3 вечных тактики продаж, которые помогут преодолеть скептицизм аудитории

Изображение через Pixabay.

Работа с отказом часто рассматривается как «просто часть работы», когда речь идет о продажах.

Не все будут хотеть, любить или нуждаться в вашем продукте, поэтому вам неизбежно будут отказывать то здесь, то там. Однако другая часть работы состоит в том, чтобы преодолеть возражения клиентов и, надеюсь, превратить скептика в продажу.

Конечно, способность преодолевать возражения, не отталкивая клиентов, требует навыков, таланта, опыта и понимания того, какое место занимает клиент в процессе продаж.

Помните, что не каждый разговор будет (или должен) приводить к закрытой продаже, но он обязательно должен продвигать потенциального клиента дальше по воронке продаж и приносить пользу клиенту.

Нередко можно столкнуться с возражениями во время первоначального взаимодействия. Тем не менее, есть определенные стратегии, которые используют специалисты по продажам, чтобы преодолеть наиболее распространенное сопротивление, которое может возникнуть у потенциального клиента. Давайте обсудим.

Поймите «почему» за нежеланием на личном уровне

Согласно исследованию Hubspot, большинство клиентов верят в то, что торговые представители могут улучшить качество продаж, прислушиваясь к потребностям клиентов. Фактически, почти 70% всех потребителей согласились с тем, что это лучшее решение для преодоления их возражений и оговорок.

В большинстве случаев есть причина, по которой клиент не решается совершить покупку. Хотя они могут попытаться отмахнуться, заявив, что им нужно проконсультироваться со своей командой, супругом, менеджером или кем-то еще, есть вероятность, что у их возражений есть более глубокая причина, для раскрытия которой может потребоваться небольшое исследование.

Итак, как же добраться до сути возражения? Задавайте правильные вопросы и действительно слушайте ответ.

Например, предположим, что ваша компания B2B продает программу SaaS для управления маркетинговыми проектами. Вы назначили встречу с руководителем отдела маркетинга, чтобы обсудить, почему ваша система поможет его команде. Вместо того, чтобы сразу бросаться в презентацию и перечислять все функции вашего продукта, начните с того, что спросите его или ее о типах ресурсов, которые необходимы команде для более эффективного выполнения своей работы. Нет необходимости тратить время на разговоры о качествах, которые не имеют отношения к их бизнесу; вместо этого, начав с выслушивания, вы продвинетесь гораздо дальше и заставите клиента почувствовать, что его потребности услышаны.

Та же стратегия применима и к возражениям. Просто спросите их, почему они не заинтересованы или почему они хотят отложить решение. Проблема в ценообразовании? Возможно, вы можете предложить скидку или план оплаты. Они ходят по магазинам? Возможно, их заинтересует ограниченный пробный период для проверки программы. Потратьте время, чтобы послушать, что говорит ваш клиент. Несколько наводящих вопросов могут привести вас к точным ответам, чтобы преодолеть их сомнения.

Продавайте ценность, а не продукт или услугу

С сотнями и тысячами поставщиков, доступных для клиентов всего несколькими щелчками мыши на своем компьютере, есть вероятность, что ваш продукт или услуга не совсем уникальны. Наверняка ваш клиент может найти то же самое где-то еще, может быть, даже по более низкой цене. Однако то, что они не могут найти в другом месте, — это невероятная ценность, которую они получат от ведения бизнеса с вами.

Исследования показали, что когда дело доходит до продаж B2B, приоритеты клиентов сместились. Хотя качество и эффективность продукта и услуги, безусловно, по-прежнему важны, потребители больше руководствуются инновациями, партнерством и вдохновением, которые исходят от бренда.

Продажа ценности требует такта, но также требует глубокого знания ценностного предложения вашего бизнеса. Что делает ваш бренд уникальным? Почему этот конкретный клиент выиграет от сотрудничества с вами?

Сделайте эти дополнительные ценности предельно ясными, продавая преимущества, а не продукт. Если у вас есть политика возврата без вопросов, укажите это. Если вы предлагаете реферальную программу для будущих скидок, невероятный отдел обслуживания клиентов или индивидуальную консультацию с торговым представителем, расскажите об этом.

