視聴者の懐疑論を克服するための3つの時代を超越した販売戦術

公開: 2018-07-14

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拒否に対処することは、販売に関しては「仕事のほんの一部」と見なされることがよくあります。

誰もがあなたの製品を欲しがったり、愛したり、必要としたりするわけではないので、必然的にあちこちで断られてしまいます。しかし、仕事の別の部分は、顧客の反対を克服し、うまくいけば懐疑論者を売りに変えることです。

もちろん、顧客をオフにすることなく反対意見を克服するには、スキル、才能、経験、および顧客が販売パイプラインのどこに適しているかについての認識が必要です。

すべての会話がクローズドセールになるとは限らないことを忘れないでください。しかし、それは絶対に見込み客をセールスファネルに沿ってさらに動かし、顧客の旅に利益をもたらす必要があります。

最初のやりとりの際に反対意見に直面することは珍しくありません。ただし、販売の専門家が潜在的な顧客が持つ可能性のある最も一般的な抵抗を覆すために使用する特定の戦略があります。話し合いましょう。

個人レベルでの抵抗の背後にある「理由」を理解する

Hubspotの調査によると、ほとんどの顧客が営業担当者が販売体験を向上させることができると信じている一番の方法は、顧客のニーズに耳を傾けることです。実際、すべての消費者の70％近くが、これが彼らの反対意見や留保を克服するための最良の解決策であることに同意しました。

ほとんどの場合、顧客が購入をためらう理由があります。チームや配偶者、マネージャーなどに相談する必要があると言って吹き飛ばそうとするかもしれませんが、反対意見にはもっと深い理由があり、少し掘り下げる必要があるかもしれません。

では、どのようにして反対意見の核心にたどり着くのでしょうか。適切な質問をして、本当に答えを聞いてください。

たとえば、B2B企業がマーケティングプロジェクト管理用のSaaSプログラムを販売しているとします。あなたは、マーケティング部門の責任者との会議を設定して、システムが彼のチームに役立つ理由について話し合いました。ピッチに飛び込んですべての製品機能をリストアップするのではなく、チームがより効率的に仕事をするために必要なリソースの種類について彼または彼女に尋ねることから始めます。彼らのビジネスに関係のない資質について話すのに時間を無駄にする必要はありません。代わりに、聞くことから始めることはあなたをはるかに前進させ、顧客に彼らのニーズが聞かれていると感じさせるでしょう。

同じ戦略が異議申し立てにも当てはまります。なぜ彼らが興味を持っていないのか、なぜ彼らが決定を延期したいのかを彼らに尋ねてください。価格の問題ですか？おそらく、割引や支払いプランを提供することができます。彼らは買い物をしていますか？たぶん、彼らはプログラムをテストするための限られた試用期間に興味があるでしょう。時間をかけて、顧客の発言に耳を傾けてください。いくつかの主要な質問は、彼らの予約を克服するための正確な答えにあなたを導く可能性があります。

製品やサービスではなく、価値を売る

コンピュータを数回クリックするだけで数百から数千のベンダーが顧客に利用できるため、製品やサービスが完全にユニークではない可能性があります。確かに、あなたの顧客はどこか他の場所で同じものを見つけることができます、おそらくより低いコストでさえ。しかし、彼らが他の場所で見つけることができないのは、彼らがあなたとビジネスをすることから受ける信じられないほどの価値です。

調査によると、B2Bの販売に関しては、顧客の優先順位が変化しています。製品とサービスの品質と有効性は確かに重要ですが、消費者はブランドから認識される革新、パートナーシップ、およびインスピレーションによってより推進されます。

価値を売るにはタクトが必要ですが、ビジネスの価値提案についての深い知識も必要です。あなたのブランドのユニークな点は何ですか？この特定のクライアントがあなたと提携することで利益を得るのはなぜですか？

