3 tattiche di vendita senza tempo per superare lo scetticismo del pubblico

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Affrontare il rifiuto è spesso visto come "solo parte del lavoro" quando si tratta di vendere.

Non tutti vorranno, ameranno o avranno bisogno del tuo prodotto, quindi inevitabilmente verrai rifiutato qua e là. Tuttavia, un'altra parte del lavoro consiste nel superare le obiezioni dei clienti e, si spera, trasformare uno scettico in una vendita.

Naturalmente, essere in grado di superare le obiezioni senza spegnere i clienti richiede abilità, talento, esperienza e consapevolezza di dove si inserisce il cliente lungo la pipeline di vendita.

Ricorda, non tutte le conversazioni porteranno (o dovrebbero) portare a una vendita chiusa, ma devono assolutamente spostare il potenziale cliente ulteriormente lungo la canalizzazione di vendita e avvantaggiare il percorso del cliente.

Non è raro trovarsi di fronte a delle obiezioni durante un'interazione iniziale. Tuttavia, ci sono alcune strategie che gli esperti di vendita usano per ribaltare le riluttanze più comuni che un potenziale cliente potrebbe avere. Discutiamone.

Comprendi il "perché" dietro la riluttanza a livello personale

Secondo la ricerca di Hubspot, il modo numero uno in cui la maggior parte dei clienti crede che i rappresentanti di vendita possano migliorare l'esperienza di vendita è ascoltare le esigenze del cliente. In effetti, quasi il 70% di tutti i consumatori ha convenuto che questa fosse la soluzione migliore per superare le proprie obiezioni e riserve.

Nella maggior parte dei casi, c'è un motivo per cui un cliente è riluttante a effettuare un acquisto. Anche se possono cercare di farla saltare in aria dicendo che hanno bisogno di consultarsi con la loro squadra, il coniuge o il manager o chiunque altro, è probabile che c'è una ragione più profonda alla loro obiezione che potrebbe richiedere un po' di scavo per scoprire.

Allora, come si arriva al nocciolo dell'obiezione? Poni le domande giuste e ascolta davvero la risposta.

Ad esempio, supponiamo che la tua azienda B2B venda un programma SaaS per la gestione dei progetti di marketing. Hai organizzato un incontro con il capo del dipartimento marketing per parlare del motivo per cui il tuo sistema potrebbe aiutare il suo team. Invece di entrare nel tuo discorso ed elencare tutte le caratteristiche del tuo prodotto, inizia chiedendogli del tipo di risorse di cui il team ha bisogno per svolgere il proprio lavoro in modo più efficiente. Non c'è bisogno di perdere tempo a parlare di qualità che sono irrilevanti per la loro attività; invece, iniziare ascoltando ti porterà molto più lontano e farà sentire al cliente che i suoi bisogni vengono ascoltati.

La stessa strategia si applica alle obiezioni. Basta chiedere loro perché non sono interessati o perché vogliono rimandare una decisione. È un problema con i prezzi? Forse puoi offrire uno sconto o un piano di pagamento. Stanno facendo la spesa? Forse sarebbero interessati a un periodo di prova limitato per testare il programma. Prenditi il ​​​​tempo per ascoltare ciò che dice il tuo cliente. Alcune domande principali potrebbero condurti verso le risposte esatte per superare le loro riserve.

Vendi il valore, non il prodotto o il servizio

Con centinaia o migliaia di fornitori disponibili per i clienti con pochi clic sul loro computer, è probabile che il tuo prodotto o servizio non sia del tutto unico. Sicuramente il tuo cliente può trovare la stessa cosa da qualche altra parte, magari anche a un costo inferiore. Tuttavia, ciò che non riescono a trovare altrove è l'incredibile valore che riceveranno dal fare affari con te.

Gli studi hanno scoperto che quando si tratta di vendite B2B, le priorità dei clienti sono cambiate. Sebbene la qualità e l'efficacia del prodotto e del servizio siano certamente ancora importanti, i consumatori sono più guidati dall'innovazione, dalla partnership e dall'ispirazione percepita dal marchio.

Vendere il valore richiede tatto, ma richiede anche una profonda conoscenza della proposta di valore della tua attività. Cosa rende unico il tuo marchio? Perché questo particolare cliente trarrà vantaggio dalla collaborazione con te?

Rendi ampiamente chiari questi valori aggiuntivi vendendo i vantaggi, piuttosto che il prodotto. Se hai una politica di restituzione senza domande, menzionala. Se offri un programma di riferimento per sconti futuri, un incredibile servizio clienti o una consulenza individuale con un rappresentante di vendita, parlane.

