3 ponadczasowe taktyki sprzedaży, aby pokonać sceptycyzm odbiorców

Obraz za pośrednictwem Pixabay.

Radzenie sobie z odrzuceniem jest często postrzegane jako „tylko część pracy”, jeśli chodzi o sprzedaż.

Nie każdy będzie chciał, kochał lub potrzebował twojego produktu, więc nieuchronnie zostaniesz odrzucony tu i tam. Jednak inną częścią pracy jest przezwyciężenie obiekcji klientów i, miejmy nadzieję, przekształcenie sceptyka w sprzedaż.

Oczywiście możliwość pokonania obiekcji bez wyłączania klientów wymaga umiejętności, talentu, doświadczenia i świadomości tego, gdzie klient mieści się w ścieżce sprzedaży.

Pamiętaj, że nie każda rozmowa zakończy się (lub powinna) zakończyć sprzedażą, ale bezwzględnie musi przesunąć potencjalnego klienta dalej na ścieżce sprzedażowej i korzystnie wpłynąć na podróż klienta.

Nierzadko spotykamy się z zastrzeżeniami podczas początkowej interakcji. Istnieją jednak pewne strategie stosowane przez ekspertów ds. sprzedaży, aby obalić najczęstsze niechęć potencjalnego klienta. Podyskutujmy.

Zrozum „dlaczego” stojącego za niechęcią na poziomie osobistym

Według badań Hubspot, głównym sposobem, w jaki większość klientów uważa, że ​​przedstawiciele handlowi mogą poprawić jakość sprzedaży, jest słuchanie potrzeb klienta. W rzeczywistości prawie 70% wszystkich konsumentów zgodziło się, że jest to najlepsze rozwiązanie pozwalające przezwyciężyć ich zastrzeżenia i zastrzeżenia.

W większości przypadków istnieje powód, dla którego klient waha się przed dokonaniem zakupu. Chociaż mogą próbować to zepsuć, mówiąc, że muszą skonsultować się ze swoim zespołem, współmałżonkiem, menedżerem lub kimkolwiek, są szanse, że istnieje głębszy powód ich sprzeciwu, który może wymagać odkrycia trochę kopania.

Jak więc dotrzeć do sedna sprzeciwu? Zadawaj właściwe pytania i naprawdę słuchaj odpowiedzi.

Załóżmy na przykład, że Twoja firma B2B sprzedaje program SaaS do zarządzania projektami marketingowymi. Umawiasz się na spotkanie z szefem działu marketingu, aby porozmawiać o tym, dlaczego Twój system miałby pomóc jego zespołowi. Zamiast wskakiwać na boisko i wymieniać wszystkie funkcje produktu, zacznij od pytania go o rodzaje zasobów, jakich potrzebuje zespół, aby efektywniej wykonywać swoją pracę. Nie ma potrzeby tracić czasu na rozmawianie o cechach, które są nieistotne dla ich działalności; zamiast tego, rozpoczęcie od słuchania zaprowadzi Cię znacznie dalej i sprawi, że klient poczuje, że jego potrzeby są słyszane.

Ta sama strategia dotyczy sprzeciwów. Po prostu zapytaj, dlaczego nie są zainteresowani lub dlaczego chcą odłożyć decyzję. Czy to problem z cenami? Być może możesz zaoferować zniżkę lub plan płatności. Czy robią zakupy? Może byliby zainteresowani ograniczonym okresem próbnym, aby przetestować program. Poświęć trochę czasu na wysłuchanie tego, co mówi twój klient. Kilka wiodących pytań może doprowadzić Cię do dokładnych odpowiedzi, aby przezwyciężyć ich zastrzeżenia.

Sprzedaj wartość, a nie produkt lub usługę

Ponieważ setki lub tysiące dostawców są dostępne dla klientów za pomocą zaledwie kilku kliknięć na ich komputerze, istnieje prawdopodobieństwo, że Twój produkt lub usługa nie są całkowicie wyjątkowe. Z pewnością Twój klient może znaleźć to samo gdzie indziej, może nawet po niższych kosztach. Jednak to, czego nie mogą znaleźć gdzie indziej, to niesamowita wartość, jaką otrzymają dzięki współpracy z Tobą.

Badania wykazały, że jeśli chodzi o sprzedaż B2B, zmieniły się priorytety klientów. Podczas gdy jakość i skuteczność produktu i usługi są z pewnością nadal ważne, konsumenci bardziej kierują się innowacjami, partnerstwem i inspiracją, które są postrzegane przez markę.

Sprzedaż wartości wymaga taktu, ale także głębokiej wiedzy na temat propozycji wartości Twojej firmy. Co sprawia, że ​​Twoja marka jest wyjątkowa? Dlaczego ten konkretny klient skorzysta na współpracy z Tobą?

Wyjaśnij te dodatkowe wartości, sprzedając korzyści, a nie produkt. Jeśli masz zasady dotyczące zwrotów bez zadawania pytań, wspomnij o tym. Jeśli oferujesz program poleceń dla przyszłych rabatów, niesamowity dział obsługi klienta lub indywidualną konsultację z przedstawicielem handlowym, porozmawiaj o tym.