製品ではなくメリットを販売することで、これらの付加価値を十分に明確にします。返品ポリシーについて質問がない場合は、その旨を記載してください。将来の割引のための紹介プログラム、素晴らしいカスタマーサービス部門、または営業担当者との1対1の相談を提供する場合は、それについて話し合ってください。

バリュープロポジションはクライアントにも関連している必要があります。これには、クライアントとあなたのビジネスとの過去のやりとりについての知識が必要になります。これがまったく新しいクライアントである場合は、それらに類似したクライアントの過去の購入から得た顧客データを確認してください。 POSシステムやオンライン顧客アカウントトランザクションなど、以前のトランザクションの顧客データを使用すると、過去の顧客に勝った機能を判断するのに役立ちます。

購入する前に試す

「無料」という言葉がお客様を魅了することは周知の事実です。食料品店で新しいクッキーを一口食べるような小さなものであっても、誰もが無料で何かを手に入れるのが大好きです。しかし、製品の無料スニペットを提供することは、将来のクライアントを引き付けるだけではありません。不確かな見込み客を販売目標到達プロセスのさらに下に導くのに役立ちます。

ソフトウェアシステムの無料トライアルまたは製品の無料テストランを提供することで、販売を完了するための心理的な障壁の1つであるリスクを取り除くことができます。無料で何かを試してみても害はありませんよね？さらに、そのような贈り物や申し出を断るのは難しいです。

ただし、無料提供の背後には目的がなければなりません。結局のところ、彼らがあなたを放っておくためだけに、モールのキオスクで強引な販売員から無料サンプルを何回受け入れましたか？（正直に言って、あなたはあなたが持っていることを知っています。）

無料トライアルのオファーを最適化することで、テスト期間が終了した後のコンバージョンの可能性を高めることができます。

手始めに、可能であれば機能をパーソナライズして、クライアントがあなたの製品やサービスが提供するものを実際に味わうことができるようにします。 SaaSシステムを販売していて、顧客が特定の機能から本当に恩恵を受ける場合は、正確なニーズに合った短い試用期間を提供できるかどうかを確認してください。パーソナライズを少しでも行うと、購入の決定に影響を与えることに顧客の59％が同意しているため、大いに役立つ可能性があります。

無料試用期間を改善するもう1つの方法は、実際に使用することを確認することです。クライアントが試用期間中に少なくとも3日間システムを積極的に使用している場合、クライアントはコンバージョンに至った顧客になる可能性が4倍高くなります。無料トライアルは、簡単、シンプル、そしてわかりやすいものにすることで、非常に魅力的なものになります。これは確かに重要な顧客行動データを収集する絶好の機会ですが、貪欲になりすぎないでください。ある調査によると、無料トライアルでクレジットカード情報などの特定の情報を要求すると、コンバージョン率が低下します。代わりに、有意義なフォローアップメッセージとより良い体験のサポートを使用して、試用期間中および試用期間後にエンゲージメントプロセスを構築します。特に無料のオンライントライアルサインアップを提供している場合は、ここで実験することを恐れないでください。ある企業は、無料トライアルのオファーでいくつかのA / Bテストを実行しました。その結果、コンバージョン率が17％向上しました。顧客を喜ばせ、価値を最もよく伝える微調整と機能を見つけてから、フォローアップして、顧客が完全なコミットメントを行う準備ができているかどうかを確認してください。

結論

顧客は聞いて理解したいと思っています。最高の営業担当者は、実際に反応や懐疑論に耳を傾ける人です。躊躇の背後にある理由を聞いて尋ね、あなたを最良の答えに導きます。製品やサービスだけでなく、会社が提供する本質的な価値に焦点を合わせます。そして最後に、コンバージョンへの移行を少しスムーズにすることができる最適化された試用期間を提供することで、エクスペリエンスをパーソナライズし、リスクを取り除きます。

繰り返しますが、すべての見込み客が顧客になるわけではありません。いくつかの異議は本当に有効であり、克服することはできません。ただし、時間をかけて解決策を聞き、対応し、提供することで、コンバージョンの可能性を高め、より良い販売体験を生み出すことができます。