4 lekcje strategii wejścia na rynek Kognizm wyciągnięty z wprowadzenia COVID

Z dnia na dzień wszystko się zmieniło.

Uderzenie blokujące. Biura opustoszały. Ostoje ICP zniknęły.

Rzecz w tym, że nasze plany rozwoju pozostały. Musieliśmy też dowiedzieć się, jak nasze strategie wejścia na rynek mogą działać w tym nowym środowisku.

Nasze kolejne kroki?

• Ponowna ocena naszego ICP i TAM
• Skupienie się na branżach, które nie zostały dotknięte przez COVID
• Nakładanie tego na strategie i ruchy GTM, które działały przed COVID

I pracowali.

W rezultacie przez całą pandemię nie przegapiliśmy celu. W międzyczasie udało nam się urosnąć do ponad 15 mln ARR.

Rozmawialiśmy z naszym dyrektorem ds. marketingu, Alice de Courcy , aby dowiedzieć się, jakie wnioski wyciągnęliśmy z tego okresu i jak wpłyną one na wprowadzanie naszych produktów w przyszłości.

Przewiń do spostrzeżeń Alice lub skorzystaj z poniższego menu, aby przeglądać!

Strategia GTM – dlaczego, jak, kiedy? | Pomyślne wdrożenie GTM | Lekcje GTM od rozpoczęcia COVID | Historia sukcesu CMO firmy Cognism

Strategia GTM – dlaczego, jak, kiedy?

W Cognismie tworzymy nową strategię GTM, gdy:

• Chcemy zmienić pozycję na rynku
• Wejdziemy na nowy rynek z naszymi istniejącymi produktami
• Przejęliśmy nową jednostkę biznesową i zamierzamy z nią sprzedawać

Udało nam się z powodzeniem wejść na rynek zarówno w Europie, jak i Ameryce, a nawet zrobiliśmy to z dwiema firmami - Cognism i platformą marketingową z podpisami e-mail, Mailtastic.

Lista kontrolna

„Aby nasze strategie GTM odniosły sukces, są rzeczy, które absolutnie musisz zrobić. Mamy listę kontrolną, której się trzymamy”.

Oto rzut oka na listę Alicji

1 - Zidentyfikuj swój TAM

Musisz określić TAM, w którym zamierzasz sprzedawać.

Jak to wygląda? Jaki jest ich skład? Kim są osoby, na które będziesz celować?

2 - Zidentyfikuj swój przekaz i pozycjonowanie

Jak wspomnieliśmy w poprzednim artykule , Twoje wiadomości muszą:

Przekazuj wartość swojego produktu lub usługi swojemu ICP w sposób, który współbrzmi z ich problemami.

To znaczy, gdy już masz TAM.

Tymczasem dogłębne badania konkurencji pomogą Ci zrozumieć, gdzie Twój produkt pasuje na rynku i odpowiednio się pozycjonować.

3 - Taktyki sprzedaży i marketingu, których będziesz używać

Różni się to w zależności od organizacji i typu strategii GTM, którą stosujesz.

Musisz zastanowić się, jakich taktyk sprzedażowych i marketingowych użyjesz, aby ożywić swój ruch GTM.

Alicja wyjaśnia:

„Musisz co najmniej określić cele, które chcesz osiągnąć z miesiąca na miesiąc – dla nowego regionu, nowej linii produktów lub nowej pozycji, którą zajmujesz”.

„Musisz je rozdzielić między pojęcia sprzedaży i marketingu B2B, a następnie zespoły sprzedaży i marketingu muszą opracować swoje plany dotyczące tego, w jaki sposób zamierzają osiągnąć te cele”.

„Twój zespół sprzedaży powinien przyjrzeć się modelowi wydajności — ile SDR-ów będą potrzebować, a następnie przepracować kaskadę wstecz. Strona marketingowa jest bardziej skoncentrowana na względach budżetowych. Jaki jest budżet, który potrzebujemy, aby osiągnąć nasze cele ? Jak mam podzielić budżet na kanały? I jaką taktykę będę zabezpieczać swoje zakłady przed naszym GTM?

„Ten proces jest absolutną koniecznością dla każdego, kto robi ruch na rynku”.

Jak Cognism z powodzeniem wdrożył strategie GTM

Jak wspomnieliśmy wcześniej, naszą główną grą był obrót.

Więc co zrobiliśmy?