La proposta di valore deve anche essere rilevante per il cliente, che richiederà una certa conoscenza delle sue interazioni passate con la tua attività. Se si tratta di un cliente completamente nuovo, dai un'occhiata ai dati dei clienti che hai dagli acquisti passati di clienti simili a loro. L'utilizzo dei dati dei clienti provenienti da transazioni precedenti, ad esempio dal sistema del punto vendita o dalle transazioni dell'account cliente online, può aiutarti a determinare quali funzionalità hanno conquistato i clienti precedenti.

Prova prima di acquistare

Non è un segreto che la parola "gratuito" attiri i clienti. Tutti amano ottenere qualcosa per niente, anche se è qualcosa di piccolo come un boccone di un nuovo biscotto al supermercato. Ma offrire uno snippet gratuito del tuo prodotto non può solo attirare futuri clienti; può aiutare a guidare i potenziali clienti incerti più in basso nella canalizzazione di vendita.

Offrire una prova gratuita del tuo sistema software o un test gratuito del tuo prodotto rimuove il rischio, che è una delle barriere psicologiche al completamento di una vendita. Non fa mai male provare qualcosa gratuitamente, giusto? Inoltre, è difficile rifiutare un regalo o un'offerta del genere.

Tuttavia, ci deve essere uno scopo dietro l'offerta gratuita. Dopotutto, quante volte hai accettato un campione gratuito da un venditore invadente in un chiosco di un centro commerciale solo per lasciarti in pace? (Sii onesto, sai di averlo fatto.)

Ottimizzando la tua offerta di prova gratuita, puoi aumentare le possibilità di conversione una volta scaduto il periodo di prova.

Per cominciare, personalizza le funzionalità se puoi in modo che il cliente possa davvero avere un assaggio di ciò che il tuo prodotto o servizio ha da offrire. Se stai vendendo un sistema SaaS e il cliente trarrebbe davvero vantaggio da funzionalità specifiche, verifica se puoi offrire un breve periodo di prova adatto alle sue esigenze. Anche un piccolo tocco di personalizzazione può fare molto, poiché il 59% dei clienti concorda sul fatto che influenzi la loro decisione di acquisto.

Un altro modo per migliorare il periodo di prova gratuito è assicurarsi che lo utilizzino effettivamente. Se un cliente utilizza attivamente il tuo sistema per almeno tre giorni durante il periodo di prova, è quattro volte più probabile che diventi un cliente convertito. Assicurati che la prova gratuita sia eccezionalmente coinvolgente rendendola facile, semplice e diretta. Anche se questo è sicuramente un ottimo momento per raccogliere dati importanti sul comportamento dei clienti, non essere troppo avido. Uno studio ha rilevato che quando le prove gratuite richiedono determinate informazioni, come le informazioni sulla carta di credito, i tassi di conversione diminuiscono. Invece, costruisci il processo di coinvolgimento durante e dopo il periodo di prova con messaggi di follow-up significativi e supporto per un'esperienza migliore. Non aver paura di sperimentare qui, soprattutto se offri un'iscrizione di prova online gratuita. Un'azienda ha eseguito alcuni test A/B sulle offerte di prova gratuite, che hanno portato a un aumento del 17% dei tassi di conversione. Trova le modifiche e le funzionalità che delizieranno i tuoi clienti e comunicheranno il valore migliore, quindi assicurati di seguire e vedere se sono pronti a impegnarsi pienamente.

Conclusione

I clienti vogliono essere ascoltati e compresi. I migliori tipi di rappresentanti di vendita sono quelli che ascoltano effettivamente le risposte e lo scetticismo. Ascolta e chiedi il ragionamento dietro l'esitazione per guidarti verso la tua migliore risposta. Concentrati sul valore intrinseco che fornisce la tua azienda, non solo sul prodotto o servizio. Infine, personalizza la loro esperienza ed elimina qualsiasi rischio offrendo un periodo di prova ottimizzato che può rendere un po' più agevole il passaggio alla conversione.

Ancora una volta, non tutti i potenziali clienti si trasformeranno in clienti. Alcune obiezioni sono veramente valide e non possono essere superate. Tuttavia, dedicando del tempo ad ascoltare, rispondere e offrire soluzioni, puoi aumentare la probabilità di una conversione e creare una migliore esperienza di vendita.