Der ungeduldige Ratgeber zur blitzschnellen Zielmarktfindung

Die Identifizierung von Zielmärkten kann sich wie einer der langwierigeren B2B-Verkaufsprozesse anfühlen. Besonders wenn Sie ein engagierter Verkäufer sind, kann sich jede Aktivität, die Sie vom Telefon wegführt, wie Zeitverschwendung anfühlen.

Aber hier ist die Quintessenz...

Wenn Sie Ihren Zielmarkt nicht verstehen , können Sie nicht an Ihren Zielmarkt verkaufen.

Wenn Sie einen effizienten Verkaufsprozess haben möchten, möchten Sie so viel Zeit wie möglich damit verbringen, mit den richtigen Leuten zu sprechen. Das bedeutet, Ihren Zielmarkt von innen nach außen zu verstehen.

Die schnelle Identifizierung Ihres Zielmarktes gibt Ihnen die Flexibilität, schnell den Kurs zu ändern, und die Freiheit, mehr Zeit mit dem zu verbringen, was Sie lieben - Geschäfte abzuschließen!

Wir haben Mike Sanchez interviewt, der vor 10 Jahren als SDR in den Softwareverkauf eingestiegen ist. Seitdem hat er den Übergang vom persönlichen zum virtuellen Verkauf vollzogen und aus erster Hand miterlebt, welche Auswirkungen dies auf die Zielmarktidentifikation hatte.

Mike ist jetzt VP of Revenue bei GrowthGenie, wo er eine führende Rolle bei der Identifizierung von Zielmärkten und der Verkaufsstrategie einnimmt.

Zu dir, Mike.

Der Wert einer schnellen Bestimmung des Zielmarktes

„Warum müssen Sie Ihre Zielmarktidentifikation festnageln?

„Weil es Ihnen einen nahtlosen Weg zur Skalierbarkeit bietet. Es bietet Ihnen den Weg der geringsten Reibung. Du wirst mehr Kunden finden, du wirst bessere Kunden finden.

„Es ist kein Geheimnis, dass Kundenbindung kostengünstiger ist als Kundenakquise, und wenn Sie bessere Kunden gewinnen, generieren Sie mehr Umsatz.

„Alles beginnt mit der Bestimmung des Zielmarktes.

„Welchen Wert hat es, Ihren Zielmarkt schnell zu identifizieren?

„Vertriebsteams müssen sich anpassen können. Wenn Unternehmen online gehen, ändern sich ihre Anforderungen – was bedeutet, dass sich auch ihre Schmerzpunkte und Bedürfnisse ändern.

„Das moderne Vertriebsteam muss in der Lage sein, schnell von Schwellenmärkten zu profitieren. Das bedeutet, schnell neue Zielmärkte zu identifizieren, idealerweise vor Ihren Wettbewerbern.“

Wie Sie Ihren Zielmarkt schnell identifizieren

Diese Punkte laufen im Wesentlichen darauf hinaus, Ihr Produkt und Ihre Kunden zu verstehen. Es klingt einfach genug, aber ein extremes Bewusstsein für diese beiden Bereiche wird das Targeting von Leads viel einfacher machen.

Hier ist wie.

Segmentieren Sie Ihre Kunden

„Das ist der beste Weg.

„Sie müssen sich Ihren aktuellen Kundenstamm ansehen und feststellen, welche Art von Menschen sie sind und was sie an Ihrem Produkt interessiert.

„Schauen Sie sich ihre Berufsbezeichnungen, Standorte, Unternehmen und Branchen an. All diese Informationen können verwendet werden, um Trends zu finden. Sie können eine Aufschlüsselung darüber erhalten, welche Arten von Menschen sich in Ihr Unternehmen einkaufen.

„Schauen Sie sich speziell eingehende Kunden an. Wenn es Inbounds gibt, die sich derzeit nicht in Ihrem ICP befinden, haben Sie gerade einen neuen, unerschlossenen, potenziellen Kundenstamm identifiziert.“

Verstehen Sie Ihr Produkt

„Lernen Sie Ihr Produkt in- und auswendig kennen.

„Ich empfehle Unternehmen immer, ihre Produkte intern zu verwenden, bevor sie auf den Markt kommen. Dies gibt ihnen die Möglichkeit, internes Feedback zu erhalten und einige neue Anwendungsfälle für ihre Lösung zu finden.

„Ich spreche oft über Basecamp, das ursprünglich ein IT-Dienstleistungsunternehmen war. Sie stellten fest, dass es auf dem Markt für Projektmanagement-Software eine riesige Lücke gab. Sie haben es zunächst intern verwendet, und als sie es veröffentlichten, hatten sie bereits viele Fehler behoben, und sie wussten bereits, wer von den nützlichsten Funktionen profitieren würde.

