3 Taktik Penjualan Abadi untuk Mengatasi Skeptisisme Audiens

Gambar melalui Pixabay.

Berurusan dengan penolakan sering dilihat sebagai 'bagian dari pekerjaan' dalam hal penjualan.

Tidak semua orang akan menginginkan, mencintai, atau membutuhkan produk Anda, sehingga Anda pasti akan ditolak di sana-sini. Namun, bagian lain dari pekerjaannya adalah mengatasi keberatan pelanggan dan mudah-mudahan mengubah skeptis menjadi penjualan.

Tentu saja, untuk dapat mengatasi keberatan tanpa mematikan pelanggan membutuhkan keterampilan, bakat, pengalaman, dan kesadaran tentang di mana pelanggan cocok di sepanjang jalur penjualan.

Ingat, tidak setiap percakapan akan (atau seharusnya) menghasilkan penjualan tertutup, tetapi itu mutlak harus menggerakkan prospek lebih jauh di sepanjang saluran penjualan dan menguntungkan perjalanan pelanggan.

Tidak jarang dihadapkan dengan keberatan selama interaksi awal. Namun, ada strategi tertentu yang digunakan pakar penjualan untuk membalikkan keengganan paling umum yang mungkin dimiliki calon pelanggan. Mari kita bahas.

Pahami “Mengapa” Dibalik Keengganan pada Tingkat Pribadi

Menurut penelitian Hubspot, cara nomor satu yang diyakini sebagian besar pelanggan bahwa perwakilan penjualan dapat meningkatkan pengalaman penjualan adalah dengan mendengarkan kebutuhan pelanggan. Faktanya, hampir 70% dari semua konsumen setuju bahwa ini adalah solusi terbaik untuk mengatasi keberatan dan reservasi mereka.

Dalam kebanyakan kasus, ada alasan mengapa pelanggan ragu untuk melakukan pembelian. Meskipun mereka mungkin mencoba untuk meledakkannya dengan mengatakan bahwa mereka perlu berkonsultasi dengan tim atau pasangan atau manajer mereka atau siapa pun, kemungkinan besar, ada alasan yang lebih dalam untuk keberatan mereka yang mungkin memerlukan sedikit penggalian untuk mengungkapnya.

Jadi, bagaimana Anda sampai ke inti keberatan? Ajukan pertanyaan yang tepat dan dengarkan jawabannya dengan sungguh -sungguh.

Misalnya, katakanlah bahwa perusahaan B2B Anda menjual program SaaS untuk manajemen proyek pemasaran. Anda mengatur pertemuan dengan kepala departemen pemasaran untuk membicarakan mengapa sistem Anda akan membantu timnya. Daripada melompat ke promosi Anda dan mencantumkan semua fitur produk Anda, mulailah dengan bertanya kepadanya tentang jenis sumber daya yang dibutuhkan tim untuk melakukan pekerjaan mereka dengan lebih efisien. Tidak perlu membuang waktu untuk membicarakan kualitas yang tidak relevan dengan bisnis mereka; sebaliknya, memulai dengan mendengarkan akan membawa Anda lebih jauh dan membuat pelanggan merasa bahwa kebutuhan mereka didengar.

Strategi yang sama berlaku untuk keberatan. Cukup tanyakan mengapa mereka tidak tertarik atau mengapa mereka ingin menunda keputusan. Apakah ini masalah dengan harga? Mungkin Anda bisa menawarkan diskon atau paket pembayaran. Apakah mereka berbelanja di sekitar? Mungkin mereka akan tertarik pada masa percobaan terbatas untuk menguji program tersebut. Luangkan waktu untuk mendengarkan apa yang dikatakan pelanggan Anda. Beberapa pertanyaan utama dapat mengarahkan Anda ke jawaban yang tepat untuk mengatasi keraguan mereka.

Jual Nilainya, Bukan Produk atau Layanannya

Dengan ratusan hingga ribuan vendor yang tersedia untuk pelanggan hanya dengan beberapa klik di komputer mereka, kemungkinan besar, produk atau layanan Anda tidak sepenuhnya unik. Tentunya, pelanggan Anda dapat menemukan hal yang sama di tempat lain, bahkan mungkin dengan biaya yang lebih rendah. Namun, apa yang tidak dapat mereka temukan di tempat lain adalah nilai luar biasa yang akan mereka terima dari berbisnis dengan Anda.

Studi telah menemukan bahwa dalam hal penjualan B2B, prioritas pelanggan telah bergeser. Sementara kualitas dan efektivitas produk dan layanan tentu masih penting, konsumen lebih didorong oleh inovasi, kemitraan, dan inspirasi yang dirasakan dari merek.

Menjual nilai membutuhkan kebijaksanaan, tetapi juga membutuhkan pengetahuan mendalam tentang proposisi nilai bisnis Anda. Apa yang membuat merek Anda unik? Mengapa klien khusus ini mendapat manfaat dari bermitra dengan Anda?

