Seyirci Şüpheciliğini Yenmek için 3 Zamansız Satış Taktiği

Pixabay üzerinden resim.

Satış söz konusu olduğunda, reddedilmeyle uğraşmak genellikle 'işin bir parçası' olarak görülür.

Herkes ürününüzü istemeyecek, sevmeyecek veya ihtiyaç duymayacak, bu yüzden kaçınılmaz olarak burada ve orada reddedileceksiniz. Ancak işin bir başka kısmı da müşteri itirazlarının üstesinden gelmek ve umarız bir şüpheciyi satışa dönüştürmektir.

Elbette, müşterileri kapatmadan itirazların üstesinden gelebilmek, beceri, yetenek, deneyim ve müşterinin satış hattı boyunca nereye uyduğu konusunda farkındalık gerektirir.

Unutmayın, her konuşma kapalı bir satışla sonuçlanmaz (veya gerekir), ancak müşteriyi satış hunisinde kesinlikle daha ileriye taşımalı ve müşterinin yolculuğuna fayda sağlamalıdır.

İlk etkileşim sırasında itirazlarla karşılaşmak alışılmadık bir durum değildir. Bununla birlikte, satış uzmanlarının potansiyel bir müşterinin sahip olabileceği en yaygın isteksizlikleri tersine çevirmek için kullandıkları bazı stratejiler vardır. Hadi tartışalım.

Kişisel Düzeyde İsteksizliğin Arkasındaki “Neden”i Anlayın

Hubspot'un araştırmasına göre, çoğu müşterinin satış temsilcilerinin satış deneyimini iyileştirebileceğine inanmasının bir numaralı yolu, müşterinin ihtiyaçlarını dinlemek. Aslında, tüm tüketicilerin yaklaşık %70'i, itirazlarının ve çekincelerinin üstesinden gelmek için bunun en iyi çözüm olduğu konusunda hemfikirdi.

Çoğu durumda, müşterinin satın alma konusunda tereddüt etmesinin bir nedeni vardır. Her ne kadar ekiplerine, eşlerine, menajerlerine ya da her kim olursa olsun danışmaları gerektiğini söyleyerek bunu havaya uçurmaya çalışsalar da, itirazlarının ortaya çıkarmak için biraz araştırma gerektirebilecek daha derin bir nedeni var.

Peki, itirazın özüne nasıl inersiniz? Doğru soruları sorun ve cevabı gerçekten dinleyin.

Örneğin, B2B şirketinizin proje yönetimini pazarlamak için bir SaaS programı sattığını varsayalım. Sisteminizin ekibine neden yardımcı olacağı hakkında konuşmak için pazarlama departmanı başkanıyla bir toplantı ayarladınız. Konuşmanıza atlamak ve tüm ürün özelliklerinizi listelemek yerine, ekibin işlerini daha verimli yapmak için ihtiyaç duyduğu kaynak türlerini sorarak başlayın. İşleriyle alakasız nitelikler hakkında konuşarak zaman kaybetmeye gerek yok; bunun yerine, dinleyerek başlamak sizi çok daha ileriye götürecek ve müşteriye ihtiyaçlarının duyulduğunu hissettirecektir.

Aynı strateji itirazlar için de geçerlidir. Onlara neden ilgilenmediklerini veya bir kararı neden ertelemek istediklerini sorun. Fiyatlandırma ile ilgili bir sorun mu? Belki bir indirim veya ödeme planı sunabilirsiniz. Alışveriş yapıyorlar mı? Belki de programı test etmek için sınırlı bir deneme süresiyle ilgilenebilirler. Müşterinizin ne dediğini dinlemek için zaman ayırın. Önde gelen birkaç soru, çekincelerini aşmak için sizi kesin yanıtlara yönlendirebilir.

Ürünü veya Hizmeti Değil, Değeri Satın

Müşterilerin bilgisayarlarında yalnızca birkaç tıklamayla erişebilecekleri yüzlerce ila binlerce satıcıyla, ürününüz veya hizmetiniz tamamen benzersiz değildir. Elbette, müşteriniz aynı şeyi başka bir yerde bulabilir, hatta belki daha düşük bir maliyetle. Ancak başka yerde bulamayacakları şey, sizinle iş yapmaktan elde edecekleri inanılmaz değerdir.

Araştırmalar, B2B satışları söz konusu olduğunda müşterilerin önceliklerinin değiştiğini buldu. Ürün ve hizmetin kalitesi ve etkinliği kesinlikle hala önemli olsa da, tüketiciler markadan algılanan yenilik, ortaklık ve ilham tarafından daha fazla yönlendiriliyor.

Değeri satmak incelik gerektirir, ancak aynı zamanda işinizin değer önerisi hakkında derin bir bilgi gerektirir. Markanızı benzersiz kılan nedir? Bu özel müşteri neden sizinle iş ortaklığı yapmaktan fayda sağlayacak?

Ürün yerine faydaları satarak bu ek değerleri çok net hale getirin. Soru sorulmamış iade politikanız varsa, bunu belirtin. Gelecekteki indirimler için bir tavsiye programı, inanılmaz bir müşteri hizmetleri departmanı veya bir satış temsilcisiyle bire bir danışma sunuyorsanız, bunun hakkında konuşun.