Cóż, nie wymyśliliśmy zupełnie nowej strategii.

Zamiast tego zidentyfikowaliśmy branże, które nie zostały dotknięte przez COVID, i nałożyliśmy na to nasze strategie i ruchy GTM, które działały przed COVID.

„Koncentrowało się to na TAM i ICP oraz odrobinie wiadomości na temat tego, dlaczego ludzie muszą przejść na technologię cyfrową i pracować z domu. Doprowadziło to do przełomu w komunikacji z naszymi potencjalnymi klientami, a bezpośrednie wybieranie stało się kluczowym punktem, do którego trafiliśmy. Ponieważ ludzie nie byli już w swoich biurach, sprzedawcy musieli jakoś zdobyć ich potencjalnych klientów”.

Dlaczego to zadziałało

„Odeszliśmy od TAM i ICP, które po prostu nie miały dla nas sukcesu z ograniczeniami COVID”.

„Całkowicie rządziliśmy wydarzeniami, rekrutacją i jakąkolwiek branżą, na którą COVID naprawdę wpłynął, poza naszym targetowaniem. Tak więc wykonaliśmy ten pierwszy krok w kierunku wejścia na rynek bardzo wcześnie podczas pandemii”.

Alice powiedziała nam, że po dostosowaniu kierowania skupiono się na wiadomościach.

„Nasze komunikaty skoncentrowały się na wybieraniu bezpośrednim, pracy w domu i inwestowaniu w cyfryzację, aby firmy mogły się rozwijać”.

„Nasz produkt i rozwiązanie również podążały tą samą ścieżką, co było naprawdę ważne. Dlatego podwoiliśmy nasze rozszerzenie do Chrome, ponieważ był to przepływ pracy, którego ludzie naprawdę potrzebowali, a podwoiliśmy liczbę połączeń bezpośrednich, ponieważ numer telefonu do biura był zbędny. "

„Razem wszystkie te rzeczy pomogły nam skutecznie wdrożyć strategie wejścia na rynek, które naprawdę się sprawdziły”.

Kiedy wiedzieliśmy, że nasz „Covid GTM” zadziałał?

Jeśli chodzi o mierzenie strategii GTM , Alicja mówi:

„Nasze marcowe liczby były tam, gdzie musieliśmy być na całej planszy, a następnie uderzył w COVID i nie udało nam się osiągnąć celu. W kwietniu, miesiąc po trafieniu COVID, przekroczyliśmy cel. naprawdę szybko. Od tego czasu nigdy nie chybiliśmy celu”.

Naszym kolejnym krokiem było przejrzenie:

„Część wejścia na rynek Cognismu polega na spójnym przeglądzie, którym są ICP i TAM. Co miesiąc dokonujemy przeglądu naszych TAM i ICP i uwzględniamy zdarzenia poza tym, które spowodują większe zmiany. - przejście z szerokiego zasięgu leadów do właściwych leadów dla naszych klientów."

„Jeśli Twój produkt ewoluuje, a rynek ewoluuje, musisz po prostu przejrzeć swoją strategię wejścia na rynek. Musisz zareagować na te zmiany lub Twoja strategia się nie powiedzie”.

Alice 4 lekcje strategii GTM

• Nie można lekceważyć innej strategii wejścia na rynek dla każdego regionu . Ogólne strategie GTM nie będą działać.
• Zbuduj i trzymaj się swojego modelu wydajności . Jeśli zostaniesz w tyle, będziesz miał kłopoty, więc nadal zatrudniaj nowych pracowników.
• Bądź dostosowany do absolutnie wszystkiego z perspektywy sprzedaży i marketingu . To sprowadza się również do każdego zespołu. Upewnij się, że wszyscy wiedzą, do jakich celów, wiadomości i pozycji dążysz. Treści muszą na przykład używać tych samych wiadomości, co sprzedawcy rozmawiający przez telefon z potencjalnymi klientami.
• Ucz się i optymalizuj przez cały czas . Innymi słowy, nie trzymaj się nieudanej strategii GTM.

Historia sukcesu CMO firmy Cognism

Chcesz poznać więcej sekretów podróży rozwojowej Cognismu?

Następnie sprawdź poniższy link

W nim Alice omawia, w jaki sposób prowadzi treści, kampanie i generowanie popytu oraz marketing efektywnościowy, jednocześnie analizując wskaźniki, które zgłasza zarządowi.