확장성에 대한 원활한 경로를 제공할 것이기 때문입니다. 마찰이 가장 적은 경로를 제공합니다. 더 많은 고객을 찾고 더 나은 고객을 찾을 수 있습니다.

“고객 유지가 고객 확보보다 비용 효율적이며 더 나은 고객을 유치하면 더 많은 수익을 창출할 수 있다는 것은 비밀이 아닙니다.

“모든 것은 목표 시장 식별에서 시작됩니다.

“목표 시장을 신속하게 식별하는 데 어떤 가치가 있습니까?

“영업팀은 적응할 수 있어야 합니다. 비즈니스가 온라인으로 이동함에 따라 요구 사항이 변경됩니다. 즉, 문제점과 요구 사항도 변경됩니다.

“현대적인 영업 팀은 신흥 시장을 빠르게 활용할 수 있어야 합니다. 이는 이상적으로는 경쟁자보다 먼저 새로운 목표 시장을 신속하게 식별하는 것을 의미합니다.”

목표 시장을 빠르게 식별하는 방법

이러한 요점은 본질적으로 제품을 이해하고 고객을 이해하는 것으로 요약됩니다. 간단해 보이지만 이 두 영역에 대한 극도의 인식은 타겟팅 리드를 훨씬 더 간단하게 만들 것입니다.

방법은 다음과 같습니다.

고객 세분화

“이것이 가장 좋은 방법입니다.

“현재 고객 기반을 살펴보고 그들이 어떤 유형의 사람들인지, 무엇이 그들이 당신의 제품에 관심을 갖게 만드는지 결정해야 합니다.

“그들의 직위, 위치, 회사, 산업을 보십시오. 이 모든 정보는 추세를 찾는 데 사용할 수 있습니다. 어떤 유형의 사람들이 회사에 구매하는지 정확히 분석할 수 있습니다.

“특히 인바운드 고객을 보세요. 현재 귀하의 ICP에 없는 인바운드가 있는 경우, 새로운 미개척 잠재 고객 기반을 식별한 것입니다.”

제품 이해

“당신의 제품을 속속들이 알아보십시오.

“저는 항상 회사가 제품을 시장에 출시하기 전에 내부적으로 사용하도록 권장합니다. 이를 통해 내부 피드백을 받고 솔루션에 대한 몇 가지 새로운 사용 사례를 찾을 수 있습니다.

“저는 원래 IT 서비스 회사였던 베이스캠프에 대해 자주 이야기합니다. 그들은 프로젝트 관리 소프트웨어 시장에 큰 격차가 있다고 판단했습니다. 처음에는 내부적으로 사용하다가 출시했을 때 이미 많은 버그를 수정했고 누가 가장 유용한 기능의 혜택을 받을지 이미 알고 있었습니다.

“이것은 회사가 제품 판매를 시작하기 전에 제품을 진정으로 이해한 좋은 예입니다. 판매를 시작하기 전에 항상 이 작업을 수행할 필요는 없지만 제품을 이해하는 것은 항상 다음 구매자가 될 수 있는 사람을 결정하는 좋은 방법입니다.”

올바른 고객 데이터 수집

“속도를 늦추는 한 가지 방법이 있습니다.

“필요하지 않은 많은 B2B 데이터 포인트를 수집하고 추세를 조사하십시오.

“데이터 포인트를 너무 많이 고려하면 분석 마비로 인해 속도가 느려집니다.

“청중을 분류하고 트렌드를 분석하는 데 필요한 것을 결정하십시오.

“이것은 판매에 관해서도 도움이 될 것입니다. 특정 데이터 포인트로 목표 시장을 세분화하면 초개인화된 판매 캠페인을 실행하는 것이 훨씬 쉽습니다."

고객이 있는 곳에서 시간 보내기

“구매자가 어디에 시간을 보내고 있는지 파악해야 합니다. 어떤 온라인 커뮤니티에 속해 있습니까? 이것을 파악하고 합류하십시오. 이러한 그룹에서 마음이 맞는 사람들도 찾을 수 있을 것입니다.

“고통과 장애가 있는 사람들을 찾으십시오. 귀하가 알지 못했던 솔루션에 대한 사용 사례를 찾을 수 있습니다.

“그것은 또한 시장에서 자신을 확립하는 좋은 방법입니다.

“모든 마케팅 프로세스의 사회적 증거 부분은 거대한 구성 요소입니다. LinkedIn 및 소셜 그룹에 게시하는 경우 해당 분야에서 자신을 확립하는 것입니다.

“B2B 판매는 회사 대 회사이지만 여전히 사람에게서 구매하는 것은 사람입니다. 자신을 신뢰할 수 있고 지식이 풍부한 사람으로 설정하면 보다 긍정적인 관계를 구축하는 데 도움이 됩니다.”

ICP 구축(이상적인 고객 프로필)

목표 시장에 대한 좋은 아이디어를 얻었다면 이상적인 고객 프로필을 구축할 가치가 있습니다. 이것은 기본적으로 완벽한 고객에 대한 설명입니다.

각 잠재 시장을 대표하는 몇 가지를 구축하는 것이 좋습니다.

“저는 고충을 기반으로 ICP를 구축하는 것을 좋아합니다. 이것은 내가 우리의 고객 그룹을 볼 때 가장 중요한 구별 요소입니다. 그것은 우리가 같은 문제에 직면한 사람들과 이야기할 때 같은 각도에서 우리의 해결책을 제시할 수 있다는 것을 의미합니다.

“이후, 나는 잠재 고객의 회사를 볼 것입니다. 회사마다 운영 방식과 목표가 다릅니다. 이 정보는 계정에 접근하는 방식을 변경할 수 있습니다.

"마지막으로 관련성이 있을 수 있는 판매 트리거 및 의도 데이터를 살펴보겠습니다. 이러한 데이터는 보다 시기적절하고 관련성 높은 접근 방식을 만드는 데 도움이 됩니다."

영업 사원, 당신의 직감을 믿으십시오!

Mike는 우리에게 약간의 영업 지혜를 남겼습니다.

“처음에 영업 사원이 이메일과 콜드 콜에 최대한 많은 시간을 할애하고 싶어한다고 말씀하셨는데요. 사실입니다.

“5년은 새로운 비즈니스의 랜드마크입니다. 일단 도달하면 생존율이 약 95%입니다. 영업팀은 첫 5년이 가장 불안정한 시기이기 때문에 그만큼의 수익을 창출해야 합니다. 당신은 시계와 경쟁하고 있습니다.

“가능한 한 빨리 매출을 창출해야 하며, 이는 새로운 제품과 프로세스가 등장할 때 새로운 목표 시장으로 전환하는 것을 의미합니다. 당신의 직감이 당신에게 가능한 한 많은 시간을 판매에 투자하라고 말한다면, 당신은 그것을 믿어야 합니다.”

오늘 목표 시장을 식별하십시오

주소 지정 가능한 전체 시장에 대한 즉각적인 분석을 얻으십시오. 계산기 도구에 기준을 입력하기만 하면 현재 목표 시장의 총 리드 수를 보여주는 이메일을 보내드립니다.

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