Değer önerisi aynı zamanda müşteriyle alakalı olmalıdır, bu da onların işletmenizle olan geçmiş etkileşimleri hakkında biraz bilgi sahibi olmayı gerektirir. Bu tamamen yeni bir müşteriyse, onlara benzer müşterilerin geçmiş satın alımlarından elde ettiğiniz müşteri verilerine bir göz atın. Satış noktası sisteminiz veya çevrimiçi müşteri hesabı işlemleri gibi önceki işlemlerden elde edilen müşteri verilerini kullanmak, geçmişteki müşterileri hangi özelliklerin kazandığını belirlemenize yardımcı olabilir.

Satın Almadan Önce Deneyin

“Ücretsiz” kelimesinin müşterileri çektiği bir sır değil. Bakkalda yeni bir kurabiye ısırması kadar küçük bir şey olsa bile, herkes karşılıksız bir şeyler almayı sever. Ancak, ürününüzün ücretsiz bir parçasını sunmak yalnızca gelecekteki müşterileri çekmekle kalmaz; satış hunisinin aşağısındaki emin olmayan umutları yönlendirmeye yardımcı olabilir.

Yazılım sisteminizin ücretsiz deneme sürümünü veya ürününüzün ücretsiz deneme sürümünü sunmak, bir satışı tamamlamanın önündeki psikolojik engellerden biri olan riski ortadan kaldırır. Bir şeyi ücretsiz denemekten asla zarar gelmez, değil mi? Ayrıca, böyle bir hediyeyi veya teklifi geri çevirmek zordur.

Ancak, ücretsiz teklifin arkasında bir amaç olmalıdır. Ne de olsa, alışveriş merkezindeki kiosktaki saldırgan bir satış elemanından, sizi rahat bırakmaları için kaç kez ücretsiz bir numune kabul ettiniz? (Dürüst olun, sahip olduğunuzu biliyorsunuz.)

Ücretsiz deneme teklifinizi optimize ederek, test süresi dolduğunda dönüşüm şansını artırabilirsiniz.

Yeni başlayanlar için, mümkünse özellikleri kişiselleştirin, böylece müşteri gerçekten ürün veya hizmetinizin sunduğu şeylerin tadına bakabilir. Bir SaaS sistemi satıyorsanız ve müşteri belirli özelliklerden gerçekten faydalanacaksa, ihtiyaçlarına tam olarak uyan kısa bir deneme süresi sunup sunamayacağınıza bakın. Müşterilerin %59'u satın alma kararlarını etkilediği konusunda hemfikir olduğundan, küçük bir kişiselleştirme dokunuşu bile uzun bir yol kat edebilir.

Ücretsiz deneme süresini iyileştirmenin bir başka yolu da, gerçekten kullanmalarını sağlamaktır. Bir müşteri, deneme süresi boyunca sisteminizi en az üç gün boyunca aktif olarak kullanırsa, dönüştürülmüş bir müşteri olma olasılığı dört kat daha fazladır. Kolay, basit ve anlaşılır hale getirerek ücretsiz denemenin son derece ilgi çekici olduğundan emin olun. Bu, önemli müşteri davranışı verilerini toplamak için kesinlikle harika bir zaman olsa da, fazla açgözlü olmayın. Bir araştırma, ücretsiz denemelerde kredi kartı bilgileri gibi belirli bilgiler istendiğinde, dönüşüm oranlarının düştüğünü buldu. Bunun yerine, daha iyi bir deneyim için anlamlı takip mesajları ve destek ile deneme süresi boyunca ve sonrasında katılım sürecini oluşturun. Özellikle ücretsiz bir çevrimiçi deneme kaydı sunuyorsanız, burada deneme yapmaktan korkmayın. Bir işletme, ücretsiz deneme tekliflerinde bazı A/B testleri yaptı ve bu, dönüşüm oranlarında %17'lik bir artış sağladı. Müşterilerinizi memnun edecek ve değeri en iyi şekilde iletecek ince ayarları ve özellikleri bulun, ardından takip ettiğinizden emin olun ve tam bir taahhütte bulunmaya hazır olup olmadıklarını görün.

Çözüm

Müşteriler duyulmak ve anlaşılmak ister. En iyi satış temsilcileri, yanıtları ve şüpheciliği gerçekten dinleyenlerdir. Dinleyin ve sizi en iyi cevaba doğru yönlendirmek için tereddütün ardındaki mantığı sorun. Yalnızca ürün veya hizmete değil, şirketinizin sağladığı gerçek değere odaklanın. Son olarak, dönüşüme geçişi biraz daha yumuşak hale getirebilecek optimize edilmiş bir deneme süresi sunarak deneyimlerini kişiselleştirin ve tüm riskleri ortadan kaldırın.

Yine, her potansiyel müşteri bir müşteriye dönüşmeyecek. Bazı itirazlar gerçekten geçerlidir ve üstesinden gelinemez. Ancak, dinlemek, yanıt vermek ve çözümler sunmak için zaman ayırarak dönüşüm olasılığını artırabilir ve daha iyi bir satış deneyimi yaratabilirsiniz.