Ценностное предложение также должно быть актуальным для клиента, для чего потребуются некоторые знания об их прошлом взаимодействии с вашим бизнесом. Если это совершенно новый клиент, взгляните на данные клиентов, которые у вас есть из прошлых покупок клиентов, похожих на них. Использование данных клиентов из предыдущих транзакций, например, из вашей системы продаж или транзакций онлайн-аккаунтов клиентов, может помочь вам определить, какие функции привлекли прошлых клиентов.

Попробуйте перед покупкой

Не секрет, что слово «бесплатно» привлекает покупателей. Все любят получать что-то даром, даже если это что-то такое маленькое, как кусочек нового печенья в продуктовом магазине. Но предложение бесплатного фрагмента вашего продукта может не только привлечь будущих клиентов; это может помочь направить неуверенных потенциальных клиентов дальше по воронке продаж.

Предложение бесплатной пробной версии вашей программной системы или бесплатного тестового запуска вашего продукта устраняет риск, который является одним из психологических барьеров для завершения продажи. Никогда не помешает попробовать что-то бесплатно, верно? Кроме того, трудно отказаться от такого подарка или предложения.

Однако за бесплатным предложением должна стоять цель. В конце концов, сколько раз вы брали бесплатный образец у напористого продавца в киоске торгового центра только для того, чтобы они оставили вас в покое? (Будьте честны, вы знаете, что у вас есть.)

Оптимизировав предложение бесплатной пробной версии, вы можете увеличить шансы на конверсию по истечении тестового периода.

Для начала персонализируйте функции, если можете, чтобы клиент мог действительно почувствовать вкус того, что может предложить ваш продукт или услуга. Если вы продаете систему SaaS, и покупателю действительно нужны определенные функции, посмотрите, можете ли вы предложить короткий пробный период, который точно соответствует их потребностям. Даже небольшой штрих персонализации может иметь большое значение — 59% клиентов согласны с тем, что это влияет на их решение о покупке.

Еще один способ улучшить бесплатный пробный период — убедиться, что они действительно его используют . Если клиент активно использует вашу систему в течение как минимум трех дней в течение пробного периода, вероятность того, что он станет покупателем, в четыре раза выше. Убедитесь, что бесплатная пробная версия исключительно привлекательна, сделав ее легкой, простой и понятной. Хотя это, безусловно, прекрасное время для сбора важных данных о поведении клиентов, не стоит слишком жадничать. Исследование показало, что когда бесплатные пробные версии запрашивают определенную информацию, например информацию о кредитной карте, коэффициент конверсии падает. Вместо этого выстраивайте процесс взаимодействия во время и после пробного периода с содержательными последующими сообщениями и поддержкой для лучшего опыта. Не бойтесь экспериментировать, особенно если вы предлагаете бесплатную пробную онлайн-регистрацию. Одна компания провела A/B-тестирование своих бесплатных пробных версий, что привело к повышению коэффициента конверсии на 17%. Найдите настройки и функции, которые понравятся вашим клиентам и лучше всего расскажут о ценности, а затем обязательно проверьте, готовы ли они взять на себя все обязательства.

Вывод

Клиенты хотят быть услышанными и понятыми. Лучшие торговые представители — это те, кто действительно прислушивается к отзывам и скептицизму. Слушайте и спрашивайте причину колебаний, чтобы найти лучший ответ. Сосредоточьтесь на внутренней ценности, которую обеспечивает ваша компания, а не только на продукте или услуге. И, наконец, персонализируйте их опыт и устраните любой риск, предложив оптимизированный пробный период, который может сделать переход к конверсии немного более плавным.

Опять же, не каждый потенциальный клиент превратится в клиента. Некоторые возражения действительно обоснованы и не могут быть преодолены. Однако если вы потратите время на то, чтобы выслушать, ответить и предложить решения, вы можете повысить вероятность конверсии и повысить качество продаж.