3 种永恒的销售策略来克服观众的怀疑

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在销售方面，处理拒绝通常被视为“工作的一部分”。

不是每个人都会想要、喜欢或需要你的产品，所以你不可避免地会在这里和那里被拒绝。 然而，工作的另一部分是克服客户的反对，并希望将怀疑者转变为销售。

当然，能够在不让客户失望的情况下克服反对意见，需要技能、才能、经验以及对客户在销售渠道中所处位置的认识。

请记住，并非每一次谈话都会（或应该）导致完成销售，但它绝对必须使潜在客户在销售漏斗中走得更远，并使客户的旅程受益。

在初次互动中遇到反对意见并不少见。 但是，销售专家使用某些策略来推翻潜在客户可能拥有的最常见的不情愿。 让我们讨论。

从个人层面了解不情愿背后的“原因”

根据 Hubspot 的研究，大多数客户认为销售代表可以改善销售体验的首要方法是倾听客户的需求。 事实上，近 70% 的消费者同意这是克服他们的反对和保留意见的最佳解决方案。

在大多数情况下，客户犹豫是否购买是有原因的。 虽然他们可能会试图通过说他们需要咨询他们的团队、配偶或经理或任何人来吹嘘它，但很有可能，他们的反对有一个更深层次的原因，可能需要一点点挖掘才能发现。

那么，你如何深入到反对意见的核心呢？ 提出正确的问题并真正倾听答案。

例如，假设您的 B2B 公司销售用于营销项目管理的 SaaS 程序。 您与营销部门负责人召开会议，讨论为什么您的系统会帮助他的团队。 与其跳入你的推销并列出你所有的产品功能，不如先向他或她询问团队需要哪些资源来更有效地完成工作。 没有必要浪费时间谈论与他们的业务无关的品质； 相反，从倾听开始会让你走得更远，让客户觉得他们的需求被听到了。

同样的策略也适用于反对意见。 只需问他们为什么不感兴趣或为什么要推迟决定。 是定价的问题吗？ 也许您可以提供折扣或付款计划。 他们在四处购物吗？ 也许他们会对有限的试用期感兴趣以测试该程序。 花点时间听听你的客户在说什么。 一些引导性问题可能会引导您找到准确的答案，以克服他们的保留意见。

出售价值，而不是产品或服务

只需在他们的计算机上点击几下，客户就可以使用成百上千的供应商，您的产品或服务可能并不完全独特。 当然，您的客户可以在其他地方找到同样的东西，甚至可能成本更低。 但是，他们在其他地方找不到的是他们将从与您开展业务中获得的令人难以置信的价值。

研究发现，在 B2B 销售方面，客户的优先级发生了变化。 虽然产品和服务的质量和有效性当然仍然很重要，但消费者更多地受到来自品牌的创新、合作和灵感的驱动。

销售价值需要机智，但也需要对企业的价值主张有深入的了解。 是什么让您的品牌与众不同？ 为什么这个特定的客户会从与您的合作中受益？

通过销售好处而不是产品，使这些附加价值变得非常清晰。 如果您有无条件退货政策，请提及。 如果您提供未来折扣的推荐计划、令人难以置信的客户服务部门或与销售代表的一对一咨询，请谈论它。

价值主张还必须与客户相关，这需要了解他们过去与您的业务的互动。 如果这是一个全新的客户，请查看您过去购买的与他们相似的客户的客户数据。 使用来自以前交易的客户数据，例如来自您的销售点系统或在线客户帐户交易，可以帮助您确定哪些功能赢得了过去的客户。

先试后买

“免费”这个词吸引了顾客，这已经不是什么秘密了。 每个人都喜欢不劳而获，即使只是在杂货店吃一口新饼干那么小。 但是提供免费的产品片段不仅可以吸引未来的客户； 它可以帮助引导不确定的潜在客户进一步进入销售渠道。

提供软件系统的免费试用或产品的免费试运行可以消除风险，这是完成销售的心理障碍之一。 免费尝试一些东西永远不会有什么坏处，对吧？ 另外，很难拒绝这样的礼物或提议。

但是，免费提供背后必须有一个目的。 毕竟，你有多少次在商场售货亭接受一个咄咄逼人的销售人员提供的免费样品，只是为了让他们不理你？ （说实话，你知道你有。）

通过优化您的免费试用优惠，您可以在测试期结束后增加转化的机会。

对于初学者来说，如果可以的话，个性化这些功能，这样客户就可以真正体验到你的产品或服务所提供的东西。 如果您正在销售 SaaS 系统并且客户真的会从特定功能中受益，请查看您是否可以提供符合他们确切需求的短期试用期。 即使是一点点个性化也能起到很大的作用——因为 59% 的客户同意这会影响他们的购买决定。

改善免费试用期的另一种方法是确保他们实际使用它。 如果客户在试用期内积极使用您的系统至少三天，他们成为转换客户的可能性是其四倍。 通过简单、简单和直接的方式确保免费试用非常吸引人。 虽然这无疑是收集重要客户行为数据的好时机，但不要太贪心。 一项研究发现，当免费试用要求提供某些信息（例如信用卡信息）时，转化率会下降。 相反，在试用期期间和之后建立参与流程，并提供有意义的跟进信息和支持以获得更好的体验。 不要害怕在这里尝试，特别是如果您提供免费的在线试用注册。 一家企业对其免费试用优惠进行了一些 A/B 测试，结果转化率提高了 17%。 找到能让您的客户满意并最好地传达价值的调整和功能，然后一定要跟进，看看他们是否准备好做出全面承诺。

结论

客户希望被倾听和理解。 最好的销售代表是那些真正倾听回应和怀疑的人。 倾听并询问犹豫背后的原因，以引导您找到最佳答案。 专注于贵公司提供的内在价值，而不仅仅是产品或服务。 最后，通过提供优化的试用期来个性化他们的体验并消除任何风险，这可以使向转换的过渡更加顺畅。

同样，并非每个潜在客户都会变成客户。 有些反对意见确实有效，无法克服。 但是，通过花时间倾听、响应和提供解决方案，您可以提高转化的可能性并创造更好的销售体验。