Jadikan nilai tambahan ini sangat jelas dengan menjual manfaat– daripada produknya. Jika Anda tidak memiliki pertanyaan tentang kebijakan pengembalian, sebutkan. Jika Anda menawarkan program rujukan untuk diskon di masa mendatang, departemen layanan pelanggan yang luar biasa, atau konsultasi pribadi dengan perwakilan penjualan, bicarakan itu.

Proposisi nilai juga harus relevan dengan klien, yang akan membutuhkan pengetahuan tentang interaksi masa lalu mereka dengan bisnis Anda. Jika ini adalah klien yang benar-benar baru, lihat data pelanggan yang Anda miliki dari pembelian klien sebelumnya yang serupa dengan mereka. Menggunakan data pelanggan dari transaksi sebelumnya, seperti dari sistem point of sale Anda atau transaksi akun pelanggan online, dapat membantu Anda menentukan fitur mana yang dimenangkan pelanggan sebelumnya.

Coba Sebelum Membeli

Bukan rahasia lagi bahwa kata "gratis" menarik pelanggan. Semua orang suka mendapatkan sesuatu secara gratis, bahkan jika itu sesuatu yang kecil seperti sepotong kue baru di toko bahan makanan. Tetapi menawarkan potongan gratis produk Anda tidak hanya dapat menarik klien masa depan; itu dapat membantu memandu prospek yang tidak yakin lebih jauh ke saluran penjualan.

Menawarkan uji coba gratis sistem perangkat lunak Anda atau uji coba gratis produk Anda menghilangkan risiko, yang merupakan salah satu hambatan psikologis untuk menyelesaikan penjualan. Tidak ada salahnya untuk mencoba sesuatu secara gratis, bukan? Plus, sulit untuk menolak hadiah atau tawaran seperti itu.

Namun, harus ada tujuan di balik tawaran gratis itu. Lagi pula, berapa kali Anda menerima sampel gratis dari seorang penjual yang memaksa di kios mal hanya agar mereka meninggalkan Anda sendirian? (Jujur, Anda tahu Anda punya.)

Dengan mengoptimalkan penawaran uji coba gratis, Anda dapat meningkatkan peluang konversi setelah periode pengujian habis.

Sebagai permulaan, sesuaikan fitur jika Anda bisa sehingga klien benar-benar dapat merasakan apa yang ditawarkan produk atau layanan Anda. Jika Anda menjual sistem SaaS dan pelanggan akan benar-benar mendapat manfaat dari fitur tertentu, lihat apakah Anda dapat menawarkan masa percobaan singkat yang sesuai dengan kebutuhan mereka. Bahkan sedikit sentuhan personalisasi dapat membantu – karena 59% pelanggan setuju bahwa hal itu memengaruhi keputusan mereka untuk membeli.

Cara lain untuk meningkatkan masa percobaan gratis adalah dengan memastikan bahwa mereka benar-benar menggunakannya . Jika klien secara aktif menggunakan sistem Anda setidaknya selama tiga hari selama masa percobaan, mereka empat kali lebih mungkin menjadi pelanggan yang dikonversi. Pastikan uji coba gratis sangat menarik dengan membuatnya mudah, sederhana, dan lugas. Meskipun ini adalah waktu yang tepat untuk mengumpulkan data perilaku pelanggan yang penting, jangan terlalu serakah. Sebuah studi menemukan bahwa ketika uji coba gratis meminta informasi tertentu, seperti info kartu kredit, tingkat konversi turun. Sebaliknya, bangun proses keterlibatan selama dan setelah masa percobaan dengan pesan tindak lanjut yang bermakna dan dukungan untuk pengalaman yang lebih baik. Jangan takut untuk bereksperimen di sini, terutama jika Anda menawarkan pendaftaran uji coba online gratis. Satu bisnis menjalankan beberapa pengujian A/B pada penawaran uji coba gratis mereka, yang menghasilkan peningkatan 17% dalam rasio konversi. Temukan tweak dan fitur yang akan menyenangkan pelanggan Anda dan mengkomunikasikan nilai terbaik, kemudian pastikan untuk menindaklanjuti dan melihat apakah mereka siap untuk membuat komitmen penuh.

Kesimpulan

Pelanggan ingin didengar dan dipahami. Jenis perwakilan penjualan terbaik adalah mereka yang benar-benar mendengarkan tanggapan dan skeptisisme. Dengarkan dan tanyakan alasan di balik keraguan untuk memandu Anda menuju jawaban terbaik Anda. Fokus pada nilai intrinsik yang diberikan perusahaan Anda, bukan hanya produk atau layanan. Dan terakhir, sesuaikan pengalaman mereka dan hilangkan risiko apa pun dengan menawarkan periode uji coba yang dioptimalkan yang dapat membuat transisi ke konversi sedikit lebih lancar.

Sekali lagi, tidak setiap prospek akan berubah menjadi pelanggan. Beberapa keberatan benar-benar valid dan tidak dapat diatasi. Namun, dengan meluangkan waktu untuk mendengarkan, menanggapi, dan menawarkan solusi, Anda dapat meningkatkan kemungkinan konversi dan menciptakan pengalaman penjualan yang lebih baik.