„Dies ist ein großartiges Beispiel für ein Unternehmen, das sein Produkt wirklich versteht, bevor es mit dem Verkauf beginnt. Sie müssen dies nicht immer tun, bevor Sie mit dem Verkauf beginnen, aber das Verständnis Ihres Produkts ist immer eine gute Möglichkeit, um festzustellen, wer Ihr nächster Käufer sein könnte.“

Sammeln Sie die richtigen Kundendaten

„Hier ist eine Möglichkeit, sich zu verlangsamen.

„Sammeln Sie eine Menge B2B-Datenpunkte, die Sie nicht benötigen, und untersuchen Sie sie auf Trends.

„Wenn Sie zu viele Datenpunkte berücksichtigen, wird Sie die Analyselähmung verlangsamen.

„Entscheiden Sie, welche notwendig sind, um Ihr Publikum zu segmentieren, und analysieren Sie es auf Trends.

„Das hilft Ihnen auch beim Verkauf. Es ist viel einfacher, hyperpersonalisierte Verkaufskampagnen durchzuführen, wenn Sie Ihren Zielmarkt mit spezifischen Datenpunkten segmentiert haben.“

Bleiben Sie dort, wo Ihre Kunden sind

„Sie müssen herausfinden, wo Ihre Käufer ihre Zeit verbringen. Zu welchen Online-Communities gehören sie? Finde das heraus und schließe dich ihnen an. In diesen Gruppen finden Sie Gleichgesinnte, die auch passende Kunden sein könnten.

„Suchen Sie nach Menschen mit bestimmten Schmerzpunkten und Hindernissen. Möglicherweise finden Sie einige Anwendungsfälle für Ihre Lösung, die Ihnen nicht bekannt waren.

„Es ist auch eine großartige Möglichkeit, sich auf dem Markt zu etablieren.

„Der Social-Proof-Teil eines jeden Marketingprozesses ist eine riesige Komponente. Wenn Sie auf LinkedIn und in sozialen Gruppen posten, etablieren Sie sich in diesem Bereich.

„B2B-Verkäufe sind von Unternehmen zu Unternehmen, aber in Wirklichkeit kaufen Menschen von Menschen. Wenn Sie sich als vertrauenswürdige und sachkundige Person etablieren, können Sie positivere Beziehungen aufbauen.“

Aufbau Ihres ICP (ideales Kundenprofil)

Sobald Sie eine gute Vorstellung von Ihrem Zielmarkt haben, lohnt es sich, ein ideales Kundenprofil aufzubauen. Dies ist im Grunde eine Beschreibung Ihres perfekten Kunden.

Wir empfehlen, mehrere davon zu erstellen, die jeden Ihrer potenziellen Märkte repräsentieren.

„Ich baue gerne ICPs basierend auf Schmerzpunkten auf. Das ist das wichtigste Unterscheidungsmerkmal, wenn ich mir unsere Kundengruppen anschaue. Das bedeutet, dass wir unsere Lösung aus demselben Blickwinkel anbieten können, wenn wir mit Menschen sprechen, die mit demselben Problem konfrontiert sind.

„Danach schaue ich mir das Unternehmen des Interessenten an. Unterschiedliche Unternehmen haben unterschiedliche Arbeitsweisen und unterschiedliche Ziele. Diese Informationen können die Art und Weise verändern, wie Sie sich einem Konto nähern.

„Abschließend werde ich mir alle Verkaufsauslöser und Absichtsdaten ansehen, die relevant sein könnten, diese können Ihnen dabei helfen, einen zeitnaheren und relevanteren Ansatz zu finden.“

Verkäufer, vertrauen Sie Ihrem Bauchgefühl!

Mike hat uns ein bisschen Verkaufswissen hinterlassen.

„Zu Beginn haben Sie erwähnt, dass Vertriebsmitarbeiter so viel Zeit wie möglich mit E-Mails und Kaltakquise verbringen möchten, was wahr ist.

„Die 5-Jahres-Marke ist ein Meilenstein für neue Unternehmen. Sobald Sie es erreicht haben, haben Sie eine Überlebensrate von etwa 95%. Vertriebsteams müssen in den ersten 5 Jahren möglichst viel Umsatz generieren, da dies die prekärste Zeit ist. Du trittst gegen die Uhr an.

„Man muss so schnell wie möglich Umsatz generieren, und das bedeutet, mit neuen Produkten und Prozessen in neue Zielmärkte zu wechseln. Wenn Ihr Bauch Ihnen sagt, dass Sie so viel Zeit wie möglich mit dem Verkauf verbringen sollen, sollten Sie ihm vertrauen.“

Identifizieren Sie noch heute Ihren Zielmarkt

Erhalten Sie eine sofortige Aufschlüsselung Ihres gesamten adressierbaren Marktes. Füllen Sie einfach die Kriterien in unserem Kalkulator-Tool aus und wir senden Ihnen eine E-Mail mit der aktuellen Gesamtzahl der Leads in Ihrem Zielmarkt.

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