Propozycja wartości musi być również odpowiednia dla klienta, co będzie wymagało pewnej wiedzy na temat jego wcześniejszych interakcji z Twoją firmą. Jeśli jest to zupełnie nowy klient, spójrz na dane klientów, które posiadasz z poprzednich zakupów klientów, którzy są do nich podobni. Korzystanie z danych klientów z poprzednich transakcji, na przykład z systemu punktu sprzedaży lub transakcji na kontach klientów online, może pomóc w ustaleniu, które funkcje przekonały poprzednich klientów.

Wypróbuj przed zakupem

Nie jest tajemnicą, że słowo „darmowy” przyciąga klientów. Każdy uwielbia dostawać coś za darmo, nawet jeśli jest to coś tak małego jak kęs nowego ciasteczka w sklepie spożywczym. Ale zaoferowanie darmowego fragmentu Twojego produktu może nie tylko przyciągnąć przyszłych klientów; może pomóc poprowadzić niepewnych potencjalnych klientów dalej w dół lejka sprzedaży.

Oferowanie bezpłatnej wersji próbnej oprogramowania lub bezpłatnego uruchomienia testowego produktu usuwa ryzyko, które jest jedną z psychologicznych barier utrudniających sfinalizowanie sprzedaży. Wypróbowanie czegoś za darmo nigdy nie zaszkodzi, prawda? Poza tym trudno jest odrzucić taki prezent lub ofertę.

Jednak za darmową ofertą musi być jakiś cel. W końcu ile razy zdarzyło Ci się przyjąć darmową próbkę od nachalnego sprzedawcy w kiosku handlowym tylko po to, by zostawić Cię w spokoju? (Bądź szczery, wiesz, że tak.)

Optymalizując ofertę bezpłatnego okresu próbnego, możesz zwiększyć szanse na konwersję po zakończeniu okresu testowego.

Na początek spersonalizuj funkcje, jeśli możesz, aby klient mógł naprawdę poznać, co ma do zaoferowania Twój produkt lub usługa. Jeśli sprzedajesz system SaaS, a klient naprawdę skorzystałby na określonych funkcjach, sprawdź, czy możesz zaoferować krótki okres próbny, który dokładnie odpowiada jego potrzebom. Nawet niewielki dotyk personalizacji może zajść daleko – 59% klientów zgadza się, że wpływa to na ich decyzję o zakupie.

Innym sposobem na ulepszenie bezpłatnego okresu próbnego jest upewnienie się, że faktycznie z niego korzystają . Jeśli klient aktywnie korzysta z Twojego systemu przez co najmniej trzy dni w okresie próbnym, prawdopodobieństwo, że zostanie nawróconym klientem, jest czterokrotnie większe. Upewnij się, że bezpłatny okres próbny jest wyjątkowo wciągający, czyniąc go łatwym, prostym i nieskomplikowanym. Chociaż jest to z pewnością świetny czas na zebranie ważnych danych o zachowaniu klientów, nie bądź zbyt chciwy. Badanie wykazało, że gdy bezpłatne wersje próbne wymagają podania pewnych informacji, takich jak dane karty kredytowej, współczynniki konwersji spadają. Zamiast tego zbuduj proces zaangażowania w trakcie i po okresie próbnym za pomocą znaczących wiadomości uzupełniających i wsparcia, aby uzyskać lepsze wrażenia. Nie bój się tutaj eksperymentować, zwłaszcza jeśli oferujesz bezpłatną rejestrację online na okres próbny. Jedna firma przeprowadziła testy A/B w ramach bezpłatnych ofert próbnych, co zaowocowało 17% wzrostem współczynników konwersji. Znajdź poprawki i funkcje, które zachwycą Twoich klientów i najlepiej komunikują wartość, a następnie sprawdź, czy są gotowi na pełne zaangażowanie.

Wniosek

Klienci chcą być wysłuchani i zrozumiani. Najlepszymi przedstawicielami handlowymi są ci, którzy rzeczywiście słuchają odpowiedzi i sceptycyzmu. Posłuchaj i poproś o uzasadnienie wahania, które poprowadzi cię w kierunku najlepszej odpowiedzi. Skoncentruj się na wewnętrznej wartości, jaką zapewnia Twoja firma, a nie tylko na produkcie lub usłudze. I wreszcie, spersonalizuj ich doświadczenie i usuń wszelkie ryzyko, oferując zoptymalizowany okres próbny, który może sprawić, że przejście do konwersji będzie nieco płynniejsze.

Ponownie, nie każdy potencjalny klient zamieni się w klienta. Niektóre zastrzeżenia są naprawdę ważne i nie można ich przezwyciężyć. Jednak poświęcając czas na słuchanie, odpowiadanie i oferowanie rozwiązań, możesz zwiększyć prawdopodobieństwo konwersji i zapewnić lepsze wrażenia sprzedażowe.